Последовательность разработки, формирования и реализации страховых услуг на страховом рынке Украины

Этапы разработки, формирования и реализации страховых услуг конечному потребителю

Разработка страховой услуги предусматривает комплексное исследование потребностей и интересов потенциальных страхователей в страховой защите. Весь процесс от разработки до реализации страховых услуг конечному потребителю необходимо отразить в системной последовательности:

I этап - исследование спроса и предложения на те или иные страховые услуги;

II этап - применение комплекса маркетинговых мероприятий на рынке страховых услуг;

III этап - реализация страховых услуг.

На первом этапе разработки страховой услуги которой страховщик соберется выходить на страховой рынок необходимо оценить спрос и предложение относительно аналогичных страховых услуг, предоставляемых другими страховыми компаниями (конкурентами). Оценки потребительского спроса на страховые услуги предполагает использование различных методов, к которым относятся: статистическое изучение доходов и расходов потенциальных клиентов (их размер, динамика и структура); опрос; анкетирование; сбор и анализ информации; мнение экспертов страхового рынка относительно необходимости разработки и внедрения той или иной страховой услуги. При этом, основными факторами, влияющими на объем страхового спроса являются:

o количество потенциальных страхователей и объектов страхования - для специалистов страховой компании важно осуществить оценку и спрогнозировать вероятную количество страхователей, которые возможно будут заинтересованы в приобретении страхового полиса;

o доходы потенциальных страхователей - рост доходов физических и юридических лиц несомненную будет способствовать расширению страхового поля страховщика и увеличению заключенных договоров страхования;

o стоимость альтернативных механизмов управления рисками-в теории и практике страхования существует два основных метода управления рисками страхования и самострахования. Исходя из экономической целесообразности, потенциальный страхователь самостоятельно выбирает инструменты минимизации собственных рисков;

o информационная осведомленность страхователя относительно предлагаемых страховых услуг - для страховщика важным является донесение в доступной форме страхователю все существующие преимущества (разветвленность структуры страховой компании, размер уставного капитала и резервных фондов страховщика, доля страховых возмещений в страховых премиях, уровень платежеспособности и ликвидности страховщика, наличие высококвалифицированных специалистов страховой компании, в т.ч. и страховых агентов, а также имидж страховой компании, как на внутреннем, так и на внешнем рынках) той или иной страховой услуги, реализуются на рынке;

o уровень страховой культуры потенциальных страхователей - на сегодняшний день пока что не сформировался достаточный уровень страховой культуры среди граждан. Встает вопрос о необходимости усиления правовой ответственности в первую очередь страховщика и страхователя в процессе заключения и действия договора страхования.

Предложение на страховом рынке необходимо рассматривать как определенный объем и количество страховых услуг, что могут предложить страховики, исходя из потребностей страхователей. К основным факторам, которые влияют на размер предложения можно отнести:

o конкуренция между страховщиками - рост конкуренции между страховыми компаниями заставляет их к постоянному совершенствованию системы предоставления страховых услуг своим клиентам; качественные свойства страховых услуг - страховщик имеет постоянно улучшать качественные характеристики страховых услуг ("цена - риск", "цена-срок страхования", "франшиза-условия страхования") с целью получения конкурентных преимуществ на рынке;

o уровень расходов на ведение страхового дела - страховая компания постоянно заботиться об оптимизации расходов (выплаты страховых возмещений и страховых сумм, административные, финансовые расходы, расходы связанные с введением страхового дела) в соответствии с полученных доходов. Одной из ключевых задач в деятельности страховщика является обеспечение надлежащего уровня платежеспособности и ликвидности страховой деятельности.

Движущей силой продвижения того или иного товара (услуги) на рынке есть спрос и предложение. Сбалансирование указанных регуляторов рынка будет способствовать всестороннему развитию отечественного рынка страховых услуг, в основе которого должны быть признаны следующие принципы: цена страховой услуги должна быть адекватна тем рискам, которые покрываются страхованием; условия страхования должны быть взаимовыгодными с финансово-экономической точки зрения как для страховщика, так и страхователя; для страхователя заключения договора страхования должно означать полное (или частичное) удовлетворение потребностей в страховой защите, а для страховщика - капитализацию своей страховой деятельности.

