Меню
Главная
Авторизация/Регистрация
 
Главная arrow Психология arrow Психология труда

Разработка стратегии и тактики переговоров

Принципиальные переговоры или приговоры по сути можно свести к четырем основным пунктам (базовых элементов): люди, интересы, варианты, критерии.

Люди. Сделайте разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров.

Интересы. Сосредоточьтесь на интересах, а не позициях.

Варианты, прежде чем решить, что делать, выделите круг возможностей. Разработайте взаимовыгодные варианты.

Критерий Настаивайте на том, чтобы результат основывался на определенной объективной норме (рыночные цены, результаты экспертного мнения, обычаи или законы, которые должны определить результат).

Подытоживая, можно утверждать, что в противовес позиционной дискуссии принципиальный метод, суть которого заключается в концентрировании внимания на базовых интересах, в вариантах, которые бы удовлетворяли обе стороны, и справедливых условиях приводит к разумному соглашению. Этот метод дает вам возможность достичь постепенного консенсуса относительно совместного решения эффективно, без всяких потерь, которыми обычно сопровождаются сделки, связанные с попыткой придерживаться тех или иных позиций только для того, чтобы потом искать выход из них. Есть три подхода к ведению переговоров (табл. 17.1):

Таблица 17.1. Подходы к ведению переговоров

Мягкий Жесткий Принципиальный (оптимальный)
Участники-друзья Участники-противники Участники совместно решают проблемы
Цель - соглашение Цель - победа Цель - умный результат, достичь эффективно и супружеской
Уступить для культивирования отношений Условия для провождения отношений Отделить людей от проблем
Соблюдать легкого курса в отношениях с людьми и при решении проблем Придерживаться жесткого курса в отношениях с людьми и при решении проблем Соблюдать мягкого курса в отношениях с людьми, но

встать на жесткой платформе при решении проблем
Доверить другим Не доверять другим Продолжать переговоры независимо от степени доверия
Легко менять свою позицию Твердо придерживаться своей позиции Концентрироваться на интересах, а не на позициях
Делать предложения Угрожать Анализировать интерес
Проявлять свою сокровенную Мнение Сбивать с толку относительно своей сокровенной мысли Избегать возникновения сокровенной линии
Предполагать односторонние потери ради достижения соглашения Требовать односторонних дивидендов в качестве платы за сделку Обдумывать взаимовыгодные варианты
Искать единственный ответ, на которую согласятся Они Искать единственный ответ, который примете Вы Разработать многоплановые варианты выбора: решать позже
Настаивать на соглашении Настаивать на своей позиции Настаивать на применении объективных критериев
Стараться избегать соревнований свободы Стремиться выиграть в соревнованиях воли Стремиться достичь результата, руководствуяс

Критериями, которые не касаются

значение воли
Подвергаться давлению Применять давление Рассуждать и быть открытым для доказательств другим, уступать доводам, а не давлению

Методы ведения переговоров

Вариационный метод. Готовясь к сложным переговорам (например, если уже заранее можно предвидеть негативную реакцию противоположной стороны) выясните следующие вопросы. В чем заключается идеальное (независимо от условий реализации) решение поставленной проблемы в коллективе? От каких аспектов идеального решения (а учетом всей проблемы в комплексе, партнера и его предусмотренной реакции) можно отказаться? В чем надо видеть оптимальное (высокая вероятность реализации) решение проблемы при дифференциальном подходе к ожидаемым последствиям, трудностям, помехам? Какие аргументы нужны для того, чтобы соответственно отреагировать на ожидаемое допущенные партнера, обусловлено совпадением интересов и их односторонним исполнением (сужение или соответственно расширение допущенные при обеспечении взаимной выгоды, новые аспекты материального, финансового, юридического характера и т.д.)? Экстремальные допущенные партнера надо обязательно отклонить и с помощью каких аргументов?

Такие суждения выходят за рамки чисто альтернативного рассмотрения предмета деятельности, живости мышления и реалистических оценок.

Метод интеграции. Предназначен для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценить проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития кооперации. Применение этого метода не гарантирует достижения соглашения в деталях. Использовать этот опыт стоит в таких случаях, когда, например, партнер игнорирует общественные взаимосвязи и удовлетворяет свои интересы с узковедомственных позиций.

