Меню
Главная
Авторизация/Регистрация
 
Главная arrow Маркетинг arrow Инфраструктура товарного рынка

Характеристика договорных взаимоотношений между производителями и оптовыми посредниками

Для осуществления хозяйственной и производственной деятельности предприятия вступают в экономические и финансовые отношения с широким кругом организаций. Каждый предприниматель заинтересован в установлении наиболее эффективных форм партнерских связей.

Посреднические операции занимают существенное место в хозяйственной деятельности предприятий, что связано с целым рядом обстоятельств как юридического, так и экономического характера.

1. Развитие специализации привело к тому, что в целом ряде случаев привлечения посредника обходится субъекту предпринимательской деятельности дешевле, чем выполнение тех же функций собственными силами.

2. Объективная необходимость в привлечении посредников для осуществления тех или иных операций может быть связана с наличием в них стабильных контактов с производителями или покупателями товара способствует гарантированному и надежном выполнению обязательств сторонами договора.

3. Существуют ситуации, когда привлечение посредника обусловлено чисто юридическими причинами и является обязательным в соответствии с требованиями законодательства.

4. Привлечение посредника позволяет переложить на него часть коммерческих рисков, снижает возможные потери.

5. Операции с привлечением посредников в ряде случаев оправданы с точки зрения налогообложения.

В широком смысле слова под посредничеством понимается деятельность, обеспечивает установление и реализацию хозяйственных связей между производителями и потребителями товаров, работ и услуг. В этом смысле под определение посредничества подпадает вся торговая деятельность. Такой подход характерен, прежде всего, для маркетинга, в ли ом хозяйственная деятельность рассматривается с точки зрения удовлетворения потребностей потребителя.

В более узком смысле к посредничеству относят деятельность, при которой один субъект предпринимательской деятельности (посредник) по доверенности, в интересах и за счет другого субъекта (заказчика) осуществляет определенные юридические или фактические действия с третьими лицами, в том числе обеспечивает заключение и реализацию хозяйственных договоров между ними.

Посреднические договоры в большинстве случаев заключаются по инициативе заказчика, однако в некоторых случаях инициатором осуществления посреднических операций может выступать посредник (например, лизингодатель в договоре лизинга).

Формы осуществления посреднических операций определяются видом и характером договора, договора.

Одним из самых распространенных виде договоров, в рамках которых осуществляется посредническая деятельность, является договор комиссии. Особенности его заключения, существенные условия, а также права и обязанности партнеров по такому договору закреплены в разделе 38 Гражданского кодекса Украины (ГКУ).

Согласно ст. 395 ГКУ, "по договору комиссии одна сторона (комиссионер) обязуется по поручению другой стороны (комитента) за вознаграждение совершить одну или несколько сделок от своего имени за счет комитента».

Контрагентами в комиссионных операциях выступают комитент и комиссионер. Посредником комиссионер является только для комитента. Для третьего лица комиссионер является стороной договора купли-продажи, то есть продавцом, если комиссионеру поручено что-нибудь продать, или покупателем, если комитент поручает комиссионеру что-нибудь купить. Договор комиссии предусматривает переход права собственности только от комитента к третьему лицу (продажа) или от третьего лица к комитенту (покупка). Поэтому все риски, связанные с порчей или случайной гибелью, лежат на комитента, если нет иного соглашения. Однако комиссионер отвечает перед комитентом за утрату или повреждение имущества последнего, которое находится у него, если не докажет, что утрата или повреждение произошли не по его вине.

Имущество комитента, находящемуся у комиссионера, может быть застраховано последним, но ответственность за отсутствие договора страхования возникает у комиссионера только в том случае, если в договоре комиссии является прямое указание комиссионеру застраховать это имущество.

Обязательным требованием комиссионной операции является то, что комиссионер обязан выполнить взятые на себя по соглашению обязательства на условиях, наиболее выгодных для комитента.

В договоре комиссии обычно указываются:

1) минимальные или максимальные цены на товары;

2) сроки поставки обусловленных партий товаров

3) предельные технические и качественные характеристики товаров;

4) ответственность комитента перед комиссионером и комиссионера перед комитентом;

5) размеры и порядок выплаты комиссионных вознаграждений.

