Меню
Главная
Авторизация/Регистрация
 
Главная arrow Маркетинг arrow Инфраструктура товарного рынка

Организация оптовой продажи товаров покупателям

Организация продажи товаров является важнейшим объектом коммерческой и маркетинговой деятельности оптовых торговых предприятий.

Оптовая продажа товаров производится оптовыми предприятиями, оптовыми посредниками, а также организаторами оптового товарооборота. Он направлен на удовлетворение спроса различных потребителей и обеспечивает получение оптовыми предприятиями необходимой прибыли.

Содержание работы по оптовой продаже товаров сводится к выполнению следующих операций:

1) нахождения оптовых покупателей товаров (определение целевого рынка сбыта);

2) установление хозяйственных связей с покупателями товаров;

3) выбор форм и методов оптовой продажи товаров;

4) организация предоставления услуг клиентам;

5) организация учета выполнения договоров с покупателями товаров;

6) рекламно-информационная деятельность оптовых предприятий.

Оптовая продажа товаров может осуществляться двумя формами: транзитом - когда оптовое предприятие продает товары без завоза их на свои склады, и продажей товаров со своих складов.

При организации транзитного оборота оптовое предприятие выполняет посредническую роль между поставщиком и получателем, заключая при этом договоры с обеими сторонами.

Оптовая продажа товаров со складов осуществляется следующими методами: -

1) на основе личного отбора;

2) по телефонным и письменными заказами;

3) с помощью посылочным операций;

4) через разъездных торговых агентов;

5) по контрактам.

1. При продаже на основе личного отбора покупатель осуществляет отбор товаров со склада. Клиент заранее знакомится с ассортиментом и образцами товаров, имеющихся на складе и выставленными в демонстрационных залах или ассортиментных кабинетах. Формирование заказов в присутствии покупателей позволяет ускорить их выполнение и решить вопросы, связанные с ассортиментом и качеством товаров, условиями их поставки, гарантии надежности.

2. Для оптовой продажи по телефонным и письменными заказами в оптовом торговом предприятии создается отдел по приему заказов. Предварительные заказы по телефону, факсу, через Интернет способствуют экономии времени клиентов и качественному их выполнению.

3. Метод оптовой продажи товаров путем посылочным операций применяется при поставках мелких партий товаров в кратчайшие сроки и рассчитан на покупателей, расположенных на значительном расстоянии от состава оптового предприятия.

4. В торговле все большее распространение получает метод продажи товаров через разъездных торговых агентов, которые регулярно посещают покупателей с целью ознакомления их с ассортиментом и формирования заказов на поставку товаров в кратчайшие сроки. Деятельность торговых агентов позволяет формировать покупательский спрос; способствует изменению структуры потребления, расширению рынков сбыта, росту рентабельности предприятия.

5. Оптовая продажа товаров по контрактам осуществляется при больших масштабах деятельности оптовых торговых предприятий в таких сферах, как производство и строительство. Заключение контрактов особенно выгодно для оптовых торговых предприятий, поскольку способствует увеличению оптового оборота и уменьшению затрат на хранение.

Кооперация в торговле

Оптовые торговые предприятия сталкиваются с множеством проблем экономического, финансового и хозяйственного характера. Они вызваны недостатком средств, отсутствием инвестиций, инфляционными явлениями и др. Поэтому отдельные проблемы предполагается решать с помощью кооперации.

Под кооперацией понимается объединение двух и более предприятий с целью взаимовыгодного решения задач торговой деятельности.

Признаками кооперационного объединения являются:

1) обоюдная заинтересованность и использования потенциальных возможностей в работе, проводимой;

2) правовая и хозяйственная самостоятельность предприятий, кооперируются;

3) совместное планирование тех направлений деятельности, по которым осуществляется кооперация;

4) общее представление о результатах кооперационной деятельности.

