Меню
Главная
Авторизация/Регистрация
 
Главная arrow Менеджмент arrow Менеджмент персонала

Методы манипулятивного воздействия

Манипулятивное воздействие - это одна из форм межличностного общения, при которой воздействие на партнера по общению с целью достижения своих намерений осуществляется в скрытой форме. Во манипулятивными методами понимают комплекс обманных приемов и средств воздействия, заставляют собеседника высказываться и действовать в ущерб своим интересам. На практике используется множество типовых методов манипулятивного воздействия.

Современный руководитель должен быть ознакомлен с различными методами манипулирования в деловых взаимоотношениях с приемами воздействия на людей. Основными из них являются следующие.

1. Запланированные уступки.

Суть этого метода заключается в том, что оппонент начинает беседу с обсуждения, как правило, второстепенных вопросов. При этом он выдает их за главные и так расставляет акценты в переговорах они заходят в тупик. Тогда он, словно позволяя себя уговорить, делает уступку, после которой начинает давить на собеседника, требуя аналогичного действия, но уже в области, ему выгодна.

Противоядием в таком развитии беседы является своевременное и правильное выявление главных и второстепенных сфер обсуждения, а также эквивалентность предложенного обмена уступками.

2. Провоцирование у собеседника проявления защитных реакций.

Основная суть этого метода заключается в том, чтобы заставить собеседника перейти от наступательной тактики ведения переговоров в оборонной, то есть до оправдания своих действий и поступков.

Если в процессе беседы вы вдруг обнаруживаете, что неоправданно долго объясняете преимущества своей позиции, а также важность своих задач и целей, а партнер и продолжает демонстрировать свое полное непонимание, то почти наверняка вы станете объектом тактического маневра.

Главная цель его - ослабить вашу решимость идти к своей цели.

Если вы оказались в такой ситуации, то необходимо сразу прекратить оправдания и вернуть разговор в нужное русло. Наиболее приемлемой в этом случае будет такое предложение: "Я понимаю, что вы не вполне разделяете мои задачи и стремления. Но поверьте, они действительно полностью соответствуют моим потребностям и задачам и очень для меня важны. Поэтому давайте лучше вместе подумаем, что необходимо нам сделать , чтобы наиболее полно соблюсти ваших и моих интересов ". Это все необходимо произнести доверчивым тоном.

3. Провоцирование растерянности и дезориентации.

Основной замысел этого метода заключается в том, чтобы вывести вас из равновесия, нарушить ваши планы, заставить растеряться и потерять ориентацию и, как следствие, побудить к действиям (высказываний), которые могут нанести вред вашим интересам.

В этом случае партнер, как правило, использует предварительно подготовленные провокационные вопросы, откровенные оскорбления или высказывания, унижающие ваше достоинство.

Противодействием такой тактике есть выдержанность, присутствие силы духа, спокойствия, чувство юмора. Необходимо уточнить причину такого поведения партнера и еще раз пригласить к разговору и тщательно обсудить главный вопрос.

Во время беседы следует хранить самоконтроль, особенно в том случае, когда оскорбительные замечания не относящиеся к теме разговора. Наиболее эффективно в этом случае будет сохранять спокойствие и рассудительность. Обычно после этого оппонент начинает терять ориентацию, теряется. Нужно использовать такую ситуацию, направив беседу в необходимое для вас русло.

4. Игра на нетерпении.

Основная цель этого метода - создать у вас впечатление, что необходимой соглашения вот-вот будет достигнуто, хотя на самом деле это далеко не так. Собеседник, демонстрируя энтузиазм и готовность к согласию, фактически ведет психологическую игру. Под конец беседы кажется, что уже все детали соглашения выстроена в четкую последовательную систему, как вдруг он произносит ключевую фразу: "Если мы сможем решить и эту мелочь ..." В таком случае против используется прием, который называется "подвешенной морковкой". С каждым шагом к ней она удаляется

на то же расстояние, усиливая желание ее схватить, снова и снова делая шаг. Собеседник уже практически дал согласие и потом снова говорит: "Да, пока я не забыл одной мелочи ..." Вы, находясь в состоянии ощущения, что соглашение уже фактически заключен, глубоко не задумываясь, решаете эту "небольшую" проблему.

Как правило, эта "небольшая" проблема с вашей стороны - это значительные уступки. Так может повторяться несколько раз, пока собеседник, играя на вашей нетерпеливости достичь согласия, не реализует намеченные задачи.

Лучшей тактикой в этом случае проявление твердости в отстаивании интересов.

5. Игра на чувстве безысходности.

