Меню
Главная
Авторизация/Регистрация
 
Главная arrow Туризм arrow Международный туризм и сфера услуг

Распределение и сбыт турпродукта

Туроператор должен создавать систему каналов распределения и сбыта, которая бы обеспечила присутствие его турпродукта на всей сбытовой территории. Система мер, направленных на обеспечение продвижения турпродукта от туроператора к потребителю, называется управление сбытом.

Управление сбытом включает следующие этапы:

1) выбор каналов распределения и сбыта турпродукта;

2) выбор конкретных розничных посредников;

3) подготовку предложения для посредника;

4) передачи предложения посреднику;

5) стимулирование работы посредника;

6) контроль за работой посредника.

Выбор каналов распределения и сбыта турпродукта. Для массовой продажи турпродукта на рынке фирмы-турорганизаторы могут использовать такие каналы.

Прямая продажа туров через собственные отделы, филиалы и агентства туроператора, которые или создаются непосредственно в помещении туроператора, или выносятся за его пределы, но находятся в его полном подчинении и используются для розничной продажи групповых и индивидуальных туров, а также отдельных туруслуг (бронирование мест в гостинице, на транспорте, экскурсий и др.). Иногда через эти пункты продаются туры других туроператоров на основании заключенных с ними соглашений. Туроператоры могут также использовать временные торговые точки, размещая их на территории туристических выставок или в других арендованных местах, например, в магазинах, что позволяет в период сезонного спроса на турпоездки привлечь большое количество потенциальных покупателей.

Продажа через независимые турагентства, которые имеют лицензию на международную туристическую деятельность. На основании заключенных с туроператорами агентских соглашений турагентства берут на себя организацию розничной продажи их туров от своего имени и под свою ответственность, получая за это от туроператоров комиссионное вознаграждение.

Продажа через других посредников, которые не имеют лицензии на международную туристическую деятельность, но занимаются массовой продажей других услуг или товаров, например, сбытовые пункты авиакомпаний, гостиничных цепей, страховых агентств, а также отдельные юридические и физические лица. По договору поручения они продают туры туроператоров от имени туроператоров и под их полную ответственность, получая за эту работу комиссионное вознаграждение.

За рубежом приобрел популярность продажу туров через компьютерные сети. Однако во многих странах развитие электронной коммерции тормозится двумя причинами: относительно небольшим количеством владельцев персональных компьютеров и еще меньшим количеством владельцев персональных кредитных карточек, которые являются средством расчетов при компьютерном продажи.

Формируя собственную систему распределения и сбыта турпродукта, туроператор должен ставить перед собой задачу организации широкого розничной продажи своих туров на всей сбытовой территории рынка и обеспечения высокой активности своих розничных посредников при продаже туров.

В зависимости от особенностей целевого рынка и рыночного сегмента, объема производства и продаж, финансовых и организационных возможностей туроператор может использовать различные каналы розничной продажи, и их количество может быть разной. Выбирая каналы розничной продажи, надо учитывать различные критерии.

Экономические критерии:

- Создание собственных филиалов или агентств связано с большими финансовыми инвестициями для туроператора (аренда помещения, заработная плата персонала, стартовые расходы и др.);

- Использование независимых турагентств и других посредников освобождает туроператора от таких расходов.

Критерии контроля:

- Собственные филиалы или агентства работают под полным контролем туроператора, их деятельность является достаточно прозрачной для него;

- Деятельность независимых агентств туроператор может контролировать только в рамках заключенного соглашения, согласованных прав и обязанностей "

Критерии охвата рынка:

- Собственные филиалы или агентства охватывают ограниченную и близко к ним расположенную территорию рынка;

- Независимые турагентства находятся в разных и довольно отдаленных городах и пунктах страны, что позволяет значительно расширить сбытовую территорию туроператора.