На втором этапе разрабатывается комплекс маркетинговых мероприятий, направленных на эффективное продвижение и максимальную реализацию страховых услуг на рынке. Маркетинг рассматривается как одна из ключевых функций управления страховой компанией относительно удовлетворения существующего платежеспособного спроса в услугах страхования.

Сущность маркетинговой деятельности заключается в разработке и реализации комплекса взаимосвязанных и целенаправленных мер, ориентированных на максимальное привлечение физических и юридических лиц к процессу страхования.

С этой целью страховой компанией разрабатывается концепция стратегического маркетинга, основными задачами которой являются: максимальная адаптация страховых услуг к потребностям рынка; обеспечение широкого ассортимента страховых услуг в соответствии с существующими страховых потребностей потенциальных клиентов; использование разнообразных способов контакта (разъяснительная работа, агитационная работа, реклама и т.д.) с будущими страхователями ради формирования спроса на страховые услуги; формирование рыночного спроса не только конкретных страховых услуг, а вообще закрепление в общественном сознании положительного имиджа страховой компании; прогнозирование будущей конъюнктуры рынка страховых услуг; развитие стратегического планирования в сфере страховой деятельности; обеспечение рентабельности работы страховой компании не только в целом, но и по отдельным сегментам страхового рынка; формирование прибыли по каждому виду страхования, на который выдана соответствующая лицензия.

В процессе разработки комплекса маркетинговых мероприятий необходимо выделить три основных приоритета относительно маркетинговой политики страховой компании: формирование оперативного, тактического и стратегического страхового маркетинга (рис. 2.1) эффективное использование маркетинговых инструментов в страховой деятельности; обеспечение прибыльности и рентабельности страховой компании.

Оперативный маркетинг направляется на решение текущих задач по эффективному продвижению страховых услуг и расширение страхового поля страховщика. Основными задачами оперативного маркетинга являются:

o анализ современного состояния и определение путей дальнейшей реализации страховых услуг;

o разработка рекламных мероприятий и поддержание связей с общественностью;

o разработка и внедрение дополнительных сопутствующих услуг (страховая экспертиза, технический, медицинский, юридический ассистанс) для страхователей;

o внедрение рациональных форм реализации страховых услуг надлежащего сервиса и рекламы;

o профессиональная подготовка и переподготовка персонала страховой компании и страховых посредников.

Приоритеты маркетинговой политики страховщика

Рис. 2.1. в Приоритеты маркетинговой политики страховщика

Тактический маркетинг направлен на решение краткосрочных и среднесрочных задач, связанных с адаптацией страховых услуг страховщика до широчайших страховых интересов страхователей.

Основными задачами тактического маркетинга являются:

* исследования рынков и клиентской базы страховщика ради выявления нынешних и широкое привлечение потенциальных клиентов с целью обеспечения прибыльной деятельности страховой компании;

o исследование собственного страхового портфеля страховой компании с целью страховых рисков, которые на себя взял страховщик и недопущения снижения его уровня ликвидности и платежеспособности относительно финансовых обязательств страховой компании;

o разработка инновационных страховых услуг, отвечающих самым высоким требованиям качества и конкурентоспособности, как на внутреннем так и на внешнем рынках страховых услуг;

o создание эффективных каналов продвижения страховых услуг к страховщикам.

Стратегический маркетинг направлен на обеспечение конкурентных преимуществ страховой компании в будущем. Основными задачами стратегического маркетинга являются:

o исследование рынка страховых услуг и его сегментация;

o прогнозирование эффективности отдельных видов страховых услуг на перспективу;

o формирование ценовой политики на страховые услуги:

o позиционирование страховых услуг к потребностям страхователей: формирование и стимулирование потребительского спроса на страховые услуги.