По поручению комитента посредник-комиссионер находит на рынке покупателей, самостоятельно проводит переговоры с теми, кто предлагает наиболее выгодные условия. Важным условием договора комиссии является порядок определения цены, по которой комиссионер продает товары комитента. Как правило, она устанавливается на каждую партию товара и может быть установлена как минимальная цена, так и максимальная. В договоре обычно оговаривается, что завышение цен не должно быть причиной снижения конкурентоспособности товара.

Комиссионные операции по продаже товаров могут осуществляться по двум вариантам:

1. Комиссионер в соответствии с указаниями комитента заключает с покупателем договор купли-продажи и направляет комитенту его копию для исполнения. Комитент в соответствии с договором комиссии и условий контракта купли-продажи обязан поставлять товар в указанное в базисных условиях место доставки.

2. В соответствии с условиями договора комиссии комитент поставляет товар на склад комиссионера. Последний, руководствуясь указаниями комитента, продает товар покупателям, подписывая с ними контракты купли-продажи.

Комиссионер обязан постоянно информировать комитента о ходе выполнения покупателем договора купли-продажи. Причем, комитент при отсутствии вины комиссионера за невыполнение контракта купли-продажи покупателем обязан выплатить ему вознаграждение. Комиссионер не может отказаться от выполнения соглашения, если это не предусмотрено самим договором или не установлен срок его действия. В случаях отказа от исполнения договора он обязан предупредите об этом комитента не позднее, чем за ЗО дней.

И часть вознаграждения комиссионера, которая касается выполнения им своих основных обязанностей - продать товар комитента - может быть определена следующими способами:

1. В тех случаях, когда комиссионер согласно договору должен передать комитенту копию подписанного контракта купли-продажи, его вознаграждение может быть установлена в процентах от общей суммы контракта (в среднем до 10%). В этом случае комиссионер не может присвоить себе разницу цен, если таковая существует.

2. Если комитент в своем поручении комиссионеру указывает минимально допустимую цену реализации, а комиссионер реализует продукт по более высоким ценам, то в договоре предусматриваются условия, согласно которым дополнительная выручка, полученная за счет разницы продажной и минимально допустимой цены товара, распределяется между комитентом и комиссионером .

3. Комбинированный способ может использоваться при установлении комитентом минимально допустимой цены товара. В этом случае размер вознаграждения определяется в процентах от общей суммы контракта, а если фактическая цена продажи превышает минимально допустимую цену, путем распределения дополнительной выручки, но только не пополам, а в более выгодном для комитента соотношении.

Вознаграждения за целевые поручения - дополнительные услуги комиссионера, такие как маркетинговые исследования, выполнение рекламных мероприятий, гарантийное обслуживание и т.д., выплачиваются по системе "стоимость плюс вознаграждение». Иногда в договоре комиссии включается условие »делькредере», при которой комиссионер берет на себя ответственность за платежеспособность третьих лиц, с которыми им был заключен договор за счет комитента, и компенсирует комитенту все расходы, если покупатель окажется неплатежеспособным.

В случае заключения договора комиссии на продажу товаров возможны следующие схемы оплаты услуг комиссионера:

1. Вся выручка от продажи переданного на комиссию товара комитента поступает на счет комиссионера. Из этой суммы комиссионер удерживает средства, принадлежащие ему, а оставшаяся сумма перечисляется комитенту.

2. С суммы выручки от продажи товаров, поступившей на счет комиссионера, последний удерживает сумму понесенных расходов, а все остальное перечисляет на счет комитента, после чего комитент возвращает посреднику комиссионное вознаграждение, причитающееся ему.

3. Вся сумма выручки от продажи переданного на комиссию товара поступает на счет комиссионера, перечисляется комитенту в полном объеме, а затем суммы комиссионного вознаграждения и компенсации понесенных расходов перечисляются комиссионеру.

В случае исполнения договора комиссии на покупку товаров комитент перечисляет комиссионеру стоимость товаров, покупаемых комиссионное вознаграждение и сумму возмещения понесенных им расходов. Комиссионер удерживает с полученных денежных средств сумму вознаграждения и возмещает связанные с осуществлением договора расходы, а остаток перечисляется третьему лицу (продавцу) в счет оплаты товаров, поставляемых им.

