Сотрудничество по принципу "Open-book"

Принцип "Открытой книги" ( "Open-book") каждого логистического оператора базируется на максимально возможной открытости в вопросах предоставления информации о формировании стоимости услуг, которые он предоставляет заказчику. Иными словами, заказчик услуг должен понимать, из чего складывается стоимость работ (операций с грузом), которые предоставляет логистический оператор. Соответственно, последний должен раскрыть основные статьи доходов и расходов, связанных с работой с грузом заказчика. Такой подход в сотрудничестве помогает клиенту понять, что меньше цена у конкурентов - это не всегда хорошо, так как может привести к негативным последствиям в дальнейшем. Уместны практические примеры привел Юрий Авдыш, коммерческий директор компании УВК. Рассмотрим их для наглядности [1] .

Доходы и расходы коммерческого склада. В большинстве логистических операторов доля ответственного хранения составляет до 95% доходов от складской логистики. В зависимости от масштаба компании и структуры бизнес-процессов эти доходы оценивают через стоимость работ по одной коробкой, паллетой, единицей негабаритного груза или кубометра объема, занимает товар в складском помещении. И в процессе переговоров с клиентами обычно озвучивается или общая сумма работ, или, при необходимости, "Постатейная" разбивка. Стоит обращать внимание и на то, что такой статьи доходов, как погрузочно-разгрузочные работы, не будет в перечне всех работ (то есть отдельного прайса на нее не будет). Это обусловлено априорность - товар не может быть принят на склад и отгружен из него без соответствующих погрузочно-разгрузочных операций. При этом выполняться следующие работы могут вручную (если отгружаются коробки и ящики) или механическим способом (для паллетирования грузов). Понятно, что в первом случае стоимость погрузки / разгрузки выше. Третья статья - комплектация заказов. Описывая ситуацию, стандартную при работе с торговыми сетями и распределительными центрами, представитель УВК выдвигает предположение, что примерно половина товаров отгружается монопалетамы, то есть не требует дополнительной обработки, так как груз принимается, хранится и отгружается клиентам в том виде, в котором поступает на склад логистического оператора . Другая часть заказов связана с комплектацией сборных паллет - поящичною или даже поштучной, когда речь идет об элитных или ценные товары, которые заказывают немного.

Следующее, о чем не стоит забывать - дополнительные складские услуги, формирующие добавленную стоимость товаров: стикеровка, маркировка, формирование промо и различных акционных наборов и тому подобное. Если доля таких услуг незначительна, их оплату можно отражать одной статье, иначе лучше разделить ее на сегменты, чтобы клиент четко представлял, за что платит. Обязательно нужно обратить внимание на администрирование проектов - управление товарным потоком по системе ИРО / Ээро и документооборот, который сегодня приобретает ключевое значение в складской логистике. В отдельную статью доходов может быть вынесено и внеурочная работа склада. Ее доля в общем объеме, как правило, невелика, но если речь идет о клиентах, которые имеют нестабильные параметры товарных потоков и особые требования к режиму их обслуживания, она может значительно возрасти, и к этому нужно быть готовым. Перечисленные статьи в большинстве случаев обеспечивают 99,9% доходов складского оператора, поэтому другим, менее значимым, можно не уделять особого внимания. Так же, по основным статьям, следует учитывать и расходы.

Прежде всего это стоимость занятых под хранение и обработку товаров площадей. Ее легко обосновать, когда речь идет об аренде - достаточно назвать суммы соответствующих платежей. Если оператор является владельцем склада, подсчитать его расходы несколько сложнее - для этого необходимо учесть стоимость денег, вложенных в приобретение (строительство) состава. То есть нужно определить, какую прибыль могла бы получать компания, если бы вложила средства не в строительство или покупку недвижимости, а, скажем, положила их на депозит.

Следующая расходная статья - оплата работы персонала. Несмотря на развитие технологий, роль человеческого фактора все еще достаточно высока, поскольку человек остается ключевой фигурой в большинстве бизнес-процессов, и фонд заработной платы является одной из наиболее весомых статей расходов. Эти расходы можно разделить на постоянные и переменные. К первым относят ставки (оклады) постоянно занятого персонала, а ко вторым - различные бонусы для него, а также оплату труда временно привлеченных работников (в том числе по схеме аутсорсинга). Переменные расходы не только мотивируют складской персонал к добросовестной работе, но и позволяют сглаживать пики нагрузки на него, избегая сбоев и задержек при появлении срочных заказов.

Важной статьей является и административные расходы. К ним относятся как расходы на администрирование проектов и документооборот, так и коммунальные платежи, непосредственно зависят от класса объекта. С этой точки зрения склад класса А будет дешевым. А вот в классе С тарифы на электроэнергию и газ постоянно растут, могут играть в административных расходах почти ключевую роль.

