Меню
Главная
Авторизация/Регистрация
 
Главная arrow Психология arrow Психология труда

ПСИХОЛОГИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

Подготовка к переговорам

В течение жизни мы ведем переговоры, обмениваемся опытом и вступаем в обязательства. Если двум лицам нужно прийти к согласию, то они должны вести переговоры, когда условия договоренности неясны.

Издавна изучают искусство вести беседу. Побудительный мотив развития науки - изучение внутреннего мира человека, свойства его души (психики).

"Нет более прекрасного зрелища как небо и глубина человеческой души" - Виктор Гюго.

Например. Греки в понятие о культуре общения вкладывали и контакт с другими народами и международные связи. Греческий этикет и искусство переговоров считали международным эталоном. Первые римские послы в эллинистических государствах поражали деликатных греков грубостью, неумением сдерживать свои чувства.

По правилам этикета, посол не должен прерывать разговора. Он был обязан терпеливо выслушивать все, что ему говорили. Когда римский посол осмелился прервать царя Филиппа Македонского, царь ответил, что его прощает, во-первых, по молодости; во-вторых, потому, что красивый; в-третьих, потому, что он римлянин.

Цель переговоров заключается не в том, чтобы победить противника, а чтобы достичь равноправного согласия, которая характерна для двух сторон. Только такое соглашение может выдержать испытание временем.

Ни борьбой, ни бегством нельзя достичь этого. Для достижения жизнеспособных сделок надо быть достаточно гибким, чтобы входить в общий ритм переговоров, прислушиваться к их цели, направленности и к соотношению сил, которые меняются.

Переговоры о развитии отношений в процессе профессиональной деятельности, типичные для делового общения. Они являются важной составной частью дипломатической деятельности и тесно связаны с необходимостью принятия решений.

Темы переговоров могут быть различными. Например, устные переговоры проводят: по определенному поводу (например, в связи с необходимостью наладить кооперационный связь); при соответствующих обстоятельствах (не совпадение интересов); с соответствующей целью (заключения сделки); по соответствующим важными вопросами (политического, экономического, социального, культурного характера).

Часто удается достичь договоренности лишь после полного обсуждения проблемы. В ходе переговоров проявляют разные интересы, которые партнеры пропускают через призму собственных проблем. Важную роль играет и то, с какими преимуществами (или отрицательным мотивам) связано для партнеров заключение определенного соглашения, особенно оценивая новые, выдвинутые только в процессе переговоров, варианты решения (иногда это допускает некоторые поступления, отказ от соответствующих претензий и др. ). Итак, переговоры требуют тщательной подготовки. Чем интенсивнее их проводят (используя анализ, расчеты, экономический эффект, соглашения), тем больше шансов на успех. Обратная ситуация наблюдается тогда, когда при ведении переговоров не учитывают объективные и психологические аспекты. В чем заключаются эти недостатки?

Недостатки при ведении переговоров "Холодный запуск". Партнер в переговорах не обдумывает предварительно: необходимость и цель; сложность и важные направления.

То есть, он будет реагировать, а не действовать, не от него пойдет инициатива.

"Отсутствие программы". У претендента нет четкого плана действия в пределах максимальных и минимальных требований.

Легче вести переговоры, когда есть разные варианты действий.

Обычно, для действительных и необходимых решений достаточно распоряжения.

"Самое важное, чтобы только это устраивало!". Партнер так раскрывает собственные интересы, другой представитель не видит для себя никаких преимуществ.

Такая несовместимость интересов, вызванная эгоистическими соображениями, блокирует собеседника, отражает у него желание вести переговоры вообще.

"Пускать все на самотек". Партнеры не имеют четкого представления о своих конкретные предложения и аргументы, детальные требования и критерии оценки предмета переговоров, позиций и ожидаемых реакций противоположной стороны. Эффективность переговоров осложняется из-за недостаточной их подготовки.

"Коммуникативные проблемы". Неправильное поведение одного из партнеров отрицательно влияет на атмосферу переговоров, мешает достижению цели.

Партнер разучился слушать (или никогда не владел этим искусством). Это является условием эффективности переговоров. Монолог - типичное занятие для пустомели.

Участник переговоров в ответ на высказывание партнера: а) ведет себя не по-деловому, а достаточно эмоционально, несдержанно; b) не аргументирует, а упорно отстаивает свою позицию; в) не приводит новые факты, не выдвигает новые предложения, а излагает известные факты, которые мешают решению проблемы; г) не управляется общими интересами, общей ответственностью за общее дело, не выделяет этот аспект. С помощью анализа реального положения дел выявляют несовпадения интересов участников в переговорах сторон, приводит к возражениям, встречных требований, отказов.

Недооценивается значение психологических моментов (например, готовность участника переговоров пойти навстречу партнеру). У многих руководителей эти способности недостаточно развиты.

