Меню
Главная
Авторизация/Регистрация
 
Главная arrow Информатика arrow Информационные системы и технологии в управлении внешнеэкономической деятельностью

Развитие внешнеэкономической деятельности предприятий за счет совершенствования технологий международной маркетинговой и коммерческой деятельности

Возможность использования в международной компании информационных систем с маркетинговой целью на сегодня является достаточно актуальной проблемой. Во многих научных публикациях предлагаются различные варианты решения этой проблемы. Ф. Котлер [110] считает возможным повышение эффективности маркетинговой деятельности международной компании через применение новейших систем баз данных, Интернета, электронной почты, служб телекоммуникаций. А. П. Луций [125] предлагает некоторые математические модели для прогнозирования поведения продовольственного рынка. Во многих научных работах встречается описание нейронной сети [112] как средства построения маркетинговой стратегии. А. И. Пушкарь, Есть. Н. Грабовский [165] рассматривают стратегический маркетинг как один из основных блоков модели формирования управленческих решений по развитию электронного бизнеса. Т.М. Цыганкова рассматривает развитие международного маркетинга с позиций макротенденций и глобальных процессов в мире. Она считает, что одной из основных групп макромаркетингового среды является технологическая группа, к которой, в первую очередь относятся информационные технологии [291, 292].

Информационные системы международной маркетинговой деятельности компаний, что сейчас применяют, можно классифицировать по такой схеме:

- информационные системы сбора информации о клиенте;

- информационные системы сбора информации о товарах;

- информационные системы сбора информации о конкуренте;

- информационные системы, предназначенные для анализа информации и построения трендов;

- информационные системы, обеспечивающие рекламную деятельность;

- компьютерная графика и веб-дизайн.

Основу успешного международного маркетинга составляет информация о клиентах, товарах и конкурентах. Для ее сбора применяются различные методы. Например, в пунктах торговли международной компании накапливается информация о крупных клиентов, которые делают оптовые закупки. Для общения с такими клиентами пригодны телефон, обычная почта, личное общение, электронная почта. Наиболее выгодным покупателям, то есть тем, которые сделали большие закупки, выдают электронные карты с возможностью предоставления скидки на продукцию предприятия. Заполненные пластиковые карты дают возможность маркетологам получить важные данные о клиенте. По этим картам можно выявить, каким товарам отдает предпочтение данный покупатель, и построить модель предпочтений данного покупателя.

В торговых центрах ежедневно автоматически учитывается количество чеков, количество проданных товаров, рассчитывается средний чек. Продавцы передают информацию о предпочтениях покупателей относительно того или иного товара. Это позволяет понять и поведение данного покупателя, и потенциальные преимущества и недостатки товара. Эффективным является и выборочное анкетирование покупателей в пунктах торговли. Все данные заносятся в базу данных и затем обрабатываются. Так, с помощью математических методов, например, метода наименьших квадратов [125], можно построить тренды спроса на тот или иной товар. В компании, имеющей филиалы в нескольких странах, основная база данных находится в центральном офисе компании, а связь с базами филиалов осуществляется через информационную сеть.

На торговом предприятии Rainford формирование базы данных осуществляется системой GMS Office Tools [160]. Система отбирает информацию о клиентах, товарах и при помощи таких разделов, как "Бухгалтерия", "Торговля", "Анализатор", "Торговый клиент" готовит отчеты относительно общего оборота товаров и по кассе. Предусмотренный в программе менеджер отчетов осуществляет связь со сканерами на кассе. Система проводит расчеты, используя таблицы Excel. Выводы, добытые с помощью менеджера отчетов, служат основой для дальнейшего планирования деятельности предприятия.

Во многих компаниях заботятся о создании базы данных конкурентов. Она формируется по результатам как поиска информации в Интернете, просмотра рекламы конкурентных товаров, так и общение с бывшими работниками конкурентного предприятия и "походов за покупками" в торговые центры конкурента [201].

