Меню
Главная
Авторизация/Регистрация
 
Главная arrow Менеджмент arrow Стратегия и тактика ведения деловых переговоров

Виды деловых переговоров

Виды переговоров различаются между собой целями, составом участников, степенью завершенности и степенью эффективности.

По форме проведения переговоры можно подразделить на личные, телефонные и переговоры, осуществляемые путем переписки. Телефонные переговоры и переписка нередко предваряют личные контакты. Они помогают уточнить круг участников переговоров, проблематику вынесенных на обсуждение вопросов, а также ряд организационных моментов (согласование места, даты и времени проведения переговоров и др.).

По субъектам переговорного процесса следует различать переговоры, которые ведутся внутри организации (между представителями подразделений компании, между фирмой и ее дочерними предприятиями, филиалами и т.п.); а также переговоры между различными организациями. Межфирменные переговоры могут проходить на муниципальном, межмуниципальном и межрегиональном уровне. Если в переговорах участвуют представители компаний хотя бы из двух стран, то переговоры носят международный характер.

По количеству участников (организаций) различают двусторонние, трехсторонние и многосторонние переговоры.

По степени завершенности переговоры могут быть:

* предварительными - предшествуют личным контактам сторон;

* промежуточными - обсуждаемые проблемы отличаются повышенной сложностью, и участники переговоров заранее считают, что достичь согласия и подписать необходимые соглашения в один этап не представляется возможным;

* окончательными - завершаются подписанием итогового документа, например, контракта о поставке оборудования, договора о предоставлении услуг, решения об объединении компаний и т.д..

По характеру решаемых проблем (содержанию обсуждаемых вопросов) переговоры могут касаться самых разных проблем: экономических, в том числе коммерческих, управленческих, связанных с поиском более эффективных моделей функционирования организаций, владения и распоряжения собственностью, взаимных расчетов, условий предоставления кредитов, привлечения и использования инвестиций и т.д.

По степени эффективности переговоры могут быть эффективными (т.е. приносить партнерам взаимную выгоду, способствовать решению важных для них проблем), малоэффективными и неэффективными (нерезультативными). Иногда результаты переговоров являются удачными, выгодными для одной из сторон, и неудачными - для другой [3].

Стратегии ведения деловых переговоров

деловой переговорный договоренность стиль

Исходя из различных уровней культуры партнеров и развития деловых отношений между ними и обществом; целей и способов их достижения выделяют три основных стратегии деловых переговоров:

Стратегия № 1 - примитивные переговоры. Применятся в основном в условиях неразвитого рынка, "базара". Основной метод - "позиция торга". Главные факторы этой стратегии - эмоционально-личностные: решающими оказываются сила воли, напористость, умение скрывать свои интересы, выдавать мнимое за действительное, способность чувствовать опасность. Главная цель данной стратегии - продать подороже, купить подешевле. Дальнейшие отношения сторон, их согласие, взаимное доверие участников не волнует.

Примером подобной стратегии являются отношения продавца и покупателя на рынке. Торгуясь друг с другом, они пытаются скрыть свои интересы: продавец нахваливает свои товар, идя зачастую на прямой обман, покупатель стремится уменьшить его достоинства и скрыть свою заинтересованность в нем. Выигрывает тот, кто настойчивее. Для этой стратегии характерны незнание законов рынка и примитивность мышления. Так, участники переговоров могут быть глубоко уверены, что чем выше цена, тем больше выгоды, вместо того, чтобы снизить цену, быстрее реализовать товар.

Стратегия № 2 - стратегия баланса между жестким и мягким методами ведения деловых переговоров. Она является очень опасной, требует большого искусства, выдержки, ориентирована на достижение цели любой ценой, пренебрегая интересами партнера. Применяется она в условиях жестокой конкурентной борьбы во всех сферах предпринимательства и бизнеса.

Стратегия № 3 - стратегия цивилизованного рынка базируется на методе принципиальных переговоров: жестком по существу дела и мягком в отношениях между участниками. Целью переговоров является стремление найти взаимную выгоду везде, где только возможно, а там, где невозможно, - добиться обоснованного справедливого результата. Самое главное, метод способствует достижению взаимопонимания между деловыми людьми, даже если они принадлежат к разным культурам и цивилизациям [4].

С точки зрения возможных исходов переговоров обычно выделяют следующие стратегии:

«выигрыш-проигрыш» - жесткая стратегия ведения переговоров с явно выраженным стремлением одной стороны добиться преимуществ за счет интересов другой. Она не ориентирована на установление прочных долговременных партнерских отношений. Как правило, применяется при кратковременных деловых связях и демонстрирует типичный подход монополиста: «Будет по-моему, не нравится - найду другого партнера». Вторая сторона при этом ставится в заведомо невыгодные условия, т.е. стороны на переговорах находятся в состоянии обороны и нападения, что уже само по себе исключает выработку взаимовыгодных решений.

«проигрыш-выигрыш» - стратегия обратная первой, может быть использована стороной как вынужденно, когда необходимо получить хоть какой-то контракт, так и добровольно. Осознано эту стратегию выбирают лишь в том случае, если результат на переговорах является второстепенным и служит достижению иных целей. Тогда это может быть замаскированной формой политических уступок, служить взаимным обязательством к другой сделке, выгодной теперь уже для второй стороны. А иногда даже и формой взяток или жульничества, когда эта сторона не собирается выполнять своих обязательств. Хорошо иллюстрирует последнее следующий пример (рассказ одного из участников тренинга но переговорам):

«Наша фирма продала книжному магазину небольшую партию календарей. «Для пробы», -- как говорили сотрудники магазина. Нам же необходимо было продать срочно и всю партию. Для того чтобы это осуществить, послали в магазин двух якобы «представителей фирмы из далекого восточного, но очень богатого района страны». Эти «представители» пришли в восторг от календарей и договорились о закупке всей партии товара, какая только будет в наличии на складе в магазине. Оплата должна была быть произведена по факту: покупатель забирает все, что ему предоставили и тут же оплачивает товар наличными.

