Меню
Главная
Авторизация/Регистрация
 
Главная arrow Туризм arrow Маркетинг туризма

Расчет цены туристического пакета

Цена турпакета в расчете на одного туриста определяется по формуле

Примечание. Проанализирован процесс расчетов расходов согласно международной компьютерной программе "Galileo", которая используется в большинстве крупных туристических компаний.

Все составляющие стоимости тура определяются в иностранной денежной единице (долл. США), а в рекламных средствах могут быть перечисленными в другие денежные единицы (евро).

К рекламной цены тура, который объявляется на рынке, они включаются полностью или частично в зависимости от вида тура. От величины стоимости тура и качественных параметров предлагаемых услуг зависит, насколько цена тура будет конкурентоспособной. Комплексная цена тура имеет сменные элементы - так называемые прямые переменные затраты (цена нетто) и условно-постоянные расходы туристической фирмы (цены брутто).

В международной практике используют такие варианты формирования цен:

· Цена пакета на одного туриста;

· Цена пакета на группу туристов;

· Дифференцированные цены, которые устанавливаются в зависимости от количества туристов в группе и является определенным компромиссом в соглашении между организаторами тура.

Средняя цена одной туристической суток определяется как частное от деления общего объема доходов от реализации туров на количество предоставленных туристических суток.

На практике цена тура зачастую определяется на основе его ограниченной себестоимости и нормативной надбавки ("маржи", или "дополнительной прибыли"). Дополнительный доход (маржа) устанавливается фирмой в процентах к цене нетто. Размер маржи на туристические продукты колеблется в пределах 15-ЗО% от цены нетто тура и зависит от многих факторов, но прежде всего от количества посредников, которые принимают участие в реализации тура. Относительно крупных туристических компаний, то они имеют много дочерних предприятий и посредников в разных городах определенной страны и одновременно больше возможностей по уменьшению условно-постоянных расходов и удешевления туров за счет значительного объема операций.

Равновесный ценовой оптимум между предложениями туристической компании и потенциальными туристами

Объективной необходимостью при изучении студентами дисциплины "Маркетинг туризма" является рассмотрение и анализ равновесного ценового оптимума между предложениями туристической компании и потенциальными туристами избранное туристического направления. Этот вид анализа, как правило, осуществляют компании по проведению маркетинговых исследований. Сущность таких исследований заключается в том, что при продаже туристическими компаниями продуктов (туров) у субъекта хозяйственной деятельности розничной компании обязательно прямой поставщик туристических пакетов - туристическая компания оптовик, или туроператор. В Украине на сегодня по официальным статистическим данным насчитывается более 4000 туристических компаний, которые предлагают широкий спектр туристических пакетов по различным направлениям. В свою очередь, розничная компания на первичном туристическом рынке принимает предложения в туристических компаний-оптовиков (туроператоров), и реализует уже готовые туристические пакеты, содержащие расходы самой компании на вторичном рынке, то есть розничному клиенту (потенциальному туристу).

Обозначим некоторое ценовой оптимум как V bp.

Равновесный ценовой оптимум (V bp) (для операций по купле-продаже информации) - это цена информации, при которой выигрыш продавца информации равен выигрыша ее покупателя. Другими словами, при условии равновесного ценового оптимума интересы покупателя информации (в нашем случае турагенства) совпадают с интересами ее продавца (туроператора), то есть вероятность заключения сделки максимальна.

По сути, V bp - цена предложения продавца, при которой информация будет приобретена покупателем, а продавцом продана со 100-процентной вероятностью. Обозначим вероятность заключения сделки как Рc. Очевидно, что чем меньше разница между максимальной суммой, которую покупатель готов заплатить (между предельной стоимостью маркетинговой информации V) и тем, что продавец хочет получить (ценой предложения продавца), тем ниже вероятность заключения сделки, поскольку выигрыш покупателя меньше (модель учитывает только ценовой фактор, который предполагает отсутствие "нерыночных" стимулов к совершению покупки информации покупателем). И наоборот, чем выше выигрыш покупателя, тем выше Рc.

