Заключение соглашения

Заключение соглашения - главный момент, который фактически скрепляет отношения между продавцом и покупателем, которые до этого момента оставались устными, номинальными. Поэтому необходимо построить акт продажи в соответствии с достижения конечной цели, которая, по сути, определяет и оправдывает те или иные методы продажи. Этот момент всегда связан с преодолением покупателем сопротивления и колебаний: выбрать - значит отказаться от других возможностей, товаров, порой с некоторым сожалением. Это определяет необходимость внимательного отношения и настоящей присутствии продавца, его проницательности во всем, что может расстроить решающий момент будущего соглашения. Для этого нужно хорошо изучить условия, необходимые для успешного осуществления этого этапа.

Прежде всего не следует переходить к нему слишком рано или слишком поздно: возможно нет необходимости развивать все аргументы, если покупатель уже принял решение после двух первых. Продолжение может только поставить под сомнение результат продажи, и покупатель может изменить поведение в противоположном направлении (время чаще всего работает против продавца). Вместе с тем слишком ранний переход к завершению акта продажи может негативно повлиять на покупателя, который чувствует себя в капкане, и он вежливо откажется от покупки.

Иными словами, важно определить благоприятный момент для завершения акта продажи. Для этого необходимо:

- Стремиться к тому, чтобы постепенно склонять покупателя в пользу основных аргументов, вызывая частичные и последовательные "да". Это достигается постепенным одобрения покупателем каждого предложенного аргумента в течение всего акта продажи;

- Закреплять уверенность покупателя в обоснованности сделанного им выбора, отмечая при подведении итогов беседы те многочисленные преимущества, которые ему принесет приобретение товара, и указывая на то, что он может потерять, отказавшись от покупки.

Очень полезно, если к моменту заключения сделки продавец сможет ответить сам себе на следующие вопросы:

• Действительно ли покупатель желает приобрести товар?

• ли доверяет он товара, продавцу, предприятию?

• Осознает покупатель все выгоды, которые ему даст приобретение товара?

• Сможет ли он обосновать свое решение?

• Остались у него еще какие-то веские возражения?

Существует несколько приемов, способствующих успешному завершению акта продажи:

- Потерянные преимущества. Продавец говорит покупателю, что тот рискует потерять преимущества, если немедленно не примет решение. Например: "Покупайте обязательно сегодня, потому что завтра этого товара уже не будет (цена на товар существенно повысится»).

- Подведение итогов. Подытоживая возражения покупателя и ответы на них, продавец обобщает преимущества товара, говоря клиенту: "Ну, хорошо! Если вы согласны, нам остается заключить соглашение".

- Предположение согласия. Этот прием используют в течение всего акта продажи, словно покупатель уже принял окончательное решение приобрести товар: "Я отложу для вас эту модель".

- Беспроигрышная альтернатива. Этот прием заключается в том, чтобы покупателю предоставить выбор между двумя решениями, каждое из которых ведет к покупке: "Какой товар из двух вам больше нравится?».

- Согласие нарастающим итогом. Она заключается в том, чтобы получить согласие покупателя на протяжении всего хода обсуждения, логично подводило бы к выводу: "Если я вас правильно понял, вы говорите это, после - это и т. Д., Теперь нам остается заключить соглашение".

- Последнее возражения. Чтобы подготовить или ускорить завершение продажи, бывает полезно сказать: "Думаю, что ответил на все ваши вопросы, может у вас есть еще один, последний вопрос?"

- Преимущество последней минуты. Для ускорения процесса принятия решения может быть полезным выдвижения последнего аргумента, который является решающим и который должен положить конец колебаниям покупателя и обеспечить его конечную согласие. Этот последний аргумент должен выбираться с учетом вкусов и запросов покупателя и особенностей товара.

 
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ   След >