Стратегии формирования ассортимента

В условиях перехода экономики от командно-административных к рыночным методам управления народным хозяйством проблемы формирования ассортимента товаров в магазинах резко обострились. Теперь торговым предприятиям приходится формировать ассортимент товаров в условиях:

- Отсутствии централизованного выделения фондов товаров;

- Сужение ассортимента товаров, выпускаемых отечественной промышленностью;

- Невмешательство государственных органов управления в деятельность торговых предприятий;

- Тяжелого финансового состояния большинства торговых предприятий, отсутствия в них достаточного количества оборотных средств для закупки товаров, выхода на внешние рынки с целью расширения ассортимента товаров.

Работая в таких условиях, большинство торговых предприятий не выдерживает своей специализации, что затрудняет поиск товаров покупателями и приводит к потерям товарооборота и ухудшение культуры обслуживания покупателей.

При данных условиях магазины должны решать проблему, каким путем идти: универсализации (то есть расширение ассортимента), или специализации (углубление ассортимента). Дело в том, что нет прямой зависимости результатов работы магазина от расширения ассортимента. В этих условиях возникает вопрос: при каких условиях следует отдать предпочтение универсализации, а при каких условиях можно идти на узкую специализацию, шо маг чрезвычайное значение для развития фирменной торговли.

В зависимости от финансовых возможностей и рыночной стратегии существует два подхода к выработке ассортиментной политики предприятий. Первый из них предполагает оптимизацию ассортимента способом сужения его ширины и уменьшение глубины и сосредоточения торговли на наиболее популярных и ходовых товарных группах, а в пределах товарных групп - на самых популярных товарах с высокой Товарооборачиваемость. Логика такого решения ясна: не стоит вкладывать средства и труд в большую часть товарной группы, дает меньше половины оборота, а лучше направить высвободившиеся средства на организацию торговли товарами, быстро вращаются. Данный подход позволяет уменьшить денежные средства, вложенные в товарные запасы, и ускорить товарооборачиваемость. Решение о сужении ассортимента вполне логично, но это вовсе не единственно возможная коммерческая логика, поскольку в данном случае покупатель может отдать предпочтение другому магазина, предлагает более широкий выбор товаров, то есть постепенно магазин может потерять свою рыночную нишу.

Другой подход заключается в том, что магазин, наоборот, обязательно будет торговать всеми видами товаров, каким бы незначительным спросом не пользовались некоторые 1 них. 11с те розничные предприятия, доминирующей чертой собственного рыночного имиджа сделали собственное представление о чрезвычайной ширину и глубину, полноту имеющегося ассортимента: "у нас можно купить все, что вообще где-нибудь можно купить". При этом обычно подразумевается, что низкая доходность или даже убыточность реализации данных товаров покрываться за счет увеличения массы прибыли от увеличения объемов пролажу других товаров, которое может быть достигнуто привлечением в магазин широких кругов покупателей.

Ширина и глубина ассортимента должны выбираться с учетом общих целей и задач, которые ставят перед собой розничные предприятия, и, естественно, требований покупателей.

Проблемы, относящиеся к сбалансированности ассортимента, еще более сложные Тенденция сегодняшнего дня - продавать все товары под одной крышей. Поэтому часто приходится задумываться не о том, соответствует ли данный товар или товарная группа общей целенаправленности ассортимента, а о том, можно ли ими торговать рентабельно. Рентабельность торговли можно увеличить не только исключением товаров из ассортимента, но и дополнительным включением новых товаров. Практика показала, что при построении ассортимента товаров в магазинах по торговле продовольственными товарами наиболее рационально исходить из разделения всей номенклатуры товаров на товарные группы, подгруппы и отдельные наименования. При этом каждое наименование может быть представлено различным количеством йот разновидностей в зависимости от глубины ассортимента товаров.

Расширение ассортимента приводит к росту товарооборота, но вместе с тем оно способствует замедлению оборачиваемости товаров за счет увеличения размера товарных запасов, расходов на закупку товаров (и изъятию средств из обращения), увеличению уплаты процентов за пользование банковским кредитом (если такс масс место).

В таких условиях особую заинтересованность вызывает установление функциональных зависимостей основных показателей работы предприятий от ширины и глубины ассортимента товаров.

Границы специализации магазинов

Исходя из изложенной гипотезы расширения ассортимента товаров в универсальных магазинах способствовать улучшению показателей деятельности до определенного предела, после которого вкладывать деньги в закупку отдельных групп товаров (не говоря о дополнительных расходах на организацию их продажи) будет нецелесообразно. В то же время средства могут быть направлены на значительное углубление ассортимента, неизбежно вызывает специализацию торговой сети.

Оценим влияние глубины ассортимента товаров на эффективность их продажи в универсальных магазинах (товарооборот на I м: торговой площади отдела) и сравним их с аналогичными показателями работы специализированных магазинов (табл. 16.1. И рис. 16.2).

Приведенные данные свидетельствуют, что прослеживается четкая тенденция между углублением ассортимента кондитерских изделий и товарооборотом на 1 м площади торгового зала, отведенной под их реализацию, в магазинах "Гастроном".

Таблица 16

Зависимость товарооборота на 1 м 2 торговой площади от глубины ассортимента кондитерских изделий в магазинах "Гастроном"

Количество разновидностей Среднее количество разновидностей Товарооборот на 1 м 2, тыс. Грн
К 18 2,1
20-25 23 2,7
26-30 27 3,2
31-35 34 3,9
36-40 38 4
Более 40 44 4,1

Зависимость товарооборота на 1 м2 торговой площади, отведенной лед кондитерские изделия, от количества их разновидностей в магазине

Рис 16.2. Зависимость товарооборота на 1 м 2 торговой площади, отведенной лед кондитерские изделия, от количества их разновидностей в магазине

Данная тенденция описывается уравнением гиперболы

Ух 1 - товарооборот на 1 м 2 торговой площади, отведенной под кондитерские изделия, в

магазинах "Гастроном";

Х 1 - количество разновидностей кондитерских изделий в магазине. Аналогичная тенденция наблюдается и в магазинах "Кондизделия" (табл. 16.2), и описывается уравнением гиперболы.

Таблица 16.2

Зависимость товарооборота на 1 м 2 торговой площади от глубины ассортимента кондитерских изделий в магазинах "Кондизделия"

Количество разновидностей Среднее количество разновидностей Товарооборот на 1 м 2, тыс. Грн
До 60 55 3,6
60-65 62 4,5
66-70 68 5,2
71-76 73 5,6
76-80 77 5,8
Более 80 83 5,8

где Yх 2 - товарооборот на 1 м 2 торговой площади в магазинах "Кондизделия";

х 2 - количество разновидностей кондитерских изделий в магазине.

Анализ функций и их графиков позволяет сделать следующие выводы:

• при организации реализации кондитерских изделий в универсальных магазинах следует иметь в виду, что углубление ассортимента приводит к существенному повышению эффективности их продажи до достижения точки пересечения функций (65 разновидностей кондитерских изделий). Дальнейшее углубление ассортимента не приводит к существенному увеличению товарооборота на 1 м. торговой площади (прирост аргумента в 1% сопровождается приростом функции менее чем на 1%). поэтому имеющиеся оборотные средства лучше направлять на углубление ассортимента других товарных групп;

• эффективность реализации кондитерских изделий значительно выше в фирменных специализированных магазинах за счет значительного углубления ассортимента, отсутствие отвлечения оборотных средств для закупки товаров у головного предприятия. Однако при этом количество разновидностей кондитерских изделий в продаже должно быть не менее 65 единиц.

 
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ   След >