Второй этап (определение ценовой политики предприятия)

На втором этапе определяется ценовая политика предприятия с учетом направлений сбытовой политики, характеристик потребителей и организационных форм деятельности и обслуживания. На этом этапе определяются сбытовая политика предприятия, конечные потребители, каналы товародвижения и др. На основании этого определяют три главных направления политики ценообразования.

Первое направление политики ценообразования

Первый - политика ценообразования по розничной реализации товаров потребителям, при которой предприятие ориентируется на рынок. Такое направление характерно и для торговых (как розничных, так и оптовых), и для производственных предприятий, которые имеют свою специализированную розничную торговую сеть. В современных условиях быстрого развития научно-технического прогресса большинства потребителей трудно разобраться в качественных характеристиках технически сложных изделий, степени их новизны и соответствия технического состава мировым стандартам. Для пищевых продуктов - это уровень безопасности различных добавок, технологии производства, соблюдение сроков и условий хранения. Для повышения объемов реализации предприятие должно применять новейшие технологии продвижения товара на рынок, проводить различные презентации, другие меры для объяснения положительных качеств изделия, разъяснения положительных черт и особенностей товара, который реализуется, осуществлять пробную показательную эксплуатацию его и тем самым повышать заинтересованность потребителя в его приобретении. Наибольший эффект достигается в случае применения различных организационных мероприятий - от разработки целенаправленной ценовой стратегии к предоставлению различных ценовых скидок. Возможна дифференциация потребителей по отдельным признакам (например, оптовые и розничные потребители, постоянные), по формам расчетов за приобретенный товар и др.). Особое внимание уделяется послепродажному обслуживанию, то есть предоставлению гарантий, ремонта или замены изделия предприятием-производителем, если товар вышел из строя по вине предприятия и др. При этом ценовая политика должна рассчитывать возможные дополнительные расходы, связанные с гарантийным обслуживанием изделия. Ценовая политика должна учитывать психологические особенности отдельных потребителей, для которых главным при приобретении товара остается его низкая цена (в соответствии с законом предельной полезности товара) и меньшее внимание уделяется даже послепродажному гарантийному обслуживанию и срока и условиям предоставления гарантии.

Второе направление политики ценообразования

Второй - политика ценообразования по оптовой реализации, связанная с продажей товаров большими партиями, как правило по контрактам. Особое значение имеет ценовая политика. Обычно устанавливается относительно постоянная цена, которая функционирует в течение всего времени действия контракта (за некоторыми исключениями) или на срок до окончания его выполнения. В этом случае применяются твердые или базисные цены, в некоторых случаях плавающие. Это направление направлен на стимулирование реализации товаров крупными партиями другим предприятиям и фирмам. Для этого в контрактах устанавливаются различные дополнительные условия реализации изделий, предоставление различных ценовых скидок и др. При установлении цены контракта производитель должен рассчитать ее на низком уровне, чем уровень рыночной цены, что дало бы возможность предприятию, которое реализует изделие (оптовом, розничном или другому посреднику), возместить свои затраты и получить соответствующую прибыль, который бы его удовлетворял и который необходим ему для расширения объемов деятельности, внедрения новейших технологий и стимулирования труда работников.

Третье направление политики ценообразования

Третье направление - ценовая политика предприятия при продаже товаров непосредственно потребителям. Это направление предусматривает реализацию товаров по схеме "производитель - потребитель" непосредственно на производственном предприятии или в специализированной сети, принадлежащей производителю. При такой форме реализации большое значение предоставится личному контакту с потребителем, в частности возможности получить непосредственно у производителя первичные консультации относительно характеристики и особенностей эксплуатации изделия. Появляется возможность постепенного перехода от одноразового контакта и продажи изделия потребителю к многократному и соответственно к формированию относительно постоянного круга клиентов в будущем. Это направление имеет большое значение при достаточно жесткой конкуренции со стороны других предприятий и за чувствительного отношение потребителя к тому, как его обслуживают. Важная общая и профессиональная культура обслуживания клиентов со стороны производителя, поэтому особое внимание нужно уделять культуре обслуживания потребителей, самим потребителем, их осведомленности в технических вопросах и др. При таком направления предприятие-производитель может сэкономить за счет отсутствия посредников, а также может широко применять различные ценовые скидки для потребителей с целью увеличения стимулирования продажи товаров и получения дополнительных доходов. С другой стороны, такая форма реализации товаров выгодна и для потребителя, так как дает ему возможность получить более качественный товар по меньшей цене, отвечающий новейшим технологиям и последним достижениям научно-технического прогресса. При желании потребителя производитель может вносить различные небольшие доработки и изменения в изделие. Производитель также пользу от этого направления, потому что, кроме экономической выгоды, общение с потребителем позволяет вносить различные конструктивные изменения и дорабатывать и улучшать технические и другие характеристики товара.

 
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ   След >