Эффективность работы маркетолога страховой компании определяется уровнем продвижения страховых услуг к страховщикам. В арсенале маркетинговой службы есть целый ряд лесных инструментов (реклама, страховая услуга, страховой тариф, величина страхового покрытия, франшиза), с помощью которых формируются взаимоотношения между участниками страхования. V маркетинговой деятельности страховщика применяются разнообразные методы продвижения страховых услуг, которые рассматриваются как действия, направленные на распространение информации о преимуществах страховых услуг и убеждении страхователей в целесообразности покупки страхового полиса с того или иного вида страхования.

Страховая услуга, как и любой другой товар, что котируется на рынке, мас определенные стадии жизнедеятельности: рост, зрелость и стадия падения. Рассмотрим эти стадии подробнее.

Стадия врастания. При разработке и внедрении на рийок новой страховой услуги наблюдается оживление спроса на нее. Расширяется круг потенциальных страхователей, появляются возможности для освоения новых или углубление существующих сегментов страхового рынка. Увеличивается продажа страховых услуг.

Стадия зрелости. Темпы роста продаж замедляется. Страховая услуга переходит в категорию обычных инструментов страхового рынка. Ресурсы потенциальных страхователей, которые заинтересованы в приобретении данной страховой услуги, постепенно уменьшаются. Количество продажа страховой услуги переходит к стадии насыщаемости. Появляется значительное количество страховых компании - конкурентов, которые предлагают аналогичные страховые услуги на приемлемых условиях для потенциальных страхователей.

Стадия падения. Спрос на страховую услугу среди страхователей существенно сокращается. Страховая компания уже не получает тех доходов, на которые рассчитывала. На этой стадии страховая услуга нуждается в модернизации, если она будет успешной тогда, страховая услуга может снова перейти в стадию роста, в противном случае страховая услуга может потерять свои позиции на рынке.

Одной из ключевых задач маркетолога является выбор каналов реализации страховых услуг. Данный этап считается одним из ключевых в деятельности страховщика, поскольку основной задачей страховой компании является максимизация продаж страховых услуг потенциальным страхователям. В практике страхования выделяют четыре канала продаж:

1) прямой (классический) продажа страховых продуктов через головной офис или филиалы страховых компаний;

2) продажа страховых услуг через страховых посредников (агентов, брокеров);

3) продажа страховых услуг через альтернативные каналы реализации (банки, отделения связи, туристические фирмы, агентства недвижимости, автосалоны, станции технического обслуживания);

4) продажа страховых услуг через электронные сети массовой информации (официальные сайты страховых компаний).

Выбор того или иного канала страховых услуг зависит прежде всего от следующих факторов: структурой страхового портфеля страховщика; степенью территориальной разветвленности страховой компании; имиджем страховой компании, ее историей, культурой, традициями, правовой средой, культурой, традициями; тактикой и стратегией, избранной как на краткосрочную, так и долгосрочную перспективу. Конечно каждая страховая компания должна заботиться о диверсификации собственных каналов реализации страховых услуг. Именно такой путь даст возможность расширить страховое поле, увеличить клиентскую базу, а также разнообразить источники формирования доходов страховой компании.

Деятельность подавляющего большинства страховых компаний основана на коммерческих началах, поэтому для маркетолога важным является формирование такой системы реализации страховых услуг, которая обеспечивала бы прибыльность и рентабельность страховой деятельности.

Прибыль страховщика состоит из:

o прибыли от страховой деятельности (кроме страхования жизни и медицинского страхования) исчисляется как разница между доходами от страховой деятельности и соответствующими расходами страховщика;

o прибыли от инвестиционной деятельности - это прибыль от размещения свободных средств страховщиков - на банковских депозитах, в государственных ценных бумагах и в уставных фондах других страховщиков;

o прибыли от финансовой деятельности - это прибыль, полученная страховщиком от агентского продажи страховых услуг других страховых компаний, комиссионных за передачу рисков в перестрахование страховщикам, а также проведение работ по менеджменту рисков, консультаций и т.д.

Рентабельность страховых операций - показатель уровня доходности как отношение годовой суммы прибыли к годовой сумме платежей по любому виду страхования или страховым операциям в целом. Рентабельность показывает, какую прибыль получает страховщик с каждой гривны страховых платежей.

 
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ   След >