Теория и практика переговорного процесса

На рубеже 60-70-х годов XX века начала формироваться теория переговорного процесса как отдельное направление изучения конфликтного взаимодействия. Появление этого подхода представляется закономерной, так как к тому времени уже были выдвинуты основные теоретические концепции конфликта, определенные факторы, условия и особенности поведения субъектов при конфликтного взаимодействия. Также к разработке проблем, характерных для этого подхода, приблизился М. Дойч, указав одним из путей разрешения конфликта могут быть принципиальные. оговоры. Поскольку большинство исследователей рассматривали конфликт как феномен, имеющий негативную нагрузку, появилась потребность в разработке средств, которые могли бы обеспечить возможность полного использования положительных потенциальных возможностей конфликта. Поэтому в наше время теорию и практику переговорного процесса рассматривают как один из самых перспективных направлений прикладной психологии. Такой подход рассматривает две основные проблемы:

1) определение совокупности условий, способствующих принятию сторонами конфликта решение о начале переговоров;

2) изучение самого процесса переговоров.

Значительный вклад в разработку теории и практики переговорного процесса сделали Д. Прюитт, Д. Рубин, Р. Фишер, У. Юри.

К факторам, которые потенциально усиливают отрицательный потенциал конфликтов, Д. Прюитт и Д. Рубин относят структурные изменения в группах и ловушки. Ловушки возникают, когда обязательства недостаточны для увеличения активности, чем стороны конфликта пытаются объяснить ситуацию, которая возникает. В таком случае каждый участник конфликта придерживается жесткой программы поведения, не считая возможным признать, что такая программа привела к напрасным затрат, а не улучшив ситуации. Именно такие факторы приводят к возникновению конфликтных ситуаций, которые воспринимаются как безвыходные, а потому требуют специальной работы для их решения.

Представители этой теории, анализируя предыдущий опыт человечества по урегулированию различных конфликтов, пришли к выводу, что для урегулирования конфликтов обычно применяются стандартные переговорные стратегии, основанные часто на бытовых представлениях, а потому не могут привести стороны к результату, который их удовлетворит: у каждой из сторон обычно остается чувство неудовлетворенности, истощение, отчуждение, или даже все эти чувства вместе взятые. Причины заключаются в том, что люди в основном видят только две взаимоисключающие стратегии поведения в конфликте: быть жестким или поддаваться. Р. Фишер и У. Юри определяют переговоры как взаимное общение партнеров с целью достижения совместного решения. Они предлагают путь переговоров, который сочетает в себе жесткость с мягкостью, путь принципиальных переговоров. Преимущество этого метода заключается в том, что он позволяет в случае несовпадения интересов сторон настаивать на исходе, основанном на справедливых нормах, независимо от воли участников. То есть такой подход, по мнению авторов, заключается в том, чтобы жестко подходить к сути дела, но как мягкое к отношениям между участниками переговоров.

Р. Фишер и У. Юри определили ряд критериев, по которым можно оценить любой метод переговоров. Они считают, что метод переговоров, который применяется, имеет, во-первых, привести к разумной согласия, если она вообще возможна, во-вторых, должно быть эффективным, в-третьих, должен улучшить или хотя бы не ухудшить отношений между сторонами. Авторы также отмечают, что переговоры могут проходить на двух уровнях: на первом уровне обсуждения касается сущности дела, а на втором уровне обсуждения неосознаваемых сосредотачивается на процедуре решения существенных вопросов. На втором уровне решается вопрос о том, каким именно образом будут вестись переговоры по поводу сущности проблемы.

Для представителей этого подхода очевидно, что позиционный торг, в ходе которого каждая из сторон отстаивает свою позицию относительно предмета спора, является неэффективным, поэтому они подробно разрабатывают стратегию принципиальных переговоров. Они разрабатывают ряд рекомендаций, которые позволяют успешно применять эту стратегию. Прежде всего важно отделить человека от связанной с ней проблемы, придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми, но стоять на жесткой платформе при решении проблемы. Важно также концентрировать внимание на настоящих интересах, а не на тех позициях, которые заявляет оппонент. Для наиболее полного удовлетворения интересов целесообразно обдумывать и разрабатывать как можно большее количество взаимовыгодных вариантов. Наконец, эффективному решению конфликтов будет способствовать попытки хотя бы одной из сторон настоять на применении объективных критериев, не зависящие от воли участников переговоров, быть открытым для аргументов другой стороны, уступать доводам, а не давления.

В этом подходе четко выделены стадии принципиальных переговоров стадия анализа, стадия планирования и стадия дискуссии. На стадии анализа происходит диагностика ситуации: собирается и анализируется информация по проблеме. На стадии планирования основным вопросом, который рассматривается, является вопрос о том, как будет решаться проблема отношений с людьми, которые из важных интересов являются важнейшими, которые существуют объективные препятствия, обдумываются дополнительные варианты и критерии для выбора наиболее приемлемых вариантов решения проблемы. На стадии дискуссии надо осознать, есть ли на самом деле различия в восприятии ситуации, ощущение недовольства, трудности в общении с оппонентом. Обе стороны должны понять интересы другой и выдвинуть варианты, которые являются взаимовыгодными.