К перспективных сфер кооперации можно отнести:

1) маркетинговые исследования состояния оптового рынка и прогнозы его развития;

2) расширение доли оптового рынка;

3) закупочную деятельность;

4) сферу складского хозяйства;

5) сбытовую деятельность.

В зависимости от партнеров по кооперации различают горизонтальную и вертикальную формы кооперации.

При горизонтальной кооперации сотрудничают предприятия, находящиеся на одном хозяйственном ступени:

• предприятия-товаропроизводители;

• предприятия оптовой торговли;

• мелкооптовые предприятия.

При вертикальной кооперации в сотрудничестве вступают предприятия с разной хозяйственной деятельностью:

• товаропроизводители и оптовая торговля;

• оптовая и розничная торговля;

• оптовая и кооперативная торговля.

Горизонтальная и вертикальная кооперация, партнерское сотрудничество и связи показаны на рис. 6.1.

Формы и сферы кооперации, связанные с оптовой торговлей

Рис. 1. Формы и сферы кооперации, связанные с оптовой торговлей

Горизонтальная кооперация ориентирована, прежде всего, на закупочную и сбытовую деятельность. Участники кооперации - оптовые предприятия - передают заявки на необходимые товары главном оптовом предприятию, суммирует их и общее заказ направляет производителю для поставки товаров. В результате покупаются большие объемы товаров по выгодным ценам, что приносит определенную выгоду предприятиям, которые кооперируются. В рамках горизонтальной кооперации используются услуги оптовых рынков, торговых домов, которые принадлежат в центры оптовой товароснабжения и сбыта продукции. В первую очередь товарами обеспечиваются малые и средние оптовые торговые предприятия, а также мелкооптовая торговля. Часто благодаря кооперации этим предприятиям удается укрепить свои позиции на рынке.

Возможности и диапазон вертикальной кооперации значительно шире, чем горизонтальной. Кооперационные объединения предприятий оптовой и розничной торговли называются добровольными торговыми цепочками. Они базируются на совместно выработанной стратегии действий на рынке сбыта.

Добровольные торговые цепочки в зависимости от организационной структуры бывают двух-, трех- и четырехступенчатой:

• при двухступенчатой организационной структуре предприятие оптовой торговли кооперируется с несколькими розничным й торговыми предприятиями;

• при трехступенчатой - сотрудничают главная организация, несколько предприятий оптовой торговли и их партнеры из числа розничных торговых предприятий;

• при четырехступенчатой - международная организация, национальные головные организации, предприятия оптовой и розничной торговли. Большие добровольные цепочки в международной торговле являются в основном четырехступенчатой.

Предприятия оптовой и розничной торговли, вступили в добровольный цепочку, осуществляют совместно ряд функций, а именно:

1) закупка товаров головной организацией на отдельных рынках и поставки их на основании заказов розничным торговым предприятиям;

2) модернизация магазинов розничной торговли за счет средств участников кооперации;

3) ведение бухгалтерской и статистической отчетности;

4) разработка мероприятий по снижению транспортных расходов;

5) проведение рекламных мероприятий.

Торговые предприятия, выполняя совместные функции в рамках добровольных торговых цепочек, остаются самостоятельными юридическими лицами.

При осуществлении закупочной деятельности в горизонтальной и вертикальной кооперации использую! ься следующие системы оптовых закупок:

1. Распределительная система - закупочное объединение покупает за свой счет товары, берет их на хранение в состав кооператива и оттуда распределяет среди его членов в соответствии с заказом.

2. Система генерального договора - кооператив заключает с поставщиком договор на определенный объем товаров и организует с целью снижения транспортных расходов доставку от производителя непосредственно участнику.

3. Система прямых поставок - участники кооператива от собственного имени заказывают за его счет товары, поступающие к ним от производителя (поставщика).

При всех вариантах закупки счета поставщиков оплачивает кооператив, его члены платят за товары, поступившие головной организации объединения по инкассовой требованием-поручением. Здесь особое внимание обращается на надежность членов кооператива с позиций финансовой стабильности и выполнения договорных обязательств.

