МАРКЕТИНГОВЫЕ посредники В ИНФРАСТРУКТУРЕ товарного РЫНКА

Общая характеристика экономических отношений, возникающих между партнерами в сфере товарного обращения

В период перехода экономики страны к рыночным отношениям предприятие является главной фигурой, что как субъект и объект хозяйствования действует на принципах самоокупаемости, самофинансирования, прибыльности хозяйствования, самостоятельно планирует объемы производства и реализации, отвечает за последствия своей деятельности, разрабатывает и внедряет стратегии согласно действующим законам рыночной экономики.

Эффективное функционирование рыночного механизма саморегулирования возможно лишь в условиях, когда основная часть производителей - предприятий и организаций - имеет свободу хозяйственной деятельности и предпринимательства. Они должны свободно распоряжаться принадлежащим им арендованным или переданным в пользование имуществом, самостоятельно определять производственную программу, выбирать поставщиков и потребителей, формировать цены, распределять прибыль, решать другие вопросы, связанные с развитием производства.

Для осуществления своей хозяйственной и производственной деятельности предприятия вступают в экономические, финансовые отношения с широким кругом организаций. Каждый предприниматель заинтересован в установлении эффективных форм партнерских связей, надежная система которых во многом определяет результаты деятельности предприятия.

Партнерские связи - это такие договорные отношения, которые устанавливаются между несколькими предпринимателями и дают возможность каждому получить желаемую прибыль путем обмена результатами деятельности (покупка, поставки продукции) в товарной и денежной формах.

На рынке товаров используются такие формы партнерских взаимоотношений: прямые связи между производителями и покупателями, связи через посреднические организации и предприятия, коммерческие контакты субъектов рынка * 50.

* 50: {Бусыгин А.В. Предпринимательство [Текст] / А.В. Бусыгин. - М .: Дело, 1999. - С. 266.}

Прямые связи в экономических взаимоотношениях между производителями и покупателями товаров распространены в торговле в транзитных поставках партий продукции. Торговля через посреднические организации и предприятия целесообразна для покупателей, приобретающих продукцию в разовом порядке или в объемах, меньших транзитные нормы. Коммерческие контакты субъектов рынка - это прямой товарообмен (бартер), аукционная торговля, торговля на товарных биржах. Возможностям установления коммерческих контактов между партнерами в сфере товарного обращения способствуют оптовые ярмарки.

Партнерские связи, прежде всего, направлены на установление экономических взаимоотношений, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей и признаются сделками.

Сделка - это коммерческий обмен ценностями (для получения прибыли) между партнерами или объединения их усилий для достижения коммерческой выгоды.

Основными признаками соглашения являются:

- Субъектами соглашения могут быть граждане и юридические лица;

- Сделками признаются действия субъектов, направленные на установление, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей.

Соглашением называют любую договоренность между предпринимателями, в основе которой лежит коммерческий интерес. Соглашение следует отличать от простой передачи. Передача партнеру любого товара, а взамен получения денег или иного товара является соглашением. Если товар передан, а взамен ничего не получено, то это передача.

Различают односторонние и взаимные соглашения, которые предполагают участие двух или более лиц.

Односторонней считается сделка, для заключения которой в соответствии с законом, иных правовых актов или по договоренности сторон необходимо и достаточно выражения воли только одной стороны. Она создает обязанности для лиц, совершивших одностороннюю сделку (завещание, дарение, поручение). Для других лиц она может создавать обязанности лишь в случаях, установленных законом или соглашением с этими лицами.

Для заключения взаимной (двусторонней, многосторонней) сделки необходимо выражение согласованной воли двух или более сторон. Такие соглашения называют договором.

Договор - это соглашение двух или нескольких лиц об установлении, изменении или прекращении гражданских прав и обязанностей.

Во всех сферах производственно-хозяйственной и финансовой деятельности основной формой экономических взаимоотношений между партнерами есть и-соглашение, направленное на возникновение, изменение или прекращение взаимных прав и обязанностей, придает сделке законный характер * 51.

* 51: {Справочник директора предприятия [Текст]. - М.: ИНФРА-М, 1997. - 704 с.}

Следует отметить, что любой договор имеет признаки сделки. Во-первых, соглашение - это правомерная юридическое действие, направленное на определенные юридические последствия. Во-вторых, конечным результатом соглашения является достижение экономических целей.

