Меню
Главная
Авторизация/Регистрация
 
Главная arrow Менеджмент arrow Этика делового общения

Особенности общения с иностранцами.

Сотрудничество с иностранными партнерами предусматривает, прежде всего, личные контакты, но может быть полноценным только при наличии знания основных правил, этических норм и традиций деловых отношений, основанных на дипломатическом

протоколе, а также на национально-культурных и этнических различиях переговорного процесса.

В условиях обострения и напряженности переговоров с иностранным партнером поведение делового человека как в словесном, так и невербальном отношениях часто обусловлено лишь интуицией - культурно обусловленными мотивациями, заложенными в каждом из нас. Поэтому не имея должного опыта проведения международных переговоров, стороны, как правило, уверены в приемлемости собственного национального стиля поведения и придерживаются его, не учитывая, что культурный "базис" партнера совсем другой.

Чтобы избежать "межкультурных" проблем во время переговоров, можно воспользоваться методом, который позволяет предвидеть ход переговоров, возможны конфликты и определить стратегические пути их решения. Стили поведения партнеров на переговорах по этому методу определяются в зависимости от двух основных факторов:

♦ конечный результат предполагает каждая сторона;

♦ как ведут себя партнеры при обсуждении вопроса. Стили проведения переговоров в зависимости от принятой позиции

классифицируют на такие, которые основываются "на положении", "на интересе", "по содержанию", "на контексте".

Переговоры, основанные "на положении", строятся по принципу "выигрыш - проигрыш", то есть чем больше добивается одна сторона, тем больше уступает другая. Предполагается, что обе стороны будут стремиться к реализации собственных целей и постараются максимально увеличить свои преимущества. Основной упор партнеры делают на определенной требованию и используют различные тактические действия: давление на партнера, драматические приемы, затягивание переговоров, необъявленный повестку дня, преждевременный выход из переговоров и т.

Именно такой тип переговоров преобладает на рынках Ближнего Востока или Латинской Америки.

Переговоры, основанные "на интересе", представляют собой совершенно другой подход и предусматривают достижение взаимовыгодного соглашения, которое будет иметь долгосрочный характер, базируется на принципе "выиг аш-витраш". Контракт, который подписывается на переговорах, гибкий и способный приспособиться к возможным изменениям рынка. Примером проведения таких переговоров является деловые отношения между японскими фирмами.

Общение "по смыслу" характеризуется относительно незначительным ударением на словах, информации, идеях, то есть на внешней стороне. Основной упор переносится на содержание общения. Стиль такого общения объективный, прямой и понятный, большое значение придается точности и дословной интерпретации. Такие переговоры можно сравнить с хорошо сфокусирована светлым пятном. Этому стилю общения предпочитают партнеры из США и северо-европейских стран.

Общение, основанное на "глубоком контексте" предусматривает, что такие факторы, как взаимосвязь, место, время, установка, чувства имеют первостепенное значение. Партнеры часто ориентируются на то, что и как было сказано во время разговора. Стиль общения тонкий, личный и частично косвенный. Символом такого общения может быть широкий луч прожектора.

Каждый, кто проводит переговоры на международном уровне, должен не только понимать проблемы, которые возникли при несовпадении стилей общения, но и быть способным решить их, тем самым создавая предпосылки для правильного понимания иностранным партнером своего стиля общения, а, следовательно, настоящего взаимопонимания.

Конечно, существуют другие методы изучения партнеров - визуальная психодиагностика, социоанализ т.п., следует использовать. Приведенная схема стилей общения с иностранными партнерами может существенно помочь в этом.

Следует заметить, что недостаточная опытность украинских бизнесменов приводит к тому, что во время переговоров они часто не готовы к неожиданностям. Немцы больше времени уделяют планированию своих встреч, почти у каждого есть примерный план переговоров предусматривает возможные отклонения и возможные последствия и результаты. Интересы турецких бизнесменов даже после их объяснения остаются неясными, и как следствие возникают противоречия. Они недостаточно гибкие, но это не значит, что турецкая сторона не желает понять другую точку зрения. Американцы часто чрезвычайно твердые в своих позициях, не учитывают интересы представителей другого государства, заботясь только о собственных.

Вопросы и Задания для самоконтроля

Задание 1. Ответьте на вопросы.

1. В каких случаях необходимо обязательно пользоваться услугами переводчика?

2. Какие особенности американской управленческой культуры?

3. Какие особенности европейской управленческой культуры?

4. Какие условия формирования советской управленческой культуры?

5. Какие стили проведения переговоров с иностранцами?

Задание 2. Подготовьте реферат на тему "Национальные особенности делового общения".

Задание 3. Дайте устную характеристику стилей общения: "на положении", "на интересе", "по содержанию", "на контексте".

Задание 4. Опишите другие методы изучения партнеров.

Список рекомендованной литературы в раздел 14

Демидов Н.В. Деловой протокол и этикет. - М., 1994. Уедерспан Г. Изящное искусство ведения международных переговооов. НКИЕ> У8,1993.

 
< Предыдущая   СОДЕРЖАНИЕ   Следующая >
 
Предметы
Агропромышленность
Банковское дело
БЖД
Бухучет и аудит
География
Документоведение
Естествознание
Журналистика
Инвестирование
Информатика
История
Культурология
Литература
Логика
Логистика
Маркетинг
Математика, химия, физика
Медицина
Менеджмент
Недвижимость
Педагогика
Политология
Политэкономия
Право
Психология
Региональная экономика
Религиоведение
Риторика
Социология
Статистика
Страховое дело
Техника
Товароведение
Туризм
Философия
Финансы
Экология
Экономика
Этика и эстетика
Прочее