Стимулирование оптовой продажи

Содержание и особенно расширения рыночной ниши оптовых предприятий невозможно без применения методов стимулирования оптовой продажи. Стимулирование - это кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товаров. Стимулирование оптовой продажи товаров осуществляется в двух направлениях: стимулирование оптовых покупателей (побуждение их к совершению закупок товаров) и стимулирования персонала оптовых предприятий

Различают ценовые и неценовые методы стимулирования оптовых покупателей .. Ценовое стимулирование заключается в корректировке цен за счет введения скидок с оптово-отпускной цены с целью отреагирования на более низкие цены конкурентов, уменьшение избыточных запасов, ликвидации остатков партии товара и т.

Изменения цен могут иметь запланирован (например, скидки за количество; скидки, предоставляемые при немедленной оплате товара наличными) и незапланированный характер. В последнем случае это могут быть краткосрочные отклонения, направленные на содержание существующей доли рынка, или резкое непредвиденное снижение цены, вызванное, например, началом "ценовой войны" в данном сегменте рынка.

Скидка за количество (оптовая скидка) - это скидка, предоставляется оптовым покупателям при покупке больших объемов товаров. Типичный пример: при закупке 10 т кондитерских изделий скидка составляет 4%, 20 т - 6%, 100 т - 10%. Скидка за количество побуждает покупателей к покупке значительного количества товара у одного продавца и отказа от практики приобретения понемногу в разных.

Скидка за оплату наличными предоставляется покупателям, которые оплачивают стоимость товаров наличными или досрочно оплачивают свои счета. Типичным примером скидки за досрочную оплату является условие "2/10, нетто 30", которая означает, что оплата масс быть осуществима в течение 30 дней, но покупатель, который заплатит наличными в течение ближайших десяти дней, получит скидку в 2%. Применение таких скидок дает возможность продавцу получать постоянное количество наличности, уменьшает количество неоплаченных счетов.

Неценовые методы стимулирования оптовой продажи включают рекламу и пропаганду товаров.

Стимулирование персонала оптовых предприятий предполагает применение различных способов премирования торговых агентов.

Премии к зарплате при выполнении годовых показателей являются вознаграждением за достигнутые результаты, размеры которой могут достигать от одного до трех месячных окладов. Однако агента пытаются стимулировать в течение всего года, поэтому премия делится на несколько частей, размеры которых рассчитываются в зависимости от процента выполнения планового показателя, что в определенной степени лишает премию ее стимулирующего характера.

Премии за достижения "особых показателей" - перевыполнение показателей в период спада деловой активности и т.п. - Служат основанием для выплаты премии, размеры которой пропорциональны перевыполнению плановых показателей.

Присуждение очков, определенное количество которых можно обменять на ценные подарки. За совершение каждой продажи или дополнительно размещено заказ агент получает определенное количество очков, что в итоге позволяет ему выбрать для себя подарок в каталоге, который вручается ему заранее. Если он находит в каталоге один или несколько подарков, которые хотел бы получить, то приложит максимум усилий для того, чтобы ускорить размещение заказов и набрать нужное количество очков.

Призы и другие виды вознаграждения. Призы должны характеризоваться тремя следующими характеристиками:

· Служить справедливым вознаграждением за дополнительные усилия; они призваны показать, что предприятие высоко ценит усилия работников;

· Иметь достаточное значимость в социальном плане (видеомагнитофон, видеокамера, лазерный проигрыватель и т.п.);

· Заставлять агента мечтать стать владельцем определенной вещи во время конкурса.

Вопросы для самоконтроля

1. В чем заключается существенная разница между розничной и оптовой продажей товаров?

2. В каких случаях целесообразно использовать складскую форму продажи товаров?

3. Почему для розничных торговых предприятий в современных условиях выгодной транзитный товарооборот с участием базы в расчетах?

4. Какие преимущества продажи товаров со складов оптовых баз по телефонным заказам?

5. В чем заключается суть метода стандартной поставки товаров и сдерживает его внедрения в современных условиях?

6. В чем заключается суть метода продажи товаров "кэш энд керри"?

7. Как осуществляется мелкооптовая посылочная торговля?

8. Какие существуют методы активизации и стимулирования оптовой продажи товаров?

 
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ   След >