Критерии адаптивности:

- Собственные филиалы и агентства дают туроператору возможность более оперативно приспосабливаться к конъюнктурным изменениям рынка;

- Независимые агентства через фирменный эгоизм, ограниченность производственных ресурсов и недостаточной квалификации кадров не всегда могут быстро приспособиться к политике туроператора.

И все-таки среди перечисленных каналов сбыта решающую роль в продаже международных туристических путешествий играют независимые турагентства. Итак, каждый туроператор должен постоянно заботиться о расширении и совершенствовании собственной турагентской сети. Для этого используют такие пути и средства, как:

- Публикация предложений о сотрудничестве в специализированной туристической прессе и через Интернет;

- Выпуск привлекательной рекламы турпродукта;

- Рассылка турагентствам почте предложений о сотрудничестве;

- Презентации своего турпродукта и торговой марки в городах, в которых нет агентской сети туроператора;

- Налаживание прямых контактов с представителями турагентств на выставках, туристических биржах или по телефону.

Для сбора информации о действующих в стране турагентства туроператор использует такие информационно-справочные материалы:

- Общенациональные и региональные справочники турагентств;

- Рекламу, которую публика туристические агентства в СМИ;

- Государственный реестр лицензированных турфирм;

- Информацию из Интернета.

Эффективность деятельности турагентской сети туроператора зависит от количества турагентств, которые с ним сотрудничают, их территориального расположения, а также от активности, профессионализма, заинтересованности и ответственности специалистов. Поэтому туроператор, ожидая хороших результатов от деятельности своих турагентств, обязан оказывать им помощь в продвижении и продаже турпродукта, в частности:

- Обеспечивать турагентства исчерпывающей информацией и рекламными материалами о турах, которые продаются;

- Проводить для турагентов регулярные семинарские занятия по вопросам продажи туров;

- Вводить оперативный порядок (технологию) получения и подтверждения заявок на продажу туров;

- Широко применять средства стимулирования активной работы турагентов;

- Проводить обучение сотрудников турагентств методам работы с клиентами

- Обеспечивать быстрое рассмотрение жалоб туристов на туры, приобретенные через турагентства;

- Не уклоняться от ответственности и обязательств перед турагента-ми;

- Создать в своей структуре специальную группу (назначить сотрудника) для работы с турагентствами.

Значение материальной базы турагентства для сбыта турпродукта. Привлекательность того или иного турагентства для потенциальных туристов зависит от многих объективных и субъективных факторов. Решающее значение имеют свойства турпродукта и его цена, с которыми турагентство выходит на местный рынок. Но не менее важными являются такие факторы, как местоположение, внешнее и внутреннее оформление офиса турагентства. Конечно, лучше, если офис турагентства расположен в центральной части города, недалеко от основных деловых и торговых центров или связан удобным транспортом с жилыми кварталами. Фасад офиса турагентства должен иметь привлекательный вид, удобный вход с улицы, внимание прохожих должны привлекать яркая броская вывеска, уличная рекламная витрина.

Внутреннее помещение должно быть функциональным, удобным для посетителей и работников, иметь эстетичный вид, вентиляцию, нормальный температурный режим. Все это, а также вежливость и квалификация персонала положительно влияет на посетителей, склоняет их к приобретению предлагаемых туристических путешествий.

Итак, выбирая турагентство для своей сбытовой сети, туроператор обязан учитывать и его материально-технические возможности, которые также влияют на продажи туров.

 
< Предыдущая   СОДЕРЖАНИЕ   Следующая >
 

Предметы
Агропромышленность
Банковское дело
БЖД
Бухучет и аудит
География
Документоведение
Естествознание
Журналистика
Инвестирование
Информатика
История
Культурология
Литература
Логика
Логистика
Маркетинг
Математика, химия, физика
Медицина
Менеджмент
Недвижимость
Педагогика
Политология
Политэкономия
Право
Психология
Региональная экономика
Религиоведение
Риторика
Социология
Статистика
Страховое дело
Техника
Товароведение
Туризм
Философия
Финансы
Экология
Экономика
Этика и эстетика
Прочее