Продажа по каталогам

О клубных каталоги мы поговорим в параграфе ЗО. Многие коммерческих и некоммерческих организаций продают товары и услуги с помощью каталогов, которые могут рекламироваться в прессе и на телевидении (с поддержкой в прессе, например в телевизионном журнала "Ти-Ви Таймс») или направляться регулярным покупателям, членам или донорам. их также могут рассылать по соответствующим спискам адресов. Как правило, такие каталоги выдаются раз в год или раз в сезон. Однако, есть и такие, которые выдаются чаще. Они могут быть посвящены таким специфическим товарам и услугам, как семена цветов, электрические лампочки для садов или розы; иностранные почтовые марки или монеты; модные товары; вина; люльки; туристические путешествия. Одними из самых активных пользователей этого средства является Автомобильная ассоциация и Королевский монетный двор. Многие благотворительные организации собирают деньги с помощью каталогов рождественских открыток, календарей и подарков. Иногда они издают каталоги подарков и в другие времена года.

Пять больших групп продолжают доминировать в индустрии каталогов. Они контролируют 80 процентов рынка:

Great Universal Stores 39%
Littlewoods 22%
Freemans 16%
Grattan 13%
Empire Stores 10%

Эти пять групп выдают около 100 каталогов. Когда они имели очень большие штаты, но новейшие технологии позволили сократить количество работников наполовину. Все они имеют много различных дочерних компаний. В 1998 г. ". Фрименз" вошла в состав организации "Америкэн Сиарс" (American Sears), одного из пионеров торговли по почте, что действует в этой области с середины XIX в. Теперь с продажей каталогами связаны интересы розничной торговли и каталоги "Фрименз" содержат разделы, посвященные таким сетям престижных магазинов, как "Мисс Селфридж" (Miss Selfridge), "Долсиз" (Dolcis), "Эдамс" (Adams) и " Олимпус "(Olimpus). Другие каталоги рассчитаны на специфические сегменты рынка и различные возрастные группы. Например, есть "специалог", предлагающий товары из сети розничной торговли "Волис" (Wallis).

Исследовательская группа "Вердикт" в августе 1993 доложила, что группа "Грейт Юниверсал Сторз" увеличила свою долю рынка домашней торговли, отобрав один процент в "Литлвудз", "Фрименз" и "Эмпайр".

Были времена, когда каталоги предлагались бесплатно. Теперь в прессе рекламируется иллюстрированный каталог "Next Directory" (350 страниц) за 3 фунта стерлингов. Такую тактику можно применять для отпугивания неперспективных покупателей. Однако платный каталог сначала контрастирует с предложениями подарков для тех, кто им воспользуется. В принципе, можно делать неплохой бизнес на продаже каталогов людям, которые любят, сидя в кресле, мечтать о вещах, которые они не могут себе позволить.

Клубы

Есть два типа клубов: клубы агентов, формирующих круг членов и получают комиссионные от продаж, и клубы индивидуальных членов, что, как правило, обязуются купить в течение года определенную минимальное количество книг, видеокассет или компакт-дисков. Некоторыми из клубов первого типа управляют крупные компании, о которых мы говорили в пункте 29. Королевский монетный двор имеет нумизматический клуб, сообщает регулярных покупателей о новых эмиссии, но не требует обязательных минимальных покупок. Некоторые авиалинии организовали для своих пассажиров клубы почтовых заказов.

Клубы первого типа вербуют агентов с помощью объявлений в женской прессе и в таких журналах с программами на неделю, как "Ти-Ви Таймс" и "Рейдио Таймс". Читатель не может не обратить внимание на специфический текст заявочных купонов, содержащиеся в этих объявлениях. От лица, изъявляет желание стать агентом, требуется конкретная информация, например наличие телефона. Как правило, существуют возрастные ограничения и, иногда, географические.

 
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ   След >