Меню
Главная
Авторизация/Регистрация
 
Главная arrow Менеджмент arrow Этика делового общения

Стратегические подходы к проведению переговоров

Жесткий подход - обе стороны, заняв противоположные позиции, упорно отстаивают их, применяя определенные приемы, чтобы ввести противника в заблуждение относительно истинной цели, и делают небольшие уступки, необходимые для продолжения переговоров. В ходе переговоров спор может превратиться в состязание воли, и тогда достичь согласия будет трудно.

Мягкий подход - каждая сторона считает другую сторону дружественной. Вместо того чтобы делать ставку на достижение победы, они подчеркивают необходимость достижения хотя бы согласия. Стратегия мягкого подхода состоит в том, чтобы делать предложения и идти на уступки, доверять другой стороне, быть дружелюбным и уступать во избежание конфронтации там, где это необходимо. При таком подходе стороны могут прийти к непонятным и неразумных сделок.

Принципиальный подход - альтернативный приведенных выше. Он ориентирован на эффективное достижение результата.

О каждом метод можно сделать достаточно правильный вывод с помощью трех критериев.

Переговоры должны привести к такому соглашению, максимально удовлетворяла бы интересы каждой стороны, справедливо регулировало противоречия, было долгосрочным и принимала во внимание интересы общества.

Переговоры должны быть эффективными, без потерь, которыми, как правило, сопровождаются сделки, связанные с просьбой не уступать свои позиции.

Отношения между сторонами должны улучшиться или как минимум не испортиться.

Больше представленным критериям соответствует принципиальный подход.

Авторами принципиального подхода к проведению переговоров являются американские специалисты Гарвардской школы права Р. Фишер и У. Юри, которые выложили его в своей книге "Путь к согласию и переговоры без поражения".

Подготовка к переговорам включает два основных направления работы: решение организационных вопросов и отработка основного процесса переговоров.

Организационными вопросами являются:

♦ составление плана приема партнеров;

♦ формирование группы участников переговоров;

♦ определение места и времени проведения переговоров;

♦ составление повестки дня каждого заседания;

♦ согласования с заинтересованными организациями определенных вопросов. Организационное решение этих вопросов необходимо поручить наиболее ответственным и серьезным работникам.

Удачная подготовка к переговорам предполагает заблаговременный рассмотрение максимально возможного количества вариантов решений.

В ходе подготовки к переговорам специалисты рекомендуют обдумать ответы на вопросы.

Подготовительная работа включает и заблаговременную подготовку документов: заявлений, проектов различных соглашений, протоколов, контрактов, резолюций.

Тактика и принципы переговоров

Готовясь к встрече с партнером, необходимо усвоить и тактические приемы, которые можно применить в ходе переговоров.

Чаще всего используется прием «уклонение от борьбы». Он применяется тогда, когда затрагивают вопросы, нежелательных для обсуждения, или когда не желают давать партнеру точную информацию, однозначный ответ.

Прием заключается в том, что партнера просят отложить рассмотрение вопроса, перенести его на другое заседание т. При этом свою просьбу надо убедительно аргументировать.

Близок к первому прием "затягивания", или "выжидания". Этот прием используют, когда хотят затянуть процесс переговоров, чтобы прояснить ситуацию.

Более сложный тактичный прием "пакетирования". Суть его в том, что для обсуждения предлагается несколько вопросов или предложений. Предполагается, что заинтересован в одной или нескольких предложениях партнер примет и другие.

Близок к предыдущему прием "завышение требований". Он заключается в том, чтобы включить в обсуждаемых проблем пункты, которые потом можно безболезненно снять, сделав вид, что это уступка, и требовать взамен аналогичных шагов со стороны партнера. Причем эти пункты содержат предложения, явно не приемлемы для партнера.

Похожим на него есть прием "размещение ложных акцентов в собственной позиции". Он заключается в том, чтобы продемонстрировать партнеру крайнюю заинтересованность в решении какого-либо вопроса, которое в действительности является второстепенным. Иногда это делается для того, чтобы, сняв этот вопрос с повестки дня, получить необходимые решения по другому, более важному вопросу.

Еще один тактический прием - "выдвижение требований в последнюю минуту". Суть его в том, что в конце переговоров, когда остается только подписать контракт, один из партнеров выдвигает новые требования. Если другая сторона очень заинтересована в контракте, она примет эти требования, хотя бывает, что подписание контракта по этой причине может испортиться.

Поэтому во время проведения переговоров необходимо определить основные аспекты этого процесса.

 
< Предыдущая   СОДЕРЖАНИЕ   Следующая >
 
Предметы
Агропромышленность
Банковское дело
БЖД
Бухучет и аудит
География
Документоведение
Естествознание
Журналистика
Инвестирование
Информатика
История
Культурология
Литература
Логика
Логистика
Маркетинг
Математика, химия, физика
Медицина
Менеджмент
Недвижимость
Педагогика
Политология
Политэкономия
Право
Психология
Региональная экономика
Религиоведение
Риторика
Социология
Статистика
Страховое дело
Техника
Товароведение
Туризм
Философия
Финансы
Экология
Экономика
Этика и эстетика
Прочее