Меню
Главная
Авторизация/Регистрация
 
Главная arrow Маркетинг arrow Инфраструктура товарного рынка

торгово-посредническая деятельность на товарном рынке

Принципы организации торгово-посреднической деятельности на товарном рынке

Торгово-посредническая деятельность - это деятельность, при которой посредники выступают контрагентами в купле-продаже товаров; занимаются изучением спроса и предложения товаров и закупкой их у товаропроизводителей, оптовой продажей товаров покупателями.

На всех этапах развития отечественной экономики выбор каналов физического товародвижения принадлежал к наиболее актуальных задач, решаемых в сфере материально-технического обеспечения (МТО) производства. Он осуществлялся в основном за счет разделения транзитных и складских поставок. При этом возникали существенные различия в мотивации принимаемых посредниками оптового звена и производственными звеньями.

Позиция посредников по складских поставок определялась в основном величиной заказов, предъявляемые потребителями, возможностями их сочетания, достижения общих объемов складских поставок, обеспечивающих уровень доходов и наличием средств для развития материально-технической базы. При решении задачи на высших уровнях управления системой МТЗ частично использовались логи-ни подхода - выбирались варианты, отражающие попытки оптимизации уровней совокупных запасов продукции и расходов в процессе поставки, включая транспортное обслуживание.

Производственные звенья, выступая как потребители, считали целесообразным для себя применение складского поставки в тех случаях, когда выделенные им фонды на материальные ресурсы не позволяли заказывать продукцию непосредственно предприятиям-производителям согласно установленным нормам транзитных поставок.

Следует отметить, что при мотивации посреднических звеньев и предприятий-потребителей, их интересы в складских поставок в чем совпадали, что способствовало развитию этого канала товародвижения. Поэтому наблюдалось систематическое роста как объемов складских поставок, так и их доли в общем обороте продукции.

Однако, абсолютные и относительные объемы складских поставок явно не соответствовали требованиям интенсивного экономического роста, поскольку они диктовались, главным образом, стремлением потребителей »уложиться в выделенные фонды».

Что касается производителей-поставщиков, то они были не только абсолютно равнодушными к выбору каналов товародвижения, но и своим отношением к выполнению заказов посреднических организаций как третьесортных клиентов обусловили их ненадежности. В свою очередь, посредники не проявляли заинтересованности в принятии на себя обязательств по улучшению складских поставок.

Становление рыночных отношений, выдвигая на первый план проблему реализации продукции, изменило положение, сложившееся кардинально. Главной заинтересованным лицом в организации рационального товародвижения стал производитель продукции. В условиях рыночной экономики его жизнеспособность зависит не только от производства товаров, пользующихся спросом, но и от способов, которыми они могут быть предложены и проданы покупателям на взаимовыгодной основе.

Рынок базируется на высокой активности продавца, его настоящий заинтересованности в непрерывном поиске эффективных форм и методов удовлетворения спроса. Конечно, активность производителя не вызывает пассивности потребителя продукции - сам он также выступает производителем товаров, работ, услуг. Важно, чтобы потребитель при выборе наилучшего варианта удовлетворения своего спроса имел в лице производителя продукции активного партнера, готового и способного предложить как необходимый товар, так и выгодный способ его приобретения.

Результаты деятельности предприятий в условиях рынка целиком зависят от их собственной предприимчивости и умения своевременно найти и использовать все резервы повышения экономичности своего производства. Но одного этого мало. Важным и органическим дополнением эффективной производственной деятельности является широкий комплекс активных действий в сфере обращения, предполагает достижение конечной цели - реализации товара, что означает фактическое признание на рынке полезности и рациональности всей работы предприятия.

Целесообразность обращения производителя к независимому торгового посредника возникает, как правило, при производстве и реализации продукции достаточно широкого применения, используемой многими потребителями и в небольших количествах.

Производитель не может обойтись без помощи торгового посредника по двум причинам:

1) стремление к максимальному расширению (или сохранения) своей сегмента на рынке в конкурентной среде;

2) невозможность в рамках действующих на рынке цен удержать на приемлемом уровне свои расходы при попытке удовлетворения большого количества мелких заказов, спонтанно поступают и их выполнения в нужные покупателем сроки.

