Разработка политики управления дебиторской задолженностью

В отличие от производственных запасов и незавершенного производства, которые не могут быть резко изменены, дебиторская задолженность представляет собой весьма вариабельный и динамичный элемент оборотных средств, существенно зависящий от принятой в организации политики в отношении покупателей продукции. Поскольку дебиторская задолженность представляет собой обездвижение собственных оборотных средств, т.е. в принципе она не выгодна организации, то с очевидностью напрашивается вывод о ее максимально возможном сокращении. Дебиторская задолженность может быть сведена до минимума, тем не менее, этого не происходит по многим причинам, в том числе и по причине конкуренции.

С позиции возмещения стоимости поставленной продукции продажа может быть осуществлена одним из трех способов:

- предоплата (товар оплачивается полностью или частично до передачи его продавцом);

- оплата за наличный расчет (товар оплачивается полностью в момент передачи товара, т.е. происходит как бы обмен товара на деньги);

- оплата в кредит (товар оплачивается через определенное время после его передачи покупателю).

В данный момент на ГУП «Заславское ПС» управление дебиторской задолженностью ведется на бессистемной основе, поэтому я предлагаю разработать и внедрить политику управления дебиторской задолженностью.

Политика управления дебиторской задолженностью предприятия следующая:

1) Формирование принципов кредитной политики по отношению к покупателям продукции.

В процессе формирования принципов кредитной политики по отношению к покупателям продукции решаются два основных вопроса:

- в каких формах осуществлять реализацию продукции в кредит;

- какой тип кредитной политики следует избрать организации.

Реализация продукции в кредит будет осуществляться в форме товарного (коммерческого) и потребительского кредита.

В процессе выбора типа кредитной политики должны учитываться следующие основные факторы:

- современная коммерческая и финансовая практика осуществления торговых операций;

- общее состояние экономики, определяющее финансовые возможности покупателей, уровень их платежеспособности;

- сложившаяся конъюнктура товарного рынка, состояние спроса на продукцию организации;

- потенциальная способность предприятия наращивать объем производства продукции при расширении возможностей ее реализации за счет предоставления кредита;

- правовые условия обеспечения взыскания дебиторской задолженности;

- финансовые возможности предприятия в части отвлечения средств в дебиторскую задолженность;

- финансовый менталитет собственников и менеджеров организации, их отношение к уровню допустимого риска в процессе осуществления хозяйственной деятельности.

Я предлагаю выбрать агрессивный тип кредитной политики, так как рентабельность продаж отрицательная и уровень прибыли невысокий, а при данном типе кредитной политики приоритетная целью является повышение рентабельности, т.е. максимизация дополнительной прибыли за счет расширения объема реализации товара в кредит, не считаясь с высоким уровнем кредитного риска. Механизмом реализации политики такого типа является распространение кредита на более рискованные группы покупателей продукции, увеличение периода предоставления кредита и его размера, снижение стоимости кредита до минимально допустимых размеров, предоставление покупателям возможности пролонгирования кредита.

2) Формирование системы кредитных условий.

В состав этих условий входят следующие элементы:

- срок предоставления кредита (кредитный период);

- размер предоставляемого кредита (кредитный лимит);

- стоимость предоставления кредита (система ценовых скидок при осуществлении немедленных расчетов за приобретенную продукцию);

- система штрафных санкций за просрочку исполнения обязательств покупателями.

Срок предоставления кредита (кредитный период) характеризует предельный период, на который покупателю предоставляется отсрочка платежа за реализованную продукцию. Увеличение срока предоставления кредита стимулирует объем реализации продукции (при прочих равных условиях), однако приводит в то же время к увеличению суммы финансовых средств, инвестируемых в дебиторскую задолженность, и увеличению продолжительности финансового и всего операционного цикла организации.

Учитывая существующую практику предоставления кредита, предлагаю установить кредитный период для потребительского кредита равным 30 дн., для коммерческого _ 60 дн.

Необходимо следить за тем, чтобы средняя оборачиваемость дебиторской задолженности была выше аналогичного показателя по кредиторской задолженности.

Размер предоставляемого кредита (кредитный лимит) характеризует максимальный предел суммы задолженности покупателя по предоставляемому товарному (коммерческому) или потребительскому кредиту. Он устанавливается с учетом типа осуществляемой кредитной политики (уровня приемлемого риска), планируемого объема реализации продукции на условиях отсрочки платежей, среднего объема сделок по реализации готовой продукции, финансового состояния организации -- кредитора и других факторов. Кредитный лимит по коммерческому кредиту установим на уровне 3 000 000 р., а по потребительскому 1 000 000 р.

Стоимость предоставления кредита характеризуется системой ценовых скидок при осуществлении немедленных расчетов за приобретенную продукцию.

Рекомендую следующую систему скидок:

- при полной предоплате предоставляется скидка в размере трех процентов от стоимости товара;

- при частичной предоплате (более 50 % от стоимости отгруженной партии) _ скидка два процента, при оплате по факту отгрузки -- скидка один процент;

- при предоставлении рассрочки платежа на семь дней скидки не предусмотрены.