Одной из разновидностей договора комиссии является договор консигнации.

Под договором консигнации понимают такой договор, согласно которому одна сторона (консигнатор) обязуется по поручению другой стороны (консигнанта) в течение определенного времени за обусловленное вознаграждение продавать от своего имени и за счет консигнанта снабжены на склад в стране консигнатора товары.

Консигнационные договоры обычно укладывают при отсутствии конкретных, заранее известных людей в отношении товаров, требуют предварительного осмотра покупателем, а также при продаже товаров с ограниченным сроком годности.

Договоры консигнации имеют ряд характерных особенностей:

1) договоры заключают только на реализацию товаров;

2) заключение договоров консигнации связано с осуществлением внешнеторговой деятельности;

3) продажа товаров покупателю должен осуществляться с консигнационного склада. Во консигнационным составом в большинстве случаев понимается таможенный лицензионный склад, на котором хранятся товары консигнанта, которые не прошли таможенного оформления. По мере заключения консигнатором договоров на продажу таких товаров третьим лицам проводится формирование товарных партий, их таможенное оформление и отгрузку со склада. При этом таможенный сбор оплачивается только за взятый со склада товар;

4) в договоре консигнации определяется срок консигнации, в течение которого должна быть реализована партия товаров на установленную сумму;

5) платежи за реализованные товары переводятся консигнатором консигнанту после получения выручки от покупателей по календарным периодам (например, один раз в месяц, раз в квартал);

6) договоры обязывают консигнатора застраховать товар, который хранится на складе;

7) в договоре консигнации уточняется, какой именно способ консигнации принимают стороны - безвозвратную, частично возвратной или поворотную.

• безвозвратный консигнация предусматривает, что если какая-нибудь часть товаров не будет реализована консигнатором, то последний обязуется купить их в консигнанта. Однако на такие условия договора консигнаторы соглашаются очень редко.

* Частично поворотная консигнация означает, что консигнатор обязуется продавать товары на определенную часть установленной суммы, а товары, которые остались, если они не будут проданы, должны быть возвращены консигнанту. Например, из общей суммы консигнации в 300 тыс. Грн. товары на сумму 250 тыс. грн. приняты на условиях возвратной консигнации. Если за период консигнации консигнатором было реализовано товаров на сумму 230 тыс. Грн., То товары на сумму 50 тыс. Грн. возвращаются консигнанту, а на сумму 20 тыс. грн. приобретаются и оплачиваются самим консигнатором.

• Поворотная консигнация означает, что все нереализованные товары подлежат возврату консигнанту. Одним из вариантов является продление срока консигнации с возможностью предоставления на эти товары существенных скидок.

Договор консигнации дает возможность консигнатору активно влиять на уровень цен на рынке, увеличивая их в период повышенного спроса и снижая в период плохой реализации.

К основным обязанностям консигнатора относятся:

1) подготовка помещения для консигнационного склада, наем обслуживающего персонала для работы на нем, получение разрешения для ввоза товара в свою страну (импортной лицензии);

2) обеспечение полной сохранности, количества и качества товаров во время нахождения их на консигнационном составе. В случае порчи, недостачи или потери товара консигнатор должен оплатить консигнанту все связанные с этим убытки;

3) оплата всех расходов, связанных с торгово-оперативной деятельностью состава;

4) страхование товаров, находящихся на консигнационном составе за свой счет в пользу консигнанта и своевременная передача ему страховых документов;

5) осуществление рекламы, показ товаров в демонстрационных залах и послепродажное техническое обслуживание;

6) своевременное предоставление отчетов консигнанту о ходе реализации и запасы товаров на складе, а также информации о состоянии рынка и уровень цен на аналогичные товары у конкурентов.

В обязанности консигнанта входят:

1) поставки товаров на консигнационный склад до оговоренного срока в обусловленном ассортименте и количестве и в дальнейшем поддержание запасов товаров на определенном уровне;

2) оплата всех расходов по содержанию помещения консигнационного склада.