Но то, что экономически неразрешимо (или решается с большими потерями) для производителя, вполне достижимо для торгового посредника, действующего в зоне максимального приближения к потребителю и превращает большие партии продукции, покупаемой на мелкие, соответствующие индивидуальному спроса. При этом высокий уровень обслуживания мелких потребителей сочетается с преимуществами загрузки производства у производителей достаточно большими заказами и использования для доставки произведенной продукции в зоны потребления магистрального транспорта. В свою очередь, торговые посредники осуществляют большие складские операции и имеют возможность эффективно использовать транспортные средства при доставке товаров потребителям, которых они обслуживают.

Торгово-посредническое звено, таким образом, обеспечивает с помощью других предприятий инфраструктуры сообщения начальной и конечной звеньев и согласования их взаимных и в то же время противоречивых интересов. Но одновременно наличие посреднического звена уже сама по себе выдвигает проблему ее собственных интересов и экономической логики поведения. Эта проблема заключается в следующем:

1. Выбор »экономической ниши», то есть оценки содержания и масштаба возможной деятельности торгового посредника на товарном рынке. Эти масштабы должны быть достаточными для рентабельного функционирования с учетом цен, складывающихся на рынке, и прогнозируемых собственных расходов, что в свою очередь зависит от товарной специализации, широты ассортимента реализуемых товаров, количества обслуживаемых покупателей и зоны обслуживания.

При одних и тех же масштабах функционирования посредника зона его деятельности прямо пропорциональна уровню его товарной специализации, тогда как торговые издержки обратно пропорциональны уровню специализации. Таким образом, узкая специализация предполагает при прочих равных условиях необходимость расширения зоны обслуживания, но с ограничением ее в зависимости от транспортных расходов.

2. Необходимый уровень товарных запасов. Дело в том, что на торговом предприятии средства, вложенные в запасы, оказывают гораздо большее влияние на эффективность его деятельности, чем на промышленном. При примерно одинаковой оборачиваемости основных производственных фондов в изготовлении и обращения продукции производственного назначения, в промышленности их отношение к материальных оборотных средств составляет 5-5,5: 1, тогда как в торговле товарами производственного назначения - 0,5: 1. Итак, если на промышленных предприятиях решающее воздействие на общую скорость оборота всех вложенных средств оказывают, как правило, основные фонды, то в торгово-посреднических звеньях - оборотные средства. Поэтому перед торговыми посредниками стоит проблема разрешения противоречия между их стремлением к максимальному удовлетворению спроса и содержания для этого достаточно высокого уровня товарных запасов в широком ассортименте, с одной стороны, и необходимостью обеспечения высокой скорости оборота имеющихся в его распоряжении средств - с другой.

Стремясь найти выход из создавшегося положения, посредник может проигнорировать часть потенциальных заказов покупателей ради сокращения уровня товарных запасов за счет ограничения ассортимента своих закупок только теми видами товаров, по которым размеры партий, поступающих от производителей, могут быть быстро реализованы. Но это означает потерю клиентуры и ослабления своей позиции на рынке. Более рациональный и практически реальный другой путь - изменение источника поступления товаров, то есть их закупка не у производителя, а у другого торгового посредника, которому выгоднее приобретать их в больших количествах. В этом случае в цепочке движения товара появляется новое звено, благодаря которой при некотором росте расходов возникает возможность расширять в звене конечной продажи ассортимент реализуемых товаров при минимальном уровне их запасов.

Современный рынок с присущими ему конкурентными отношениями создает условия для расширения сферы деятельности и развития активности торговых посредников, которые, как и предприятия-производители, использующие в своей деятельности концепцию маркетинга.

Торгово-посредническая деятельность в условиях развитых рыночных отношений характеризуется следующими признаками:

1. Мотивы и условия возникновения - результат действия объективных законов товарного производства и обращения, формирование реальных потребностей субъектов хозяйствования.

2. Роль и место посредничества - это органическая часть торгово-распределительной системы, эффективно способствует продвижению товаров от производителя к потребителю.