Следует отметить, что необходимым условием успешной деятельности международной компании является достаточная оснащенность маркетинговой деятельности вычислительными и телекоммуникационными ресурсами, небольшой продолжительностью как внедрение новых технологий, так и обучение персонала, достаточным количеством высококвалифицированных работников. Важным залогом организации эффективного маркетинга является анкетирование покупателей с применением современных информационных технологий. Так, во многих торговых компаниях для анкетирования покупателей можно использовать диалоговую компьютерную систему, установленную непосредственно в торговом зале. Это позволит ускорить сбор информации о покупателях и сбыт товаров. Кроме этого, общаясь с любыми потребителями товара по телефону через монитор компьютера, можно заносить в систему информацию, предложенную этим клиентом. В Украине в настоящее время предприятия и население лишены таких возможностей через недостаточный уровень доступа к современным информационным системам. Отсутствие на сегодняшний день Интернета, электронной почты у большинства населения страны делает невозможным эффективные способы маркетингового исследования. Однако современное состояние развития общества требует обратить внимание на использование электронных сетей как перспективное направление коммерческой деятельности предприятий.

Из мировой практики известно, что компании, которые использовали эти возможности, имели весомые преимущества в конкурентной борьбе. Компании American Airlines, AHS и Reuters выиграли, подключив к своим сетям туристические агентства, больницы и валютных дилеров. Затем появление открытых сетей, и прежде всего Интернета, привело к повышению эффективности деятельности компаний в сравнении с эффективностью собственных сетей. Низкая стоимость и высокая гибкость открытой сети делают ее привлекательной альтернативой для почти всех фиксированных соединений, и большинство компаний быстро стала осуществлять свои операции через Интернет.

Необходимым условием эффективной работы компании на международном рынке является умелое использование Интернет-технологий, а именно, высокопрофессиональное представление своего товара на рынке через Интерент-сайты, а также поиск информации о товарах через Интернет. Таким образом перед ответственным работником компании за информацию через Интернет стоит задача выбрать нужный сайт среди большого перечня сайтов с идентичной информацией, но с разным качеством предоставления ее пользователю. В связи с этим возникла необходимость ранжировать сайты в зависимости от эффективности и качества предоставления информации.

Для этой цели существует ряд показателей, которые лучше использовать в совокупности [302 ]. Перечислим существующие показатели.

Индекс Яндекса CY — Индекс цитирования информации в Интернете.

Индекс Rambler Тор 100 характеризует статистику посещений.

KB — коэффициент количества посещений, который показывает, сколько посещений данного сайта приходится на одно посещение наиболее популярного сайта по данной теме.

КЦ — коэффициент цитирования, который показывает количество цитирования данного ресурса на одно цитирования наиболее популярного ресурса.

Отметим, что величина этих коэффициентов меняется при переходе из одного региона в другой. Он зависит от показателя процентной количества пользователей сети Интернет в данном регионе, от социального состава населения, характера занятости, уровня обеспеченности, уровня образования и других характеристик.

ШОТ — коэффициент широты охвата темы. Этот коэффициент учитывает количество категорий внутри рассматриваемой темы и количество документов, представленных на сайте.

КИ — коэффициент качества информации, учитывающий новизну информации и доходчивость ее изложения.

КНИ — коэффициент качества предоставления информации, учитывает простоту навигации, интерактивность, удобство поиска, качество дизайна, читаемость текста, скорость загрузки и т.д.

Для полной характеристики сайта необходимо использование интегрального показателя с соответствующими весовыми коэффициентами. Весовые коэффициенты определяются, исходя из влияния того или иного фактора на информацию, предоставленную на исследуемом сайте [192]. На значимость экономической информации определенное влияние оказывает популярность марки международной компании, представленной на данном сайте. Этот фактор также необходимо учитывать при определении качества предоставленного сайта.