Целью хозяйственных договоров является их направленность на удовлетворение сторонами хозяйственных нужд, получение прибыли и стабильной деятельности предприятий.

Главное место занимает договор в процессе децентрализации регулирования деятельности предприятия. Он является важнейшим средством индивидуальной регламентации, позволяет субъектам предпринимательства обеспечить свои потребности, реализовать интересы, а также совместить их между собой и с интересами других субъектов.

Договор позволяет определить соотношение спроса и предложения, послуговують средством формирования производственной программы, что позволяет предприятиям без привлечения государственных органов согласовать объемы и ассортимент продукции, сроки поставки, совместные мероприятия, направленные на улучшение качества продукции и товаров, расширения их ассортимента.

Кроме того, хозяйственные договоры могут выполнять следующие функции: приобретение прав собственности; информационную, так как содержат необходимую информацию для планирования и оценки деятельности предприятий; контрольную, так как договор позволяет оформить хозяйственные связи, обеспечить выполнение всех условий, проконтролировать финансовое положение сторон договора.

Развитие рыночной экономики в стране требует значительного расширения самостоятельности и равноправия партнеров, устранения излишней регламентации, повышение роли хозяйственного договора, перехода от административных методов управления к экономическим, от централизованного распределения ресурсов к свободной продаже товаров. В современных условиях централизованное регулирование хозяйственных связей между поставщиками и покупателями уступает место самостоятельной установке взаимоотношений между партнерами по договору на базе правовых норм гражданского законодательства.

Вместе с тем следует отметить, что сфера экономических взаимоотношений между партнерами, как и любая коммерческая деятельность, требующая определенного уровня государственного регулирования, в том числе посредством принятия и введения в действие законов, указов, постановлений в области ценообразования, требований к качеству товаров и услуг, пресечение недобросовестной конкуренции или монополистической деятельности, а также введение налоговых льгот, тарифов, стимулирование отечественного производителя товаров, защиты внутреннего рынка от нежелательной или недоброкачественной продукции.

Общие положения договорного права, включающие условия договора, виды договоров, порядок заключения, преддоговорные споры, изменение и осуществления договора, и другие нормы договорного права, изложены в Гражданском кодексе Украины. Он является основным нормативно-правовым документом для регулирования экономических отношений, возникающих между партнерами в сфере товарного обращения.

Возможно заключение договора, предусмотренного и не предусмотренного законом или иными правовыми актами. При этом договор должен соответствовать обязательным для сторон правилам, действующим в момент его разработки. Такие правила могут быть установлены законами и иными правовыми актами.

Условия договора стороны определяют самостоятельно, за исключением случаев, когда содержание соответствующего условия продиктовано действующим законодательством.

Развитая система договорных отношений предполагает широкое использование предприятиями в коммерческой и производственной деятельности различных гражданско-правовых (хозяйственных) договоров.

Для правильного применения партнерами договорных отношений необходимо иметь в виду, что, кроме Гражданского кодекса, на территории Украины действуют законы и другие правовые документы, регулирующие порядок заключения договоров.

Соглашение считается заключенным, если на каждую из сторон возлагаются определенные этим соглашением права и обязанности. Правовые последствия заключенного соглашения (права и обязанности каждой из сторон) начинаются сразу после подписания договора, по которому каждая из сторон добровольно берет на себя определенные обязательства (поставить товар, оплатить поставку и т. Д.). Неисполнение или ненадлежащее исполнение этих обязательств вызывает необходимость применения к виновной стороне штрафных санкций в пользу другой стороны.

Содержание и форма договора зависят от конкретного направления сотрудничества предпринимателей (например, договор об обмене товарами отличаться от договора о сотрудничестве в сфере производства и т. Д.).

Сначала предприниматель-инициатор определяет сферу сотрудничества с возможным партнером, потом ищет конкретную форму экономических взаимоотношений, после чего предлагает заключить договор. Для того, чтобы договор в конкретных правоотношениях был эффективным средством регулирования, гарантом выполнения взятых на себя контрагентами обязательств, он должен быть правильно составлен. При заключении каждого договора важно учитывать все требования и ограничения законодательства, чтобы соглашение было действительной. Важнейшим условием действительности договора является соблюдение установленной законом формы. Модель любого хозяйственного договора можно выразить по формуле * 52:

* 52: {Лисофф И. Новая корпоративная стратегия [Текст] / И. Ансофф. - СПб .: Питер, 1999. - С. 32.}

где А - хозяйственный договор; В - установленная законом форма;

3 один 3 два, ..., С n - совокупность условий договора, включая как минимум все существенные условия соответствующего договора.

