8.5. Активизация и стимулирование оптовых продаж товаров

Активизация оптовой продажи

В условиях непрерывного роста производства товаров, повышение требований к их ассортимента и качества со стороны покупателей, обострение конкуренции на оптовом рынке оптовых предприятий требуют отказа от старых методов механического распределения товаров по торговым организациям и умение по-настоящему торговать. В связи с этим особенно важное значение приобретает применение различных методов активизации оптовой продажи. Суть активизации оптовой продажи заключается в том, не оптовые покупатели ищут нужный им товар, а наоборот, продавцы ищут своих покупателей. Применение методов активизации оптовой продажи позволяет повысить культуру обслуживания оптовых покупателей, способствует продвижению в торговую сеть нужных населению товаров, укрепляет связь оптового звена с предприятиями розничной торговли и позволяет добиваться значительного экономического эффекта.

Продажа товаров через передвижные склады (автосклады) очень эффективен при организации снабжения мелкорозничной торговой сети и небольших магазинов товарами простого ассортимента. Такие склады устраиваются на шасси крытых грузовых автомобилей и по предварительно разработанным графикам и маршрутам объезжают пункты розничной продажи и отпускают товары на месте. В ассортимент передвижных складов включают преимущественно галантерейные, парфюмерные, канцелярские, школьно-письменные и другие товары повседневного спроса. Продажа товаров через передвижные склады устраняет лишнюю перевалку товаров, способствует ускорению товарооборота, обеспечивает ритмичную поставку глубинной розничной торговой сети, освобождает работников магазинов от необходимости поездок на базы по товарам и дает им возможность выполнять свою основную работу по обслуживанию населения, позволяет более эффективно использовать транспорт для завоз товаров. Оптовые базы освобождаются от трудоемкой работы по комплектованию и отправку товаров мелким магазинам.

В последнее время все больше распространяется метод продажи товаров через разъездных торговых агентов, регулярно посещают оптовых покупателей с целью ознакомления с их ассортиментом и формирования заказов на поставку товаров. Деятельность торговых агентов позволяет формировать покупательский спрос, способствует расширению рынков сбыта, росту рентабельности торгового предприятия.

Организация оптовой продажи через разъездных торговых агентов предусматривает следующие мероприятия: закрепление за каждым торговым агентом определенной территории обслуживания; контроль торговым агентом качественного и своевременного выполнения заказов своих клиентов; проведение рекламных мероприятий, которые разрабатываются на основе прогноза объема продаж товаров. Прогнозирование продаж имеет особое значение при установлении новых территорий обслуживания. Размер территории обслуживания зависит от количества розничных торговых предприятий, масштабов их деятельности и объемов закупок товаров.

В условиях значительной рассредоточенности розничной торговой сети, небольших ее размеров (что особенно характерно для сельской местности) эффективным является продажа товаров через передвижные комнаты товарных образцов. Этот метод особенно эффективен при внедрении на рынок новых, малоизвестных товаров.

Передвижные комнаты товарных образцов устраиваются на базе автомобильных фургонов, где в выдвижных ящиках размещаются образцы товаров. Образцы конкретных товаров дополняются спискам имеющихся на базе товаров, альбомами и каталогами с указанием характеристик различных товаров, не попали в передвижную комнату образцов.

Передвижные комнаты товарных образцов вместе с закрепленными за ними товароведами объезжают по установленным графикам и маршрутам магазины. Прибыв в магазин, товаровед знакомит продавца с ассортиментом, помогает подобрать на основе образцов необходимые товары и принимает заказы на их централизованную доставку. В обязанности товароведа, обслуживающего передвижную комнату товарных образцов, входит систематическое обновления ассортимента и соблюдения графиков и маршрутов движения, установленных администрацией базы.

Свою работу по продаже товаров товароведы сочетают с изучением спроса населения, проверкой ассортимента и состояния торговли в розничной сети, предоставлением помощи работникам розничной торговли в улучшении организации и техники торговли отдельными товарами. Естественно, что такой метод оптовой продажи товаров очень удобный для покупателей и способствует повышению культуры торговли.

 
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ   След >