Меню
Главная
Авторизация/Регистрация
 
Главная arrow Маркетинг arrow Инфраструктура товарного рынка

ПЕРСОНАЛЬНЫЙ ПРОДАЖА

Суть и задачи персонального продажи товаров

Действия, используемые фирмой для информации, убеждения и напоминания людям о своих товарах, услугах, образы, идеи, общественную деятельность или влияние на общество получили название продвижения (promotion). Видом продвижения, перспективно развивается, в настоящее время является персональные продажи.

Персональная продажа - это устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения запродажу. Персональная продажа является наиболее эффективным инструментом продвижения продукта на определенных этапах его сбыта, особенно для создания у покупателей благоприятного отношения к предлагаемым продуктам, прежде всего, к продукции производственно-технического назначения. Последнее обстоятельство объясняется рядом причин:

1. Особенностями покупателей. Ими являются профессионалы, которые выступают от имени предприятия-потребителя. Это требует достаточного информирования и демонстраций, можно осуществить только с помощью персонального продажи.

2. характером операций. Они носят, как правило, широкомасштабный и долгосрочный характер, что требует тщательности при подготовке и согласовании различных коммерческих операций.

3. Особым характером процесса покупки. Он происходит при участии многих лиц и вызывает необходимость установления личных контактов с каждым из них.

Преимущества персонального продажи, прежде всего, обуславливаются тем, что происходит непосредственная встреча торгового агента с одним или несколькими потенциальными покупателями. Обычно это встреча, с обеих сторон профессионалов, знакомых с конъюнктурой рынка данных товаров. Личный характер встречи позволяет точнее понять запросы потребителей, разъяснить им позиции и запросы продавца, в выгодном свете подать товары, продаваемые ликвидировать недоразумения, установить доверительные отношения, носящие долгосрочный характер.

Однако персональная продажа - относительно дорогой метод продвижения, поскольку в сравнении с рекламой охватывает незначительный круг потенциальных покупателей. Американские компании на персональную продажу тратят в три раза больше, чем на рекламу.

По сравнению с рекламой, техника персональной продажи имеет следующие характерные черты:

1) предполагает живое, непосредственное и взаимное общение между двумя и более лицами;

2) способствует установлению различных отношений - от формальных отношений »продавец-покупатель» к крепкой дружбы. Настоящий продавец, стремится установить с клиентом контакт, конечно занимается интересами;

3) заставляет покупателя чувствовать себя в какой-то степени обязанным за то, что с ним провели коммерческую беседу. Он чувствует сильную потребность прислушаться и отреагировать, даже если вся его реакция будет заключаться лишь в высказывании вежливой благодарности.

В целом персональная продажа гораздо активнее применяется в торговле дорогими товарами повышенного риска, а также на рынках с небольшим количеством крупных продавцов, в частности на рынках товаров промышленного назначения. Хотя значимость визитов коммивояжеров на потребительских рынках уступает значимости рекламы, персональная продажа все же играет существенную роль в торговле.

В процессе персональной продажи существенное значение приобретают следующие моменты:

1. Четкая определенность цели коммуникационной связи, который налаживается. Цели персональной продажи аналогичны целям других методов продвижения товаров (информирование, убеждение, напоминание), вместе с тем они характеризуются особенностями, присущими только этому методу продвижения. Информация, доведенная до покупателя, должна соответствовать его высказанным или невысказанным ожиданиям. Это стимулирует необходимость выявления и понимания проблем, которые вызывают беспокойство у клиента. После получения информации для оценки возможностей покупателя важно разобраться в мотивах, которые подталкивают его к тому или иному поведению.

2. Эмоциональная окраска коммуникативного процесса. Каждая из сторон - это индивиды, которые имеют соответствующий статус, соответствующую роль, реальные и мнимые желания и, наконец, тип личности. Мощные потоки взаимных симпатий и антипатий, которые возникают вследствие контактов с различными людьми, обусловливают неповторимость каждого отдельного процесса продажи. Это обязывает продавцов уметь устанавливать отношения, производить технику правильного подхода к клиентам, завязывать контакты, аргументировано отвечать на вопросы и убеждать, то есть отбирать и налаживать такой способ связи, который в наибольшей степени соответствует действующей практике партнеров.

3. Планирование процесса продажи. В отличие от других методов продвижения персональная продажа - это многоэтапный процесс, растянутый во времени и пространстве. Это обусловливает особую значимость подготовки полноценной встречи продавца и покупателя, с точки зрения выбора способов, времени и места совершения.

 
< Предыдущая   СОДЕРЖАНИЕ   Следующая >
 
Предметы
Агропромышленность
Банковское дело
БЖД
Бухучет и аудит
География
Документоведение
Естествознание
Журналистика
Инвестирование
Информатика
История
Культурология
Литература
Логика
Логистика
Маркетинг
Математика, химия, физика
Медицина
Менеджмент
Недвижимость
Педагогика
Политология
Политэкономия
Право
Психология
Региональная экономика
Религиоведение
Риторика
Социология
Статистика
Страховое дело
Техника
Товароведение
Туризм
Философия
Финансы
Экология
Экономика
Этика и эстетика
Прочее