В таком случае, если на рынке присутствует только один продавец информации (одновременно здесь и далее предполагается наличие только одного покупателя информации), для продавца вероятность заключения сделки со стороны покупателя можно вывести через такую формулу (графическое объяснение представлено на рис. 10.2):

Равновесный ценовой оптимум (V bp) определяется через производную потенциального выигрыша продавца (разница между ценой предложения информации и расходами по проекту проведения маркетингового исследования) и вероятность заключения сделки.

Рис. 10.2. Вероятность заключения сделки и выигрыш покупателя

где ТС - расходы продавца информации по проекту проведения маркетингового исследования.

Упомянутая выше производная соответствует основному условию максимизации выигрыша продавца. Выигрыш продавца максимальный, когда его величина равна (стремится к) предельной (ой) стоимости маркетинговой информации, однако при цене предложения, равной (стремится к) этой величине, вероятность заключения сделки со стороны покупателя равна (стремится к) нулю (я). Поэтому продавец вынужден совмещать максимальный выигрыш (= V bp - ТС) с максимально возможным значением Рc.

Возвращаясь к нашему примеру, пусть предельная стоимость информации равна: Ve - 22500 усл. ед. Себестоимость по проекту маркетингового исследования для туристической фирмы составляет: ТС = 11500 усл. ед. Коэффициенты а и Ь при уравнении определяются из системы 10.1:

a = 1,

b = 0.

Составим производную, где неизвестна величина равновесного ценового оптимума V bp:

Решение производной дает значение цены предложения информации, соответствующей ценовом оптимума в 17000 усл. ед. То есть при цене информации, равный 17 000 усл. ед., выигрыш продавца равен выигрышу покупателя. Очевидно, если сделка будет заключена по цене большей, чем равновесный ценовой оптимум, то значительную выгоду получит продавец, если меньше - то, наоборот, покупатель. Оба участника сделки становятся незаинтересованными в изменении значения, следовательно, операция при таком условии максимально вероятна.

Сложнее и типичной является ситуация, при которой покупатель получает предложение на покупку информации от нескольких продавцов. Например, когда на рынке есть несколько продавцов информации, модифицируем методику: пытаемся определить равновесный ценовой оптимум для конкретного продавца при условии, если на рынке есть один потенциальный покупатель информации и несколько продавцов-конкурентов. В ситуации нескольких продавцов формула, которая определяет вероятность заключения сделки покупателем, будет выглядеть так:

где V m - средняя цена предложения информации на рынке, рассчитываемый по формуле:

где V c - средняя цена конкурентов,

n - число фирм-конкурентов, предлагающих информацию на рынке, кроме продавца, для которого определяется равновесный ценовой оптимум (V bp).

Модификация вносится только к определению выигрыша покупателя. В ситуации, когда покупатель (розничная туристическая фирма) масс несколько предложений от разных продавцов информации (туристических компаний-оптовиков), его выигрыш определяется как отношение разности предельной стоимости информации (V e) и цены предложения продавца в ситуации равновесного ценового оптимума туристических предложений (V bp) к разнице между предельной стоимостью информации (V e) и средней ценой информации на рынке (V m), которая содержит V bp.

В ситуации нескольких продавцов информации вместо двух точек в модели Р c появляются три.

Первая точка (0; 0) - характеризует ситуацию, когда Ре для предложения конкретного продавца равна (стремится к) нулевому значению (продавец устанавливает цену информации, равная предельной стоимости информации покупателя V e).

Вторая точка (1, 1: (n + 1)) - характеризует ситуацию, когда Р c для предложения конкретного продавца равна вероятности приобретения информации покупателем у других продавцов (продавец устанавливает цену информации V bp, равной средней цене предложения информации на рынке V m ).

Третья точка (V e: [V e - (n • V c: (n + 1))], 1) - характеризует ситуацию, при которой Р c для предложения конкретного продавца стремится к 100% (в том случае, когда цена информации V bp стремится к нулевому минимума по сравнению со средней ценой предложения информации на рынке V m).

