8.2. Организация продажи товаров со склада

Методы Оптового продажи

Небольшие размеры обращения большинства розничных предприятий, их размещение вдали от промышленных предприятий, выпускающих товары народного потребления, обусловливают необходимость организации снабжения их преимущественно из складов оптовых баз. В этих условиях очень важное значение масс создание широкого ассортимента товаров на оптовых базах, обеспечения их пролажу в пидсортованому виде с применением наиболее рациональных и удобных для покупателей методов пролажу товаров.

Продажа товаров со складов оптовых баз может осуществляться следующими методами: с личным отбором товаров покупателями; по телефонным, письменными заказами; через передвижные комнаты товарных образцов; через разъездных товароведов; через автосклады; методом стандартного (нормативного) поставки.

Общими требованиями при использовании любого метода является максимальная скорость и оперативность при наименьших затратах на выполнение оперативных заказов оптовых покупателей. Выбор же метода поставки зависит от особенностей товаров и условий работы торговых предприятий.

Продажа с личным отбором

Продажа товаров с личным отбором представителем розничного предприятия применяется, как правило, при продаже товаров сложного ассортимента (большинства непродовольственных товаров, кондитерских изделий, консервов и т.д.), а также малоизвестных товаров. При личном отборе товаров представители розничных предприятий имеют возможность детально ознакомиться с их ассортиментом, получить квалифицированную консультацию по качества и свойств товаров, подобрать товары в соответствии со спросом населения.

Ознакомление с ассортиментом и отбор товаров производится непосредственно на складах или в специальных залах товарных образцов.

Отбор товаров непосредственно на складах создает определенные неудобства как для покупателей, так и для работников склада, так как здесь нередко одновременно ведется работа по приему товаров, размещение их на хранение, комплектование и отправка партий товаров. К тому же многие товары хранятся на складе в упакованном виде, и нет возможности осмотреть весь имеющийся ассортимент. Чтобы выбрать необходимые товары, покупателям приходится затрачивать много времени, особенно когда склады расположены в разных местах. При таком способе отбора товаров товароведы оптовых баз отстраняются от организации пролажу товаров и от обслуживания покупателей, что также является нежелательным.

Для лучшего обслуживания покупателей оптовые предприятия устраивают зала (на небольших базах - комнаты) товарных образцов, где организуется выставка всех имеющихся на складах оптового предприятия товаров, принимаются и оформляются заказы покупателей. Зал товарных образцов обычно размещают в административной части здания базы. Он оборудуется в виде выставки, на которой экспонируются образцы всего имеющегося на оптовой базе ассортимента товаров. Здесь также размещаются рабочие места товароведов-реализаторов и фактуристив, которые в зависимости от специализации складов формируются в соответствующие отделы (группы). Возглавляет работу зала товарных образцов заместитель директора базы.

Планировка зала товарных образцов должно обеспечивать удобное размещение рабочих мест персонала, хороший обзор товаров и свободный доступ к ним покупателей. Оборудование, как правило, выставляется рядами перпендикулярно прохода, образуя секции, в каждой из которых размещаются образцы товаров одной или нескольких родственных комплексностью спроса товарных групп, а также рабочие места товароведов. Образцы товаров размещаются по группам, а внутри групп - по видам, материала изготовления и других товарных признакам. При этом желательно, чтобы размещение товаров осуществлялось в том же порядке, как и на складах. Для облегчения личного отбора товаров при размещении товарных образцов руководствуются следующими основными принципами:

• каждый образец размещается только в одном месте. К нему прикрепляется ярлык с указанием названия товара, номенклатурного номера, цены, качества и тому подобное;

• образцы размещаются по товарным группам с учетом родства спроса с целью облегчения подбора нужного ассортимента товаров;

• по товарам закрепляют постоянные места и выкладывают на них образцы так, чтобы обеспечить наглядность и привлекательность выставки;

• образцы новых товаров немедленно доставляют на выставку, а после завершения продажи товаров - сразу же снимают с выставки.

Такие товары, как одежда и белье, трикотажные изделия, обувь и т. П., Выставляют только в одном экземпляре с указанием имеющихся в продаже размеров, росту, полноте и тому подобное. Крупногабаритные товары, а также товары повседневного спроса в зале товарных образцов не выставляются, а покупателям предлагаются каталоги, проспекты и т.д., а на товары повседневного спроса - списки наличии в продаже

Организация показа товаров, обновления и пополнения их в зале товарных образцов, информирование покупателей о наличии товаров, их потребительские свойства и методы продажи осуществляется товароведами-реализаторами. Приезд покупателей для личного отбора товаров в зале товарных образцов осуществляется в соответствии с утвержденным графиком.

В зале товарных образцов покупатели отбирают товары в соответствии со спросом покупателей по отдельным наименованиям, сортам, видам и разновидностями товаров.

Перед отбором товаров на складе представители розничных торговых предприятий анализируют состояние товарных запасов на своих предприятиях, сопоставляют их количество с установленными нормативами и сроками реализации. Это значительно повышает степень достоверности разовых заказов на текущее завоза товаров

Товаровед-реализатор вместе с представителем покупателя уточняет и оформляет в трех экземплярах заказ на отъем товаров на складе, которое подписывает представитель покупателя и товаровед-реализатор (один экземпляр передается покупателю для контроля, второй - для выписки счета-фактуры, третий - на склад для подготовки товаров к отпуску). Во время уточнения заказа товароведы должны бороться с неправильными тенденциями, которые сводятся к отбору только наиболее ходовых товаров и нежелание торговать новыми, более трудоемкими и малорентабельными товарами, также нужны покупателям.

Торговые работники отдела продаж осуществляют прием и обработку заказов, рассчитывают пеню стоимость, определяют размеры скидок и надбавок, оформляют документы (накладные, чеки), контролируют выполнение заказов. Для улучшения качества обслуживания клиентов они участвуют в формировании торгового ассортимента, следят за состоянием товарных запасов на складе, ведут журнал учета товаров, пользующихся спросом, но их нет в товарной номенклатуре оптового торгового предприятия или на складе.

Для ускорения оформления заказов применяется унифицированная форма заказа или типовых договоров на поставку товаров с указанием всех постоянных реквизитов, а также используется система передачи данных по каналам связи в главную компьютерную систему оптового предприятия, где осуществляется подготовка необходимых документов для проведения торговой операции. Использование автоматизированных карточек, содержащих самую разнообразную информацию о покупателе, позволяет сократить время оформления заказов. На обслуживание одного клиента в отделе продаж затрачивается не больше 8 минут. Таким образом, работники могут обслужить примерно 50 покупателей в день.

Наиболее сложной задачей для работников отдела продаж является работа с претензиями, возникающие после доставки товара клиенту и документальному оформлению приема. В этом случае необходимо установить ответственность стороны, по вине которого произошло то или иное нарушение условий поставки или повреждения товаров. Возврат товаров, в которых было выявлено несоответствие качества требованиям стандарта и некомплектности, оформляется квитанцией о приеме возвращенных товаров при наличии актов и расходной накладных от заказчика. Условия возврата могут быть разные: замена товара в равном количестве на качественный; уплата штрафа поставщиком товара; возмещения стоимости товара по безналичному расчету с оформлением платежного поручения на основании счета, выставляемого розничным торговым предприятием.

Несмотря на преимущества этого метода продажи товаров, ему присущи и существенные недостатки: значительно возрастают расходы розничных предприятий на оплату командировок, иногда продавцам приходится закрывать магазины на время проведения отбора товаров (большинство магазинов, особенно в сельской местности, работает с одним продавцом).

 
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ   След >