В условиях договора консигнации устанавливаются минимальные продажные цены, ниже которых консигнатор не может продавать товары без предварительного письменного согласия консигнанта.

Вознаграждение консигнатору может быть установлена в виде:

1) определенного процента от стоимости проданных товаров;

2) разницы между назначенной консигнантом ценой и той более выгодной ценой, по которой консигнатор осуществляет операцию.

В некоторых договорах, кроме основной вознаграждения, предполагается выплата дополнительного вознаграждения в определенном проценте от стоимости при следующих условиях:

1) при продаже консигнатором товаров сверх количества, подлежащего продаже в течение срока консигнации;

2) при продаже консигнатором товаров по ценам выше минимальных, установленных консигнантом.

В практике осуществления посреднических операций в Украине особое место занимают отношения агентирование, основанные на агентских соглашениях. Такие договоры получили довольно широкое распространение в силу своей универсальности. Кроме того, распространению агентских соглашений способствовала интернационализация хозяйственных связей украинских предприятий, активизация деятельности иностранных фирм на украинском рынке, а также создание и развитие предприятий с иностранными инвестициями. Так, крупные судоходные, транспортные и страховые компании, осуществляющие свою деятельность в различных странах, не могут не прибегать к услугам посредников, которые, как правило, оформляются агентским договором.

Под агентским договором (соглашением) понимается договор, по которому одна сторона (агент) обязуется за вознаграждение совершать по поручению другой стороны (принципала) юридические и иные действия от имени и за счет принципала.

Следует отметить, что предметом агентского договора могут быть не только действия, влекущие за собой юридические последствия (например, проведение операций), но и другие действия, которые юридических последствий не вызывают (например, осуществление посредником рекламной кампании в отношении товаров или услуг принципала, которые могут и не завершиться проведением операции).

Отличительным признаком агентского договора является длительные многократные действия агента в течение определенного времени, хотя на практике встречаются агентские соглашения без указания срока их действия.

Агент лишь способствует совершению сделки, но сам в ней не участвует и не покупает за свой счет товары.

Агентскому договору посреднику (агенту) может быть предоставлено простое, преимущественное или монопольное право.

Агент заинтересован в получении монопольного (исключительного) права, поскольку ему выгодно быть единственным представителем на определенной территории и не конкурировать на рынке с другими фирмами, которые предлагают товар такой же марки.

В агентском соглашении обычно определяется территория, на которой агент должен осуществлять свою деятельность. На период действия соглашения агент не имеет права предлагать, покупать или осуществлять рекламу других товаров, являются конкурентными для товаров принципала. Кроме того, он не имеет права представлять ни прямо, ни косвенно другие фирмы, которые являются конкурентами принципала на договорной территории.

Агентское соглашение обычно заключается на определенный период (от одного до пяти лет), и в ней предусматривается возможность его пролонгации до тех пор, пока одна из сторон не заявит о своем желании прекратить договорные отношения.

Условие о вознаграждении агента является одной из наиболее важных условий при заключении данной сделки. Вознаграждение агенту может быть выплачена в следующих случаях:

1) после поставки товара;

2) после акцепта принципалом заказ, полученного через агента;

3) после получения принципалом оплаты товара, проданного посредством агента.

Вознаграждение агенту рассчитывается в согласованном процента от покупной цены, которую покупатель должен оплатить согласно условиям заключенного контракта, за вычетом расходов на упаковку и транспортировку товара, стоимости страхования, оплаты различных пошлин, налогов. Иными словами, вознаграждение рассчитывается с чистой суммы стоимости товара.

Размер комиссионного вознаграждения агента зависит от:

• перечень выполняемых функций;

• вида товара;

• уровня конкурентоспособности товара;

• объема услуг агента;

• меры охвата рынка;

• репутации и квалификации агента.

В зависимости от выхода на рынок новых товаров, увеличение объемов заказов и ассортимента изделий размеры комиссионных ставок в течение срока действия агентского соглашения могут пересматриваться. Конечно величина комиссионного вознаграждения агента колеблется от 2 до 10% стоимости поставки.