3. Предмет торгового посредничества - любая продукция предназначена для профессионального использования или перепродажи.

4. Экономические гарантии - посредник-предприниматель разделяет риск с производителями товаров в связи с невозможным их продажей или продажей по ценам, которые не обеспечивают необходимый уровень прибыли.

5. Основные цели посредника - посредник работает в пользу своих контрагентов и в своих собственных интересах с целью получения соответствующей прибыли.

6. Юридическое отношение к предмету посредничества -в основном приобретают право собственности на товары.

7. Организационные условия функционирования - разнообразие и динамичность организационных форм посредничества, видов работ и услуг.

8. Степень свободы и границы деятельности - свободная целесообразна специализация на том сегменте рынка, где может быть достигнута квалификационная преимущество.

9. Методы и приемы работы с потребителями - дифференцированный подход к различным потребностям, ориентация на конкретные запросы потребителей, осуществляемая на основе маркетинговых исследований сегментированного рынка.

10. Источник доходов - плата, определяется общественно необходимыми затратами на осуществление данных работ в рамках оптовой цены производителя и цены спроса.

11. Оплата труда - исходя из результатов деятельности и реального вклада каждого работника.

Деятельность торгово-посреднического звена должна основываться на ряде принципов:

1. Повышение роли стратегического планирования и управления для обеспечения стабильного производства и потребления продукции в народном хозяйстве, создание на этой основе условий для более устойчивого и надежного функционирования сферы обращения.

2. Выделение экономических в стимулировании материальных и финансовых потоков в наиболее эффективные отрасли, исходя из хозяйственно-политических и социальных задач, решаемых страной на каждом конкретном этапе.

3. Всемирная мобилизация внутренних резервов, обеспечение рационального использования и эконом финансовых и материальных ресурсов в каждом звене народнохозяйственного комплекса.

4. Повышение ответственности за выполнение договорных обязательств по поставкам и транспортировки продукции всеми участниками рыночного оборота на основании взаимных прав и обязанностей, обусловленных хозяйственными договорами, контрактами, заказами.

5. Наиболее эффективная организация процесса реализации продукции, выпускаемой предприятиями, и закупок материальных ресурсов потребителями в необходимом ассортименте и в подготовленном к производственному потреблению виде при минимальных издержках обращения и совокупных запасах.

6. Создание экономических условий и использования маркетинговых инструментов, позволяющих качественно и эффективно удовлетворять запросы покупателей, гибко маневрировать материальными ресурсами и ускорять их оборачиваемость в пользу стабилизации и роста экономики.

7. Создание современной высоко технически оснащенной материально-технической базы с ключевыми элементами рыночной инфраструктуры в коммерческой звене, непрерывное ее совершенствование для пропорционального развития сферы обращения в соответствии с требованиями сферы производства.

8. Использование научных методов управления материальными потоками на основе современных логистических подходов и методов, широкого использования возможностей электронного рынка, системы Интернет с целью максимального и своевременного удовлетворения рыночных запросов покупателей.

9. Использование форм и методов социально-этичного маркетинга для установления механизмов взаимовыгодных соглашений не только с рыночными партнерами, но и в обществе за счет активного использования коммуникативных моделей, в частности связей с общественностью.

Соблюдение принципов формирования коммерческих связей позволит торгово-посреднической системе активно влиять на производство, выявлять несоответствия между спросом и предложением на те или иные виды товаров и услуг, формировать рациональные коммерческие связи между поставщиками и потребителями.

 
< Предыдущая   СОДЕРЖАНИЕ   Следующая >
 

Предметы
Агропромышленность
Банковское дело
БЖД
Бухучет и аудит
География
Документоведение
Естествознание
Журналистика
Инвестирование
Информатика
История
Культурология
Литература
Логика
Логистика
Маркетинг
Математика, химия, физика
Медицина
Менеджмент
Недвижимость
Педагогика
Политология
Политэкономия
Право
Психология
Региональная экономика
Религиоведение
Риторика
Социология
Статистика
Страховое дело
Техника
Товароведение
Туризм
Философия
Финансы
Экология
Экономика
Этика и эстетика
Прочее