17.5. Методы активизации продажи товаров

Суть активных методов продажи

В условиях насыщения потребительского рынка (рынка покупателя) товарами перед каждым торговым предприятием неизбежно встает проблема активизации спроса населения на товары, значительно усиливается обострением конкуренции на рынке. В этих условиях предприятия ведут активный поиск средств стимулирования спроса населения с целью увеличения объемов реализации товаров и расширение своей рыночной ниши.

Существует значительное количество методов активизации продажи товаров, которые можно разделить на две группы: магазинные (стимулирование продаж) и Внемагазинные (рис. 17.9).

В отличие от обычных методов продажи товаров, несколько пассивны в части воздействия на покупателя (так зависят от того, зайдет покупатель в магазин или нет), магазинные методы активизации продажи товаров обращены к наиболее широких масс населения.

Через стимулирование пролажу они должны создать поток потребителей и реализацию товаров непосредственно в магазинах. В этом заключается отличие стимулирования продажи товаров в магазинах от Внемагазинные методов активизации продажи товаров, которые обращены непосредственно к каждому потенциальному покупателю с целью побуждения его к покупке товара с магазином.

Важное значение при организации активных методов продажи товаров имеет также и психологическое воздействие на покупателя с целью навязывания ему товара.

Несмотря на то, что все методы активизации спроса населения различаются между собой, к ним относятся некоторые общие требования. Они должны:

- Привлекать внимание покупателей и содержать информацию, которая помогла бы им найти нужный товар;

- Предусматривать определенную выгоду покупателям в случае приобретения товара;

- Содержать четкое предложение о немедленном приобретении товара.

Методы активизации розничная продажа товаров

Выставки-продажи

Выставки-продажи проводятся с целью расширения объемов реализации определенных товаров, рекламы и популяризации новых товаров. На них также проводится углубленное изучение спроса населения на товары народного потребления. Поэтому они могут проводиться по товарам, изготовленных одним предприятием, однородных товарам различных товаропроизводителей и новых товарах.

Выставки-продажи могут быть сезонными или проводиться в течение года. Продолжительность выставки-продажи, как правило, составляет 7-10 дней, что позволяет изучить также и колебания спроса на товары по дням недели.

Проведению выставки-продажи предшествует значительная работа, которая заключается в определении места и сроков проведения выставки, разработке ассортиментного перечня, накоплении товаров, проведении рекламной кампании, разработке документации. Выставка-продажа, как правило, заканчивается конференцией покупателей. Материалы выставки-продажи широко используются в закупочной работе предприятий при разработке спецификаций к договорам поставки товаров.

Сезонная распродажа товаров

Сезонная распродажа товаров осуществляется два раза в год: в феврале-апреле (по товарам осенне-зимнего ассортимента) и августе-октябре (по товарам весенне-летнего ассортимента). Начало распродажи должен приходиться на первое число месяца (или первый рабочий день месяца) и устанавливается с учетом природно-климатических условий региона. Продолжительность распродажи составляет, как правило, один месяц.

Сезонном распродажи подлежат непродовольственные товары, не пользующиеся спросом или не проданные в течение сезона из-за изменения конъюнктуры.

При организации сезонной распродажи товаров важное значение имеет установление размера скидки пин на товары. При их установке следует учитывать то, что размер скидки должен расти с удалением сезона. Однако при этом следует иметь в виду, что размер потерь от снижения цен не должен быть больше, чем если бы они хранились до следующего сезона.

Максимальный размер скидки от розничной цены может рассчитывается по формуле:

где Зм - максимальный размер скидки на товары в процентах от розничной цены;

Вк - оплата процентов за пользование банковским кредитом

Зз - затраты, связанные с хранением товаров в следующем сезоне;

Зр - затраты на рекламу;

С - сумма запасов товаров в розничных ценах.

 
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ   След >