Меню
Главная
Авторизация/Регистрация
 
Главная arrow Психология arrow Психология труда

Анализ поведения партнера и самоанализ

Некоторые руководители, подводя итоги переговоров, учитывают опыт общения с партнером, а иногда и оценивают свою деятельность. Они выясняют следующие вопросы. Как вел себя партнер или я на переговорах? В чем отразились его знания, навыки, желание, деятельность?

Для анализа поведения партнера на переговорах (или самоанализа) пользуйтесь приведенной ниже схеме. В ней показано противоположные возможности поведения участников переговоров. Они подкреплены соответствующими опознавательными критериям, которые позволяют дифференцированно подходить к оценке деятельности партнеров на переговорах. Эти оценки касаются таких противоположных возможностей поведения на переговорах (табл. 17.2).

Таблица 17.2. Критерии анализа

Готовность вести переговоры Незаинтересованность в ведении переговоров
1 2
Конструктивная позиция Идейность Аргументированность Гибкость

Готовность пойти навстречу партнеру Компетентный подход Концентрация на теме готовность пойти на риск
Пассивная позиция Безыдейность

Голословность высказывания негибкость

Нежелание идти навстречу партнеру Односторонний подход Отклонение от темы нежелание рисковать
Давайте подробнее охарактеризуем эти возможные варианты поведения на основании опознавательных критериев
Готовность вести переговоры Незаинтересованность в ведении переговоров
Заинтересованность Оптимизм

Чувство ответственности Приступ к делу
Сдержанность Скептическая отношение Тактика проволочек "Поживем, увидим"
Компетентность Некомпетентность
Знание общих вопросов, деталей Объективные критерии оценки Непонимание проблемы, дефицит фактического материала, чисто субъективные суждения
Конструктивная позиция Пассивная позиция
Ориентация на решение проблемы, привлечение к диалогу, готовность к тем или иным изменениям Незаинтересованность решения проблем, нет стремления к диалогу, стандартные возражения
Идейность Безыдейность
Глубина суждений, взгляд на проблему в комплексе, азимонитни варианты Нецелесообразен основательный подход, поверхностное рассмотрение проблемы, однобокий взгляд на проблему
Аргументированность Голословность суджепь
Факты, рациональная аргументация, четкие выводы Упрямство суждений, пассивность мышления, нежелание следить за мыслями партнера
Готовность пойти навстречу партнеру Нежелание идти навстречу партнеру
Обдумывание контраргументов, способность изменить свою позицию, новая ориентация Игнорирование контраргументов, отстаивание своей позиции, упрямый, как осел
Комплексный подход Односторонний подход
Использование причинно-следственных взаимосвязей, оценка положительных и отрицательных моментов Игнорирование взаимосвязей без прогноза возможных последствий, отстаивания эгоистических интересов
Концентрация на теме Отступление от темы
Удаленность существенного, четкий и смотровая изложение коротко и понятно Обходные пути, перепрыгивание с темы на тему, поток слов
Готовность пойти па риск Нежелание рисковать
Трезвая оценка факторов риска, предложение по устранению этих факторов, радость принятия решений на основе анализа реального положения вещей Освобождение возможности устранения факторов риска, негативные высказывания отказа, уклонения

Завершение переговоров. Подведение итогов

Независимо от того, переговоры успешные, или безрезультатны, выводы надо обсудить в коллективе. Не забудьте подтвержденную опытом мысль: нет такого дела, которое нельзя сделать еще лучше.

Подвести итоги переговоров поможет контрольный лист.

Чего мы действительно достигли на переговорах и чего не достигли по сравнению с поставленной перед нами задачей (максимум и минимум требования)?

В чем заключаются основные мотивы достижения на преимуществах данных результатов?

Какие выводы можно сделать для ведения переговоров в будущем?

Достаточно хорошо мы подготовлены к переговорам?

По содержанию, составу участников, методике, организацией?

Правильно ли вы настроились на партнера, на его интересы, цели, проблемный уровень знаний, возможные возражения, положительные и отрицательные моменты?

Достаточно нам (или нет) предоставленных полномочий? Были они обращены или расширены, как мы использовали все возможности, чтобы достичь соглашения?

Нужно ли нам было действовать по-другому? Какие аргументы были убедительны для партнера (которые он отклонил)? Почему?

Выдвинул партнер по переговорам какие-либо непредвиденные факторы и критерии оценки предмета переговоров?

