Меню
Главная
Авторизация/Регистрация
 
Главная arrow Менеджмент arrow Этика делового общения

Разграничение между сутью проблемы и отношениями сторон

Базовым в любых переговорах является тот факт, что имеем дело не с абстрактными представителями "другой стороны", а с конкретными людьми. им, как и каждому из нас, присущи определенные эмоции, склонность к определенным ценностям. Людям свойственны различные жизненные принципы и взгляды, более того, в каждом человеке может быть немало непредсказуемого, неординарного.

Неспособность благоприятно относиться к другим как к личностям с индивидуальными особенностями может негативно сказаться на переговорах, создать определенные трудности.

Самое разумное - предотвратить возникновение этих проблем: так построить переговорный процесс, чтобы отделить суть дела от взаимоотношений между партнерами.

Пути решения этой задачи могут быть следующими:

♦ конструирует рабочие отношения. Чем быстрее незнакомый станет вам знакомым, тем более вероятным будет облегчение переговоров (создавать подобные отношения лучше к переговорам). Старайтесь узнать ваших партнеров, узнать их предпочтения и неприемлемые для них вещи. Найдите повод встретиться с ними неформально.

♦ Поддерживайте рабочие отношения.

Следующие переговоры так или иначе является продолжением предыдущих. Поэтому каждый раунд переговоров должен в большей степени способствовать развитию будущих отношений и последующих переговоров, а не мешать им. Продолжение отношений важнее, чем частичный результат одного раунда.

И чем больше привязанности чувствуют люди друг к другу, тем больше они склонны прощать слабости партнера, а, значит, и приходят к большей согласия друг с другом.

• Для разделения отношения от дискуссии по существу.

Недовольство какой ситуацией может побудить вас высказать его по отношению к человеку, который ассоциируется с этой ситуацией. Это может привести к негативным последствиям.

• не ведите позиционные торги.

Позиционные торги предусматривают удовлетворение интересов участников по сути дела и по поводу установления хороших отношений, выторговывая один за счет другого. Что для вас важнее: отношения (например, со своим шефом) или суть дела? Хотя возможно, что уступив сути дела, вы можете и не получить хорошего отношения к себе, а только убедите другую сторону, что вас можно перехитрить.

• Разбирайтесь не с людьми, а с проблемами.

Какими сложными ни были взаимоотношения людей, они должны достичь дружественного примирения интересов каждого, если рассматривать задачи как общую проблему и совместно ее решать.

Определение взаимных интересов

Основная проблема переговоров заключается не в конфликтных позициях, а в конфликте между потребностями, желаниями и опасениями, то есть интересами. Интересы - это форма проявления, мотивация поведения. Чтобы достичь результата сделки, необходимо примирить никак не позиции, а интересы сторон. Позиция партнера часто бывает конкретной и понятной, а интересы, стоящие за ней, могут быть нечеткими, малоосмысленное, непоследовательными. Чтобы понять интересы сторон, необходимо:

• Объяснить свои интересы.

Уметь четко и понятно их выражать, убедительно обосновывать.

• Признать интересы другой стороны.

Если вы хотите, чтобы другая сторона уважала ваши интересы, докажите, что цените его интересы.

• Обсудить общую цель.

Не просите собеседников объяснить то, что они сделали вчера, спросите, что каждый из них собирается сделать завтра.

• Быть конкретным, но гибким.

Спрашивайте себя: "Если завтра мои партнеры согласятся со мной, то с чем именно они могут согласиться?"

• Быть твердым, защищая свои интересы.

Возможно, глупо жестко придерживаться своей позиции, но твердо отстаивать свои интересы разумно.

Успешные переговоры требуют одновременно твердости и открытости, а стиль общения, по словам Корнслия Тацита, "отпишп concensu" - к общему согласию, противопоставляя его "dixi" - я сказал!

 
< Предыдущая   СОДЕРЖАНИЕ   Следующая >
 
Предметы
Агропромышленность
Банковское дело
БЖД
Бухучет и аудит
География
Документоведение
Естествознание
Журналистика
Инвестирование
Информатика
История
Культурология
Литература
Логика
Логистика
Маркетинг
Математика, химия, физика
Медицина
Менеджмент
Недвижимость
Педагогика
Политология
Политэкономия
Право
Психология
Региональная экономика
Религиоведение
Риторика
Социология
Статистика
Страховое дело
Техника
Товароведение
Туризм
Философия
Финансы
Экология
Экономика
Этика и эстетика
Прочее