Отграничения участника конфликта от обсуждаемой проблемы представляется авторам метода важным, поскольку они считают, что каждый участник переговоров преследует двойной интерес: относительно существа дела и относительно взаимоотношений между партнерами. Продолжение отношений в дальнейшем они считают гораздо важнее результат каких-либо конкретных переговоров. Для большинства людей эта проблема возникает в результате того, что обычно недовольство ситуацией побуждает нас к его выражения в отношении человека, который ассоциируется с этой ситуацией, из замечаний по сути дела люди склонны делать необоснованные выводы, относиться к ним как к реальным фактам, которые указывают на намерения человека и его отношение к этим фактам. Поэтому при позиционном торге возникает противоречие между сутью проблемы и отношениями участников переговоров. Для того, чтобы успешно отделить личность от связанной с ней проблемы, разобраться в особенностях человеческих отношений, надо учитывать три основные категории: восприятие, эмоции и общение. Успешным переговорам способствуют прямое обсуждение восприятия оппонентами ситуации, осознание чувств своих и оппонента, преодоление проблем, возникающих в общении, путем активного слушания.

Следующее условие эффективности принципиальных переговоров - сосредоточенность сторон на интересах, а не на задекларированных позициях, поскольку именно интересы определяют проблему. Интересы Р. Фишер и У. Юри определяют как мотивировки поведения людей, молчаливую движущую силу на фоне шума по поводу позиций. Отличие между интересами и позицией заключается в том, что позиция - это нечто такое, по поводу чего принимается решение, а интерес - это то, что побуждает к принятию решения. Обычно каждая сторона имеет много интересов, но сильнейшими всегда основные человеческие потребности, к которым авторы относят безопасность, экономическое, чувство принадлежности, признание, возможность распоряжаться собственной жизнью. Авторы считают, что общие интересы есть в любых переговорах, хотя они не всегда очевидны; интересы следует рассматривать как реальную возможность, а не следствие случайности, и эту возможность надо использовать в интересах дела; также подчеркивание совместных интересов создает более благоприятный психологический климат для процесса переговоров.

Важнейшим качеством в переговорах признают мастерство в нахождении вариантов решения проблемы, которая может стать залогом полного учета истинных интересов участников переговорного процесса. Для того, чтобы творческий подход дал лучший результат, нужно отделить нахождения вариантов от их оценки, расширить круг вариантов, вместо того, чтобы искать единственный ответ, искать взаимную выгоду, изобретать способы для облегчения оппонентам процесса принятия решения.

Для того, чтобы стороны могли достичь в ходе переговоров разумного взаимоприемлемого решения, надо вести переговоры на основе, которая не зависит от воли каждой из них, а именно - на основе объективных справедливых критериев. Для обеспечения разумной согласия критерии должны быть законными и практичными и хотя бы теоретически удовлетворять обе стороны. Но существование одного законного критерия не имеет исключать возможность существования других подобных критериев, потому что в таком случае принципиальные переговоры окажутся невозможными.

Одна из важных проблем, которую обращают внимание авторы теории переговорного процесса - проблема выработки альтернатив в случае, когда процесс переговоров по тем или иным причинам не может привести к желаемому результату. С этой целью они предлагают участникам переговоров еще до начала переговорного процесса обдумать свою НАОУ (Лучшую Альтернативу обсуждаемой Соглашении), которая станет лучшим средством удовлетворения интересов при отсутствии соглашения. При этом участникам переговоров нужно помнить о том, что существует определенная психологическая закономерность, которая заключается в том, что люди обычно склонны видеть свои альтернативы недстализованимы, обобщенными, что может стать причиной переоценки своей НАОУ. На самом деле НАОУ является важным фактором, определяющим силу позиции участника переговоров.

У. Юри, работая над разработкой проблем, связанных с ведением переговоров, пришел к выводу, что применение метода принципиальных переговоров иногда связано со значительными трудностями, поскольку любые переговоры - это процесс двусторонний и их успех зависит от усилий, прилагаемых обеими сторонами. Для ситуаций, когда одна из сторон-участниц переговорного процесса -не обнаруживает намерения вести конструктивные переговоры, он разработал стратегию, которая способствовала бы привлечению к переговорам стороны, предварительно такого намерения не было - стратегию переговоров "прорыва". Среди препятствий, которые надо преодолеть на пути к сотрудничеству, он выделил:

1) негативные эмоции оппонента;

2) навыки общения оппонента;

3) скептицизм оппонента о преимуществах, которые предоставляет соглашение;

4) представление оппонента о собственной силе;

5) собственные реакции на сложную переговорную ситуацию. Преодоление этих препятствий и является стратегией прорыва, суть которой - в

косвенной действия, поскольку автор характеризует ее как контринтуитивну, то есть такую, которая построена на действиях, которые противоречат ожиданиям оппонента и общепринятым реакциям на подобные ситуации.

Для успешного разрешения конфликтов и эффективных принципиальных переговоров важное значение имеет не только ход переговорного процесса, но и подготовка к нему. Поэтому авторами этой концепции разработаны детальные рекомендации по подготовке к процессу переговоров, в частности способов определения интересов оппонента, облегчение выработки предыдущих вариантов сделок, анализа собственной НАОУ, хода переговоров, направленных на достижение соглашения.

По мнению представителей этого направления, для достижения лучших результатов целесообразно привлекать к участию в переговорах третьей стороны - посредников. Поэтому проблема работы посредников, так называемых медиаторов, в переговорном процессе помогает преодолеть предвзятое отношение одной из сторон, ее уверенность в собственном превосходстве, что приводит к значительным непроизводительным затратам. В случае сотрудничества обе стороны чувствуют возможность взаимной выгоды и могут найти подход к решению проблемы.

Итак, можно сделать вывод о том, что во второй половине XX века ученые перешли от разработки теории конфликта к эмпирического изучения этого феномена и определения средств воздействия на него.

 
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ   След >