Меню
Главная
Авторизация/Регистрация
 
Главная arrow Логистика arrow Торговая логистика

Каналы сбыта и распределения

На пути перемещения товара от производителя, независимо от того во сколько этапов, с привлечением посредников или напрямую, с выполнением тех или иных элементарных или комплексных операций эти перемещения будут осуществляться, осуществляются следующие функции:

- проводится маркетинговое исследование рынка;

- организуется рекламная и информационная деятельность по стимулированию сбыта;

- выделяются потенциальные покупатели;

- ведутся переговоры с потенциальными покупателями и оформляются необходимые документы;

- осуществляется движение товарных потоков, включая операции транспортирования и складирования;

- осуществляется финансирование движения товаров, включая учет возможных финансовых рисков.

Итак, основная цель торговой логистической системы распределения заключается в том, чтобы доставить нужную продукцию в нужном количестве и нужном качестве до нужного срока нужном потребителю

Общая единая операция "физического распределения" состоит из ряда элементарных операций, которые в свою очередь могут быть объединены в комплексные (групповые) операции. Соответствующая классификационная схема приведена на рис. 1.36.

Канал распределения представляет собой ряд организаций или отдельных лиц, которые осуществляют передачу того или иного товара на пути от производителя до потребителя. По числу этих промежуточных звеньев, являются посредниками, все каналы распределения, как уже говорилось, подразделяются на каналы различного уровня.

Каналы нулевого уровня характеризуются полным отсутствием посредников, т. е. производитель напрямую взаимодействует с потребителем.

Каналы первого уровня характеризуются наличием одного посредника и т.д.

Количество уровней определяет еще одну характеристику канала распределения, его длину. Эта характеристика никак не связана с физическим расстоянием между производителем и потребителем.

С другой точки зрения, каналы распределения классифицируются на горизонтальные и вертикальные.

Горизонтальные каналы образуются независимыми друг от друга производителем и посредником. Каждое звено горизонтального канала представляет собой юридическое лицо, работающее на свой страх и риск и стремится максимизировать собственную прибыль.

Вертикальные каналы распределения состоят из звеньев, между которыми устанавливаются те или иные взаимосвязи. Наиболее распространенной является ситуация, когда один из участников канала распределения является владельцем остальных. В этом случае среди участников процесса распределения устанавливаются иерархические отношения соподчинение, и весь канал может функционировать как единое целое.

Схема операций при физическом распределении продукции потребителям

Рис. 1.36. Схема операций при физическом распределении продукции потребителям

Канал распределения, как и любая система, характеризуется не только числом входящих в него элементов и характером их взаимосвязей, но и типы входящих в него элементов, то есть функционирующими по всей его длине посредниками.

Уже отмечалось, что посредники участвующие в канале распределения выходного материального потока производителя, в зависимости от источника их финансовых средств и вида осуществляемого ими представительства могут быть разделены на дилеров, дистрибьюторов, комиссионеров или агентов, брокеров.

Рассмотрим особенности и возможности этих видов посредников подробнее.

Дилеры представляют собой, как правило, оптовых посредников, наиболее близких к потребителю. Они проводят все операции от своего имени и за собственный счет. Товар приобретается ими у производителя по договору. После оплаты конкретной поставки дилер становится ее полным собственником, а его отношения с производителем по соответствующему договору прекращаются. Как организуются дальнейшем отношения дилера с потенциальными покупателями, и как и на каких условиях он обеспечит сбыт приобретенного им товара — это его личное дело и его собственный риск. Для продолжения своих отношений с производителем дилер должен заключить новый договор поставки.

в Последнее время вследствие стремления поставщиков, особенно крупных, добавить сбыта известную стабильность и определенность и сформировать вертикальные каналы распределения, их отношения с дилерами претерпевают трансформацию, которая состоит в предоставлении дилерам тех или иных привилегий.

В связи с различным характером отношений с производителями различают два типа дилеров.

Эксклюзивные дилеры имеют исключительные права по реализации продукции производителя и являются его единственными представителями в объявленном регионе.

Авторизованные дилеры отвечают перед потребителем за проданную ими продукцию, но не являются единственными представителями производителя и работают обычно по принципам. Это значит, что такой дилер заключает с производителем договор коммерческой концессии.

