Продажа товаров со скидкой цены

Эффективность продажи товаров со скидкой цены достигается вследствие увеличения реализации данного товара при снижении цены и увеличение реализации других товаров от привлечения дополнительных покупателей к предприятию.

Временное снижение цены на товар имеет свои преимущества и недостатки. Некоторые предприятия достаточно часто применяют этот вид стимулирования. По их мнению, гораздо выгоднее пойти навстречу экономически оправданным пожеланиям потребителя, чем отвечать на все новые запросы индивидуума в отношении качества и разнообразия продукции.

Недостатком этого вида стимулирования является то, что он не приводит к созданию круга надежной, постоянной клиентуры, а заставляет покупателя "бросаться" от одной марки товара к другой, в соответствии с предлагаемыми снижений цен.

Преимущество такого мероприятия заключается в возможности заранее точно оценить стоимость операции, быстро организовать ее в самых простых формах, максимально сократить сроки ее проведения в соответствии с целью. Этот вид стимулирования продаж является бесценным инструментом в тех случаях, когда требуется немедленно отреагировать на действия конкурентов или внести коррективы в политику цен данного торгового предприятия.

Продажа по сниженным ценам особенно эффективна тогда, когда цена играет решающую роль в выборе того или иного товара (например, таких продуктов повседневного спроса, как сахар, масло). Потребителю адресуются соответствующие рекламно-информационные сообщения с целью побуждения его к покупке у конкретного предприятия.

Во время продажи товаров со скидкой цены особое внимание должно уделяться экономическому обоснованию размера скидки, а также проведению рекламной компании. Потери доходов от снижения цены и расходы на проведение рекламной кампании должны перекрываться дополнительными доходами от увеличения объемов реализации товаров со скидкой и увеличения реализации других товаров.

Продажа с использованием бизнес-лотереи

Суть продажи с использованием бизнес-лотереи состоит в том, что в течение определенного периода времени продается какой-либо товар, приобретя определенное количество которого, покупатель имеет право получить следующую единицу товара без оплаты или участвовать в розыгрыше лотереи. Его использование способствует увеличению спроса на определенный товар и привлечению к предприятию новых покупателей.

При применении данного метода важное значение имеет обоснование точки безубыточности данного мероприятия. Минимальное количество купленного товара, после которой следующая единица товара даст покупателю бесплатно, рассчитывается по формуле:

где К - минимальное количество купленного товара, после которой товар дается покупателю бесплатно;

Ц - закупочная цена единицы товара;

- Расходы на реализацию единицы товара;

П - прибыль от реализации единицы товара.

Последовательный продаже товаров

Суть метода последовательного продажи заключается в том, что в течение длительного времени продастся какой-нибудь набор (комплект) товаров, покупателя интересуют только в целом, в комплекте. Вместе с тем ежедневно или еженедельно из этого набора или комплекта продается только один предмет. Итак, покупатели вынуждены систематически посещать магазин. Классическим примером является продажа энциклопедий в 20 томах. Еженедельно продается только один дежурный том. Последовательный продажу в этом случае длится двадцать недель. Еще один вариант последовательного продаже: магазин предлагает покупателям какой-нибудь один ценный товар, но по льготной цене. Условием для получения права на покупку данного товара является осуществление нескольких обычных покупок в течение нескольких недель (или на определенную сумму). Цель последовательного продажи заключается в том, чтобы привлечь в магазин новых покупателей и удерживать их в числе клиентов данного предприятия, в крайнем случае в течение всего периода, пока продолжается рекламная кампания. Многие руководители и не ставит перед собой других целей, кроме увеличения численности покупателей. Во время последовательного продажи товары, которые рекламируются, продаются почти по себестоимости, а прибыль предприятие получает за счет увеличения продаж других товаров.

Применяются долгосрочный и краткосрочный последовательный продажу или их сочетание. Очень важно выбрать товар, который выступает предметом подобной рекламы. Успехом обычно пользуются столовые и чайные сервизы - фарфоровые, фаянсовые и керамические, комплекты кухонной посуды, наборы изделий из стекла, многотомные издания книг. Важно, чтобы эти товары были хорошо известны покупателям, были модными и пользовались широким спросом.

Продажа товаров с дегустацией

Продажа товаров с дегустацией применяется при реализации некоторых продовольственных товаров, когда покупатели имеют право дегустировать предлагаемый товар. Широко применяется при реализации товаров на продовольственных рынках, а также при реализации соков, пива, вин, коньяков и тому подобное.

Продажа через почту или по телефону

Данный метод активизации продажи товаров находит широкое применение в развитых странах. Так, в настоящее время только в США насчитывается более 11 тыс. Предприятий ПОСЫЛТОРГ с заказом товаров через почту или по телефону, годовой товарооборот которых составляет более 8 млрд. Долл. Данный метод торговли имеет несколько разновидностей.

Продажа с заказом по каталогу. Продавцы, как правило, рассылают каталоги избранному контингенту клиентов или предоставляют возможность получить их на предприятии бесплатно или по номинальной цене. Такой подход практикуют предприятия ПОСЫЛТОРГ со смешанным ассортиментом товаров, имеющих исчерпывающий ассортимент. Заказанные товары отгружают с центральных складов в те секции, где было принято заказ, откуда покупатели извещаются о возможности получения заказа.

Прямой маркетинг предполагает представление объявления в газетах, журналах, по радио, телевидению с описано определенного товара, который покупатели могут заказать через почту или по телефону. Для размещения подобных объявлений выбираются те средства рекламы, которые обеспечат в пределах выделенных средств получения наибольшего количества заказов с учетом контингента покупателей.

Директ-мейл предусматривает рассылку почтовых отправлений - писем, открыток, проспектов - потенциальным покупателям, имена которых занесены в специальные списки наиболее возможных покупателей товаров определенной категории. Такие списки закупаются в специальных фирм.

Продажа по телефону заключается в том, что продавец с помощью телефонных звонков абонентам предлагает им осуществить покупку товаров или посетить предприятие. Продавец по телефону делает от до 12 звонков в час в зависимости от товара, в то время как количество пеших посещений покупателей дома не превышает одного-четырех.

Преимущества данного метода продажи заключаются в следующем:

- На обращение, переданное по телефону, получают в 3 раза больше ответов или продажи, чем на обычное обращение;

- Изучение рынка сбыта по телефону более качественным, быстрым и точным;

- Телефон позволяет осуществлять немедленную обратную связь.

Вопросы для самоконтроля

1. Какие формы и методы продажи товаров вы знаете? В чем разница между формой и методом продажи товаров?

2. В чем заключается суть метода розничной продажи товаров по самообслуживанию? по образцам? с открытой выкладкой? по традиционному методу продажи товаров?

3. Для каких товаров целесообразно применять метод продажи товаров по образцам?

4. С какой целью применяется метод продажи товаров с открытой выкладкой?

5. Какой смысл и задачи мерчандайзинга?

6. Какие типы темперамента вы знаете и как их особенности используется в процессе продажи товаров?

7. Какие виды поведения продавцов в процессе продажи товаров вы знаете и когда они используются?

8. Каким способом можно предотвратить возникновение конфликта в процессе продажи товара?

9. В чем заключается суть стимулирования спроса покупателей и с помощью каких методов оно осуществляется?

 
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ   След >