Организация оптовой продажи товаров покупателям

Организация продажи товаров является важнейшим объектом коммерческой и маркетинговой деятельности оптовых торговых предприятий.

Оптовая продажа товаров производится оптовыми предприятиями, оптовыми посредниками, а также организаторами оптового товарооборота. Он направлен на удовлетворение спроса различных потребителей и обеспечивает получение оптовыми предприятиями необходимой прибыли.

Содержание работы по оптовой продаже товаров сводится к выполнению следующих операций:

1) нахождения оптовых покупателей товаров (определение целевого рынка сбыта);

2) установление хозяйственных связей с покупателями товаров;

3) выбор форм и методов оптовой продажи товаров;

4) организация предоставления услуг клиентам;

5) организация учета выполнения договоров с покупателями товаров;

6) рекламно-информационная деятельность оптовых предприятий.

Оптовая продажа товаров может осуществляться двумя формами: транзитом - когда оптовое предприятие продает товары без завоза их на свои склады, и продажей товаров со своих складов.

При организации транзитного оборота оптовое предприятие выполняет посредническую роль между поставщиком и получателем, заключая при этом договоры с обеими сторонами.

Оптовая продажа товаров со складов осуществляется следующими методами: -

1) на основе личного отбора;

2) по телефонным и письменными заказами;

3) с помощью посылочным операций;

4) через разъездных торговых агентов;

5) по контрактам.

1. При продаже на основе личного отбора покупатель осуществляет отбор товаров со склада. Клиент заранее знакомится с ассортиментом и образцами товаров, имеющихся на складе и выставленными в демонстрационных залах или ассортиментных кабинетах. Формирование заказов в присутствии покупателей позволяет ускорить их выполнение и решить вопросы, связанные с ассортиментом и качеством товаров, условиями их поставки, гарантии надежности.

2. Для оптовой продажи по телефонным и письменными заказами в оптовом торговом предприятии создается отдел по приему заказов. Предварительные заказы по телефону, факсу, через Интернет способствуют экономии времени клиентов и качественному их выполнению.

3. Метод оптовой продажи товаров путем посылочным операций применяется при поставках мелких партий товаров в кратчайшие сроки и рассчитан на покупателей, расположенных на значительном расстоянии от состава оптового предприятия.

4. В торговле все большее распространение получает метод продажи товаров через разъездных торговых агентов, которые регулярно посещают покупателей с целью ознакомления их с ассортиментом и формирования заказов на поставку товаров в кратчайшие сроки. Деятельность торговых агентов позволяет формировать покупательский спрос; способствует изменению структуры потребления, расширению рынков сбыта, росту рентабельности предприятия.

5. Оптовая продажа товаров по контрактам осуществляется при больших масштабах деятельности оптовых торговых предприятий в таких сферах, как производство и строительство. Заключение контрактов особенно выгодно для оптовых торговых предприятий, поскольку способствует увеличению оптового оборота и уменьшению затрат на хранение.

Кооперация в торговле

Оптовые торговые предприятия сталкиваются с множеством проблем экономического, финансового и хозяйственного характера. Они вызваны недостатком средств, отсутствием инвестиций, инфляционными явлениями и др. Поэтому отдельные проблемы предполагается решать с помощью кооперации.

Под кооперацией понимается объединение двух и более предприятий с целью взаимовыгодного решения задач торговой деятельности.

Признаками кооперационного объединения являются:

1) обоюдная заинтересованность и использования потенциальных возможностей в работе, проводимой;

2) правовая и хозяйственная самостоятельность предприятий, кооперируются;

3) совместное планирование тех направлений деятельности, по которым осуществляется кооперация;

4) общее представление о результатах кооперационной деятельности.

К перспективных сфер кооперации можно отнести:

1) маркетинговые исследования состояния оптового рынка и прогнозы его развития;

2) расширение доли оптового рынка;

3) закупочную деятельность;

4) сферу складского хозяйства;

5) сбытовую деятельность.

В зависимости от партнеров по кооперации различают горизонтальную и вертикальную формы кооперации.

При горизонтальной кооперации сотрудничают предприятия, находящиеся на одном хозяйственном ступени:

• предприятия-товаропроизводители;

• предприятия оптовой торговли;

• мелкооптовые предприятия.

При вертикальной кооперации в сотрудничестве вступают предприятия с разной хозяйственной деятельностью:

• товаропроизводители и оптовая торговля;

• оптовая и розничная торговля;

• оптовая и кооперативная торговля.

Горизонтальная и вертикальная кооперация, партнерское сотрудничество и связи показаны на рис. 6.1.

