ОРГАНИЗАЦИЯ посреднической деятельности на товарных рынках

Организация оптовых закупок товаров

Процесс доведения товаров из сферы производства в сферу потребления, включая их куплю-продажу и движение товара, называется товарозабезпеченням. При общности целей эти две части товарозабезпечення имеют четкое назначение и разграничения. Купли-продажи свойственны коммерческие взаимоотношения, коммерческие и товарообменные операции. Движение товара является продолжением процесса купли-продажи и включает: формирование партий товаров, отгрузки, перевозки, прохождения товаров через складские звенья и доставку потребителям. В процессе закупки и поставки товаров устанавливаются коммерческие связи между участниками, представляющими предприятия торговли, производителей и субъекты, которые обслуживают сферу обращения.

Коммерческие отношения торговых предприятий с партнерами начинаются с закупочной деятельности. Ведь чтобы продать товар и получить прибыль, необходимо иметь в своем распоряжении товар (владеть им).

По своей экономической природе закупки является оптовым или мелкооптовой товарооборотом, осуществляемым торговыми предприятиями с целью дальнейшей перепродажи купленных товаров.

При планировании и проведении закупок товаров необходимо: 1) учитывать покупательский спрос на товары, приобретаемые;

2) учитывать предложение производителей и продавцов на эти товары;

3) ориентироваться на цену товара, соответствует действующей рыночной конъюнктуре;

4) влиять на производителей и оптовых продавцов товара в направлении лучшего учета ими покупательского спроса;

5) учитывать интересы торгового предприятия по организации прибыльной торговли;

6) учитывать необходимость формирования торгового ассортимента товаров;

7) действовать в соответствии с разработанной стратегии коммерции. Исходя из перечисленных требований, закупочная деятельность

должна проводиться с соблюдением следующих обязательных условий:

1) конкуренции поставщиков;

2) свободы выбора поставщика;

3) свободы выбора цены;

4) равноправия партнеров по сделке купли-продажи независимо от форм собственности, государственной принадлежности, формы предприятий;

5) материальной и моральной ответственности партнеров по сделке друг перед другом.

Деятельность торгового предприятия по закупке товаров делится на следующие этапы:

1) исследование и прогнозирование покупательского спроса;

2) поиск и изучение основных поставщиков, установление связанной с ними предложения товаров;

3) налаживание тесных связей с поставщиками;

4) оформление предварительных заявок и заказов поставщикам;

5) подготовка и заключение договоров поставки товаров;

6) осуществление закупки товаров у их производителей, посредников, оптовых продавцов и других возможных поставщиков;

7) контроль, учет и анализ закупочной деятельности

Рассмотрим содержание каждого из этапов закупочной деятельности.

1. Исследование и прогнозирование покупательского спроса - это поле деятельности маркетинга. Оптовые закупки следует начинать с изучения потребностей покупателей на товары, покупательских намерений и других факторов, формирующих спрос. Торговые предприятия, обслуживая определенные территориально-экономические районы и конкретных покупателей, изучают как объем покупательского спроса на те или иные виды (группы) товаров, так и ассортиментную структуру спроса. Для этого они применяют различные методы изучения и прогнозирования спроса. К ним относятся:

1) оперативный учет продажи товаров и движения товарных запасов за истекший период;

2) изучение и обобщение заявок и заказов покупателей на приобретение и поставку товаров;

3) учет и анализ неудовлетворенного спроса покупателей;

4) проведение ассортиментных и конъюнктурных совещаний с покупателями;

5) экономико-математические методы прогнозирования спроса и др.

2. Поиск и изучение поставщиков и установления предложения ими товаров осуществляется путем постоянного мониторинга (наблюдения) производителей товаров, создания в них заинтересованности в работе с предприятием, осуществляющим закупки.

Для оценки реальных и потенциальных возможностей поставщиков можно использовать следующие критерии:

1) характер деятельности и возможности поставщика;

2) конкурентное положение поставщика на рынке закупок товаров;

3) процедура и порядок выполнения коммерческих операций;

4) вероятность получения необходимого перечня номенклатуры и объема продукции;

5) условия, гарантирующие качество приобретаемого товара;

6) адекватное сочетание цены и потребительских свойств товара;

7) условия поставки товара - стабильность, периодичность, сроки;

8) форма платежа, предполагается, и способы расчетов.

Анализ поставщиков по приведенным критериям позволяющий установить требования к закупке товаров. Исследования показывают следующее:

• покупатели не готовы менять поставщиков, если разница цен не превышает 10%;

• товары, покупаемые по своим параметрам часто перекрывают (превышают) реальные цены покупателей;

• гарантированным поставкам предоставляется преимущество над быстрыми поставками.

В зависимости от типов поставщиков выделяют следующие стратегии их выбора для осуществления закупок товаров:

1) выбор единичных поставщиков;

2) выбор большого количества поставщиков.

• Стратегия выбора одиночных поставщиков означает сознательный отказ от одновременного сотрудничества со многими поставщиками - поставка определенных товаров длительное время осуществляется силами единственного поставщика. Сокращение числа поставщиков обычно осуществляется с целью снижения затрат по закупке и логистики. Выбираются конечно конкурентоспособные крупные и специализированные поставщики.

Стратегию единичных поставщиков следует выбирать, если для торгового предприятия значимые следующие аспекты:

• ценовые уступки со стороны конкретного поставщика в обмен на обещание осуществлять закупки данного товара только в него;

• возможность переноса ценовых преимуществ великосерий-ных гарантированных закупок на покупателя с целью, чтобы торговое предприятие стало таким же эксклюзивным поставщиком для своих покупателей;

• достижения взаимопонимания между торговым предприятием и данным поставщиком. их эффективное взаимодействие в вопросах маркетинга, логистики и тому подобное.

