Меню
Главная
Авторизация/Регистрация
 
Главная arrow Туризм arrow Организация гостиничного обслуживания

Мировой опыт формирования специальных тарифов на номера

При формировании тарифов на номера принимают во внимание два основных фактора - себестоимость номера и приемлемость тарифа для клиента. Гостиничный тариф должен гарантировать возмещение затрат на содержание отеля и возвращать инвестированный капитал. Одновременно стоимость номера не должна отталкивать потенциального клиента. Согласно первому фактором проблему решают на основе объективного структурированная и формализованного подхода, используя, в частности, современные, новые методы и формулы в гостиничном хозяйстве. Другой имеет субъективный характер и не всегда поддается адекватной формализации, поскольку здесь не определена цена, за которую клиент готов купить услугу. Здесь необходимо принимать во внимание значительное количество различных факторов - от конкретного конкурентного окружения на том или ином целевом рынке в политической и экономической стабильности государства, региона. Реальная цена, с учетом указанного, должна быть не ниже возмещения затрат и не подниматься выше приемлемого уровня для различных категорий клиентов. Именно с применением системы специальных тарифов для конкретных категорий клиентов и в зависимости от конкретной ситуации сегодня функционирует абсолютное большинство гостиничных предприятий в мире.

Специальный тариф - это обоснованно уменьшен стандартный ценовой тариф, который определяет наивысшую цену конкретного номера. Предложение скидок - это обычный способ использования любой возможности привлечь клиента и расширить рынок сбыта продукции в конкурентной среде гостиничного продукта. Поэтому льготы и снижены тарифы в отелях - общепринятый метод конкурентной борьбы и средство быстрого повышения сбыта гостиничного продукта, прежде всего в случае его низкого сбыта.

Среди основных выделяют следующие типы специальных тарифов в отелях:

1. Сезонные и временные, характерные для гостиничных предприятий курортных зон, официально объявляют два или несколько временных тарифы - высокого сезона, сезона и мижсезону. На размер тарифов также влияют определенные субъективные факторы - профиль курорта (морской, горный), расположение отеля в пределах курортной зоны, климатические условия и др. Колебания тарифов на определенный номер может достигать 100% и более.

Сезонные и временные тарифы широко используются в городских гостиницах. В течение года, в период летних отпусков или в течение недели в выходные, когда деловая жизнь в больших городах замедляется и на самых богатых клиентов - деловых лиц, государственных чиновников предложение рынка уменьшается, гостиничные предприятия обслуживают по сниженным тарифам.

Во время значительного спроса на услуги гостеприимства - массовых и популярных мероприятий - Олимпийских игр, чемпионатов по определенным видам спорта, международных выставок, ярмарок, культурных и политических событий - формирование тарифов имеет особенности. Резкий рост спроса на заведения размещения провоцирует значительную долю гостиниц к повышению тарифов. Цены на номера могут расти в несколько раз, причем с использованием различных приемов. Отели в первую очередь объявляют об увеличении тарифов, реально к высоким, впоследствии используют различные скрытые приемы повышения стоимости проживания. В частности, решением администрации клиенту навязчиво предлагают комплекс услуг - покупку номера на несколько дней или неделю, и он должен платить за весь срок независимо от времени пребывания.

С целью сокрытия потребительских мероприятий во многих американских отелях значительное распространение получила практика продажи номера на всю неделю с определенной скидкой оптовой продажи (питание входит в стоимость проживания). Согласно тарифов в расчете на сутки стоимость проживания для клиента становится значительно ниже, чем в случае обычной покупки номера в настоящее время: доходы от продажи номеров становятся ниже, но в курортных отелях доход компенсируется увеличением поступлений от других источников - ресторанов, баров, бассейнов, игровых площадок. Клиент, который остается на неделю, чаще всего с целью развлечений пользуется дополнительными услугами гостиниц.

