Разграничение между сутью проблемы и отношениями сторон

Базовым в любых переговорах является тот факт, что имеем дело не с абстрактными представителями "другой стороны", а с конкретными людьми. им, как и каждому из нас, присущи определенные эмоции, склонность к определенным ценностям. Людям свойственны различные жизненные принципы и взгляды, более того, в каждом человеке может быть немало непредсказуемого, неординарного.

Неспособность благоприятно относиться к другим как к личностям с индивидуальными особенностями может негативно сказаться на переговорах, создать определенные трудности.

Самое разумное - предотвратить возникновение этих проблем: так построить переговорный процесс, чтобы отделить суть дела от взаимоотношений между партнерами.

Пути решения этой задачи могут быть следующими:

♦ конструирует рабочие отношения. Чем быстрее незнакомый станет вам знакомым, тем более вероятным будет облегчение переговоров (создавать подобные отношения лучше к переговорам). Старайтесь узнать ваших партнеров, узнать их предпочтения и неприемлемые для них вещи. Найдите повод встретиться с ними неформально.

♦ Поддерживайте рабочие отношения.

Следующие переговоры так или иначе является продолжением предыдущих. Поэтому каждый раунд переговоров должен в большей степени способствовать развитию будущих отношений и последующих переговоров, а не мешать им. Продолжение отношений важнее, чем частичный результат одного раунда.

И чем больше привязанности чувствуют люди друг к другу, тем больше они склонны прощать слабости партнера, а, значит, и приходят к большей согласия друг с другом.

• Для разделения отношения от дискуссии по существу.

Недовольство какой ситуацией может побудить вас высказать его по отношению к человеку, который ассоциируется с этой ситуацией. Это может привести к негативным последствиям.

• не ведите позиционные торги.

Позиционные торги предусматривают удовлетворение интересов участников по сути дела и по поводу установления хороших отношений, выторговывая один за счет другого. Что для вас важнее: отношения (например, со своим шефом) или суть дела? Хотя возможно, что уступив сути дела, вы можете и не получить хорошего отношения к себе, а только убедите другую сторону, что вас можно перехитрить.

• Разбирайтесь не с людьми, а с проблемами.

Какими сложными ни были взаимоотношения людей, они должны достичь дружественного примирения интересов каждого, если рассматривать задачи как общую проблему и совместно ее решать.

Определение взаимных интересов

Основная проблема переговоров заключается не в конфликтных позициях, а в конфликте между потребностями, желаниями и опасениями, то есть интересами. Интересы - это форма проявления, мотивация поведения. Чтобы достичь результата сделки, необходимо примирить никак не позиции, а интересы сторон. Позиция партнера часто бывает конкретной и понятной, а интересы, стоящие за ней, могут быть нечеткими, малоосмысленное, непоследовательными. Чтобы понять интересы сторон, необходимо:

• Объяснить свои интересы.

Уметь четко и понятно их выражать, убедительно обосновывать.

• Признать интересы другой стороны.

Если вы хотите, чтобы другая сторона уважала ваши интересы, докажите, что цените его интересы.

• Обсудить общую цель.

Не просите собеседников объяснить то, что они сделали вчера, спросите, что каждый из них собирается сделать завтра.

• Быть конкретным, но гибким.

Спрашивайте себя: "Если завтра мои партнеры согласятся со мной, то с чем именно они могут согласиться?"

• Быть твердым, защищая свои интересы.

Возможно, глупо жестко придерживаться своей позиции, но твердо отстаивать свои интересы разумно.

Успешные переговоры требуют одновременно твердости и открытости, а стиль общения, по словам Корнслия Тацита, "отпишп concensu" - к общему согласию, противопоставляя его "dixi" - я сказал!

 
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ   След >