Формы и сферы кооперации, связанные с оптовой торговлей

Рис. 1. Формы и сферы кооперации, связанные с оптовой торговлей

Горизонтальная кооперация ориентирована, прежде всего, на закупочную и сбытовую деятельность. Участники кооперации - оптовые предприятия - передают заявки на необходимые товары главном оптовом предприятию, суммирует их и общее заказ направляет производителю для поставки товаров. В результате покупаются большие объемы товаров по выгодным ценам, что приносит определенную выгоду предприятиям, которые кооперируются. В рамках горизонтальной кооперации используются услуги оптовых рынков, торговых домов, которые принадлежат в центры оптовой товароснабжения и сбыта продукции. В первую очередь товарами обеспечиваются малые и средние оптовые торговые предприятия, а также мелкооптовая торговля. Часто благодаря кооперации этим предприятиям удается укрепить свои позиции на рынке.

Возможности и диапазон вертикальной кооперации значительно шире, чем горизонтальной. Кооперационные объединения предприятий оптовой и розничной торговли называются добровольными торговыми цепочками. Они базируются на совместно выработанной стратегии действий на рынке сбыта.

Добровольные торговые цепочки в зависимости от организационной структуры бывают двух-, трех- и четырехступенчатой:

• при двухступенчатой организационной структуре предприятие оптовой торговли кооперируется с несколькими розничным й торговыми предприятиями;

• при трехступенчатой - сотрудничают главная организация, несколько предприятий оптовой торговли и их партнеры из числа розничных торговых предприятий;

• при четырехступенчатой - международная организация, национальные головные организации, предприятия оптовой и розничной торговли. Большие добровольные цепочки в международной торговле являются в основном четырехступенчатой.

Предприятия оптовой и розничной торговли, вступили в добровольный цепочку, осуществляют совместно ряд функций, а именно:

1) закупка товаров головной организацией на отдельных рынках и поставки их на основании заказов розничным торговым предприятиям;

2) модернизация магазинов розничной торговли за счет средств участников кооперации;

3) ведение бухгалтерской и статистической отчетности;

4) разработка мероприятий по снижению транспортных расходов;

5) проведение рекламных мероприятий.

Торговые предприятия, выполняя совместные функции в рамках добровольных торговых цепочек, остаются самостоятельными юридическими лицами.

При осуществлении закупочной деятельности в горизонтальной и вертикальной кооперации использую! ься следующие системы оптовых закупок:

1. Распределительная система - закупочное объединение покупает за свой счет товары, берет их на хранение в состав кооператива и оттуда распределяет среди его членов в соответствии с заказом.

2. Система генерального договора - кооператив заключает с поставщиком договор на определенный объем товаров и организует с целью снижения транспортных расходов доставку от производителя непосредственно участнику.

3. Система прямых поставок - участники кооператива от собственного имени заказывают за его счет товары, поступающие к ним от производителя (поставщика).

При всех вариантах закупки счета поставщиков оплачивает кооператив, его члены платят за товары, поступившие головной организации объединения по инкассовой требованием-поручением. Здесь особое внимание обращается на надежность членов кооператива с позиций финансовой стабильности и выполнения договорных обязательств.

Вертикальная кооперация между производителем и торговым предприятием может быть организована в виде представительств, сбытовых объединений и франчайзинга.

1. Представительства - это обособленные подразделения промышленных предприятий, осуществляющих сбыт продукции на основе исключительного права. Они могут вместе с продажей выполнять гарантийное обслуживание продукции, поставлять запасные части и консультировать покупателей.

Преимущества этой формы кооперации заключаются в следующем:

1) представительство получает выгоду из хорошей репутации производителя, поскольку покупатели идентифицируют его с производителем;

2) производитель может специализироваться на производстве продукции, а торговое предприятие - на ее сбыте, что повышает экономичность обоих предприятий;

3) согласно договору между производителем и торговым предприятием последнее часто берет на себя обязательства по закупкам определенного количества продукции, гарантирует постоянную занятость производителя. При этом представительство предприятия в обмен на эти гарантии получает особые условия по закупке товаров (скидки, гарантированные сроки поставки и т.д.).

Недостаток заключается в том, что экономический спад в одного партнера может повлечь за собой вынужденные потери у другого партнера.

2. Сбытовые объединения организуют сбыт товаров между производителями и предприятиями торговли по определенным каналам и / или в определенное время на основе договоров.

3. Франчайзинг - это система сбыта; при которой фирма предоставляет право продажи своей продукции в виде вертикальной кооперации точно определенному кругу торговых предприятий. Современный термин "франчайзинг" происходит от французского слова franchise, что означает "льгота, привилегия». Сама по себе идея франчайзинга относительно проста и заключается в передаче одной компанией (франчайзером) прав на использование своего товарного знака, имени другой компании (франчайзи) на определенных условиях. При этом на практике речь идет, как правило, не просто о передаче прав на использование торговой марки или продукта.