Полезной будет информация для пользователя, характеризующий количество посещений и цитирований данного сайта в динамике [217]. Для этого необходимо применить индекс темпа роста посещаемости сайта, определяется как отношение количества посещений данного сайта в рассматриваемом периоде к количеству посещений в базовом периоде.

Аналогично введем индекс темпа роста цитирования сайта определяется как отношение количества цитирований данного сайта в рассматриваемом периоде к количеству цитирований данного сайта в базовом периоде.

Для сайтов Интернет-магазинов предлагается введение индекса оформление сделок, определяется как отношение количества совершенных сделок к количеству посещений сайта.

Безусловно, положительное влияние на повышение уровня маркетинговых исследований в международном бизнесе может иметь наличие системы, способной воспроизводить виртуальную реальность. С ее помощью можно было бы проектировать новые характеристики дизайна продуктов и варианты рационального размещения товаров в торговом зале. Для заполнения торговых ниш компания National Semiconductor использует "апплети" или простые мультимедийные приложения на языке "Java" [110], таким образом исследуя наиболее важные для потребителей характеристики товаров.

Одной из важнейших залогов продвижения товара на рынке является реклама. Реклама товаров с использованием Интернета все чаще применяется участниками международного рынка. Компании создают сайты в Интернете, где содержат не только рекламные страницы, но и, как правило, характеристику самой компании, обращения к потребителям товара с возможностью обратной связи (рис. А.1 приложения А ).

Например, российско-украинская компания "Сибирский берег", что выпускает снекову продукцию и имеет филиал в Днепропетровске, которая производит чипсы, создала свой сайт в Интернете в достаточно привлекательном виде с использованием анимационных средств (рис. А.2 приложения А) [243]. На странице сайта появляется клубок из сухариков, затем постепенно превращается в земной шар. Сухарики скрываются, а вместо континентов посетитель сайта видит продукты, используемых как приправы (рис. А.3 приложения А) [243]. Работая с меню, пользователь имеет возможность получить информацию о международной компании, о ее миссии и продукты, которые она выпускает, а также получить сведения о новой продукции компании. Имеется информация, полезная для партнеров компании, важные для потребителей характеристики товаров.

Создавать электронную рекламу компания может как самостоятельно, так и прибегая к услугам специалистов, специализирующихся в этой области. Например, проект Price Ru осуществлен именно по второму варианту. Возможны различные формы оплаты услуг рекламы. Например, заказчики рекламы оплачивают информацию о свои товары, цены, услуги, а пользователь получает информацию бесплатно [302]. Но возможны и другие схемы построения бизнеса компаний по изготовлению электронной рекламы. Например, спонсорство или бартер. Кроме того, электронная реклама может оплачиваться самим пользователем. При этом оплата устанавливается, исходя из времени, проведенного пользователем на той или иной странице сайта Интернета, или по количеству информации, заимствованной с этого сайта.

Если международная реклама становится целевой, то необходимо постоянное общение этой компании как заказчика рекламы с исполнителем рекламы. Или же следует предусматривать автоматическое пополнение базы данных клиентов заказчика рекламы через сеть, связывающая основную базу данных компании с базой данных разработчика рекламы. Размер оплаты за такую рекламу зависит от количества созданных страниц. За выполнение отдельного заказа взимается определенная оплата, исходя из качества выполненной рекламы, то есть в данном случае она зависит от количества заключенных сделок посетителями сайта.

Рассмотрим основные особенности создания сайта в мировой сети Интернет. Во-первых, надо учитывать тот факт, что при управлении Интернет-компанией, занимающейся этой деятельностью, недостаточно иметь только технические знания. Необходимым при этом является багаж знаний по менеджменту и маркетингу, умение найти компромисс между ориентацией на клиента, технической правильностью, грамотным маркетингом в кибер-пространстве. При этом перед руководством компании встает ряд задач. Одной из них является ликвидация противоречия между необходимыми затратами на создание ресурса и большим сроком окупаемости путем сокращения этого срока за счет оптимизации онлайновой деятельности компании. Прежде чем компания выйдет к Интернету и создаст новый бизнес-канал, она должна провести целый ряд мероприятий, одним из которых является перестройка коммуникаций внутри компании с учетом новых технологических возможностей. В первую очередь — это автоматизация бизнес-процессов, на основе которых компания может построить свой бизнес в сети.