Система штрафных санкций за просрочку исполнения обязательств покупателями, формируемая в процессе разработки кредитных условий, должна предусматривать соответствующие пени, штрафы и неустойки. Размеры этих штрафных санкций должны полностью возмещать все финансовые потери организации-кредитора (потерю дохода, инфляционные потери, возмещение риска снижения уровня платежеспособности и другие).

Систему штрафных санкций должен разработать финансовый менеджер и они обязательно должны быть прописаны в договоре. Возложение на юрисконсульта дополнительной обязанности по разработке юридических мер «запугивания» недобросовестных клиентов и работе с ними по востребованию долгов после просрочки платежа.

3. Определение возможного объема денежных средств.

Определить возможный объем денежных средств, инвестируемых в дебиторскую задолженность (ИДЗ), можно по следующей формуле

ИДЗ = ОРК • КСЦ • (ППК + ПР),

(3.1)

где ОРК - планируемый объем реализации продукции в кредит;

КСЦ - коэффициент соотношения себестоимости и цены продукции;

ППК - средний период предоставления кредита покупателям, дн.;

ПР - средний период просрочки платежей по предоставленному кредиту, дн.

Предположим, что объем реализации продукции в кредит составит 100 млн. р., а средний период просрочки платежей - 30 дн., тогда возможный объем денежных средств, инвестируемых в дебиторскую задолженность, будет равен 7350 млн. р.

7350 = 100 • 0.98 • (45+ 30)

4. Формирование стандартов оценки покупателей и дифференциация условий предоставления кредита.

В основе установления таких стандартов оценки покупателей лежит их кредитоспособность. Кредитоспособность покупателя характеризует систему условий, определяющих его способность привлекать кредит в разных формах и в полном объеме в предусмотренные сроки выполнять все связанные с ним финансовые обязательства.

Формирование стандартов оценки покупателей и дифференциация кредитных условий осуществляются раздельно по различным формам кредита - товарному и потребительскому.

По товарному (коммерческому) кредиту предлагаю оценку осуществлять по следующим критериям:

- объем хозяйственных операций с покупателем и стабильность их осуществления;

- репутация покупателя в деловом мире;

- платежеспособность покупателя;

- результативность хозяйственной деятельности покупателя;

- состояние конъюнктуры товарного рынка, на котором покупатель осуществляет свою операционную деятельность;

- объем и состав чистых активов, которые могут составлять обеспечение кредита при неплатежеспособности покупателя и возбуждении дела о его банкротстве.

По потребительскому кредиту оценка осуществляется по следующим критериям:

- дееспособность покупателя;

- уровень доходов покупателя и регулярность их формирования.

Цель формирования и экспертизы информационной базы проведения оценки кредитоспособности покупателей _ обеспечение ее достоверности. Информационная база, используемая для этих целей, состоит из:

1) сведений, предоставляемых непосредственно покупателем (их перечень дифференцируется в разрезе форм кредита);

2) данных, формируемых из внутренних источников (если сделки с покупателем носят постоянный характер);

3) информации, формируемой из внешних источников (коммерческого банка, обслуживающего покупателя; других его партнеров по сделкам и т.п.).

Экспертиза полученной информации осуществляется путем логической ее проверки, в процессе ведения коммерческих переговоров с покупателями, путем непосредственного посещения клиента (по потребительскому кредиту) с целью проверки состояния его имущества и в других формах в соответствии с объемом кредитования. В этих целях при оценке отдельных характеристик кредитоспособности покупателей, рассмотренных ранее, могут быть использованы статистический, нормативный, экспертный, балльный и другие методы.

Группировка покупателей продукции по уровню кредитоспособности основывается на результатах ее оценки и предусматривает выделение следующих их категорий:

- покупатели, которым кредит может быть предоставлен в максимальном объеме, т.е. на уровне установленного кредитного лимита (группа «первоклассных заемщиков»);

- покупатели, которым кредит может быть предоставлен в объеме 50 % от кредитного лимита;

- покупатели, которым кредит не предоставляется (при недопустимом уровне риска невозврата долга).

5. Формирование процедуры инкассации дебиторской задолженности.

В составе этой процедуры должны быть предусмотрены сроки и формы предварительного и последующего напоминаний покупателям о дате платежей, возможности и условия пролонгирования долга по предоставленному кредиту, условия возбуждения дела о банкротстве несостоятельных дебиторов.

В этой связи рекомендую добавление в должностные обязанности одного из штатных бухгалтеров функции контроля сроков погашения дебиторской задолженности, т.е. информирования дебиторов об истечении сроков за неделю посредством отправки письма-напоминания (с указанием условий возможного пролонгирования долга, условий возбуждения уголовного дела о банкротстве) посредством факса, электронной или обычной почты.

6. Обеспечение использования в организации современных форм рефинансирования дебиторской задолженности.