Заметим, что по сниженным тарифам скрытый еще один весомый момент, который заставляет клиента оставаться до последнего дня "оптового" недели. Так, средняя цена на рецепции за проживание в номере курортного отеля составляет 200 долларов. Если клиент покупает номер ежесуточно, за неделю проживания он должен заплатить 1400 долларов. В случае покупки номера авансом в неделю, стоимость проживания со скидкой равна 1 225 долларов, и именно эта цена будет указана в регистрационной карточке в окончательном расчете. Однако реальная процедура начисления оплаты за услуги отеля такова: за каждый день недели клиенту начисляются стандартные 200 долларов, и только за последние сутки - 25. Если клиенту за каждые сутки насчитывали бы среднюю цену номера - 175 долларов, была бы опасность, что он покинет отель до окончания полной недели (а это часто случается) и тогда предприятие не будете иметь никакой выгоды от скидки. Существуют и другие варианты. Например, если клиент арендует гостиничный номер на длительный срок, он не скидок на стоимость номера, но получает дешевле или бесплатно дополнительные услуги - сауну, бассейн, гольф, кабинет красоты и др.

2. Для особых категорий клиентов. Использование скидок в форме тарифов для особых категорий клиентов очень распространено и охватывает все категории отелей. Клиентов, которые платят максимальные тарифы, остается все меньше. В то же время для гостиничного бизнеса такая ситуация не создает угрозы. Стоимость номера на рецепции всегда просматривают и корректируют согласно динамике рийку и поведением конкурентов. Скажем, если для определенной рыночной конъюнктуры гостиничные тарифы оказались слишком высокими, менеджер принимает решения об их снижении, и наоборот. Этот механизм регулирования цен и тарифов - неотъемлемая составляющая маркетинговой и конкурентной стратегии компании, основной параметр оптимального управления доходами, максимального поступления валового дохода на каждом предприятии.

Любые цены и тарифы - это функции спроса и предложения, переменных, направленных к равновесию. Однако базовые или стандартные тарифы нельзя просматривать ежедневно на фоне широкого спектра различных категорий клиентов.

Неоднократно возникает ситуация, когда гостиничные предприятия не имеют объективной информации о структуре платежеспособного спроса клиентов, для которых предназначен гостиничный комплекс или отдельные его услуги. В таком случае льготные специальные тарифы для определенных категорий потенциальных клиентов могут быть эффективным механизмом мониторинга рынка. Если потребителей льготных категорий активно привлекают к услугам, отель или услуга ориентируются именно на эту категорию клиентов, а льготная цена может стать основой тарифа на рецепции.

Так, отдельные гостиничные цепи имеют льготные тарифы для преподавателей, другие - для студентов, учеников, лиц пенсионного возраста, военных, полицейских и др. Существуют гостиничные компании, которые, в частности, предоставляют специальные тарифы для игроков профессиональных и любительских спортивных команд. Заметим особую категорию клиенте в-льготников - турагентов, журналистов, писателей, которые пропагандируют путешествия и могут разрекламировать заведение гостеприимства, окружающие экзотические места, маршруты. В отдельных случаях этой категории клиентов могут оказывать вообще бесплатное проживание на длительный период. Часто рекламные поездки организуют сами отели, другие туристические предприятия вместе с гостиницами, ресторанами, развлекательными комплексами, заинтересованными в наплыве в определенную местность туристов. Однако даже в случае обычных поездок турагенты и журналисты могут рассчитывать на скидку до 50% (за исключением сезона).

Специальные скидки тарифы - обычное явление во время ввода в эксплуатацию новых гостиниц, когда необходима эффективная реклама для широкого круга потенциальных клиентов. Поэтому в начале функционирования тарифы в новых гостиницах могут быть существенно ниже по сравнению с аналогичными отелями, которые имеют опыт работы и хорошо известны клиентам.