Побудительными мотивами для разработки сайта являются либо его отсутствие, либо неспособность существующего сайта решать актуальные для компании задачи из причин неудобной структуры сайта, устарелости дизайна, отсутствия системы управления и т. и. При этом с появлением сайта решаются задачи по повышению узнаваемости и лояльности потребителя к бренду или компании, поддержание положительного имиджа компании; увеличение числа клиентов и партнеров компании, объема продаж услуг и продуктов; контакт с целевой аудиторией, предоставление ей необходимой и актуальной информации, оперативного взаимодействия с клиентами, партнерами, дилерами; продажа товаров и услуг с помощью Интернета. При разработке сайта нужно выполнить следующие требования: Сервисы должны быть удобными, полезными или развлекательными; Требования к стильности дизайна, который учитывает фирменный стиль компании;

Сайт должен отвечать требованиям целевой аудитории;

Должно быть в наличии среда общения;

Необходимо присутствие маркетинговых инструментов (обратная связь, анкетирование, опросы, тестирование);

Ресурс должен быть удобным для осуществления покупки.

В предыдущем техническом задании указываются целевая аудитория, примерная структура сайта, функциональные требования к нему.

При определении рамок бюджета основными источниками информации являются знакомые, имеющие успешный опыт создания аналогичного сайта, доступные финансовые средства, определяемые маркетинговым бюджетом; предложения по бюджету от исполнителей, открытые источники информации.

В зависимости от финансовых возможностей компаний они пользуются услугами той или иной Интернет-компании, которые ранжируются следующим образом:

1) Высокий уровень цен услуг имеют компании, являющиеся лидерами рынка Интернет-разработок. Рынком клиентов в данной группе являются средние и крупные компании в основном высокодоходных отраслей, а также государственные компании. Они предоставляют очень высокий уровень сервиса, профессиональной подготовки, гарантированное качество услуг и сроков разработки;

2) Высокий уровень цен услуг имеют компании, давно работающие на рынке и зарекомендовавшие себя как стабильные и надежные компании. Рынок клиентов в данной группе аналогичен предыдущему. Они также предоставляют высокий уровень сервиса, высокий профессионализм сотрудников компании, гарантированное качество услуг и сроков разработки, хотя по сравнению с предыдущей группой имеют меньший статус. Основным конкурентным преимуществом этой и предыдущей компании является не цена, а качество услуги и престиж исполнителя и, как следствие, надежность и защищенность бизнеса клиента;

3) Относительно невысокую стоимость услуг имеют компании, которые не так давно работают на рынке этих услуг. Рынок клиентов в данной группе — это небольшие и средние компании. Как правило, они занимают наибольшую долю на этом сегменте рынка. Характерной чертой их деятельности является индивидуальность в работе с каждым клиентом. Основным недостатком работы такой компании является недостаточная компетентность одновременно во всех вопросах, поскольку часто в компании работает небольшое количество специалистов, одновременно выполняющих множество различных функций. Кроме того, возможна задержка со сроками сдачи проекта;

4) Низкую стоимость услуг предлагает наибольшее количество компаний-исполнителей этих услуг. Основным недостатком сотрудничества с такой компанией является отсутствие гарантий качества работ, а особенно — сроков выполнения, низкая вероятность долгосрочных отношений.

В зависимости от целей, которые ставят перед собой получатели сайтов, компании-исполнители Интернет-проектов делятся на следующие группы:

Первая группа — это компании, которые специализируются на технически сложных проектах, предполагающих большую функциональность и интерактивность.