Обязанности агента заключаются в следующем:

1) способствовать продвижению продукции на рынок и рекламные и ознакомительных материалов, предоставленных принципалом;

2) изучать договорную территорию с целью выявления потенциальных заказчиков продукции принципала;

3) распространять рекламные материалы, связанные с продукцией принципала;

4) информировать принципала о необходимости проведения переговоров;

5) способствовать заключению между принципалом и заказчиком взаимовыгодного договора купли-продажи в объеме не менее чем согласованная сумма (минимальная квота, которая может быть установлена в год);

6) проводить консультирование потенциальных клиентов по правовым и коммерческим вопросам;

7) предоставлять принципалу отчетность о своей деятельности, состоянии рынка, цены, условия платежа и т. Д.

В свою очередь в обязанности принципала входят:

1) обеспечение агента необходимыми материалами (рекламными, ознакомительными)

2) предоставление агенту информации о ориентировочных цен на товары;

3) передача через агента коммерческих предложений потенциальным заказчикам

4) своевременная выплата вознаграждения, причитающегося агенту при содействии проведению операции.

В товарном обеспечении субъектов рынка заметную роль играют дистрибьюторы, занимающиеся перепродажей товаров.

Производители, которые пользуются услугами таких торговых посредников, обычно стремятся заключить с ними соглашения на длительные сроки.

Иногда такие соглашения заключаются на неопределенное время с правом расторгнуть ее сообщению в оговоренные сроки.

Дистрибьюторская фирма тесно связана с товаропроизводителем, но не является его дочерней (зависимой) организацией, хотя и разделяет с ним определенный коммерческий риск. На украинском товарном рынке действует четыре типа дистрибьюторских фирм:

1) фирма - эксклюзивный (генеральный) дистрибьютор, деятельность которой основана на методе исключительного распределения (конкретный товар продается во всех рыночных зонах только данным торговым предприятием);

2) фирма - эксклюзивный дистрибьютор, связана исключительным договору с другой торговой фирмой, которой она обязана поставлять товары;

3) фирма-дистрибьютор, имеет хозяйственные связи с множеством производителей, однако на территории определенного региона взаимодействует только с одной компанией, которой продает продукцию покупается;

4) фирма-дистрибьютор, что многие поставщики продукции за рубежом и связана хозяйственными отношениями со многими потребителями.

Операции по дистрибьюторскими соглашениями осуществляются торговыми посредниками от своего имени и за свой счет. Это означает, что торговый посредник сам выступает стороной договора как с производителем, так и с конечным покупателем и становится собственником товара после его оплаты.

Операции в рамках дистрибьюторского соглашения относятся к операциям по перепродаже товаров. Различают два вида таких операций:

• к первому виду относятся операции, в которых торговый посредник относительно производителя выступает как покупатель, приобретающий товары на основе договора купли-продажи. Он становится собственником товаров и может продавать их по своему усмотрению на любом рынке и любой ценой. Отношения между производителем и таким посредником прекращаются после выполнения сторонами своих обязательств по договору купли-продажи;

• ко второму виду относятся операции, в которых производитель предоставляет торговому посреднику, что называется торговцем, право продажи своих товаров на определенной территории в течение согласованного срока на основе договора о предоставлении права на продажу. Этот договор устанавливает только общие условия, регулирующие взаимоотношения сторон по реализации товаров на определенной территории. Для его исполнения стороны заключают самостоятельные контракты купли-продажи, в которых устанавливаются:

• количество и качество поставляемого товара;

• цены;

• условия поставки;

• способ платежа и формы расчетов;

• сроки платежа;

• порядок подачи рекламаций.

Одним из условий дистрибьюторского соглашения является предоставление посреднику простого, исключительного или исключительного с ограничениями права на перепродажу товаров:

• при простом праве производитель оставляет за собой возможность продавать на договорной территории товары самостоятельно и через других посредников;

• получение дистрибьютором исключительного права означает продажу определенных товаров на договорной территории только данным посредником;

• исключительное право с ограничениями предусматривает, что производитель оставляет за собой право продажи товаров на договорной территории непосредственно третьим лицам.