Что помогло вам в ходе переговоров пойти на уступки и почему? Как теперь можно оценить их последствия? Была соблюдена запланирована поэтапная программа переговоров? С какими преимуществами и почему нам пришлось ВИЧ отойти?

Или все сделали участники переговоров для достижения поставленной цели? В чем где оказалось? Что помогло созданию на переговорах конструктивной атмосферы?

Наше собственное поведение, поведение партнеров?

Что надо сделать, когда поставленные перед нами цели достигнуты не были?

Как можно уменьшить или вообще устранить влияние негативных последствий?

Какие новые выводы принципиального характера по проблеме в коллективе можно сделать на основании результатов переговоров, которые закончились?

Предложения для успешного решения задач в будущем можно сделать?

Контрольный листок для устного отчета о результатах переговоров.

Достижения цели.

Принципы достижения.

Подготовка переговоров.

Настроение на партнера.

Оценка предоставленных полномочий.

Свобода действий в рамках переговоров.

Эффективность аргументации.

Новые аспекты.

Необходимость компромисса.

Поставленный план.

Участие коллектива.

Атмосфера переговоров.

Обеспечение успеха.

Недостатки.

Предложения по совершенствованию [3; 4, 5].

Ключевые понятия темы

Культура общения, переговоры, равноправное соглашение, борьба, избегание, тема и цель переговоров, недалеко при ведении переговоров, подготовка и ведение переговоров, тактика и стратегия, критерии переговоров, подходы к переговорам: мягкий, жесткий, принципиальный методы ведения переговоров, анализ поведения партнера и самоанализ, завершение переговоров, подведение итогов.

Формализованная структура содержания темы

Вопросы для самостоятельной работы

1. Чем обусловлена необходимость в переговорах?

2. Какую роль играет психология в проведении переговоров?

3. В чем суть переговорного процесса?

4. Какова роль невербальной коммуникации в переговорах?

5. В чем заключается суть вербальной коммуникации в переговорном процессе?

6. В чем заключается стратегия переговоров?

7. Какие Вы знаете подходы к переговорам?

8. Перечислите основные методы ведения переговоров?

Альтернативно-тестовые задания для самоконтроля

1. Правильно приведена классификация подходов: мягкий, жесткий, принципиальный, оптимальный варианты?

2. Всегда жесткий вариант является образцом для руководителя при ведении переговоров?

3. Достаточно ли при переговорах определить только критерии их проведения?

4. Существуют качества личности руководителя, необходимых для проведения переговоров при любых условиях?

5. влияет на процесс переговоров высокая личная культура руководителя? Обоснуйте свое мнение.

Задачи и проблемные ситуации

1. Может ли официальная замена руководителя переговоров повлиять на их процесс?

2. Какие факторы влияют на процесс переговоров?

3. Чем обусловлен анализ поведения партнера переговоров?

4. В чем заключается система самоанализа и поведения во время переговоров?

5. Чем обусловлен выбор того или иного подхода к переговорам? Какие факторы на него влияют?

Литература

1. Данчева О. В., Швалб Ю.М. Практическая психология в экономике и бизнесе. - М .: Либра, 1998..

2. Основы общей психологии / Под ред. акад. АПН Украины, проф. С. Д. Максименко. - М .: НПЦ Перспектива, 1998.

3. Соснин В. А. и др. Учимся общению: взаимопонимание, взаимодействие, переговоры, тренинг. - М .: Институт психологии, РАН, 1993.

4. Столяренко Л. Д. Основы психологии. - Ростов-на-Дону: Феникс, 1997.

5. Эрнст О. Слово предоставлено Вам: Практические рекомендации по ведению деловых бесед и переговоров. - М .: Экономика, 1988.

 
< Предыдущая   СОДЕРЖАНИЕ   Следующая >
 

Предметы
Агропромышленность
Банковское дело
БЖД
Бухучет и аудит
География
Документоведение
Естествознание
Журналистика
Инвестирование
Информатика
История
Культурология
Литература
Логика
Логистика
Маркетинг
Математика, химия, физика
Медицина
Менеджмент
Недвижимость
Педагогика
Политология
Политэкономия
Право
Психология
Региональная экономика
Религиоведение
Риторика
Социология
Статистика
Страховое дело
Техника
Товароведение
Туризм
Философия
Финансы
Экология
Экономика
Этика и эстетика
Прочее