Успех переговоров зависит от принципиальности отношение собеседника к ним вообще и от поведения участников в конкретной ситуации.

Подготовка переговоров. Какие практические шаги могут помочь достичь более гибкого подхода к переговорам?

Понять, что проблема, конфликт - нераскрытая возможность.

Будьте готовы в любой момент узнать что-то новое. Переговоры - это головоломка на практике, для которой вы сами производите детали. Ищите такие формы, которые бы подходили к другим.

Отбросьте любые закостенелые идеи о возможном конец переговоров.

Для большинства переговоров эффективным является метод подготовки - это создание карты потребностей. Приходилось ли вам сталкиваться с проблемой, которая вызвала у вас такие чувства?

Я смущен. Я никак не могу разобраться в происходящем.

Я застрял. Я не вижу никакого выхода из проблемной ситуации.

Здесь очень много взаимодействующих факторов. С чего начать?

Я чувствовал, что-то еще не произошло, но не знал что.

Ситуация безвыходная - мы просто не сошлись.

Какое неуважение! Как человек может вести себя так?

В такие минуты вам надо прийти к "картографии конфликта" (рис. 17.1).

Карта четко отражает, как вещи расположены относительно друг друга, упорядочивает, систематизирует подход к проблемам.

Картография конфликта

Рис. 17.1. "Картография конфликта"

Опасения могут охватывать обеспокоенность, иррациональные страхи, все, что идет под рубрикой "Мне не хотелось, чтобы ...". их фиксация особенно важна, если в переговорах задействованы значительные психологчини и личные факторы, а это происходит почти всегда.

Спросите себя: "Какого результата я хочу?». Если вы хотите соответствующего результата, то потребности, ценности и долгосрочные факторы вы учитываете? Не забывайте и такие, что трудно сосчитать, например, признание, безопасность, хорошие отношения.

Наметьте диапазон соответствующих результатов, связанных с желаемым результатом. У вас будет больше гибкости, если вы определите высшие и низшие пределы диапазона. Например: "Мы хотели получить шесть гривен, а менее четырех - нам вообще не стоит продавать".

Соберите факты. Подготовьте их подробно в начале переговоров, хотя вряд ли вам придется вспоминать их все.

Подготовьте свою сторону дела. Заранее приготовьте точные ответы на следующие вопросы: а) что я хочу? В чем суть моих предложений? б) кого я спрашиваю? Имею дело с компетентной человеком по этому вопросу? Есть ли у этого человека какие-то предпочтения, которые надо учитывать? в) какую пользу получит этот человек от переговоров? Подробно рассмотрите потребности и интересы другого человека и то, как вы сможете откликнуться на них? Какая тактика или стратегия способна повлиять на позиции другого человека? г) чем мы можем обменяться? С чем я могу легко расстаться и будет ценностью для других? г) чем они могут легко уступить и является большой ценностью для меня?

Правильное построение решений идет широким фронтом. Ваша цель - разработать пакет решений, которые охватят широкий круг интересов. Вы можете внести предложения, которые не связаны с большими "затратами" для вас, которые, по вашему мнению "не будут" дающими "для другой стороны. Это валюта переговоров, которую вы можете использовать для обмена. Валютой может быть время, обслуживание, признание и чувство сохранности и тому подобное.

Подумайте о положении другой стороны. Старайтесь думать так, как думают они: а) доказательства они используют для оправдания своей позиции? б) в них альтернативы? в) трудности в них в этот момент? г) какие последствия вытекают для них с их согласия? Восприимчивы они для нас? Можете ли вы перечислить положительные последствия для другой стороны или изменить ваши планы для исправления негативных? г) средства они используют в случае согласия? Обдумайте эти шаги их. Можно построить ваш план так, чтобы воплощение его в жизнь было легким для них? Объясните им согласие. Заранее приготовьте информацию, которая может понадобиться им - предложите составить черновик письма, если это удобно.

В некоторых переговорах времени на подготовку может не быть. Например, вам звонят по телефону и просят вас о чем-то неожиданное. Надо объяснить, что вам нужно время для того, чтобы собраться с мыслями или собрать дополнительные факты, после чего вы продолжите общение с ними. Используйте достаточно времени на подготовку.

 
< Предыдущая   СОДЕРЖАНИЕ   Следующая >
 

Предметы
Агропромышленность
Банковское дело
БЖД
Бухучет и аудит
География
Документоведение
Естествознание
Журналистика
Инвестирование
Информатика
История
Культурология
Литература
Логика
Логистика
Маркетинг
Математика, химия, физика
Медицина
Менеджмент
Недвижимость
Педагогика
Политология
Политэкономия
Право
Психология
Региональная экономика
Религиоведение
Риторика
Социология
Статистика
Страховое дело
Техника
Товароведение
Туризм
Философия
Финансы
Экология
Экономика
Этика и эстетика
Прочее