Демонстрация товара

Важнейшая цель демонстрации товара заключается в том, чтобы на конкретном примере проиллюстрировать то, о чем порой говорится абстрактно. Это своего рода доказательство предварительно сказанному аргумента. В этом заключается значение показа, которое особенно заметно именно в его отсутствии, - тогда покупатели задумываются над тем, что хорошие слова продавца не несут в себе достоверности, или о том, что они не могут их проверить. Напротив, когда покупатели могут убедиться в правдивости утверждений продавца через опробование и т.д., вероятность приобретения такого товара значительно возрастает. При демонстрации товара следует руководствоваться следующими принципами:

- Для демонстрации отбираются соответствующие солидные товары. Товар, который "выступает" от имени всех остальных заслуживает умеренного и внимательного отбора;

- Для демонстрации товара следует овладеть уверенными, быстрыми, природными и живыми движениями и жестами. Следует руководствоваться принципом экономичности движений и действовать в основном двумя-тремя жестами. Жесты могут служить для того, чтобы подчеркнуть ценность товара. Выделяется два типа жестов: функциональный - целью которого является быстрая демонстрация определенного свойства товара, и эстетический, назначением которого является сопровождение первого и подчеркивания эмоционального аспекта отношений человека и объекта его желаний;

- Привлечение покупателя к участию в демонстрации товара. Прикоснуться к товару, перевести его из руки в руку - это значит сделать его своим, изучить его и попробовать завладеть им. Это настолько справедливо, что покупатели часто испытывают неловкость, когда возвращают его продавцу, говоря, что он их не интересует;

- Внесение в демонстрации элементов игры. Демонстрация не следует сводить к механическому процедуры, оно должно быть артистичным и направленным к эмоциям.

Ответ на возражения

Попытка повлиять на выбор покупателя, оказать на него давление обязательно вызывает защитную реакцию с его стороны.

Защитная реакция независимо от того, обоснована она или нет, должна быть принята во внимание продавцом и учтена в его поведении.

Покупатели, как правило, выдвигают три основных вида возражений:

- Необоснованные возражения, которые служат отговоркой;

- Искренние и необоснованные возражения;

- Искренние и обоснованные возражения.

Необоснованные возражения, служащих отговоркой. Это отрицание, которые чаще всего используются, чтобы освободиться от продавца, вежливо отказаться от его предложения и уклониться от продолжения отношений. Обычно они возникают с начала встречи и служат для того, чтобы избежать участия в разговоре с продавцом. Например: "У меня это уже есть". Возражения могут возникнуть и в конце процесса продажи. Это момент, когда продавец пытается завершить продажу, а покупатель, почувствовав, что его заставляют совершить покупку, ищет, как избежать ловушки, которая имеет замкнуться вокруг него. При этом он заявляет: "Мне надо подумать, посоветоваться, я сейчас вернусь». Все это, однако, не выражает реальных ощущений покупателя по отношению к товару, а, скорее, говорит о поведении защиты и общей осторожности, которую он проявляет в ситуации беспокойства.

Искренние и необоснованные возражения. Здесь речь идет не о психологическом защиту в прямом смысле, а о мыслях, которые покупатель искренне придерживается, но которые на самом деле являются необоснованными. Они основаны на вере покупателя, на представлениях, которые он себе создает о товаре, о его свойствах. Например: "Я знаю из надежного источника, что изделия из этого материала очень недолговечны".

Возражения, когда они необоснованны, обычно свидетельствуют о ложное знание товаров, о которых идет речь. Поэтому вполне уместно обсудить их, уделив им внимание, соответствующую их значению, чтобы дать о них более реалистичное и объективную представление, подкрепленное доводами и фактами.

Существуют также искренние и обоснованные возражения. Истинные - потому что покупатель в них верит, а обоснованные - потому что ни один товар не бывает совершенным. Соответственно, надо выявить ум и согласиться с этими возражениями. Нередко бывает, что в момент продажи проницательный покупатель угадывает слабое место, главный недостаток товара или предложения. В этом случае следует принять возражения и отдать должное клиенту, его знанию товаров в целом и данного товара в частности.

Для отклонения возражений можно использовать следующие приемы:

Во-первых, необходимо предоставить возможность полностью выразить свое возражение, не прерывая его, будто соглашаясь с ним, демонстрируя полное внимание к его словам. В результате стабилизации ситуации или создание атмосферы покоя, необходимого для поддержания нормальных отношений, покупатель сам, если ему позволят выговориться, вернет себе спокойствие и до конца разговора будет в уравновешенном состоянии.

Во-вторых, следует превратить возражения в вопрос. Например, фраза: "Это очень дорого", - может стать такой: "Вы спрашиваете, не за дорого стоит этот товар?" Благодаря этому продавец избегает прямой конфронтации с покупателем и не ущемляет его гордость.

В-третьих, превращение отрицания в довод: "Вы спрашиваете, почему так дорого стоит этот товар?». Это действительно так, поскольку он пользуется высоким спросом и хорошо продается.

В-четвертых, смягчения возражение, которое заключается в том, что продавец согласится с некоторыми неглавных пунктами или признает правоту покупателя с некоторых из них, но не уступает в главном

В-пятых, сравнение, которое заключается в том, чтобы сравнить товар с подобным или близким по характеру. Например, если покупатель заказал высококачественный товар, ему говорят, что возможно он обойдется ему слишком дорого, и благодаря этому он окончательно утвердится в своем выборе.

 
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ   След >