Коммерческая результативность соглашения зависит от того, какие условия закладываются в процессе ее подготовки и осуществления, то есть в которую экономико-правовую форму воплощены предпринимательская цель и средство ее достижения. В этом случае говорят о формах партнерских связей (формы сделок как средство оформления таких связей). Форма партнерских связей всегда предлагается одним из партнеров (инициатором) другому. То есть предприниматель в практической деятельности должен или предложить конкретную форму сотрудничества, или дать ответ партнеру на его предложение, или предложить лучшую для него форму экономических отношений.

Иногда предприниматели, заключая между собой договор (соглашение), не рассчитывают на мгновенную коммерческую выгоду. Суть всех форм, лежащих в основе такого сотрудничества, сводится к желанию партнеров скоординировать свои экономические интересы, реализация которых в условиях кооперации может быть коммерчески выгодной. Такие формы хозяйственных связей применяются в процессе сотрудничества в сфере производства. Эти экономические отношения строятся на долгосрочной основе, поэтому при выборе партнера предприниматель должен проявлять особую осторожность.

Из многих форм сотрудничества в сфере производства можно выделить следующие * 53:

* 53: {Миринский Л.Ю. Деловые отношения в Предпринимательское деятельности [Текст] / Л.Ю. Миринский, А.И. Мозговой, EK Шашкевич. - Симферополь: Таврида, 1996. - С. 32.}

- Совместное предпринимательство;

- Производственная кооперация;

- Лизинг;

- Франчайзинг;

- Проектное финансирование;

- Лицензирование;

- Концессия;

- Толлинг;

- Подчиненное производство и др.

По товарного обращения, то основными формами партнерских хозяйственных связей является сотрудничество в сфере товарообмена и соглашения в сфере торговли.

Сотрудничество в сфере товарообмена предполагает операции, в основе которых лежит движение конкретных товаров (переход прав собственности от одного партнера к другому), но при этом исключается денежная форма расчетов (расчеты осуществляются в товарной форме).

Эти операции используются предпринимателями как во внутренних связях, так и в отношениях с зарубежными партнерами. Товарообменные операции (особенно в сфере внешней торговли) часто называются встречной торговлей.

Встречная торговля представляет собой совокупность отдельных видов соглашений, нацеленных на достижение баланса во взаимных поставках товаров (с использованием соответствующих товарных поставок при закупке товаров). Разновидности встречной торговли - бартер (бартерные сделки), встречные поставки, коммерческая триангуляция.

Бартерная сделка - сделка по обмену определенного количества одного или нескольких товаров на эквивалентное по стоимости (цене) количество другого товара или товаров (без использования денежной формы расчетов).

В бартерных сделках обусловливается:

- Какие конкретные товары будут обмениваться;

- Определение пропорций обмена одного товара на другой (через достижение договоренности о цене на эти товары);

- Сроки взаимных поставок (в мировой практике максимальным считается разрыв между взаимными поставками в 6 месяцев).

Особенность бартерной сделки заключается в подписании сторонами одного документа, в котором содержатся полные договоренности о все условия этого вида договора.

В связи с ростом количества и масштабов заключенных бартерных сделок в мире начали возникать фирмы, специализирующиеся на посредничестве в осуществлении бартерных операций.

Встречные поставки - это осуществление операций на основе договора, в котором стороны определили, какой товар и на каких условиях (цена, количество, сроки и т. Д.) Должен быть поставлен одной стороне, однако не решено, какой обратный товар должен быть поставлен другой . Такое решение согласуется сторонами позже и оформляется специальным приложением (протоколом) к настоящему договору, или подписывается второе соглашение как продолжение первой, в которой определяется конкретный вид товара, который надо вернуть, и условия поставки.

Разновидностью встречных поставок является встречные закупки, когда, например, страна-реципиент (от лат. Recipiens - такой, что принимает) оборудования рассчитывается поставкой товаров, не связанных с полученным оборудованием.

