Меню
Главная
Авторизация/Регистрация
 
Главная arrow Менеджмент arrow Этика делового общения

Рассмотрение взаимовыгодных вариантов

Часто партнерам не удается достичь договоренности, хотя она и возможна, или они все же приходят к согласию, но не до приемлемой для каждого. Нередко участники переговоров действуют как две девочки, не нашли через апельсин. После того как они договорились разделить его пополам, одна из них съела свою половинку, выбросив кожуру, а вторая - использовала кожуру своей половинки для пирожные, отбросив середину. Причина этого - отказ от рассмотрения взаимовыгодных вариантов. Для творческого подхода в решении общих проблем необходимо:

• отделить суждения от решения. Необходимо отделить процесс обдумывания возможных решений от процесса выбора между ними. Сначала надо подумать, потом решать;

• расширить подходы. На стадии переговоров надо искать не правильный путь, а за счет различных идей расширять пространство для дальнейших переговоров;

• искать взаимной. Утверждение «чем меньше тебе, тем больше мне" далеко не всегда справедливо. Необходимо искать общие интересы;

• помочь партнеру принять решение. Нужно не создавать сложную ситуацию для другой стороны, а сделать все возможное, чтобы желаемое для вас решение можно было легко принять. Этому способствует предоставление решением законного вида, использования прецедентов, наводнения партнера на соответствующую мысль;

• применение объективных критериев и процедур. Для достижения разумной согласия, независимо от стремлений сторон, можно применить или справедливые критерии по сути вопрос, или справедливые процедуры регулирования противоположных интересов.

Объективные критерии должны быть приемлемыми, по меньшей мере теоретически, для обеих сторон.

К средствам уладнання противоречий относятся: поочередно, жеребьевка, предоставление права решать кому-то третьему и т.

Стоит заметить, что переговоры надо вести, соблюдая этических, моральных норм. Честность, справедливость и равноправие - основа успеха переговоров.

Поэтому, готовя переговоры, не следует пренебрегать основными рекомендациями, советами, которые будут способствовать достижению взаимопонимания между будущими партнерами.

Рекомендации менеджеру по ведению переговоров

1. Осознайте необходимость и важность для вас этих переговоров.

2. Уверенно достигайте поставленных целей, аргументируйте свои позиции, но не будьте упрямым и глухим к мнению партнера. Не забывайте слушать партнера и учитывать его мнение и пожелания, иначе вам не удастся достичь консенсуса.

3. Достойно представляйте свои интересы, соблюдая при этом вежливости и толерантности.

4. Старайтесь достичь таких постановлений, которые отвечали бы интересам обеих сторон. Если есть трудности, тогда стоит попробовать подойти к проблеме с другой стороны. Не пытайтесь перехитрить партнера с помощью различных трюков, не затягивайте переговоров, "выкручивают руки партнеру" терминами, обдумайте положительные и отрицательные стороны предложения партнера, точно анализируйте соотношение собственных интересов и интересов партнера, не теряйте самоконтроля, если идет что-то не так, как вы запланировали.

5. Спасая главное в позициях, уступите, но не довольствуйтесь частичным результатом.

6. В процессе переговоров ясно и четко передавайте информацию, при этом не поучая партнера.

7. Ведите переговоры уверенно, воздерживайтесь от заверений.

8. Учтите тип темперамента.

9. Добейтесь согласия по принципиальным вопросам, а затем переходите к деталям.

10. Начните с непротиворечивых вопросов и тем самым избавитесь блокады.

11. Избегайте этажных ответов.

12. Контролируйте свой язык, говорите негромко и не тихо, не скоро.

13. Если компромиссной предложения партнер не ожидает, тогда дайте время на обдумывание.

14. Свое несогласие с другой мыслью высказывайте конструктивно и аргументировано, Не унижайте достоинства партнера.

Отметим, что соблюдение этических и моральных норм сторонами переговорного процесса не исключает возможности защиты своих интересов на основании действующего законодательства.

 
< Предыдущая   СОДЕРЖАНИЕ   Следующая >
 
Предметы
Агропромышленность
Банковское дело
БЖД
Бухучет и аудит
География
Документоведение
Естествознание
Журналистика
Инвестирование
Информатика
История
Культурология
Литература
Логика
Логистика
Маркетинг
Математика, химия, физика
Медицина
Менеджмент
Недвижимость
Педагогика
Политология
Политэкономия
Право
Психология
Региональная экономика
Религиоведение
Риторика
Социология
Статистика
Страховое дело
Техника
Товароведение
Туризм
Философия
Финансы
Экология
Экономика
Этика и эстетика
Прочее