Вертикальная кооперация между производителем и торговым предприятием может быть организована в виде представительств, сбытовых объединений и франчайзинга.

1. Представительства - это обособленные подразделения промышленных предприятий, осуществляющих сбыт продукции на основе исключительного права. Они могут вместе с продажей выполнять гарантийное обслуживание продукции, поставлять запасные части и консультировать покупателей.

Преимущества этой формы кооперации заключаются в следующем:

1) представительство получает выгоду из хорошей репутации производителя, поскольку покупатели идентифицируют его с производителем;

2) производитель может специализироваться на производстве продукции, а торговое предприятие - на ее сбыте, что повышает экономичность обоих предприятий;

3) согласно договору между производителем и торговым предприятием последнее часто берет на себя обязательства по закупкам определенного количества продукции, гарантирует постоянную занятость производителя. При этом представительство предприятия в обмен на эти гарантии получает особые условия по закупке товаров (скидки, гарантированные сроки поставки и т.д.).

Недостаток заключается в том, что экономический спад в одного партнера может повлечь за собой вынужденные потери у другого партнера.

2. Сбытовые объединения организуют сбыт товаров между производителями и предприятиями торговли по определенным каналам и / или в определенное время на основе договоров.

3. Франчайзинг - это система сбыта; при которой фирма предоставляет право продажи своей продукции в виде вертикальной кооперации точно определенному кругу торговых предприятий. Современный термин "франчайзинг" происходит от французского слова franchise, что означает "льгота, привилегия». Сама по себе идея франчайзинга относительно проста и заключается в передаче одной компанией (франчайзером) прав на использование своего товарного знака, имени другой компании (франчайзи) на определенных условиях. При этом на практике речь идет, как правило, не просто о передаче прав на использование торговой марки или продукта.

Очень часто франчайзор предоставляет возможность воспользоваться целой системой бизнеса, которая включает:

• рекламную политику;

• процесс производства товара и его продвижения на рынок;

• различные технологии ведения бизнеса.

Система франчайзинга не относится к чистым форм кооперации. Это системы сбыта, которыми могут пользоваться кооперационные образования разных форм.

Франчайзинг как выгодная форма ведения бизнеса широко применяется более чем в 80 странах мира. Количество франчайзеров превышает 6 тыс, франчайзи - 1 млн., А занятых - 10 млн. Человек. Популярность франчайзинга объясняется эффективностью и высокой стабильностью бизнеса для вновь предприятий. Так, исследования показывают, что в США после пяти лет деятельности на рынке выживает лишь 23% частных предприятий, а после 10 лет их остается только 18%, тогда как среди предприятий, работающих по системе франчайзинга, через 5 лет распадается только 8 предприятий из 100, а через 10 лет - Юзе 100.

Пионером франчайзинга в США принято считать компанию по производству швейных машин »Зингер», которая в XIX в. впервые сформировала свою дилерскую сеть. Так была создана первая франчайзинговая система, которая предоставляла финансово независимым фирмам исключительные права продавать и обслуживать швейные машины в пределах определенной территории.

Настоящий бум франчайзинга приходится на пятидесятый годы XX в. Одним из самых наглядных и убедительных примеров развития и становления франчайзинговой системы в данный период является деятельность всемирно известной фирмы "Макдональдс». Также по фрайчайзинговою системе работают такие компании как "Кока-кола», «Пепси», «Севен-Ап», «Ксерокс», «Кодак-Экспресс», «Баскин Роббинс» и др.

В 90-х годах XX в. доля франчайзинговых систем в совокупных продажах в США и Западной Европе составляла соответственно ЗО и 10% и продолжает увеличиваться.

