Стратегия "психологического воздействия"

Суть ее заключается в установлении цены предприятием, психологически привлекательной для потребителя. Такая цена должна быть ниже, чем у конкурентов, и не составлять целой цифры. Например, если цена на изделие у конкурентов составляет 100 усл. ед., то производитель должен предложить цену на свой товар, ниже круглой цифры - 97,7 усл. ед. Как показывает зарубежный опыт, эффект достигается даже тогда, когда цена установлена ниже на 0,2-0,8 усл. ед., а также то, что цифра 7 влияет на рост спроса больше, чем любая другая цифра.

Применяют эту стратегию в отношении изделий, предназначенных для быстрого продвижения на рынке или для роста престижа предприятия-изготовителя.

При такой стратегии торговое предприятие может эффективно взаимодействовать с производителем по вопросам:

• осуществление рекламных мероприятий;

• оперативного реагирования на установление цены на изделие конкурентов;

• изучение рынка;

• использование различных средств ускорения реализации товаров (выездная торговля, торговля на заказ, по образцам и др.).

Стратегия "лидера на рынке"

Суть стратегии в том, что цена на новые изделия устанавливается с учетом цены предприятия-лидера в отрасли или на рынке. Цена предприятия-изготовителя может быть выше или ниже цены компании-лидера, но только в том случае и постольку, поскольку качество этого товара лучше, чем качество изделия компании-лидера. Эта стратегия наиболее приемлема для предприятий, производящих незначительные партии товара.

Стратегия "престижной цены"

Эта стратегия используется при установке цены на предметы роскоши или изделия известных фирм с традиционно высоким качеством. Однако предприятие, которое ее использует, попадает в зону так называемой неценовой конкуренции, то есть оно не знает в полном объеме вкусов и требований потребителей на товары собственного производства и рискует потери последнего. Риск оправдан, если товар предприятия реализован и полученная прибыль больше, чем обычный. Эффект достигается при, что:

• товар имеет высокое качество;

• нет аналогов этого товара на рынке;

• предлагается небольшая партия изделий.

По этой стратегии торговое предприятие может иметь дополнительные доходы при условии:

• проведение рекламы этого товара;

• предоставление дополнительных услуг при продаже этих изделий;

• изучение рынка, его отдельных сегментов, на которых этот товар может быть реализован.

Стратегия "текучей ниспадающей цены"

Определяющими факторами этой стратегии есть спрос и предложение: цена на изделие уменьшается, если предложение растет. При этом, в первую очередь, снижается оптовая цена, и довольно быстро, а розничная цена может достаточно долго быть относительно стабильной.

Роль торгового предприятия за этой стратегии оказывается в:

• разработке достаточно точного прогноза изменений спроса и предложения;

• исследовании рынка на определенное время;

• определении размера снижения цены каждого изделия за определенное время и передачи информации производителю;

• оперативном реагировании на рост цены с учетом конъюнктуры рынка;

• организации дополнительных рекламных мероприятий по этому товару;

• создание ситуаций, которые бы усложнили внедрение на рынок принципиально новых или более экономичных изделий конкурентов.

Производитель получает дополнительную прибыль, в первую очередь, не за счет большой цены, а путем повышения объемов производства и рост его доли на рынке этого товара. В результате прибыль растет с помощью так называемой экономии на масштабе.

Стратегия "долгосрочной цены"

Применяется для изделий массового потребления, в отношении которых цена в течение долгого времени не претерпит каких-либо существенных колебаний. Однако снижение цены на эти товары не всегда способствует росту сбыта, поэтому для роста прибыли предприятие пытаться снизить расходы на его производство.

Торговое предприятие по этой стратегии может получить дополнительную прибыль при снижении своих расходов, незначительных ростов или снижений спроса потребителей, организации продажи этих товаров параллельно с товарами престижных фирм.

 
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ   След >