Дистрибьютор действует за собственный счет, но от имени компании-производителя. Дистрибьютор, вступая в договорные отношения с производителем, приобретающий право продажи продукции производителя в течение оговоренного срока и в пределах определенного региона. Эта продукция не становится собственностью дистрибьютора, и он продвигает ее дальше по каналу распределения от имени производителя, хотя и за свой счет. Для снижения финансового риска дистрибьюторы стремятся работать в условиях более-менее стабильного спроса. Поэтому в канале распределения дистрибьюторы обычно занимают промежуточное положение между производителем и дилерами. У одного производителя чаще всего есть несколько дистрибьюторов, а каждый дистрибьютор, в свою очередь, обслуживает нескольких дилеров. в Комиссионер так же как и дилер, делает различные операции по сбыту продукции от своего имени. Но, в отличие от дилера, он делает эти операции за счет компании-производителя. Поэтому производитель, что в данном случае называется комитент, передавая комиссионеру права на продажу своей продукции (сдавая ее "комиссию"), сохраняет права собственности на эту продукцию вплоть до момента ее оплаты потребителем. Следовательно, для производителя комиссионер выполняет роль посредника, а для потребителя посредником не является, поскольку операции и оплаты, и получения товара потребитель совершает с одним и тем же лицом. Вознаграждение за услуги комиссионер обычно получает в виде процента от стоимости выполненной им операции или в виде разницы между ценой, назначенной комитентом, и ценой, по которой данный товар фактически удалось продать.

Агент является, как правило, юридическим лицом и выступает как представитель другого лица, что в данном случае называется принципалом. Агент заключает сделки от имени принципала и за его счет. Таким образом, агент является, собственно говоря, человеком, что служит принципалу и получает от него оплату либо по тарифу, либо по специальной договоренности. Очень распространена выплата вознаграждения агентам в виде процента от суммы заключенных сделок, что должно стимулировать их деятельность. Существуют две разновидности агентов.

Универсальные агенты могут совершать от имени принципала любые действия.

Генеральные агенты имеют право совершать от имени принципала только те действия, которые оговорены в специальной доверенности.

Еще одной разновидностью лиц, участвующих в функционировании канала распределения, является брокеры. Подобно агентам брокеры действуют за счет компании-производителя, но не распоряжаются и тем более не владеют продукцией производителя. их деятельность заключается в том, чтобы сводить агентов различных звеньев каналов распределения. Но если агенты работают на основании договоров с принципалом, то брокеры выполняют отдельные поручения на основании разовых договоренностей. Обычно работа брокеров оплачивается^по факту в виде процента от общего объема реализации.

Организация того или иного канала для распределения определенной продукции содержит в себе определение его структуры и уровня, а также определение видов посредников и их взаимосвязей. Соответствующие решения для различных случаев распределения различных товаров будут, разумеется, разными.

В торговой логистике принято различать три вида распределения продукции, изображены нарис. 1.37.

Разновидности распределения готовой продукции

Рис. 1.37. в Разновидности распределения готовой продукции

Интенсивное распределение — это такое распределение, когда в нем участвует по возможности наибольшее число сбытовых контор по реализации продукции, причем каждая снабжена запасами необходимого объема.

Эксклюзивное распределение — это такое распределение, когда в нем участвует ограниченное минимум, для данной территории, сбытовых контор, каждая из который имеет исключительные права на сбыт данной продукции в данном регионе.

Селективный распределение — это такое распределение, когда на данной территории устанавливается не максимально возможное, но и не минимальное число сбытовых контор, обеспеченных запасами готовой продукции.

В управлении товарными ресурсами в последнее находят применение системы типа MRP во все более широком масштабе и с все более высоким уровнем компьютеризации применяются системы типа DRP (планирование распределения ресурсов — Distribution Resources Planning). Системы такого типа решают следующие задачи:

• определение необходимого общего уровня запасов, равного объему спроса или прогнозу продаж;

• определение минимальных уровней запасов, необходимых для требуемого уровня сервиса;

• определение точного времени выполнения или продолжительности выполнения заказов;

• определение структуры и схемы распределения.

 
< Предыдущая   СОДЕРЖАНИЕ   Следующая >
 
Предметы
Агропромышленность
Банковское дело
БЖД
Бухучет и аудит
География
Документоведение
Естествознание
Журналистика
Инвестирование
Информатика
История
Культурология
Литература
Логика
Логистика
Маркетинг
Математика, химия, физика
Медицина
Менеджмент
Недвижимость
Педагогика
Политология
Политэкономия
Право
Психология
Региональная экономика
Религиоведение
Риторика
Социология
Статистика
Страховое дело
Техника
Товароведение
Туризм
Философия
Финансы
Экология
Экономика
Этика и эстетика
Прочее