Стратегические подходы к проведению переговоров

Жесткий подход - обе стороны, заняв противоположные позиции, упорно отстаивают их, применяя определенные приемы, чтобы ввести противника в заблуждение относительно истинной цели, и делают небольшие уступки, необходимые для продолжения переговоров. В ходе переговоров спор может превратиться в состязание воли, и тогда достичь согласия будет трудно.

Мягкий подход - каждая сторона считает другую сторону дружественной. Вместо того чтобы делать ставку на достижение победы, они подчеркивают необходимость достижения хотя бы согласия. Стратегия мягкого подхода состоит в том, чтобы делать предложения и идти на уступки, доверять другой стороне, быть дружелюбным и уступать во избежание конфронтации там, где это необходимо. При таком подходе стороны могут прийти к непонятным и неразумных сделок.

Принципиальный подход - альтернативный приведенных выше. Он ориентирован на эффективное достижение результата.

О каждом метод можно сделать достаточно правильный вывод с помощью трех критериев.

Переговоры должны привести к такому соглашению, максимально удовлетворяла бы интересы каждой стороны, справедливо регулировало противоречия, было долгосрочным и принимала во внимание интересы общества.

Переговоры должны быть эффективными, без потерь, которыми, как правило, сопровождаются сделки, связанные с просьбой не уступать свои позиции.

Отношения между сторонами должны улучшиться или как минимум не испортиться.

Больше представленным критериям соответствует принципиальный подход.

Авторами принципиального подхода к проведению переговоров являются американские специалисты Гарвардской школы права Р. Фишер и У. Юри, которые выложили его в своей книге "Путь к согласию и переговоры без поражения".

Подготовка к переговорам включает два основных направления работы: решение организационных вопросов и отработка основного процесса переговоров.

Организационными вопросами являются:

♦ составление плана приема партнеров;

♦ формирование группы участников переговоров;

♦ определение места и времени проведения переговоров;

♦ составление повестки дня каждого заседания;

♦ согласования с заинтересованными организациями определенных вопросов. Организационное решение этих вопросов необходимо поручить наиболее ответственным и серьезным работникам.

Удачная подготовка к переговорам предполагает заблаговременный рассмотрение максимально возможного количества вариантов решений.

В ходе подготовки к переговорам специалисты рекомендуют обдумать ответы на вопросы.

Подготовительная работа включает и заблаговременную подготовку документов: заявлений, проектов различных соглашений, протоколов, контрактов, резолюций.

Тактика и принципы переговоров

Готовясь к встрече с партнером, необходимо усвоить и тактические приемы, которые можно применить в ходе переговоров.

Чаще всего используется прием «уклонение от борьбы». Он применяется тогда, когда затрагивают вопросы, нежелательных для обсуждения, или когда не желают давать партнеру точную информацию, однозначный ответ.

Прием заключается в том, что партнера просят отложить рассмотрение вопроса, перенести его на другое заседание т. При этом свою просьбу надо убедительно аргументировать.

Близок к первому прием "затягивания", или "выжидания". Этот прием используют, когда хотят затянуть процесс переговоров, чтобы прояснить ситуацию.

Более сложный тактичный прием "пакетирования". Суть его в том, что для обсуждения предлагается несколько вопросов или предложений. Предполагается, что заинтересован в одной или нескольких предложениях партнер примет и другие.

Близок к предыдущему прием "завышение требований". Он заключается в том, чтобы включить в обсуждаемых проблем пункты, которые потом можно безболезненно снять, сделав вид, что это уступка, и требовать взамен аналогичных шагов со стороны партнера. Причем эти пункты содержат предложения, явно не приемлемы для партнера.

Похожим на него есть прием "размещение ложных акцентов в собственной позиции". Он заключается в том, чтобы продемонстрировать партнеру крайнюю заинтересованность в решении какого-либо вопроса, которое в действительности является второстепенным. Иногда это делается для того, чтобы, сняв этот вопрос с повестки дня, получить необходимые решения по другому, более важному вопросу.

Еще один тактический прием - "выдвижение требований в последнюю минуту". Суть его в том, что в конце переговоров, когда остается только подписать контракт, один из партнеров выдвигает новые требования. Если другая сторона очень заинтересована в контракте, она примет эти требования, хотя бывает, что подписание контракта по этой причине может испортиться.

Поэтому во время проведения переговоров необходимо определить основные аспекты этого процесса.

 
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ   След >