В Украине франчайзинговый бизнес делает только первые шаги. В ряде городов появилась сеть специализированных магазинов по продаже и сервисному обслуживанию компьютеров, телевизоров, видео- и множительной техники; предприятий по реализации и обработки фотоматериалов »Кодак», сервисного обслуживания автомобилей иностранных марок; ряд стоматологических кабинетов. Киевская фирма "Денди-Эксим» предлагает на условиях франчайзинга рентабельные проекты баров-мороженого и баров-пиццерий. К наиболее масштабных проектов франчайзингового бизнеса в Украине принадлежит открытие ресторанов »МакДоналдс».

В настоящее время насчитывается более 60 категорий бизнеса, где используется франчайзинг. В частности, он интенсивно развивается в следующих отраслях промышленности и сферы услуг:

1) автомобильная промышленность и услуги автосервиса;

2) допомoгa в организации и ведении бизнеса (бухгалтерия, делопроизводство, реклама);

3) строительство, услуги, связанные с ремонтом и обслуживанием домов;

• 4) услуги, связанные с образованием;

5) отдых и развлечения;

6) общественное питание (рестораны быстрого обслуживания, закусочные)

7) медицинские и косметические услуги;

8) услуги в сфере домашнего хозяйства;

9) розничная торговля.

Существуют три основных вида франчайзинга: товарный (торговый), деловой и производственный.

1. Торговый франчайзинг используется в сфере торговли. Он может применяться как к товарам, производителем которых является сам франчайзер, так и к товарам, которые изготовлены другими фирмами и продаются под торговой маркой франчайзера. Главное отличие торгового франчайзинга от обычной оптовой торговли заключается в том, что франчайзи привязан к товарному знаку и торговой марки франчайзера. Чаще всего торговый франчайзинг применяется для сбыта таких товаров, как бензин, автомобили, велосипеды, алкогольные и безалкогольные напитки и т. Д. Соглашение о торговом франчайзинге отличается от дилерских договоров подробным изложением требований:

• технологии торговли;

• условий использования товарного знака;

• предоставление франчайзером деловых услуг (реклама, обучение, консультации).

2. Деловой франчайзинг отличается от торгового тем, что основным предметом франшизного соглашения является передача технологии (ноу-хау) и лицензии на ее использование. Разграничение между торговым и деловым франчайзингом нередко оказывается условным - в отдельных франчайзинговых системах можно найти элементы обоих видов. Типичным примером таких соглашений являются распространенные в США договоры о производстве безалкогольных напитков. В соответствии с ними франчайзер поставляет »секретный» сироп и предоставляет право на изготовление из него напитка, который затем продается с торговой маркой франчайзера (например, компании "Кока-кола», «Пепси»).

3. При производственном франчайзинга небольшая фирма не просто выступает под торговой маркой франчайзера и реализует его продукцию и услуги, но и включается в полный цикл хозяйственной деятельности крупной корпорации, выполняя равные с ней требования технологического процесса, качества, обучения персонала, выполнения плана продаж, оперативной отчетности. Такая форма франчайзинга характерна для:

• предприятий общественного питания;

• проката и бытового обслуживания;

141

• деловых и профессиональных услуг бизнесу и населению. Источниками дохода франчайзера являются:

1) доход от торговых точек, принадлежащих компании;

2) наценка на первую поставку сырья и материалов;

3) наценка на текущие поставки товаров;

4) вступительный взнос;

5) премия за подбор помещений, оборудования;

6) доход от арендных платежей;

7) доход от лизинга оборудования, транспортных средств;

8) проценты по кредитам;

9) плата за управленческие и другие услуги, предоставляемые в форме процента от продаж франчайзи или процента от прибыли, или фиксированной ежемесячной платы;

10) маркетинговый взнос;

11) отчисления за содействие продаже товаров (услуг), то есть взносы франчайзи на рекламу, стимулирование сбыта и поддержку торговой марки.

Размеры первичного (вступительного) взноса зависят от конкретного случая и могут составлять значительные суммы. Так, в фирме "Макдональдс» стоимость франшизы для франчайзи-новичков составляет 400 тыс. Фунтов стерлингов. Некоторые франчайзеры требуют полной выплаты вступительного взноса сразу же после подписания соглашения о франшизе. Однако для привлечения большего количества претендентов другие франчайзеры делят выплаты на две части, например 50% до и 50% после обучения.

