Меню
Главная
Авторизация/Регистрация
 
Главная arrow Менеджмент arrow Этика делового общения

Восприятие партнера в процессе переговоров

Основные приемы, которые позволяют достичь взаимопонимания:

• Поставить себя на место партнера. Умение видеть ситуацию такой, какой она представляется другой стороне, - самое важное искусство, которым необходимо обладать.

• Сравнить ваши точки зрения. Понять точку другого человека - это не значит согласиться с ней, но лучше ее понять.

• Не делайте выводов о намерениях других на основе личных опасений. Люди склонны воспринимать собственные страхи за намерения другой стороны. Подозрительность часто возникает из-за предвзятости.

• не перекладывать ответственность за свои проблемы на других. Обвинять других - самый легкий способ. Но ваш наступление означает защиту и наступление другой стороны однозначный уход от сути проблемы.

• Обсуждать восприятия друг друга. Такое обсуждение различий восприятия друг друга без обвинений внесет понимание позиций и процесса принятия решения каждой из сторон.

• Создать у партнера ощущение причастности к принятию решения. Об этом необходимо позаботиться как можно раньше: обратиться к партнерам по совету, отдать должное за выдвижение идей и тому подобное.

• согласовывать решения с принципами и имиджем участников общения. Решение должно быть согласовано с нормами и законом, а содержание заключительного документа - примирять участников и выглядеть как справедливый выход из сложившейся ситуации.

• Управлять эмоциями. В деловом общении, особенно в ситуации застоя, эмоции могут быть более важными, чем дискуссия. Возникает склонность к борьбе, а не к сотрудничеству. Эмоции могут быстро завести в тупик деловой разговор, поэтому:

-усвидомте Свои и чужие чувства;

-ставтеся К партнерам как к выразителей чьих мыслей;

-подилиться Своими ощущениями;

Позвольте партнеру освободиться от своих чувств;

-не Реагируйте на эмоциональные проявления;

-используйте Символические жесты открытости.

Сдерживать эмоции - это не значит говорить безэмоционально. Поэтому старайтесь:

• говорить людям приятные вещи, поддерживать и ободрять их, искренне восхищаться их достижениями. Это гораздо полезнее, чем унижать их достоинство;

• начинать и заканчивать деловую беседу комплиментом в адрес собеседника;

• никогда не обзывать и не обижать, лучше выразить свои чувства: "Не ожидал от Вас такого" и тому подобное;

• общаясь с людьми, лучше называть их по имени, это приятно, как и комплимент.

Отказать настойчивому посетителю, не обижая его и не чувствуя себя виновным, можно спокойно и уверенно повторяя одно и то же предложение: "Я вас понимаю ..., но не могу", или "Я в этом не заинтересован ...", или " Этот вопрос не в моей компетенции "и другие.

Как провести переговоры

Соглашения, договоры сопровождают нашу жизнь с давних времен.

Даже у туземцев в процессе обмена ракушек на рыбу присутствовали все главные компоненты современных многомиллионных сделок: спрос, предложение, цена, эквивалентность обмена. И так же, как сегодня, успех сделки зависел от умения поторговаться, или, как сейчас мы говорим, - искусства ведения деловых переговоров.

Хотя сейчас значение переговоров резко возросло, так как добавились условия платежей, транспортировку, страхование, графика поставок, гарантий ... Покупатель стремится ни в чем не уступать продавцу. Возрастает степень взаимозависимости.

В большинстве случаев переговоры - это выяснение и согласование всех основных и дополнительных условий покупки и продажи товаров или решения других проблем с целью достижения конечной согласия, что удовлетворяет интересы той или иной стороны.

Теоретики и практики переговоров в целом едины в определении главных фаз самого переговорного процесса и их назначения.

Техника ведения переговоров предусматривает три основные фазы. Очень важно правильно рассчитать время для каждой фазы, чтобы переговоры не были обременительными, а не утомляли участников, чтобы во всем чувствовалась высокая организация. Итак, первая фаза - уточнение позиций сторон (10% времени), вторая фаза - поиск альтернатив решения задач (60%), третья фаза - достижение договоренности или заключения соглашений (С%).

СХЕМА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

1. Обоснование тактики ведения переговоров.

2. Определение противоречивых проблем.

3. Формирование задач.

4. Анализ ситуации.

5. Выводы, помогают достичь согласия.

6. Реализация соглашения.

7. Контроль исполнения.

Три стадии в переговорах как форме коллективного обсуждения выделяют Т. Чмут и Г. Чайка:

- Анализ ситуации, то есть проблем участников, их эмоций, отношений, интересов, возможных вариантов принятия решения;

- Планирование;

- Дискуссия.

Первая фаза - уточнение позиций участников переговоров.

Прежде всего необходимо создать атмосферу взаимного доверия и сотрудничества, снять психологические барьеры. Это могут быть эмоциональные барьеры: страх, тревога, низкая самооценка и т.д. и смысловые барьеры: различия целей, характера требований и просьб. Один из способов снятия барьера - выбор нейтральной темы для вступительной беседы или еще до переговоров во время обеда, за чашкой чая и тому подобное.

В этой фазе состоит повестку дня и производятся взаимоприемлемые правила взаимоотношений во время переговоров, а также проводится первичный учет информации.