Далее следует выделить так называемые клиринговые расходы, связанные с обслуживанием территории - уборкой, очисткой от снега, посадкой деревьев и т. Д. Если оператор заботится о своем имидже и репутации, он, как правило, выделяет на это средства.

Амортизация складской техники и оборудования - еще одна важная статья расходов состава. Ее, опять-таки, проще подсчитать, если стеллажи, погрузчики и другое оборудование взятые оператором в лизинг. Если они находятся в собственности компании, то, как и в случае с самим составом, следует оценить стоимость вложенных инвестиций.

Не стоит оставлять без внимания и стоимость расходных материалов - тары, поддонов, пленки, скотча, коробок и т. Сейчас цены на такие материалы достаточно высоки, и большинство операторов, как минимум, четко следят за тем, какие расходы они несут по этой статье. К тому же многие компании стимулируют персонал экономить расходные материалы или даже штрафуют за их перерасхода. Конечно, затраты на хранение и складскую обработку не могут быть абсолютно одинаковыми в разных компаниях, но для наглядности Юрий Авдыш ( "УВК") привел пример достаточно простого расчета (для клиента при средних рыночных ценах), в котором все описанные выше статьи доходов и расходов сведены к общему знаменателю.

Пример. Приблизительное загрузки склада составляет 80%. Стоимость хранения одной паллеты - 2,5 грн ../ сутки (75грн. / Месяц). Погрузочно-разгрузочные работы и перемещение между зонами обходятся клиенту в 50 грн .., комплектация паллеты - в 40 грн .. (40 ящиков по 1 грн ..). Плюс каждую единицу товара нужно простикеруваты 40 ящиков по 6 ед. в каждом, стоимость наклейки одного стикера - ОД грн .., общая стоимость сделки - 24 грн .. В результате оператор получает 189 грн .. дохода от обработки одной паллеты. Хотя следует учитывать, что это максимальная сумма, поскольку далеко не всегда паллета хранится на складе целый месяц, а тем более, не всегда нужно стикеровка каждой единицы товара или комплектования каждой паллеты.

Для того чтобы понять, откуда именно такие цифры, попробуйте найти в Интернете, например, стоимость стретч-пленки или наклеек. С учетом того, что пленки необходимо в среднем три витка на одно ребро паллеты, можно просчитать, во сколько обойдется такая услуга.

Теперь подсчитаем средний уровень расходов: аренда 1 м2 состава обходится оператору в 55 грн ../ мес. Для простоты вычислений в эту сумму уже включены коммунальные платежи, для помещения класса А не должны превышать 10%. Далее средние затраты на обработку паллеты будут такими: разгрузка / погрузка - 18 грн ..; комплектация паллеты - 28 грн ..; перемещение в зону экспедирование и погрузки - 21,15 грн ..; стикеровка (6 коп. / ед.) - 14,4 грн .. Добавив к этому расходы на оплату труда топ-менеджмер, бренд-менеджеров, сервис-менеджеров и другие, не связанные напрямую с этим, операциями, получаем общую сумму расходов на обработку одной паллеты, которая, по подсчетам представителя УВК, составит 165,22 грн .. в результате операционная прибыль от предоставления складских услуг в расчете на паллету в приведенном примере составляет 23,78 грн .., то есть 12,5%.

Транспортная логистика. Основной доход компании, предоставляющей транспортные услуги, определяют в расчете на паллету - по крайней мере, при доставке сборных грузов. При этом к дополнительным услугам можно отнести: доставку вне расписания (экстренную) доставку в точки розничной сети (когда речь идет об очередях, сдачи товара по количеству и качеству и т. д.); документооборот.

Доставка дистрибьютору и в розницу - не одинаковы услуги. Одно дело, когда водитель (экспедитор) сдает монопалеты, и совсем другое - когда раскрывают каждый ящик и товар принимают поштучно. Это и затраты времени, и более сложный документооборот, и намного выше ответственность перевозчика. Главной статьей расходов для компаний, которые нанимают транспорт, является стоимость фрахта. Если же предприятие имеет собственный автопарк, подсчитать его расходы сложнее - к ним относят и стоимость денег, вложенных в транспорт, и топливо, и оплату труда водителей и техническое обслуживание, запчасти, ремонт и т. Но чтобы клиент понимал, из чего состоит стоимость услуги, все это нужно изучать достаточно подробно, так же, как и административные расходы, расходы на фонд оплаты труда экспедиторов, диспетчеров, координаторов и тому подобное. Не стоит забывать о страховании, которое, по мнению эксперта УВК, можно рассматривать в двух аспектах. Первый - когда груз действительно перестраховывающие, поскольку его потеря или порча грозит большими убытками для перевозчика. Второй - когда страхового полиса нет, зато предприятие формирует страховой фонд, что позволяет оперативно покрыть возможные убытки.