Как и в случае с размером вступительного взноса, определенной процентной ставки для платежей за управленческие услуги, или текущей платы за франшизу, не существует. В Великобритании в различных франчайзинговых системах суммы платежей варьируются в пределах 2-45% от объема продаж франчайзи. Могут быть и другие размеры регулярных отчислений франчайзеру - от 5 до 15% ежемесячного дохода.

Франчайзинг - это своего рода операция, в которой участвуют три стороны: франчайзер, франчайзи и потребитель, и каждая из сторон получает для себя определенную выгоду, которую она не смогла бы вытащить из какой-либо другой сотрудничества.

Так, франчайзер зачастую рассчитывает на следующие пере- веса:

1) получение выгоды от быстрого расширения своего бизнеса, не прибегая к кредитам и не беря на себя серьезные финансовые обязательства;

2) осуществление жесткого контроля за условиями реализации своей продукции по сравнению с тем, который франчайзер при использовании других каналов, где отсутствует тесная взаимосвязь с клиентами

3) расширение сети распределения своих товаров или услуг, особенно при заключении франчайзинговых контрактов, по которым франчайзи обязаны покупать необходимое оборудование у франчайзера и необходимые ингредиенты для изготовления конечного продукта.

Наряду с преимуществами имеют место и негативные моменты, которые заключаются в следующем:

1) франчайзер получает процент от прибыли, то есть меньший доход, чем тот, который он получал бы, если бы торговые точки принадлежали ему,

2) нет уверенности, что все франчайзи предоставляют правдивый отчет о своей деятельности;

3) ничего нельзя сделать, пока не нарушено условие договора;

4) управление компанией затруднено - многие владельцы;

5) наличие проблем с обратной информационным связью. В франчайзи то же есть немало причин, чтобы отдать предпочтение

партнерству с франчайзером перед самостоятельным бизнесом. Среди них:

1) передача франчайзером специальных знаний с помощью программ обучения, профессиональных консультаций по управлению предприятием. Это открывает пути создания торговых точек, успешно конкурируют с крупным предприятием;

2) использование хорошо известного товарного знака, что положительно сказывается на вхождении франчайзи в рынок;

3) низкая вероятность банкротства по сравнению с обычным малым предприятием.

Неудобства данной системы сбыта для франчайзи заключаются в следующем:

1) отсутствие права совершенствования товара;

2) услуги франчайзера могут быть очень дорогими;

3) услуги франчайзера основаны на узком ассортименте, а поэтому изменение спроса может привести к краху.

От сотрудничества франчайзера и франчайзи выигрывает и потребитель, получая следующие преимущества:

1) содействие появлению новых конкурентов на рынке сбыта и увеличение конкуренции среди товарных знаков;

2) поддержка для потребителя разнообразия выбора и быстрого получения товаров и услуг, соответствующих современному уровню;

3) поступления иностранных инвестиций, обеспечивающих эффективную передачу технологий и создание новых рабочих мест;

4) пополнение бюджета государства за счет поступлений средств от налогообложения;

5) сокращение государственных расходов, связанных с банкротством предприятий.

 
< Предыдущая   СОДЕРЖАНИЕ   Следующая >
 

Предметы
Агропромышленность
Банковское дело
БЖД
Бухучет и аудит
География
Документоведение
Естествознание
Журналистика
Инвестирование
Информатика
История
Культурология
Литература
Логика
Логистика
Маркетинг
Математика, химия, физика
Медицина
Менеджмент
Недвижимость
Педагогика
Политология
Политэкономия
Право
Психология
Региональная экономика
Религиоведение
Риторика
Социология
Статистика
Страховое дело
Техника
Товароведение
Туризм
Философия
Финансы
Экология
Экономика
Этика и эстетика
Прочее