Стремясь, чтобы партнер осознал необходимость интеграции, не забывайте о его законные интересы. Целесообразно избегать морализаторских призывов, которые оторваны от интересов партнера и не связаны с конкретным предметом обсуждения.

Напротив, выложите партнеру свою позицию и подчеркните, каких действий в рамках совместной ответственности за результаты переговоров вы от него ожидаете.

Старайтесь найти в сфере интересов общие для всех аспекты и возможности получения взаимной выгоды, доведите это до сознания партнера.

Не обманывайтесь: иллюзиями, не считайте, что можно прийти к согласию по каждому пункту переговоров, если бы так было на самом деле, то переговоры вообще были бы не нужны.

Метод уравновешивания. Используя этот метод, учитывайте следующие рекомендации.

Доказательства и аргументы (факты, результаты расчетов, статистические данные, шифры) целесообразно использовать, чтобы побудить партнера принять ваше предложение?

Вы должны на некоторое время мысленно встать на место партнера.

Рассмотрите комплекс проблем с точки зрения ожидаемых от партнера аргументов "за" и доведите до сознания собеседника связанные с этим преимущества.

Обдумайте возможные контраргументы партнера, "настройтесь" на них и используйте их в процессе аргументации.

Нецелесообразно игнорировать выдвинутые на переговорах контраргументы партнера: он ожидает от вас реакции на свои возражения, оговорки, опасения.

Выясните, что стало причиной такого поведения партнера: ресничка не совсем правильно понял ваши высказывания, некомпетентный, не желает рисковать, хочет потянуть время.

Компромиссный метод. Участники переговоров должны готовиться к компромиссам, в случае несовпадения интересов партнеров надо достигать соглашения поэтапно, придерживаться единого принципа: склоняйтесь постепенно, как Пизанская башня, но падайте не сразу!

При компромиссном решении согласия достигают за счет того, что партнеры после неудачной попытки договариваются между собой с учетом новых предложений. Они от чего отказываются, вызывают новые предложения.

Чтобы приблизиться к позиции партнера, надо мысленно предвидеть возможные последствия компромиссного решения для удовлетворения собственных интересов (прогноз степени риска) и критически оценить допустимые пределы уступки.

Может случиться так, что предложенное компромиссное решение превышает вашу компетенцию. В интересах сохранения контакта с партнером вы можете пойти на так называемую условную соглашение (например, сослаться на принципиальное согласие компетентного руководителя).

Переговоры должны вести люди, которые имеют полномочия принимать нужные решения. Надо исключить проведение повторных совещаний, связанных с соответствующими затратами. Если партнер не имеет права принимать решения по всем вопросам, а переговоры необходимы, то позаботьтесь о поддержке соответствующего контакта с партнером (например, назначить новую или провести предварительное совещание, обсудить аспекты проблемы).

Трудно прийти к согласию путем принятых для обеих сторон уступок (например, в отличие от полного отказа одного из партнеров или так называемого чистого компромисса) партнеры по интуиции будут упираться в своих мыслях. Нужно терпение, соответствующая мотивация и умение вызвать сомнение у партнера с помощью аргументов и способов рассмотрения проблемы, используя все возможности.

Соглашение на основе компромиссов укладывают в тех случаях, когда нужно достичь общей цели переговоров, когда их срыв будет иметь для партнеров неблагоприятные последствия.

Если результат переговоров фиксируется в программе развития кооперативных связей, которые поддерживают руководители обеих сторон, особое внимание следует обратить на точность формулировки, четкость и ясность языка. То есть, решение по сути переговоров, определение соответствующих лиц и их полномочий, установление сроков выполнения пунктов программы.

Если по результатам переговоров составляется протокол, то различают: протокол решения, протокол по итогам переговоров, итоговый протокол и тому подобное.

 
< Предыдущая   СОДЕРЖАНИЕ   Следующая >
 
Предметы
Агропромышленность
Банковское дело
БЖД
Бухучет и аудит
География
Документоведение
Естествознание
Журналистика
Инвестирование
Информатика
История
Культурология
Литература
Логика
Логистика
Маркетинг
Математика, химия, физика
Медицина
Менеджмент
Недвижимость
Педагогика
Политология
Политэкономия
Право
Психология
Региональная экономика
Религиоведение
Риторика
Социология
Статистика
Страховое дело
Техника
Товароведение
Туризм
Философия
Финансы
Экология
Экономика
Этика и эстетика
Прочее