Суть этого метода заключается в том, чтобы создать у оппонента впечатление, что в сложной ситуации есть только один выход. Если вы попались на крючок, то вас направляют в ловушку пессимистического видения развития ситуации. Происходит сужение вашего поля восприятия, теряется спроможнсть видеть ситуацию в перспективной плоскости, и, как следствие, вы упускайте объективно имеющиеся возможности конструктивного подхода к трансформации ситуации на взаимоприемлемое решение. Вы начинаете сами себя уговаривать, что предлагаемый выход из этой угрожающей, почти катастрофической ситуации является последним и единственным.

Когда возникает такая ситуация, важно сохранять спокойствие и выдержанность. Необходимо, отбросив аргументы собеседника, снова тщательно проанализировать ситуацию, и особенно перспективу дальнейших событий в случае принятия этого предложения. Затем необходимо проанализировать доказательства собеседника, выявить их слабые места и нести ковки, попытаться определить его ожидаемые выгоды. Следует также продумать варианты развития ситуации и в том случае, когда вы откажетесь от предложения согласитесь с ним, а также когда, например, обратитесь к третьему лицу. В любом случае нужно оставить возможность для дальнейшего конструктивного обсуждения ситуации.

Особенно это правило применимо, когда оппонентом используется тактика создания впечатления безвыходной ситуации и последнего шанса на и решения, что вполне может оказаться таким.

Наиболее эффективными в этом случае могут стать приемы деловой беседы с более слабой стороной. Следуя изложенные подходы, часто можно обнаружить, что собеседник постепенно теряет нагнетательный тон, становится более умеренным и трансформирует цель последнего шанса в плоскость, имеет привлекательные стороны и для вас.

6. Формирование впечатление, что партнер готов к сотрудничеству.

Основным приемом этого метода является демонстрация оппонентом высокого уровня понимания высших проблем и актуальных потребностей. Однако при этом он одновременно выражает сожаление, что не может помочь или оказать услугу в решении сложившейся ситуации. То есть при внешней демонстрации готовности к сотрудничеству оппонент практически игнорирует ваши интересы. Создание такого активного сочувствия вашим проблемам может инициировать вас из чувства благодарности ответить ему вполне конкретными шагами в осуществлении его интересов.

В случае развития такой ситуации необходимо освободиться от ложного чувства вины и долга помочь, просто отказаться от взаимодействия с таким человеком в дальнейшем или показать ей путь паритетности соблюдение интересов.

7. Игра на чувстве жадности.

Основная цель этого метода - убедить собеседника решиться принять рискованное предложение, сулящее огромные выгоды в будущем. Этот метод противоположный методу провоцирование безысходности.

Поэтому, если вам делают очень выгодное предложение, которое имеет возможность огромного риска, необходимо трезво оценить реальную ситуацию и не поддаваться чувству жадности. Самое лучшее - это тщательно проанализировать и оценить все обстоятельства, а также возможные последствия такого рискованного решения. Необходимо выяснить с собеседником мелкие детали, требовать гарантий, выражать сомнение, "выуживать" таким способом дополнительную информацию. Прогнозируемые последствия нужно сравнить со своими приоритетами и перспективами, а также с задачами оппонента.

Подобная линия поведения поможет избежать ловушки и удержать от принятия невыгодного решения.

8. "Укачивание" с целью "убить" позже.

Этот метод предусматривает предоставление небольшой навязанной услуги. Как правило, такая услуга делается от "чистого сердца", "из уважения", словно с обязательным намеком на то, что для вас она не будет означать никакого соответствующего обязательства.

Формы при этом могут быть различными: приглашение в ресторан с оплатой там счета, организация приятного вечера, вручение небольшого подарка, помощь в решении бытовой проблемы и тому подобное. Эти действия оппонента имеют целью "посадить на крючок", то есть через некоторое время прийти к вам с предложением, которое обещает небольшую выгоду вам и гораздо большую оппоненту.

Весь расчет строится на том, что, получив ранее услуги, вы теперь чувствуете себя словно обязанным оппоненту сделать ему что-нибудь аналогичное. Поэтому не позволяйте "посадить себя на крючок", анализируйте любую услугу, а также просьбу или предложение оппонента, предложенные с особой заботливостью. Вполне приемлемо без всяких объяснений отказаться от таких обещанных выгод.

9. Потеря видение собственных приоритетов.

Содержание этого метода состоит в том, что оппонент во время беседы, используя разнообразные средства (реклама своих возможностей, полезности, возможностей, манер, обаяния) завладевает интересом собеседника, резко повышает в его глазах свой авторитет и с этой позиции постепенно начинает навязывать свое видение ситуации, а также пытается внушить искаженное восприятие ваших приоритетов.