Коэффициенты aib для уравнения (Р c = а • [(V e - V bp): (V e - V m)] + b) определяются решением системы уравнений 10.2 (графическое объяснение представлено на рис. 10.3)



Как следует из системы уравнений 10.2, поиск ценового оптимума происходит на двух участках (по Р c) (0, 1 :( n + 1)) и (1 :( n + 1); 1).

На практике актуальным является поиск оптимума на участке (1 :( n + 1); 1) по Р c (то есть, стремясь повысить свои шансы на заключение соглашения, продавец стремится предложить цену, ниже конкурентной). Поиск решения по этим участком сводится к решению системы уравнений 10.3.

Соответственно, равновесный ценовой оптимум. (V bp определяться решением производной

Упомянутая выше производная соответствует основному условию максимизации возможного выигрыша продавца. Устанавливая цену информации, продавец должен ориентироваться на собственные расходы ТС, среднюю цену информации конкурентов (V c), предельную стоимость маркетинговой информации для покупателя (V e). То есть продавец вынужден совмещать максимальный выигрыш (= V bp - ТС) с максимально возможным значением Р c.

Вернемся к рассмотрению нашего примера, где V e = 22500 усл. ед .; ТС = 11500 усл. ед.

Пусть число конкурентов равен 3, то есть n = 3 (при этом всего продавцов 3 + 1 = 4), V c = 16500 усл. ед. (средняя цена конкурентов).

Коэффициенты а и b при уравнении определяются на основе системы 2.4:

В результате решения производной получим V bp = 15435 усл. ед.

Итак, мы получили значение цены информации, при которой совпадают интересы обоих участников рыночной игры - продавца и покупателя информации (туроператора и турагентства). В нашем примере цен информации, равна 15 435 усл. ед., вероятность заключения сделки купли-продажи информации максимальна.

Таким образом, при при формировании цены информации продавцу необходимо ориентироваться на предельную стоимость информации, собственные расходы и цену конкурентного предложения.

Оптимальное соотношение выигрыша, получаемого продавцом от продажи информации, и выигрыша, который получает покупатель от покупки информации, определяется равновесным ценовым оптимумом, во время расчета которого используются вышеперечисленные компоненты, и характеризуется максимальной вероятностью заключения сделки купли-продажи маркетинговой информации туристической компании.

Лучшая стратегия для продавца (туристической компании-оптовика) в процессе ведения переговоров по цене информации товары, - "придерживаться" диапазона "равновесный ценовой оптимум - предельная стоимость информации для потребителя" для случая "один покупатель - один продавец" и диапазона "равновесный ценовой оптимум - средняя цена предложения информации на рынке "при условии" один покупатель - несколько продавцов ".

Изложенный анализ дает возможность решить ряд практических задач:

- Менеджер, перед которым стоит задача принятия бизнес-решения о оптовое приобретение туристических пакетов выбранного туристического направления в туристической компании-оптовика (туроператора), для своей компании, используя приведенный анализ, сможет рассчитать "объективную" границу максимальной стоимости маркетинговой информации, принять решение о покупке и выбор предложения конкретного продавца информации (туристической компании-оптовика)

- Продавец информации (туристическая компания-оптовик), используя предложенную методику расчета равновесного ценового оптимума, сможет оптимизировать свою ценовую политику и обосновать покупателю (потенциальному турагентству) цену своего предложения.

Приведенная модель имеет упрощенный характер, например, при рассмотрении цен конкурентов не вводится значение дисперсии, поскольку задачей этого материала является демонстрация принципа построения модели расчета равновесного ценового оптимума в туристическом бизнесе.

 
< Предыдущая   СОДЕРЖАНИЕ   Следующая >
 
Предметы
Агропромышленность
Банковское дело
БЖД
Бухучет и аудит
География
Документоведение
Естествознание
Журналистика
Инвестирование
Информатика
История
Культурология
Литература
Логика
Логистика
Маркетинг
Математика, химия, физика
Медицина
Менеджмент
Недвижимость
Педагогика
Политология
Политэкономия
Право
Психология
Региональная экономика
Религиоведение
Риторика
Социология
Статистика
Страховое дело
Техника
Товароведение
Туризм
Философия
Финансы
Экология
Экономика
Этика и эстетика
Прочее