Сотрудники магазина, предвкушая просто ошеломительную прибыль, срочно скупили у нас всю партию календарей. В назначенный день завершения сделки представители «очень богатой фирмы», как вы понимаете, не появились. Попытка сотрудников магазина отыскать их, естественно, тоже не удалась. Удивительно, как теряют люди бдительность, когда думают, что могут получить большие деньги»[5].

«проигрыш-проигрыш» - стратегия взаимного проигрыша, как правило, возникает после того, как каждая сторона, пытаясь любой ценой добиться своих условий, не идет ни на какие уступки. В результате, переговоры заходят в тупик. Такая ситуация возникает обычно при взаимодействии двух решительных, упрямых, эгоцентричных личностей с установкой только на выигрыш. Это одна из наиболее неэффективных стратегий. Заранее ее, конечно, мало кто планирует. Но личностные качества переговорщиков, которые не могут или не хотят обуздать свои эмоции, приводят к этому результату.

«выигрыш» - стратегия похожая на первую, с той разницей, что победителя не интересует, выиграет или проиграет при этом другая сторона. Стратегия «выигрыш» успешна, если легко трансформируется в «выигрыш-проигрыш» или «выигрыш-выигрыш».

«выигрыш-выигрыш» - самой привлекательной выглядит стратегия, при которой выигрывают все, т. к. если созданы условия для успешной работы одной стороны, результативней будет и выигрыш второй. Она основана на осознании того, что бизнес - это прежде всего сотрудничество, а не арена борьбы, при этом данный подход не требует поступаться своими интересами ради интересов других участников переговоров. Примером может быть следующая ситуация:

«Один из руководителей фирмы спрашивает: «Мы давно сотрудничаем с фирмой, которая, судя по всему, идет к банкротству. Как вы считаете, следует ли нам по-прежнему в соответствии со стратегией «выигрыш-выигрыш» предоставлять ей техническое обслуживание?»

На это можно ответить так: «Вы не можете брать на себя риск неоплаченных работ. Это как раз противоречит идее подхода «выигрыш-выигрыш», так как ваши интересы могут быть нарушены. Прекратить работу с этой фирмой вряд ли верно. Попробуйте изменить схему сотрудничества. Доведите до их сведения вот такую мысль: «Мы понимаем, что вы находитесь в тяжелом финансовом положении в настоящий момент. Мы не можем брать на себя риск неоплаченной доставки товара, поэтому хотели бы получать оплату при каждой доставке. Мы готовы сократить размеры поставок и сделать их более частыми. Это облегчит вам оплату сразу после доставки товара»» [6].

Интересно, что в своей книге «Переговоры» В. Мастенбрук предлагает более общий подход и выделяет в отношениях между переговаривающимися сторонами два основных типа стратегий, вокруг которых формируются разные стили поведения в переговорах:

Стратегия борьбы - характерны неподатливость, агрессивность, выигрывание очков, принуждение, желание доминировать, расчетливость, выдвижение на первое место своих собственных интересов.

Стратегия сотрудничества - характерны уступчивость, общительность, дружелюбие, содействие позитивной атмосфере, искренность, чувствительность к аргументам оппонента.

При этом автор заявляет: Переговоры занимают серединное положение между сотрудничеством и борьбой. Более того, переговоры -- это самостоятельное, особое, по сути, социальное умение, которое не идет ни в какое сравнение ни с сотрудничеством, ни с борьбой. Переговоры -- стратегия, необходимая в случае, когда на карту поставлены различные, если не сказать взаимоисключающие друг друга, интересы, но, вместе с тем, существует определенная степень взаимозависимости двух сторон, которая позволит прийти к соглашению, выгодному для обеих сторон [7].

Понимание стратегии, которой придерживается другая сторона, дает возможность противопоставить ей удачную контр-стратегию. Естественно, что в процессе деловых переговоров стратегии могут перетекать из одной в другую. На практике не может быть единой стратегии ведения переговоров на все случаи жизни. Каждый конкретный переговорный процесс требует выбора определенной стратегии, отвечающей конкретным условиям. В связи с этим можно говорить о том, что стратегий столько, сколько переговоров [8].

Стратегии деловых переговоров, сознательно выбранные или стихийно реализуемые, определяют тактику их ведения, которая реализуется в применении различных методов переговоров.

 
< Предыдущая   СОДЕРЖАНИЕ   Следующая >
 

Предметы
Агропромышленность
Банковское дело
БЖД
Бухучет и аудит
География
Документоведение
Естествознание
Журналистика
Инвестирование
Информатика
История
Культурология
Литература
Логика
Логистика
Маркетинг
Математика, химия, физика
Медицина
Менеджмент
Недвижимость
Педагогика
Политология
Политэкономия
Право
Психология
Региональная экономика
Религиоведение
Риторика
Социология
Статистика
Страховое дело
Техника
Товароведение
Туризм
Философия
Финансы
Экология
Экономика
Этика и эстетика
Прочее