Вторая фаза - поиск альтернатив. Основная задача - уменьшить разногласия, ведь это фаза открытий, поисков. От участников требуется артистизм, умение владеть своим поведением и эмоциональным состоянием: здесь оказываются коммуникативные способности, знания и навыки участников переговоров. В этой фазе больше используются методы манипулирования (скрытого давления на партнера).

К наиболее явных показателей завершения обсуждения относятся:

♦ достижения цели или границы;

♦ прекращения уступок;

♦ уменьшение разногласий;

♦ снижение темпа;

♦ постановка практических вопросов.

Третья фаза - достижение договоренности или заключения сделки.

"Конец - делу венец!" - Завершающая фаза переговоров логически вытекает из всего хода возможных вариантов (альтернатив) решения проблем, а потому в заключение нужно еще раз убедиться, что нет недомолвок.

Документы подписаны и раздается последний аккорд, который поможет построить мост к будущей совместной деятельности. Если даже в целом что-то не удалось, надо думать о будущем ... Поэтому еще в течение нескольких минут:

^ Подчеркните взаимные выгоды переговоров;

^ Уточните вопросы, по которым не пришли к согласию;

поинтересуйтесь, довольны процедурой переговоров партнеры и выскажет свое удовольствие;

искренне поблагодарите другую сторону за участие.

Каждая из трех фаз может иметь различные временные рамки - от нескольких минут до месяцев, но, как правило, в процентном соотношении эти фазы занимают соответственно 10%, 60% и 30%. Психологическая насыщенность каждой фазы достаточно велика и разнообразна: от решения конкретных переговорных задач в национально-культурных традиций и ритуалов.

После проведения переговоров целесообразно их проанализировать и обсуждения с участием всей переговорной команды. Стоит обсудить следующие вопросы:

• что способствовало успеху переговоров;

• трудности возникали, как они преодолевались;

• что не было учтено при подготовке к переговорам и по каким причинам;

• неожиданности возникали в ходе проведения переговоров;

• которой было поведение партнера на переговорах;

• какие принципы ведения переговоров возможно и нужно использовать на других переговорах.

Вопросы и Задания для самоконтроля

Задание 1. Ответьте на вопрос:

1. Чем отличаются переговоры от других форм деловой коммуникации?

2. Основные фазы переговорного процесса.

3. Охарактеризуйте элементы обеспечения переговоров.

4. Какие основные коммуникативные задачи возникают в процессе переговоров.

5. По каким параметрам нужно оценивать результаты переговоров?

Задача 2. Расскажите об особенностях стратегии переговоров.

Задача 3. Допишите предложения:

Переговоры - это ... Коммерческие переговоры - это процесс ... Коммерческие переговоры по форме подобные ... Ученые выделяют следующие три стратеги переговоров ...

Задание 4. Расскажите об особенностях подготовки к переговорам.

Задача 5. Ответьте на вопросы.

1. Какие существуют стратегические подходы к проведению переговоров?

2. Какой подход к проведению переговоров называется жестким?

3. Что предусматривает мягкий подход в стратегии переговорного процесса?

4. Почему принципиальный подход к проведению переговоров считают альтернативным приведенных выше?

5. Какие два основных направления работы включает подготовка к переговорам? Организационные вопросы нужно решить?

Задача 6. Подготовьте короткий устное выступление на тему "Тактика и принципы переговоров".

Задача 7. Сформулируйте и запишите 6-8 основных, по вашему мнению, рекомендаций менеджеру по ведению переговоров.

Задача 8. Ответьте на вопрос:

1. Какие вы знаете основные приемы восприятия партнера в процессе переговоров?

2. Как можно создать у партнера ощущение причастности к принятию решения?

3. Как научиться управлять эмоциями?

4. Какая техника ведения переговоров?

5. Какие стадии в переговорах выделяют Т. Чмут и Г. Чайка?

6. Какие вы знаете показатели завершения обсуждения?

7. Почему после проведения переговоров нужно их проанализировать и обсудить?

Задача 9. Прочитайте текст. Почему и как нужно научиться правильно воспринимать партнера?

Восприятие ПАРТНЕРА

Суждения другого человека для нас непонятными, а некоторые считают и неинтересными. Возможно, но не в деловых отношениях. Различные суждения партнеров - именно это является причиной конфликтов. Как же достичь взаимопонимания? Рассмотрим некоторые приемы, позволяющие избежать недоразумений

1) поставьте себя на место партнера;

2) сравните ваши взгляды на ...;

3) не делайте выводы о намерениях других, исходя из собственных соображений;

4) обсуждайте восприятие друг друга;

5) создавайте у партнера чувство причастности к выработке решений;

6) согласуйте решение с принципами и имиджем участников переговоров (И. Томан).

 
< Предыдущая   СОДЕРЖАНИЕ   Следующая >
 
Предметы
Агропромышленность
Банковское дело
БЖД
Бухучет и аудит
География
Документоведение
Естествознание
Журналистика
Инвестирование
Информатика
История
Культурология
Литература
Логика
Логистика
Маркетинг
Математика, химия, физика
Медицина
Менеджмент
Недвижимость
Педагогика
Политология
Политэкономия
Право
Психология
Региональная экономика
Религиоведение
Риторика
Социология
Статистика
Страховое дело
Техника
Товароведение
Туризм
Философия
Финансы
Экология
Экономика
Этика и эстетика
Прочее