Гостиничные компании широко используют льготные тарифы для всех работников гостиниц, входящих в цепь или гостиничную марку. Работники сети могут пользоваться льготным тарифам в другом регионе, стране, во всех отелях сети независимо от их расположения. Для международных гостиничных компаний и цепей свои работники представляют значительный рынок льготников, поэтому такие компании и цепи заинтересованы, чтобы их работники не отдыхали на предприятии конкурента. Гостиничные работники, отдыхают, получают не только значительную скидку от минимального тарифа (стоимости самого дешевого гостиничного номера), но и могут по этому тарифу разместиться в дорогом номере, если он свободен.

Ценовые скидки и льготы в гостиницах теоретически рассчитаны на развитие новых рынков - максимальное расширение контингента клиентов. Со стабилизацией новых рынков, формированием потенциальных потребителей и быстрым использованием резервов расширения рынка скидки и льготы необходимо уменьшать. Однако часто заложены начальные льготы и скидки не только не пересматриваются, а становятся основой длительной системы цен и тарифов.

3. Для чиновников государственной и местной власти. Чиновники и военнослужащие часто находятся в командировках, поэтому представляют значительный сегмент общего рынка гостиничных услуг во всех государствах. Из государственного и местного бюджета служащим компенсируют расходы в пределах установленных официальных тарифов. Основные составляющие суточных тарифов - расходы на проживание и питание. Расходы на проживание в гостиницах возвращают по квитанциям или счетам с отметкой потраченной суммы, но не выше определенного максимума. Расходы на питание компенсируют из расчета суточной нормы и не предусматривают подавать квитанцию или счет. Нормы возмещения расходов не всегда одинаковы в разных городах и регионах. В крупных городах, прежде всего промышленных и финансовых центрах, стоимость проживания и питания высокая, следовательно, нормы возмещения расходов значительно выше.

Гостиничные компании и цепи в США, Канаде, европейских государствах длительное время используют преимущественно специальные, со скидками, тарифы для государственных служащих. Потери в цене за номер компенсируют гарантией получения определенного минимума клиентов от правительственных и государственных служб. Отметим, что администрация отдельных гостиниц с цепи в период максимального заполнения может принять решение аннулировать льготы на определенный период. Во время высокого заполнения специальные тарифы могут значительно снижать обычных цен. Специальные тарифы для лиц с командировкой, в соответствии с других льготных тарифов, действующих по принципу размещения на свободные, незабронированные в момент прибытия номера. В централизованных системах бронирования номеров в основном предварительный заказ номера по льготному тарифу не предусмотрено.

4. Корпоративные. Такие тарифы - это льготные скидки, которые предоставляют работникам частных фирм и корпораций. В условиях глобализации и интеграции мировой экономики частные компании и фирмы имеют свои филиалы и офисы во всем мире. их работники (руководители, менеджеры, -научно-технический персонал и др.) часто совершают деловые поездки и останавливаются в гостиницах. Рынок делового туризма в гостиничной сфере не сопоставим с масштабами рынка государственных чиновников, но в эквиваленте обращения финансов, которые остаются в гостиницах, достаточно ощутимый. Согласно анализу Американской ассоциации отелей и мотелей, только в американских отелях представители частного бизнеса ежегодно оставляют более 100 млрд долларов. Учитывая это, специальные корпоративные тарифы активно внедряют почти все известные гостиничные цепи и марки; по темпам внедрения и масштабом их экономический эквивалент сопоставим с доходами от использования специальных тарифов для государственных служащих.

Механизм сотрудничества гостиниц и частных фирм заключается в заключении договора. За ним гостиничная сеть устанавливает льготные тарифы для фирм в обмен на гарантию определенного количества заказов (чаще всего - количества ночей в год). Общепринятая норма для получения льготных тарифов составляет не менее 1 тыс. Ночей ежегодно, отдельные гостиничные цепи предоставляют скидку до 50 ночей. Для получения скидок фирмы с незначительным количеством персонала объединяются, обеспечивая вместе необходимый минимум ночей. Полномочия по заключению договора о льготах и объемы использования номеров ассоциаций мелких предприятий чаще всего посредники-тур-агенты.