Офсетная сделка (от англ. Offset - компенсация за что-нибудь) предполагает обмен товарами и услугами, а также предоставление возможности вкладывать капитал вместо выполнения различных услуг и получать льготы.

В осуществлении бартерной операции могут принимать участие не две, а три (и более) стороны, когда того требует поиск необходимого товара.

Например, предприятие поставляет товар партнеру А, но этот партнер имеет продукт, в котором предприятие-поставщик не заинтересовано. Партнер Б имеет необходимый товар и заинтересован в товаре, которым владеет партнер А. В этом случае переговоры ведутся на основе коммерческой триангуляции (от лат. Triangu-lum - треугольник) * 54.

* 54: {Справочник директора предприятия [Текст]. - М .: ИНФРА-М, 1997. - С. 316.}

Коммерческая триангуляция

Рис. 2.1. Коммерческая триангуляция

Коммерческую триангуляцию можно рассматривать как операцию, не является по сути бартером. Это может происходить при таких условиях (рис. 2.1): предприятие (вершина А) поставляет товар партнеру Б, а оплату товара делает в пользу предприятия партнер В, с которым нет никаких отношений, но который имеет связь с партнером Б.

Экономические взаимоотношения партнеров в сфере торговли оформляются в виде таких сделок:

- Обычной или сделки купли-продажи в (соглашения с немедленным передачей товара, то есть сделки на товар, имеющийся у продавца). Отношения партнеров за заключение такого соглашения оформляются договором поставки или договором купли-продажи (в случае продажи услуг заключается договор об их предоставлении или договор о сервисном обслуживании). Сторонами такого договора являются продавец и покупатель или поставщик и потребитель;

- Форвардной или срочной сделки, заключается на срок (как правило, от 6 до 14 месяцев);

- Купли-продажи товаров на срок, в том числе предварительной купли-продажи и поставки в оговоренный в контракте время;

- По передаче информации типа ноу-хау - отношения партнеров в передаче, как правило, одного или нескольких незапатентованных "секретов производства" за определенное вознаграждение на условиях, предусмотренных в договоре;

- По установлению прямых производственных связей - отношения партнеров, основанные на непосредственном сотрудничестве между фирмами, предприятиями, учреждениями в производственной, научно-технической и других областях деятельности. Оформление сделки осуществляется в виде контракта, хозяйственного договора или протокола о намерениях (на предыдущей стадии);

- Спот (от англ. Spot - сразу, немедленно) - вид операций по купле-продаже наличного товара с немедленной оплатой и доставкой. Чаще всего такое соглашение практикуется в биржевой торговле, а также при продаже наличной валюты;

- По экспорту товара (услуги) - договор о поставках товара партнеру другой страны. Оформление сделки осуществляется в виде контракта;

- С реэкспорта - отношения, при которых один из партнеров приобретает товар за рубежом с целью его поставки партнеру третьей страны (без переработки в своей стране)

- По импорту товара (услуги) - операция, в основе которой лежат отношения между партнерами, связанные с вывозом товара из-за границы (на взгляд партнера, получает товар).

Что касается сферы внешних связей можно отметить возможность экспорта (импорта) с отсрочкой платежа - соглашение, осуществляется при невозможности использования такой формы, как поставки товаров в кредит, или когда предприятие заинтересовано в накоплении валютных средств на счета иностранного партнера в пользу предприятия (например , в условиях жесткой налоговой политики в отношении валютных поступлений).

Каждый предприниматель при заключении любой сделки, а также планирования любой деловой операции сталкивается с необходимостью выбора в качестве партнера, так и конкретной формы взаимоотношений с этим партнером (и наоборот, партнера он ищет под наиболее приемлемую ему форму партнерских связей) . Выбор конкретной формы определяется условиями, в которых предпринимателю приходится осуществлять деловую операцию, и результатами сравнительного анализа возможных форм партнерских связей.

По разнообразия экономических взаимоотношений между предприятиями возникают все новые и новые виды хозяйственных договоров, однако уже сформировалась система договоров, в которой можно выделить несколько типов. Приведенная ниже классификация дает возможность применять определенные нормы права и направления разработки экономических показателей к однородным партнерских отношений, а также запрещает заключать типовые договоры.

 
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ   След >