Ко второй группе относятся компании, которые уделяют особое внимание внешнему дизайну сайтов, их презентации.

Третья группа компаний занимается поисковым продвижением сайтов, разработанных, в основном, другими компаниями.

Четвертая группа — это компании, которые содержат черты всех предыдущих.

При разработке сайтов все компании проходят одинаковые этапы. Рассмотрим основные:

1) Предпроектный этап, в котором происходит ознакомление с проектом, уточнение целей и задач, изучение бизнеса клиента, определение и анализ целевой аудитории, анализ конкурентов, составление календарного плана работ, формирование бюджета и рабочей группы;

2) Разработка и утверждение окончательного технического задания, включающего требования к дизайну и технической части проекта, разработка структуры сайта;

3) Разработка основной графической концепции дизайна сайта;

4) Разработка технического наполнения сайта;

5) Верстка іптпі-страниц сайта на основе утвержденного дизайна типовых страниц;

6) Программирование сайта, запуск проекта;

7) Наполнение сайта необходимой информацией;

8) Тестирование работоспособности сайта на наличие ошибок, тестирование страниц на корректность работы в различных браузерах;

9) Организация работ по размещению проекта в сети Интернет на домене клиента;

10) Продвижение сайта.

На сегодня уже мало просто разработать качественный сайт с удобной структурой и навигацией, очень важно обеспечить этому сайта высокую посещаемость, что достигается, в основном, посредством рекламы. Прежде всего нужно зарегистрировать сайт в поисковых системах. При этом необходимо грамотно подобрать ключевые слова, чтобы при поиске посетители могли легко найти сайт. Затем следует внести информацию о сайте в различные Интернет-директории. Кроме того, используется рассылка по электронной почте. Необходимым условием успешного функционирования сайта является обмен ссылками. Реклама может быть как баннерной, так и текстовой, хотя в последние годы эффективность баннерной рекламы стремительно падает.

Мероприятия по внедрению, освоению и развитию электронной коммерции сформировались как отдельная сфера управления в последние 20 лет. В развитых странах, прежде всего в США, для многих потребителей приобретение товаров по Интернету стало обычным делом. И хотя возникновение электронной коммерции повлекло за собой появление новых проблем в экономике, распространение электронного рынка наблюдается во всем мире. В нашей стране электронный рынок торговли находится в зачаточной стадии. Но научные исследования в этой области привели к выводу, что наиболее приемлемым является использование смешанного канала, который сочетает элементы материальной и электронной торговли.

Электронный рынок использует новейшие информационные технологии для организации между субъектами бизнес-процесса или субъектами предпринимательской деятельности. Основной целью деятельности компании на электронном рынке является повышение эффективности работы с клиентами, поставщиками, бизнес-партнерами. Работа на виртуальном рынке предоставляет ряд преимуществ субъектам хозяйствования, среди которых:

- снижение трансакционных издержек;

- высокая скорость оформления сделок;

- отсутствие посредников;

- отсутствие необходимости в офисах, филиалах;

- возможность продажи неограниченного количества товаров на рынке;

- наличие электронного каталога товаров, сокращает время на поиски нужного товара для потребителя;

- небольшой размер складского хозяйства.

Наряду с такими очевидными преимуществами в компании одновременно увеличиваются расходы на установку и содержание компьютерного оборудования, программного обеспечения, оплату труда программистов.

Анализ состояния электронного рынка дает основания полагать, что он является в высшей степени привлекательным для потребителей. Прежде всего, среди преимуществ отмечается круглосуточный режим работы электронного магазина. Покупатель в любое время дня или ночи может обратиться на сайт нужного ему электронного магазина и сделать заказ. Система пришлет ответ на заказ покупателя, в частности укажет все необходимые платежные документы, накладные на отгрузку товара, поможет осуществить оплату. Затем клиент, воспользовавшись автоматическим режимом, отправит свои координаты, по которым с ним свяжется менеджер магазина, воспользовавшись электронной почтой или мобильным или стационарным телефоном.