Развитие рыночных отношений и инфраструктуры финансового рынка позволяют использовать в практике финансового менеджмента ряд новых форм управления дебиторской задолженностью _ ее рефинансирование, т.е. ускоренный перевод в другие формы оборотных активов организации: денежные средства и высоколиквидные краткосрочные ценные бумаги.

Основными формами рефинансирования дебиторской задолженности, используемыми в настоящее время, являются:

- факторинг;

- учет векселей, выданных покупателями продукции;

- форфейтинг.

Я предлагаю использовать факторинг с целью получения части непогашенной в срок дебиторской задолженности.

7. Построение эффективных систем контроля за движением и своевременной инкассацией дебиторской задолженности.

Такой контроль организуется в рамках построения общей системы финансового контроля в организации как самостоятельный его блок.

Одним из видов таких систем является ABC-система применительно к портфелю дебиторской задолженности организации. В группу «А» включаются при этом наиболее крупные и сомнительные виды дебиторской задолженности (так называемые проблемные кредиты); в группу «В» _ кредиты средних размеров; в группу «С» _ остальные виды дебиторской задолженности, не оказывающие серьезного влияния на результаты финансовой деятельности организации.

8. Установление регламента управления дебиторской задолженностью

Необходимо не только распределить ответственность между подразделениями, занятыми в управлении дебиторской задолженности, но и описать их действия. Предлагаю следующий регламент управления задолженностью (таблица 3.2).

Таблица 3.2 - Регламент управления дебиторской задолженностью

Этап управления

Процедура

Состав мероприятий

Ответственное лицо (подразделение)

1

2

3

4

Этап 1. Проведение преддоговорных процедур

Сбор информации о потенциальном партнере -- деловая репутация

Сбор проводится на основании следующих источников:

- данные, получаемые непосредственно от потенциального покупателя;

- из внутренних источников (если сделки носят постоянный или периодический характер);

- из внешних источников (коммерческие журналы, газеты, справочники, государственная отчетность и др.)

Финансовый менеджер

Анализ финансового состояния потенциального партнера

В случае если сделки с покупателем носят постоянный характер, определяется объем хозяйственных операций с покупателями и стабильность их осуществления

Финансовый менеджер

Группировка потенциальных партнеров согласно уровню платежеспособности

Анализируются:

- платежеспособность,

- ликвидность,

- результативность хозяйственной деятельности,

- финансовая устойчивость, показатели собственного капитала,

- объем и состав чистых активов.

Финансовый менеджер

Определение возможных сумм кредитования для каждого клиента

Размер сумм (процент от собственных средств, скорректированный на коэффициент ликвидности) определяется на основании положений кредитной политики предприятия, а также с учетом проведенного анализа финансового состояния клиента.

Помимо размеров предоставления кредита кредитной политикой определяются такие показатели, как срок предоставления кредита, стандарты кредитоспособности клиентов, политика сбора платежей, скидки

Финансовый менеджер

1

2

3

4

Этап 2. Заключение договора

Предусмотреть и зафиксировать все процедуры договорных отношений

Грамотно составленный договор является залогом положительного исхода значительной части конфликтных ситуаций

Юрисконсульт

Этап 3. Исполнение договорных обязательств

Четкий контроль над своевременным выставлением счетов

Составляется реестр старения дебиторской задолженности, определяются структура и динамика изменений каждой статьи дебиторской задолженности, срок оборачиваемости дебиторской задолженности.

Бухгалтер

Напоминание о наступлении срока оплаты

За неделю до наступления срока оплаты высылается письмо-напоминание дебиторам посредством факса, электронной почты или обычной почты

Бухгалтер

Ежедневный оперативный анализ оплаты по выставленным счетам, контроль безнадежных долгов

Образование резерва по сомнительным долгам, который определяется в процентах к общей сумме дебиторской задолженности

Финансовый менеджер

Этап 4. Неисполнение договорных обязанностей

Работа с недобросовестными клиентами (с просроченной задолженностью)

Рассылка претензий, взыскание задолженности в судебном порядке, подача заявления в суд о признании клиента банкротом, временное прекращение обслуживания

Юрисконсульт

9. Мотивация сотрудников компании, вовлеченных в процесс управления дебиторской задолженностью.

Премируются за выполнение плана по продажам, за исполнение обязательств теми контрагентами, которым произвели отгрузку с рассрочкой платежа.

Сотрудники могут лишаться бонусов за следующие действия:

- оформление заявки на отгрузку продукции при существовании распоряжения о прекращении отгрузки данному клиенту;

- ошибочное начисление процентов;

- нарушение регламента предоставления информации о существующих дебиторах;

- предоставление неверной информации;

- нарушение установленных правил документооборота и т. д.

Таким образом, как бы ни была эффективна система отбора покупателей, в ходе взаимодействия с ними не исключаются всевозможные накладки, поэтому организация вынуждена создавать некоторую систему контроля за исполнением покупателями платежной дисциплины.

Кроме рассмотренных этапов управления дебиторской задолженностью, следует также отметить, что необходимо постоянно отслеживать уровень кредиторской задолженности, т.е. анализировать уровень средств, привлекаемых от поставщиков.

 
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ   Скачать   След >