Пример УВК по подсчету доходов и расходов компании, предоставляющей услуги доставки. Стоимость доставки одной паллеты в пределах 500 км по Украине составляет примерно 390 грн .. Если паллету доставляют непосредственно в магазин, отправитель доплачивает еще 60 грн .. Документооборот обходится клиенту в 35 грн .. Вместе доходная часть логистического оператора - 485 грн .. Относительно расходов , то стоимость фрахта машины в 500-километровой зоне - примерно 5 тыс. грн .. Средняя загрузка - 30 паллет, то есть доставка одного палето-места обойдется в 166 грн .. На то, чтобы забрать паллету из состава, потратили 75 грн .. , а на страховку - 30 грн .. (учитывая, что стоимость паллеты с товаром - около 10 тыс. грн ..). К полученной сумме нужно добавить 50% на все накладные расходы. В итоге получаем 449,8 грн .. расходов. Итак, операционная прибыль перевозчика составит 485 - 449,8 = 35,2 грн .. (7%).

Таможенно-брокерские услуги. Рассчитываем доходы и расходы на одну паллету. Доходная часть связана с заполнением разнообразных специфических документов, сертификатов и т. Причем следует учитывать, что часто грузы растаможивают по очереди, особенно если компания не так давно работает на рынке или товар поступает на рынок впервые - чтобы не рисковать, владельцы обычно разделяют товары по категориям. Далее - использование таможенно-лицензионного склада и обработка на нем груза. Здесь доходы практически те же, что и на коммерческом складе: хранение, погрузка-разгрузка и другие дополнительные услуги.

Основные статьи расходов - оплата труда брокеров, МЛС и представительские расходы. Причем первая статья обычно достаточно весомая, поскольку таможенно-брокерское обслуживание - специфический бизнес, который живет по своим правилам, в нем множество нюансов, своя таможенная иерархия, не связанная с логистической компанией. Расходы на ТЛС рассчитывают, так же, как и по коммерческому составом: аренда помещения, оборудование и техники, коммунальные платежи, сервисные расходы, расходные материалы и оплата

Таблица 7.6.

Общий операционный доход ЗРL-оператора в расчете на одну паллету

операция

операционный

прибыль

Операционная рентабельность,%

Ebitda,%

ответственное хранение

23,78 грн. / Мес.

12,5

5,5

Транспортно-экспедиторские услуги по Украине

35,2 грн ..

7

4

Таможенно-брокерское обслуживание

237,2 грн ..

25

12

Международный форвардинг

31 грн ..

6

Нет

данных

В общем

327,18 грн ..

15,3

7

труда складского персонала. Относительно представительских расходов, то их доля обычно также достаточно высока, особенно, если с таможенным оформлением возникают проблемы. Если компания работает с клиентом по системе "Open-book", все эти нюансы нужно оговаривать заранее - вполне возможно, что грузовладелец, который имеет соответствующие ресурсы, вопросы таможни будет решать собственными силами.

В приведенном ниже примере экспертом сопоставления доходов и расходов на таможенно-брокерское обслуживание дало следующие результаты:

доходы : подготовка всех необходимых документов на одну паллету оценивается в 400 грн .. (если есть несколько кодов товара); стоимость хранения на складе - 7 грн ../ сутки (210 грн ../ месяц) обработка одного ящика в сборной паллете - 3,5 грн ..; дополнительные услуги - 120 грн .. Всего с одной паллеты получаем 940 грн ..;

21,5 расходы: аренда 1 м2 состава - 55 грн ..; платежи за ВЭД - 250 грн ..; разгрузки и перемещения в зону экспедирование -21,5 грн ..; нагрузка - 24 грн ..; представительские расходы - ЗО% (50% и выше в самых проблемных ситуациях). Всего расходов - 702 грн ..

Сравнивая эту сумму с полученным доходом, видим, что операционная прибыль находится на достаточно высоком уровне - 20%. Это продиктовано тем, что таможенно-брокерский бизнес достаточно сложен и связан с большими рисками. Кроме того, этот вид услуг сегодня в Украине продать очень сложно. Если компания-заказчик уже достаточно долго и успешно работает с таможней самостоятельно, она не так уж и легко согласится на любые изменения, даже если предложить более выгодные условия.

  • [1] Авдыш ЮА. Доходы и затраты открытой логистической компании / Ю.А. Авдыш // Дистрибьюция и логистика. - 2011. - № 9.
 
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ   След >