Как правило, сайт электронного магазина построена таким образом, что каждый клиент может оставить свое мнение о приобретенном товаре и об уровне сервиса магазина, однако следует иметь в виду, что эта информация не всегда является объективной. Мешает продвижению товаров на рынке также недостаточное количество форумов потребителей в реальном масштабе времени. В этих условиях усложняется выбор товара клиентом.

При создании Интернет-магазина, что ведет международную торговлю, должны выполняться следующие основные требования:

1) В первую очередь необходимым является создание бизнес-плана проекта;

2) Сайт Интернет-магазина должен быть достаточно простым для пользователя;

3) Необходимо помнить, что не все товары, реализуемые в свободной продаже, так же просто смогут быть реализованными в Интернет-сети;

4) Большое внимание должно быть уделено безопасности функционирования Интернет-магазина, возможности решения возникающих технических проблем;

5) Сегодня при создании Интернет-проекта невозможно обойтись без сотрудничества с командой;

6) Разработкой Интернет-проектов должны заниматься профессионалы в этом деле;

7) Присутствие контактного номера телефона на каждой странице сайта обязательна;

8) Необходимо предусмотреть перевыполнение плана по продаже товара, аналитику поведения с конкурентами;

9) Работа сайта должна быть надежной и быстрой;

10) Необходимо строить дальнейшую стратегию для достижения успеха.

в Последнее время интерфейсы электронных магазинов благодаря внедрению качественного программного обеспечения стали более понятными, удобными, наглядными. Посетитель может свободно сравнивать цены на любые товары, "гуляя" по Интернету. Кроме всего, созданы сайты, где выставлены каталоги цен на некоторые отдельные товары [215]. Потребитель, воспользовавшись таким каталогом, может выбрать приемлемую для себя цену и найти адрес магазина, который продает товар по такой цене. В США компания compare.com разработала программу, с помощью которой участники электронного рынка имеют возможность сравнивать цены на товары более 10 тыс. наименований [110, с. 81-82]. На отечественном рынке подобные сайты часто недоступны, базы данных небольшие.

Потенциальный покупатель платит только за пользование Интернетом, поскольку реклама в сети оплачивается продавцом. Сайты электронного рынка могут создаваться как самим продавцом, так и фирмами-производителями рекламы [132]. Оплата за товар производится наличными после его получения с помощью электронных систем платежей или с использованием системы "клиент-банк". Покупатели могут воспользоваться услугами платежных систем, предоставляемых банками. Например, ПриватБанк активно внедряет систему Приват24, удобную для осуществления платежей в системе Интернет. Однако платежные системы еще не прижились в достаточной мере на отечественном электронном рынке [148].

Для того чтобы электронный бизнес давал прибыль, необходимо назначать розничные цены на товар ниже тех, что сложились на материальном рынке. Однако процесс продажи усложняется большими расходами на доставку товара. Электронный бизнес будет себя оправдывать только в том случае, если доставка будет быстрой. Чтобы покрыть большие затраты на доставку, большинство электронных магазинов прибегают к определенным технологиям. Населенный пункт разбивается на районы. Заказ покупателя будет выполнен в том случае, если он наберет товаров на определенную сумму. Размер оплаты будет зависеть также от расстояния района, в котором живет покупатель, до пункта отправки товара. Именно это условие отталкивает многих покупателей. Если товар доставляется в другой регион, то продавец пользуется услугами компании доставки. При этом товар в дороге или вовсе не страхуется, или страхуется фирмами, что не пользуются доверием страхователей, а предоплата за товар является стопроцентной. Компании помещают на сайте предупреждение, что в случае неудовлетворения товаром покупатель может от него отказаться. Однако четкий порядок возврата товара отсутствует, особенно когда это касается товара, выставленном на зарубежном рынке, что также является препятствием относительно положительного решения покупателя приобрести его.

