Меню
Главная
Авторизация/Регистрация
 
Главная arrow Менеджмент arrow Этика делового общения

Переговоры

Понятие о переговорах. Три основы стратегии переговоров

Переговоры можно номинировать как организационную форму установления и юридической фиксации производственно-экономических связей между заинтересованными в совместной деятельности экономически независимыми организациями. Это формализовний процесс, ставит конкретную цель, определяет круг вопросов и всегда реализуется в конкретных условиях, в конкретных обстоятельствах.

На современном этапе практикой наработаны принципы, условия и стратегии, соблюдение которых способствует результативности переговорного процесса.

Ученые выделяют три основные стратегии переговоров:

- Первая стратегия - сводится к противостоянию крайних позиций партнеров;

- Вторая - это золотая середина между мягкостью и жесткостью, то есть достигается поставленная цель и одновременно не портятся отношения с людьми;

- Третья стратегия предусматривает решение проблем, исходя из их содержания, не допускаются дебаты по поводу позиций, которых каждая из сторон жестко придерживается (эти переговоры называются принципиальными, поскольку учитываются интересы обеих сторон и достигается такой результат, основанный на справедливых нормах независимо от воли одной из сторон).

Коммерческие переговоры играют большое значение в развитии деловых отношений. От того, как будут организованы и проведены эти переговоры, зависит результат - прогресс или упадок проекта и, соответственно, финансовый взлет или крах. По содержанию коммерческие переговоры - это процесс поэтапного достижения согласия между партнерами при наличии противоречивых интересов. В менеджменте коммерческие переговоры рассматривают как отдельный вид делового общения по форме и содержанию. По форме они похожи на индивидуальной беседы, вместе с тем они проводятся между делегациями партнеров, которым необходимо владеть навыками влияния на группу людей, имеющих свою цель. Таким образом, коммерческие переговоры являются составной управленческой деятельности и служат налаживанию корпоративных связей.

Переговоры - это не просто решение проблемы или принятия решений, но и нахождение различных условий, способствующих достижению цели каждого.

Подготовка к переговорам

Процесс планирования переговоров разделяют на три этапа, которые рассматриваются в течение полугода:

• подготовка к переговорам;

• непосредственное ведение переговоров;

• анализ результатов и итогов переговоров.

На этапе подготовки нужно проработать три аспекта проведения переговоров: содержательный, организационный и тактический.

Содержательный аспект определяет иерархию (и соответственно - значимость) цели переговоров, главный смысл предложений или проблем, которые выносятся на переговоры, возможные варианты решения вопросов и путей достижения поставленных целей. Содержание переговоров определяется не только конкретным предметом будущих переговоров, но и системой имеющихся интересов и возможностей их реализации в определенной ситуации или в будущем. Поэтому содержательный аспект переговоров включает:

необходимость тщательного анализа сложившейся ситуации;

прогнозирования вероятных вариантов и изменения;

проектирование наиболее благоприятных условиях, даже если их создание маловероятно в нынешних ситуаций. В крупных фирмах, конечно, созданы специальные отделы, которые занимаются обработкой указанных вопросов, на основании чего определяются перспективные разработки и направления деятельности фирмы.

Организационный аспект охватывает круг вопросов, начиная с места, времени и общего антуража проведения переговоров и заканчивая подбором команды с точным распределением функций и ролей, которые выполняет каждый ее член на переговорах.

Организационный аспект подготовки означает решения таких вопросов: "Кто? Где? Когда?" Подбор команды является главной задачей при подготовке переговоров. Идеальных людей нет, поэтому проблема подбора команды сводится к поиску и привлечению необходимых людей (или специального их обучения).

Тактический аспект обеспечивает необходимую профессиональную истощение выдвинутых предложений. Он включает в себя весь объем конкретных вопросов: от тактико-технологических характеристик предложений в финансовых и юридических деталей.

Этот вопрос представляет особый интерес для бизнесменов. Одного проекта предложений по содержанию будущего дела для успешных переговоров недостаточно, он должен быть дополнен программой его реализации. При этом всегда возникает множество вопросов финансового и юридического содержания. Опытные бизнесмены и предприниматели хорошо знают этот круг вопросов и выходят на переговоры подготовленными.

В последнее завершающим шагом при подготовке к переговорам можно считать конкретизацию действий членов команды на поведенческом уровне.

Обработка трех указанных аспектов предполагает такой уровень интеллектуальных способностей и профессиональных знаний, который практически недоступен отдельному человеку. Конечно же в жизни мы часто сталкиваемся с фактом индивидуальной подготовки и проведения переговоров, однако подробный анализ такой практики свидетельствует значительно более низкий уровень ее эффективности и, что самое главное, вынужден, но неизбежный переход к групповой работе.

 
< Предыдущая   СОДЕРЖАНИЕ   Следующая >
 

Предметы
Агропромышленность
Банковское дело
БЖД
Бухучет и аудит
География
Документоведение
Естествознание
Журналистика
Инвестирование
Информатика
История
Культурология
Литература
Логика
Логистика
Маркетинг
Математика, химия, физика
Медицина
Менеджмент
Недвижимость
Педагогика
Политология
Политэкономия
Право
Психология
Региональная экономика
Религиоведение
Риторика
Социология
Статистика
Страховое дело
Техника
Товароведение
Туризм
Философия
Финансы
Экология
Экономика
Этика и эстетика
Прочее