Очень часто франчайзор предоставляет возможность воспользоваться целой системой бизнеса, которая включает:

• рекламную политику;

• процесс производства товара и его продвижения на рынок;

• различные технологии ведения бизнеса.

Система франчайзинга не относится к чистым форм кооперации. Это системы сбыта, которыми могут пользоваться кооперационные образования разных форм.

Франчайзинг как выгодная форма ведения бизнеса широко применяется более чем в 80 странах мира. Количество франчайзеров превышает 6 тыс, франчайзи - 1 млн., А занятых - 10 млн. Человек. Популярность франчайзинга объясняется эффективностью и высокой стабильностью бизнеса для вновь предприятий. Так, исследования показывают, что в США после пяти лет деятельности на рынке выживает лишь 23% частных предприятий, а после 10 лет их остается только 18%, тогда как среди предприятий, работающих по системе франчайзинга, через 5 лет распадается только 8 предприятий из 100, а через 10 лет - Юзе 100.

Пионером франчайзинга в США принято считать компанию по производству швейных машин »Зингер», которая в XIX в. впервые сформировала свою дилерскую сеть. Так была создана первая франчайзинговая система, которая предоставляла финансово независимым фирмам исключительные права продавать и обслуживать швейные машины в пределах определенной территории.

Настоящий бум франчайзинга приходится на пятидесятый годы XX в. Одним из самых наглядных и убедительных примеров развития и становления франчайзинговой системы в данный период является деятельность всемирно известной фирмы "Макдональдс». Также по фрайчайзинговою системе работают такие компании как "Кока-кола», «Пепси», «Севен-Ап», «Ксерокс», «Кодак-Экспресс», «Баскин Роббинс» и др.

В 90-х годах XX в. доля франчайзинговых систем в совокупных продажах в США и Западной Европе составляла соответственно ЗО и 10% и продолжает увеличиваться.

В Украине франчайзинговый бизнес делает только первые шаги. В ряде городов появилась сеть специализированных магазинов по продаже и сервисному обслуживанию компьютеров, телевизоров, видео- и множительной техники; предприятий по реализации и обработки фотоматериалов »Кодак», сервисного обслуживания автомобилей иностранных марок; ряд стоматологических кабинетов. Киевская фирма "Денди-Эксим» предлагает на условиях франчайзинга рентабельные проекты баров-мороженого и баров-пиццерий. К наиболее масштабных проектов франчайзингового бизнеса в Украине принадлежит открытие ресторанов »МакДоналдс».

В настоящее время насчитывается более 60 категорий бизнеса, где используется франчайзинг. В частности, он интенсивно развивается в следующих отраслях промышленности и сферы услуг:

1) автомобильная промышленность и услуги автосервиса;

2) допомoгa в организации и ведении бизнеса (бухгалтерия, делопроизводство, реклама);

3) строительство, услуги, связанные с ремонтом и обслуживанием домов;

• 4) услуги, связанные с образованием;

5) отдых и развлечения;

6) общественное питание (рестораны быстрого обслуживания, закусочные)

7) медицинские и косметические услуги;

8) услуги в сфере домашнего хозяйства;

9) розничная торговля.

Существуют три основных вида франчайзинга: товарный (торговый), деловой и производственный.

1. Торговый франчайзинг используется в сфере торговли. Он может применяться как к товарам, производителем которых является сам франчайзер, так и к товарам, которые изготовлены другими фирмами и продаются под торговой маркой франчайзера. Главное отличие торгового франчайзинга от обычной оптовой торговли заключается в том, что франчайзи привязан к товарному знаку и торговой марки франчайзера. Чаще всего торговый франчайзинг применяется для сбыта таких товаров, как бензин, автомобили, велосипеды, алкогольные и безалкогольные напитки и т. Д. Соглашение о торговом франчайзинге отличается от дилерских договоров подробным изложением требований:

• технологии торговли;

• условий использования товарного знака;

• предоставление франчайзером деловых услуг (реклама, обучение, консультации).

2. Деловой франчайзинг отличается от торгового тем, что основным предметом франшизного соглашения является передача технологии (ноу-хау) и лицензии на ее использование. Разграничение между торговым и деловым франчайзингом нередко оказывается условным - в отдельных франчайзинговых системах можно найти элементы обоих видов. Типичным примером таких соглашений являются распространенные в США договоры о производстве безалкогольных напитков. В соответствии с ними франчайзер поставляет »секретный» сироп и предоставляет право на изготовление из него напитка, который затем продается с торговой маркой франчайзера (например, компании "Кока-кола», «Пепси»).