К сожалению, отечественная электронная коммерция еще не достаточно эффективна, поэтому компании переходят на этот вид торговли неохотно [215]. В Украине отсутствует электронное корпоративное сотрудничество. Желательно, чтобы веб-страницы имели возможность адаптироваться к требованиям клиента. Не все товары на сайте четкое изображение. Было бы хорошо, чтобы клиент имел возможность "поворачивать" товар в виртуальном пространстве, чтобы лучше рассмотреть его. В ближайшем будущем не ожидается появление технологии тактильного восприятия товара через электронную сеть. Поэтому этот недостаток должен быть в значительной степени компенсирован большим объемом доступной клиенту информации и высоким качеством обслуживания. Покупатель должен получить полную информацию о товаре, в случае необходимости ему должна быть предоставлена подробная инструкция по его использованию. Интерфейс должен быть дружественным. Повышению качества обслуживания покупателя будет способствовать синхронизация действий покупателя и продавца при выборе товара [188].

В странах СНГ еще недостаточно развита система доступа в Интернет через мобильные телефоны. А, например, покупатель в Японии, находясь в любом месте страны, имеет возможность в любое время получить информацию о электротовары, зайдя на сайт kakaku.com со своего мобильного телефона [44, с. 147-153]. Преодолению трудностей в развитии электронной коммерческой деятельности также способствует рост количества пользователей среди населения и бизнес-компаний. Количество подключений к широкополосному Интернету должна иметь тенденцию к росту. Необходимо убедить инвесторов в целесообразности вложения средств в развитие систем передачи видеоинформации и применение их в электронной коммерции. Для существования электронной коммерции со стороны государства, потребителей, конкурентов, поставщиков должно существование многих условий (рис. 3.30). От принадлежности того или иного условия зависит качество оказанной электронной услуги. Для продвижения своих товаров международные компании прибегают к рекламе в Интернете. Однако следует иметь в виду, что принципы создания и размещения рекламы в Интернете отличаются от общепринятых [188]. Главная особенность заключается в возможности свободного выбора для потребителя, а также отсутствие эффекта массового просмотра рекламы. Например, если пользователь не пожелал нажать кнопку для просмотра вашего баннера, что чаще всего и происходит, то он никогда и не увидит вашей рекламы. Реклама, которая появляется перед загрузкой сайта, также не будет иметь должной эффективности. Чаще всего такая ситуация вызывает отрицательную реакцию пользователя. Следовательно, компании предстоит приложить очень большие не только технических, но и маркетинговых усилий, чтобы вызвать интерес потребителя к своей рекламе. Реклама должна завоевывать свое место вместе с продвижением торговой марки. Только известная марка может заинтересовать пользователя на своем сайте своей рекламой. Довольно часто компании пользуются сопроводительной рекламой во время совершения покупателем сделки. Это может быть реклама бизнеса, родственного с данным. Например, если покупатель на сайте осуществляет покупку компьютера, то во время заключения сделки он может получить информацию о фирмах, реализующих техническое и программное сопровождение вычислительной техники [132].

На электронном рынке торговли различают два рынка — электронный рынок розничной торговли (бизнес-клиент) и электронный рынок торговли между компаниями (бизнес-бизнес).

Рынок бизнес-бизнес характеризуется некоторой спецификой. Так, каждая фирма-покупатель нуждается в четко определенном ассортименте товаров, поэтому для нее просмотр всего каталога товаров лишний. Следовательно, фирме-продавцу желательно иметь тот набор товаров, которым обычно интересуется фирма-покупатель.

Условия существования и развития электронной коммерции компании

Рис. 3.30. в Условия существования и развития электронной коммерции компании

Оплата за товар, как правило, осуществляется наличными во время передачи товара из рук в руки, по системе "клиент-банк", или с использованием платежных систем.