В ведении таких бесед необходимо проявлять максимальную осторожность. В случае возникновения ощущения подобной позиции следует обратиться к своим приоритетам, а не акцентировать внимание на контактах, что обещают в будущем выгоду, с такой личностью. Лучше воспринимать его саморекламу как информацию, которая нуждается в дальнейшей проверке. В контактах с таким оппонентом необходимо следовать принципу: "Не говорите мне, что вы сделали для других, лучше скажите, что вы сделаете для меня и по какой цене".

Надежное средство распознавания замысла любой манипуля- тивной тактики состоит в том, что вы должны четко сохранять в сознании свои интересы.

Конечно, современный руководитель, ведя корабль организации к намеченной цели, должен четко представлять тактику манипулирования в деловых взаимоотношениях. Вместе с тем необходимо остерегаться захвата применением манипулятивных методов воздействия.

По выражению Э. Шострама, люди, которые часто используют в повседневной деятельности эти методы (так называемые манипуляторы), сами в конечном итоге страдают от своих манипуляций. В них, как правило, производится лживость, потеря интереса к жизни, примитивность чувств, цинизм, завышена недоверие к себе и тех, кто их окружает.

Тактика использования слухов в деловом общении

Слухи - это определенный вид искаженной информации. Они используются с целью повлиять на позицию индивидуума, команды или коллектива в целом.

Слухи применяются по-разному. Как правило, различные виды слухов не возникают спонтанно, а формируются и используются осознанно и целенаправленно.

В деловой беседе цель понаслышке - удивить или поставить оппонента в позицию человека, который оправдывается, то есть обороняется.

Этот процесс обычно протекает следующим образом. Собеседник приводит вам искаженную информацию. Вы, пытаясь доказать ему, что она не соответствует действительности, начинаете оправдываться, в результате чего сообщаете оппоненту дополнительную информацию, раскрытие которой может нанести ущерб вашим интересам.

Конечно опытный оппонент, запустив ложную информацию, сосредотачивается на анализе доказательств, приведенных тем, кто оправдывается. Форма представления слухов разнообразна. Это могут быть открытые высказывания типа: "Есть мнение ...», «До нас дошла информация ...", "Я проанализировал ваши действия и допускаю, что часть из них имела право на жизнь, но есть и другие оценки этого .. . ", а также завуалированное представление искаженной информации. В основном собеседник, услышав, что о его поступке или действия кто-то может думать не так, как это есть на самом деле, автоматически начинает оправдываться, пытаясь внести ясность. В этом случае навыки самоконтроля у него ослабевают, и таким образом через построение контраргументов оппоненту раскрывается ранее недоступна информация.

Механизм борьбы с этой тактикой такой. Для однозначного воздержание от реакции оправдания необходимо выработать эффективные навыки воздержание от подобной реакции.

В этом случае наиболее эффективной линией поведения будет заставить самого носителя слухов доказывать вам обоснованность его высказываний. При этом уместны вопросы типа: "Вы знаете, я мало об этом слышал. Не могли бы вы рассказать подробнее, откуда вам это стало известно?", "А какой ваш личный взгляд на все это?". Необходимо ставить вопрос до тех пор, пока оппонент не предоставит наиболее полной информации о природе, источники, мотивы такого уведомления.

Конечно, если это шаблонная тактика оппонента, он сразу понимает, что она не имеет успеха, и теряет интерес к затронутой теме. Вообще реакция на слух должно быть кратким, доброжелательной и спокойной.

Необходимо помнить, что чем настойчивее опровергается слух, тем глубже собеседник втягивается в расставленную ловушку. Поэтому уместны фразы: "С моей точки зрения это не соответствует действительности", "Если вы говорите, что это слухи, то не стоит тратить на них времени". Такая линия поведения позволит благополучно обойти этот подводный камень и снова направить беседу в нужное русло.

 
< Предыдущая   СОДЕРЖАНИЕ   Следующая >
 

Предметы
Агропромышленность
Банковское дело
БЖД
Бухучет и аудит
География
Документоведение
Естествознание
Журналистика
Инвестирование
Информатика
История
Культурология
Литература
Логика
Логистика
Маркетинг
Математика, химия, физика
Медицина
Менеджмент
Недвижимость
Педагогика
Политология
Политэкономия
Право
Психология
Региональная экономика
Религиоведение
Риторика
Социология
Статистика
Страховое дело
Техника
Товароведение
Туризм
Философия
Финансы
Экология
Экономика
Этика и эстетика
Прочее