Посредничество дистрибьютора заключается в продвижение товаров от производителя до конечного потребителя на определенной территории и при необходимости может включать:

1) маркетинговые исследования рынка;

2) осуществление рекламных мероприятий;

3) предпродажную подготовку товаров;

4) гарантийное и послегарантийное обслуживание продукции и др.

Недостаток дистрибьюторских соглашений заключается в том, что они предусматривают вознаграждение посредникам только в виде разницы покупательских и продажных цен. Поэтому такой вид посредничества может быть использован в тех случаях, когда продавец достаточно хорошо знает конъюнктуру и уровень цен на рынке, что гарантирует ему эффективность коммерческих операций.

Посредник по дистрибьюторской соглашением не имеет права без согласия производителя ни прямо, ни косвенно представлять на договорной территории ни фирму, является конкурентом данного товаропроизводителя, и не может заниматься продажей товаров, являются конкурентными для товаров производителя. Также в договоре содержится условие о минимальном оборот, согласно которому дистрибьютор обязуется или покупать товары в размерах не ниже установленной минимальной суммы в течение оговоренного срока, или осуществлять продажи товаров на такую сумму или количество, при которой его доля на рынке не будет ниже определенного процента.

Для производителя дистрибьюторские соглашения выгодны таким:

1) дают возможность выхода на новые рынки сбыта без существенных затрат;

2) обеспечивают рекламу его товаров на этих рынках в течение нескольких лет;

3) гарантируют в отличие от договоров консигнации получения платежа сразу же после поставки товара;

4) исключают риски убытков от потерь и повреждений товаров;

5) заключают с фирмами, которые имеют собственную сбытовую сеть или средства на ее создание.

Для дистрибьютора эти соглашения выгодны тем, что он получает большую коммерческую независимость, самостоятельно устанавливает цены, получает монопольное право продажи товаров производителя на определенной территории.

Обычно фирмы стремятся стать дистрибьюторами продукции того предприятия-производителя, которое имеет хорошую рыночную репутацию. Дистрибьюторские соглашения, как правило, заключаются на длительный срок (от 2 до 5 лет и более) с последующим продолжением их по согласованию сторон. Такие соглашения имеют место в основном при продажах машин, оборудования, технически сложных товаров, компьютерной техники, сырьевых и потребительских товаров. При больших объемах поставок и длительном сотрудничестве дистрибьютор организует дилерскую сеть, которая представляет его в отдельных населенных пунктах региона.

Контрольные вопросы

1. Перечислите основные этапы оптовой закупке товаров.

2. Укажите основные критерии оценки потенциальных поставщиков, учитываются в закупочной деятельности.

3. Какие методы оптовой продажи товаров со склада используют оптовые торговые предприятия?

4. Перечислите признаки и укажите сферы кооперации в торговле.

5. Какие организационные структуры и совместимые функции торговых предприятий имеют место в рамках добровольных торговых цепочек?

6. Назовите организационные формы сбыта товаров между товаропроизводителями и торговыми предприятиями.

7. Раскройте суть франчайзинга и перечислите основные сферы его применения.

8. Назовите виды франчайзинга.

9. Укажите преимущества и недостатки франчайзинга для участников договора франшизы - франчайзера и франчайзи.

10. Раскройте специфику договорных взаимоотношений комитента и комиссионера.

11. Какой характер взаимоотношений между консигнантом и консигнатором?

12. В чем состоит специфика агентских соглашений?

13. Охарактеризуйте взаимоотношения между товаропроизводителем и дистрибьютором.

 
< Предыдущая   СОДЕРЖАНИЕ   Следующая >
 
Предметы
Агропромышленность
Банковское дело
БЖД
Бухучет и аудит
География
Документоведение
Естествознание
Журналистика
Инвестирование
Информатика
История
Культурология
Литература
Логика
Логистика
Маркетинг
Математика, химия, физика
Медицина
Менеджмент
Недвижимость
Педагогика
Политология
Политэкономия
Право
Психология
Региональная экономика
Религиоведение
Риторика
Социология
Статистика
Страховое дело
Техника
Товароведение
Туризм
Философия
Финансы
Экология
Экономика
Этика и эстетика
Прочее