Особой популярностью среди потребителей пользуется платежная система WebMoney, которая действует уже 7 лет. Подключение к этой системе осуществляется бесплатно. Трансакции выполняются вручную, или, если их количество превышает десять, то автоматически. Пополнение электронного кошелька достаточно простое. В случае подключения новой компании-клиента проводится техническая консультация.

Следует отметить, что во время осуществления сделок через электронный рынок риск потери данных повышается, поэтому необходимо принимать дополнительные меры по безопасности операций. Совершая покупки через банковскую сеть, клиент должен быть уверенным в полном сохранении переведенных средств. Однако только крупные банки могут позволить внедрение таких предохранительных систем.

Создавая Интернет-магазин, компания должна тщательно проанализировать все нюансы этого бизнеса. Прежде всего, необходимо взвесить все возможные издержки и все выгоды от продажи товара через электронный магазин. К специфическим расходам относятся расходы на приобретение и техническое обслуживание компьютерной техники, создание и совершенствование программного обеспечения. Необходимо определиться, что выгоднее фирме: создавать программы собственными силами, или воспользоваться услугами фирмы-производителя программного обеспечения, самостоятельно осуществлять техническое обслуживание вычислительной техники, или нанимать для этого специалиста. К расходам следует отнести и оплату хостинга. Для того чтобы привлечь клиентов к покупке товаров через Интернет, нужно обеспечить быструю бесплатную доставку им товаров. Чтобы затраты на доставку были низкими и в то же время не терялось удобство приобретения товара клиентом, необходимо удобное размещение начального пункта отправления товара (например, в центре населенного пункта). К новой статье расходов электронного магазина относится также оплата труда штатным программистам, курьерам, менеджерам, которые поддерживают связь с клиентом по телефону или через электронную почту. Необходимо также определить, насколько выгодным является открытие Интернет-магазина сети международной торговой компании в данной местности, исходя из спроса на данный вид товара, количества пользователей Интернета, количества клиентов электронных платежных систем. Необходимо исследование поведения конкурентов на рынке. Текущее значение спроса на тот или иной вид товара может отличаться от величины спроса на этот же товар в будущем. Это значение рассчитывается на основе маркетинговых исследований с применением математических методов на компьютерах с построением трендов.

Исследуя вопрос ценообразования товара, нужно также учитывать, что решающее значение для определения цены на товар имеет сервисное обслуживание [233]. Формула для расчета выручки от реализации товаров данного вида при условии, что в данном населенном пункте открыт только один Интернет-магазин, который торгует данным видом товара, имеет такой вид:

где Вр1 — выручка от реализации товаров данного вида в Интернет-магазине;

Вр — выручка от реализации товара данного вида в материальном магазине по ценам, которые равны ценам Интернет-магазина;

р1 — вероятность того, что у данного потребителя есть постоянная возможность доступа к сети Интернет; р1 = --, где Ки — количество населения, которое имеет доступ к Интернету; Ка — общая численность населения данного населенного пункта;

р2 — вероятность того, что данный потребитель является пользователем платежной системы, внедренной в исследуемом электронном магазине. Вероятность р2 определяется аналогично вероятности р1.

Сравнивая значения выручки от реализации, затраты на реализацию данного вида продукта и учитывая необходимую норму прибыли, можно прийти к выводу о целесообразности продажи данного товара через электронный магазин.

 
< Предыдущая   СОДЕРЖАНИЕ   Следующая >
 
Предметы
Агропромышленность
Банковское дело
БЖД
Бухучет и аудит
География
Документоведение
Естествознание
Журналистика
Инвестирование
Информатика
История
Культурология
Литература
Логика
Логистика
Маркетинг
Математика, химия, физика
Медицина
Менеджмент
Недвижимость
Педагогика
Политология
Политэкономия
Право
Психология
Региональная экономика
Религиоведение
Риторика
Социология
Статистика
Страховое дело
Техника
Товароведение
Туризм
Философия
Финансы
Экология
Экономика
Этика и эстетика
Прочее