5. Коммерческие. Эти тарифы имеют длительную историю использования в гостиничной сфере, они известны со времени появления мелких предпринимателей - странствующих торговцев. В случае, когда отель, согласно установленным тарифам, испытывает дефицит клиентов, служба приема и размещения имеет право продать номер по цене самого дешевого (по стоимости бронирования или отпускной цене). В процессе продажи предварительное бронирование номера не имеет никакого значения, поскольку клиент не согласится купить свободный номер по цене на рецепции.

Современные коммерческие тарифы чаще всего используют небольшие независимые гостиницы и отели в борьбе с корпоративными тарифами и скидками, которые используют гостиничные цепи. Небольшие придорожные гостиницы могут обслуживать по сниженным тарифам, согласно статистике, до десяти человеко-дней в году от предприятия. Это незначительное количество клиентов, но с учетом жесткой конкуренции и количества мелких фирм этот рынок заслуживает внимания.

6. Неполной суток. Такие тарифы (тарифы светового дня, тарифы краткосрочного использования номера) применяют для клиентов, которые останавливаются без ночевки, прибывают и отбывают одного дня. Номера и места, которые арендуют клиенты такой категории, обслуживающий персонал быстро убирает и предлагает другим гостям. Использование тарифа неполной суток часто зависит от режима работы персонала отеля: в его штате необходимо предусмотреть резерв горничных для уборки номеров в вечернее и ночное время. Официально определен максимальный срок тарифа неполной суток - - 6 ч.

В случае отсутствия клиентов целесообразно продать номер тарифной цене и на длительное время. Применение неполных дубовых тарифов обеспечивает среднесуточная загрузка отелей более 100%.

Для клиента без ночевки себестоимость гостиничного номера значительно ниже по сравнению с номером, который используют в течение суток. В то же время, исходя из опыта функционирования фирмы, эта форма не получила распространения. Объективно неполные тарифы применяют преимущественно отели в аэропортах для транзитных авиапассажиров и крупных частных компаний, которые организуют в таких гостиницах встречи и совещания в течение светового дня. Чтобы предоставить подобные услуги, отель должен иметь специальные помещения, залы для совещаний и конференций, бизнес-центры, видеодемонстрацийни помещения и др. Рынок неполных дубовых тарифов находится на современном этапе в стадии формирования и развития, здесь постоянно зарождаются новые ценовые проекты и направления реализации гостиничных услуг.

7. Для пенсионеров. Категория туристов пожилых людей и одновременно потребителей гостиничных услуг охватывает значительную долю рынка услуг гостеприимства. Некоторые пенсионеры обладают значительными сбережениями, имеют высокое пенсионное обеспечение и активно путешествуют. Эта категория потребителей услуг гостеприимства - представители различных союзов, ассоциаций, региональных и местных клубов для пенсионеров, которые являются оптовыми покупателями номеров, гарантируют определенный уровень заполнения в обмен на льготные или со скидками тарифы. Такие тарифы со скидками могут иногда достигать 50% и отображаться в различных формах. Например, гостиницы могут предложить туристу-пенсионеру номер, за который он платит, в соответствии с тарифом на рецепции, только за первые сутки, а вторую предоставляют бесплатно. Ассоциации, клубы пенсионеров часто оптово покупают целый пакет услуг. В таких случаях им предоставляют скидки не только на проживание, но и на питание, сохранение и перевозки багажа, оплату услуг развлечений и др. Часто значительные скидки предлагают в период мижсезону, с низким заполнением отеля.