Однако в этой стратегии есть немало недостатков, угроз для торгового предприятия, а именно:

1) рыночная позиция торгового предприятия должна быть значительно сильнее позицию поставщика, чтобы последний согласился на значительные ценовые уступки по сравнению с другими своими клиентами

2) цены продажи через определенное время могут перестать быть конкурентоспособными;

3) увеличивается риск перебоев в поставках;

4) растет в зависимости от возможностей единственного поставщика, особенно если доля товаров, поставляемых им, равна или превышает 20% в общем объеме закупок фирмой.

• Стратегия выбора большого количества поставщиков предполагает, что контакты со многими поставщиками позволяют торговому предприятию иметь лучшее представление о рынке, существенно расширяются ассортиментные возможности закупок и снижается риск потери поставщика. Но при этом небольшие объемы заказов ухудшают условия закупок товаров.

3. Настройка тесных связей с поставщиками предусматривает:

1) формирование долгосрочных договорных обязательств;

2) осуществление прямых контактов;

3) организацию стабильных закупок без посредников.

Прямые закупки товаров у производителей занимают определенное место в системе товароснабжения торговых предприятий. Они осуществляются с помощью двусторонних операций и контрактов между торговым предприятием и производителем. Такая форма товарного обеспечения имеет ряд преимуществ:

1) увеличиваются источники закупок товаров, и предоставляется возможность их выбора;

2) сокращаются пути и сроки доставки товаров;

3) появляется возможность оперативно влиять на производителя с целью обновления ассортимента и повышение качества товаров;

4) сокращается количество посредников;

5) снижается степень коммерческого риска;

6) сохраняется стабильный уровень цен на продукцию, реализуемую.

Для оптовых и розничных торговых предприятий прямые поставки товаров имеют неодинаковое значение. Оптовой торговли, охватывает практически все виды продукции, принадлежит ведущая роль в формировании товарно-материальных ресурсов, поэтому она является важнейшим оптово-посредническим звеном между сферой производства и потребления. В основном производители товаров устанавливают хозяйственные связи с оптовыми предприятиями. В отличие от розничных предприятий они имеют значительные объемы товарооборота и необходимые размеры торговых и складских площадей. При этом производители заинтересованы поставлять покупателям товары в объеме не ниже минимальных нормах отгрузки и с необходимой частотой. В ряде случаев эти нормы равны месячному товарообороту малых и даже средних розничных торговых предприятий. При сокращении частоты поставок и одновременном увеличении размеров партий, поставляемых этим предприятиям, возникают сложности в размещении и хранении товаров.

4. Оформление предварительных заявок и заказов поставщикам товаров является одной из форм стабилизации закупочной деятельности торгового предприятия, способствует усилению пе-редбачености спроса и предложения товаров и повышению эффективности коммерческой работы. В современных условиях содержание заявок и заказов видоизменился. Они потеряли директивно централизованный характер, существовавший при административно-командной системе, и сохраняют свое значение как коммерческие инструменты.

• Заявка - это документ торгового предприятия, направляется поставщику и содержит сведения о потребности предприятия в конкретных товарах на определенный период.

• Заказ ~ это дальнейшая конкретизация заявки, с помощью которого торговое предприятие сообщает поставщику развернутый ассортимент, количество и качество товаров, подлежащих поставке. Подачи заявки является предварительной стадией вступления в операции, и его правомерно рассматривается как преддоговорной документ на закупку товара.

5. Подготовка и заключение договоров поставки товаров. Коммерческим документом, представляющим договорные сделки купли-продажи товаров, является контракт. Непременным его условием является переход права собственности на товар от продавца к покупателю. В контракте указываются содержание договорных условий, порядок выполнения взаимных соглашений и ответственность сторон, а также предусматриваются следующие основные обязательства:

1) наименование и объем товара, подлежащего поставке;

2) качество, комплектность, упаковка и маркировка товара;

3) цена и форма расчетов;

4) сроки выполнения поставок и порядок сдачи-приемке-ния товара;

5) базисные условия поставки;

6) гарантийный защиту и санкции;

7) юридические адреса сторон и дата заключения контракта. Документация, оформляет выполнения контракта купизли-

продажи, делится на:

1) документы, отражающие стоимостную, качественную и киль? иену оценку товара;

2) документы с платежно-банковских операций;

3) документы по подготовке товара к отправке;

4) транспортно-экспедиторские документы;

5) документы страхового назначения;

6) документы, отражающие таможенные процедуры;

Разновидностью договора купли-продажи является договор поставки, согласно которому поставщик-продавец обязуется передать в обусловленный срок (или сроки) производимые товары или такие, которые покупаются ним, покупателю для использования в предпринимательской деятельности.

Заключению договора поставки предшествуют переговоры о предстоящей операции и согласование ее основных условий. В преддоговорной период обычно составляется проект договора, в котором учитывается договоренность, достигнутая сторонами.

Основными коммерческими условиями договора поставки являются: периоды, графики и порядок поставки, а также прием и расчетов за поставленные товары.

7. Контроль, учет и анализ закупочной деятельности должны осуществляться оперативно и имеют целью:

1) ведение наблюдения за ходом выполнения сторонами условий договора купли товаров по срокам;

2) проверку количества и ассортимента товаров, поставляемых;

3) проверку качества поставляемых товаров, особенно после дальних транспортных перевозок;

4) сбор материалов для предъявления претензий поставщику по срокам поставки, количества, качества и ассортимента поставляемого товара;

5) выработка обоснованных рекомендаций для корректировки коммерческой работы из опыта неудачных поставок.