3. При производственном франчайзинга небольшая фирма не просто выступает под торговой маркой франчайзера и реализует его продукцию и услуги, но и включается в полный цикл хозяйственной деятельности крупной корпорации, выполняя равные с ней требования технологического процесса, качества, обучения персонала, выполнения плана продаж, оперативной отчетности. Такая форма франчайзинга характерна для:

• предприятий общественного питания;

• проката и бытового обслуживания;

141

• деловых и профессиональных услуг бизнесу и населению. Источниками дохода франчайзера являются:

1) доход от торговых точек, принадлежащих компании;

2) наценка на первую поставку сырья и материалов;

3) наценка на текущие поставки товаров;

4) вступительный взнос;

5) премия за подбор помещений, оборудования;

6) доход от арендных платежей;

7) доход от лизинга оборудования, транспортных средств;

8) проценты по кредитам;

9) плата за управленческие и другие услуги, предоставляемые в форме процента от продаж франчайзи или процента от прибыли, или фиксированной ежемесячной платы;

10) маркетинговый взнос;

11) отчисления за содействие продаже товаров (услуг), то есть взносы франчайзи на рекламу, стимулирование сбыта и поддержку торговой марки.

Размеры первичного (вступительного) взноса зависят от конкретного случая и могут составлять значительные суммы. Так, в фирме "Макдональдс» стоимость франшизы для франчайзи-новичков составляет 400 тыс. Фунтов стерлингов. Некоторые франчайзеры требуют полной выплаты вступительного взноса сразу же после подписания соглашения о франшизе. Однако для привлечения большего количества претендентов другие франчайзеры делят выплаты на две части, например 50% до и 50% после обучения.

Как и в случае с размером вступительного взноса, определенной процентной ставки для платежей за управленческие услуги, или текущей платы за франшизу, не существует. В Великобритании в различных франчайзинговых системах суммы платежей варьируются в пределах 2-45% от объема продаж франчайзи. Могут быть и другие размеры регулярных отчислений франчайзеру - от 5 до 15% ежемесячного дохода.

Франчайзинг - это своего рода операция, в которой участвуют три стороны: франчайзер, франчайзи и потребитель, и каждая из сторон получает для себя определенную выгоду, которую она не смогла бы вытащить из какой-либо другой сотрудничества.

Так, франчайзер зачастую рассчитывает на следующие пере- веса:

1) получение выгоды от быстрого расширения своего бизнеса, не прибегая к кредитам и не беря на себя серьезные финансовые обязательства;

2) осуществление жесткого контроля за условиями реализации своей продукции по сравнению с тем, который франчайзер при использовании других каналов, где отсутствует тесная взаимосвязь с клиентами

3) расширение сети распределения своих товаров или услуг, особенно при заключении франчайзинговых контрактов, по которым франчайзи обязаны покупать необходимое оборудование у франчайзера и необходимые ингредиенты для изготовления конечного продукта.

Наряду с преимуществами имеют место и негативные моменты, которые заключаются в следующем:

1) франчайзер получает процент от прибыли, то есть меньший доход, чем тот, который он получал бы, если бы торговые точки принадлежали ему,

2) нет уверенности, что все франчайзи предоставляют правдивый отчет о своей деятельности;

3) ничего нельзя сделать, пока не нарушено условие договора;

4) управление компанией затруднено - многие владельцы;

5) наличие проблем с обратной информационным связью. В франчайзи то же есть немало причин, чтобы отдать предпочтение

партнерству с франчайзером перед самостоятельным бизнесом. Среди них:

1) передача франчайзером специальных знаний с помощью программ обучения, профессиональных консультаций по управлению предприятием. Это открывает пути создания торговых точек, успешно конкурируют с крупным предприятием;

2) использование хорошо известного товарного знака, что положительно сказывается на вхождении франчайзи в рынок;

3) низкая вероятность банкротства по сравнению с обычным малым предприятием.

Неудобства данной системы сбыта для франчайзи заключаются в следующем:

1) отсутствие права совершенствования товара;

2) услуги франчайзера могут быть очень дорогими;

3) услуги франчайзера основаны на узком ассортименте, а поэтому изменение спроса может привести к краху.

От сотрудничества франчайзера и франчайзи выигрывает и потребитель, получая следующие преимущества:

1) содействие появлению новых конкурентов на рынке сбыта и увеличение конкуренции среди товарных знаков;

2) поддержка для потребителя разнообразия выбора и быстрого получения товаров и услуг, соответствующих современному уровню;

3) поступления иностранных инвестиций, обеспечивающих эффективную передачу технологий и создание новых рабочих мест;

4) пополнение бюджета государства за счет поступлений средств от налогообложения;

5) сокращение государственных расходов, связанных с банкротством предприятий.

 
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ   След >