8. Молодежные. В последние десятилетия в Европе и СНЕ А широкой популярностью пользуется молодежный туризм. Для поощрения проживания молодежи в возрасте до 26 лет в полносервисных гостиницах используют специальные тарифы. Скидку предоставляют молодым людям, которые имеют талон студенческой ассоциации или молодежного союза. Поскольку для учащихся, путешествующих, существует разветвленная сеть молодежных гостиниц (хостелов), скидки предоставляют прежде всего именно в этой категории или категории гостиниц эконом-класса. Пример всемирной системы, предоставляет ценовые льготы для молодежи, - карточка ИБИС, которая действует в 97 странах мира. Во время массовых молодежных мероприятий (съездов, конференций и др.) Их организаторы могут получать скидки в гостиницах высшего класса.

9. Номера без тарифов. Предложение бесплатных номеров в мировом опыте сферы гостеприимства - типичное явление. Места без тарифов предлагают лицам, находящихся в специальной рекламной поездке, в частности турагентам, журналистам. Тариф рассчитан на длительный эффект рекламы среди туристов на туристических фирмах и в публикациях журналистов.

Номера без тарифов могут предлагаться на одну или несколько суток в рекламных мероприятиях нового отеля. Предложение бесплатных номеров как элемент рекламы отеля используют среди победителей широко известных конкурсов и соревнований (скажем, пользуются большой популярностью у телезрителей), которые получают вместе с призами и наградами право бесплатно проживать в гостинице или гостиничной сети определенное количество дней.

Услуги без тарифов эффективные среди "звезд" кино, театра, спорта, известных художников. В этом случае рекламный эффект от рационально спланированной акции может в десятки, сотни раз превысить затраты гостиницы на предложение бесплатного номера.

Номера без тарифов в отелях предлагают для различных объединений, союзов, ассоциаций, гостей, которые знакомятся с возможностями отеля в организации массовых мероприятий - конференций, съездов, выставок и др. Такие тарифы введены прежде всего в конференц-отелях, курортных гостиницах, отелях в пределах аэропортов, вокзалов, специализирующихся на организации различных публичных мероприятий.

Отдельные отели могут предложить клиенту бесплатный номер в обмен на определенную сумму заказа в их ресторане. В этом случае отель может получить значительно более высокий доход от предоставления услуг по питанию, чем от продажи номера. Упомянутую услугу часто предлагают малобюджетные гостиницы.

Номера без тарифов могут быть элементом корпоративных услуг между гостиничными цепями. Администрации гостиничных цепей обмениваются бесплатными номерами и таким образом партнеры получают дополнительные льготы и одновременно (это очень важно в корпоративных условиях) импульс к толерантным отношений в гостиничном бизнесе. Льготы не распространяются на услуги по питанию, поскольку себестоимость продуктов питания и напитков значительно выше эксплуатации гостиничного номера.

Вопросы для самоконтроля

1. Назовите основные составляющие тарифов в отелях.

2. Охарактеризуйте схему определения полной себестоимости услуг в гостиницах.

3. Какие этапы разработки ценовой политики целесообразно предусмотреть в процессе формирования цены услуг в отелях?

4. Проанализируйте известные ценовые стратеги в гостиничном бизнесе.

5. Расскажите о ценовые скидки в гостиничных предприятиях Украины.

6. Вы знаете о видах специального тарифа, который используют в мировом гостиничном бизнесе?


 
< Предыдущая   СОДЕРЖАНИЕ   Следующая >
 

Предметы
Агропромышленность
Банковское дело
БЖД
Бухучет и аудит
География
Документоведение
Естествознание
Журналистика
Инвестирование
Информатика
История
Культурология
Литература
Логика
Логистика
Маркетинг
Математика, химия, физика
Медицина
Менеджмент
Недвижимость
Педагогика
Политология
Политэкономия
Право
Психология
Региональная экономика
Религиоведение
Риторика
Социология
Статистика
Страховое дело
Техника
Товароведение
Туризм
Философия
Финансы
Экология
Экономика
Этика и эстетика
Прочее