ОСНОВНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ ФУНКЦИЙ ЗАКУПКИ И СБЫТА

Разделы, посвященные функциям закупки и сбыта, в учебной литературе подаются отдельно друг от друга. Это связано с тем, что перед менеджерами соответствующих подразделений предприятия поставлены различные функциональные задачи, требующие разноплановых знаний и навыков.

Основная задача менеджеров по закупкам - приобретение продукции (товаров, сырья) по минимальным закупочным ценам из возможных. Основная задача менеджеров по продажам - продажа товара (содействие продвижению продукции различными каналами сбыта и получения дохода от продажи). Собственно, у менеджеров сформировалось два разных взгляда на работу с продукцией, которые не пересекаются. Именно это и является "узким местом" взаимодействия двух отделов - закупки и сбыта, что может привести конфликтные ситуации.

Ситуация, когда коммерческий директор пытается найти ответ, почему не выполнено объемы продаж товара, иногда становится похожей на замкнутый круг проблем. Менеджеры по закупке оправдываются тем, что они выполнили главную функцию - приобрели товар по наименьшей цене. Но они зачастую не уделяют внимания тому факту, что вместе с основным товаром "А" по очень привлекательной цене было получено часть неноменклатурный (другой - "В") товара, или же партия основного товара "А"

была слишком велика (что, собственно, и позволило получить "бешеную" скидку при закупке). Более подробно об этом говорится в гл. 4.

В свою очередь менеджеры по продажам напоминают коммерческому директору, что они не виноваты в том, что на складе остались большие объемы остатков - это не они плохо работают, это просто много товара. В случае, если коммерческому директору не удается сразу установить истину, то подобная, простая на первый взгляд, ситуация может привести к ужасным последствиям. Приобщают маркетолога, который, отрабатывая свою заработную плату, говорит, что спрос на товар таки есть, но чтобы увеличить его, было бы хорошо улучшить упаковку - изменить ее с правильного четырехугольника на многогранник. Предположим, что предприятие имеет "свободные" денежные средства, чтобы позволить себе такой шаг, как замена упаковки (кстати, когда идет рост рынка в целом, над уместностью такого шага мало думают). После замены упаковки все определенное время терпеливо ждут. После того, как дохода не становится более учитывая затраты на новую нестандартную (читай - более дорогую) упаковку, коммерческий директор проводит анализ и делает вывод, что выросли транспортные расходы на поставку товара к точкам сбыта. Пришла очередь логистов, которые объясняют, что многогранников стандартный поддон вмещает значительно меньше, чем обычных четырехугольников. Поэтому, собственно, партию доставляют к точкам сбыта не одной грузовиком, а двумя, причем вторая идет полупустой. Ну и напоследок, чтобы ситуацию максимально наполнить ошибками, проводят анализ продаж в супермаркете, где каждому предприятию - владельцу товара предоставлено конкретное место (полка) и определены длину (см) на этой полочке. Коммерческий директор вдруг осознает, что чисто визуально очень хорошая дорога упаковка его товара практически теряется между другими подобными товарами в более простых упаковках. Ведь пять многогранников - это не восемь прямоугольников, как было раньше. То есть потребителю не видно товара!

Подобная ситуация могла бы быть лишь предположением, если бы не почти 100-процентная сходство со многими реальными историями.

И проблема здесь не в том, что коммерческий директор не компетентен, а в менеджменте на предприятии в целом - мотивационной составляющей каждого из сотрудников. Определенным образом решить подобные "несогласованности" позволяет категорийный менеджмент, который сочетает функции закупки и сбыта в одну.

 
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ   След >