Меню
Главная
Авторизация/Регистрация
 
Главная arrow Туризм arrow Маркетинг туризма

Особенности методов ценообразования

В практике западноевропейских турагентств наиболее распространены два метода ценообразования: "снятие сливок" и "проникновение на рынок".

"Снятие сливок". Этот метод является редким явлением на международном рынке услуг, поскольку трудно найти новые услуги, за которые потребители согласятся платить высокую цену. Поэтому в международной практике метод «снятия сливок» чаще применяется в отраслях производственной сферы с высокими затратами на исследования и разработку новых продуктов.

"Проникновение на рынок". Этот метод базируется на установлении низкого уровня цен с целью привлечения большего количества клиентов. Низкая цена в этом случае является своеобразной платой за внедрение услуги на рынок. Такая стратегия применяется новыми фирмами или фирмами, которые стремятся захватить большую долю рынка. С ростом объемов реализации и укреплением позиций компании на рынке цена постепенно повышается до среднеотраслевого уровня, но это не приводит к уменьшению спроса. Целью "проникновения на рынок" может быть использован для широкого распространения на внутреннем туристическом рынке, но при следующих условиях:

· Собственные расходы фирмы должны быть низкими, чтобы даже при низких действий была возможность получить необходимую прибыль;

· Необходимо, чтобы на рынке сложилась такая ситуация, при которой конкуренты не успеют отреагировать на снижение цены. Если к игре вступают конкуренты, риск банкротства фирмы достигает верхнего предела.

Оба метода используются для определения цены за туристические услуги. Цена обычного тура на стадии планирования состоит из следующих основных частей:

- Цена нетто, содержащий в том числе:

· Стоимость отдельных видов услуг, сложившейся в конкретных производителей услуг;

· Косвенные налоги на отдельные виды услуг;

- Доход (маржа) туристической фирмы, который делится на:

· Текущие расходы туристических фирм на разработку туристических маршрутов, экскурсионных программ, программ обслуживания туристов в процессе реализации тура;

· Прибыль туроператора с учетом налоговых платежей из прибыли;

· Комиссионное вознаграждение в пользу турагента и других посредников, участвующих в реализации тура;

· Сезонные и другие коммерческие скидки для отдельных туристов и туристических групп;

· Налог на добавленную стоимость с маржинального дохода.

Итак, при установлении отпускной стоимости пакета туристических услуг и цены тура используются два варианта цен:

- Цена нетто, характеризующий "ограниченную себестоимость" туристического продукта;

- Цена брутто, то есть цена предложения туристического продукта на рынке.

Цена нетто отражает сумму цен, расценок и тарифов на все виды услуг, предоставляемых туристам, включая налог на добавленную стоимость, гостиничный сбор, таможенные сборы, страховые платежи. Трансфер входит в стоимость пакета услуг, поскольку изначально обеспечивает четкое обслуживание туристов. Для определения полной себестоимости тура к цене нетто добавляются расходы туристических фирм, связанные с организацией их деятельности.

Цена брутто содержит полную себестоимость тура, прибыль туроператора, все виды его налоговых платежей, комиссионное вознаграждение тур агентам и другим посредникам, сезонные и другие коммерческие скидки для отдельных туристов и туристических групп, сумму НДС.

Виды методов ценообразования В ДЕЯТЕЛЬНОСТИ туристических компаний

Все методы ценообразования можно разделить на три группы:

· Методы ценообразования, ориентированные на издержки;

· Методы ценообразования, ориентированные на спрос;

· Методы ценообразования, ориентированные на конкурентную среду (рис. 10.1).

Методы ценообразования

Выбор метода ценообразования зависит от внутренних факторов (выбранной маркетинговой стратегии, стратегических целей, этапа жизненного цикла товара (услуги), его качественных характеристик, степени новизны), а также внешних.

В конце концов, реальная рыночная ситуация и предопределяет выбор определенного метода ценообразования.

Практика маркетинга дает возможность выделить два метода ценообразования, ориентированные на конкурентов:

· Метод текущих цен;

· Метод "запечатанного конверта" (тендерное ценообразование).

Метод текущих цен. Цены на товары и услуги определяются, исходя из уровня цен конкурентов. Спрос и затраты при этом отходят на второй план. Ценообразование на базе этого метода дает возможность снизить риск принятия решения по ценам по сравнению с методами, ориентированными на собственные расходы, поскольку за базу расчета берутся средние цены, установленные на рынке.

Метод запечатанного конверта, или тендерное ценообразование - это метод маркетингового ценообразования, который применяется в туристической деятельности на основе проведения тендера среди компаний-конкурентов, то есть тендер проводит компания-инициатор, что на основе тендерного конкурса стремится к избранию компании, которая удовлетворяла бы ее требования по качественным и ценовым показателям.

Цена может быть определена на уровне цен конкурентов ("стратегия подражания лидера"), чуть ниже цены конкурентов ("стратегия превосходящих цен") или чуть выше цены конкурентов ("стратегия ценового лидера»).

Выбрав "стратегию подражания лидера", фирма отдает инициативу в установлении цены конкурентам, следует лидера рынка, не превышая уровень его цен. Как правило, это актуально по условиям олигополистической конкуренции или в условиях рынка чистой конкуренции.

Следует отметить, что "стратегия подражания лидера" содержит определенную угрозу, если ценовая стратегия лидера оказалась ошибочной или если не было умышленной попытки лидера спровоцировать невыгодные для конкурентов действия.

Достижение цели ценообразования - проникновение на новый рынок, увеличение доли рынка, продвижение на рынок нового

товара и т.д. - возможно только благодаря умелому использованию ценовых стратегий. Поскольку цена для конечного потребителя имеет важное значение, то в этом случае предприятию целесообразно применить методы ценообразования, ориентированные на конкурентов, а именно стратегию превосходящих цен, которая дает возможность привлечь внимание потребителей к новому виду продукции.

Под стратегией интересного лидера понимают монополистическую политику компании, которая преобладает по объему предоставляемых услуг, ценовой политикой на уровне своих конкурентов как внутри страны, так и вне и пределами.

Пример

Рассматривая деятельность туристической компании "Сага" (г.. Киев), а именно разработка оптимальной цены для внедрения нового тура во Вьетнам "Киев - Ханой - Дананг - Ханой - Киев", целесообразно проанализировать цены ее компаний-конкурентов.

Итак, для десятидневного тура по Вьетнаму предлагается установить цены на уровне цен конкурентов (табл. 10.1).

Таблица 10.1. Цены десятидневного тура "Киев - Ханой - Дананг - Ханой - Киев"

Компания

"Сага"

"САМ"

"Гамалия"

"Седьмое небо"

Цена, долл. США

1235

1 365

1 475

1485

 
< Предыдущая   СОДЕРЖАНИЕ   Следующая >
 
Предметы
Агропромышленность
Банковское дело
БЖД
Бухучет и аудит
География
Документоведение
Естествознание
Журналистика
Инвестирование
Информатика
История
Культурология
Литература
Логика
Логистика
Маркетинг
Математика, химия, физика
Медицина
Менеджмент
Недвижимость
Педагогика
Политология
Политэкономия
Право
Психология
Региональная экономика
Религиоведение
Риторика
Социология
Статистика
Страховое дело
Техника
Товароведение
Туризм
Философия
Финансы
Экология
Экономика
Этика и эстетика
Прочее