Установление деловых контактов с иностранцами

Любые деловые контакты с иностранными партнерами состоят из таких фаз [65]: подготовка контакта; программирования контакта; реализация контакта; принятия решения, подведение итогов контакта. Для того чтобы деловой контакт с иностранцами был успешным, следует планировать и реализовывать каждую его фазу, исходя из понимания специфических особенностей каждой из культур. Представители разных стран будут вести себя на разных фазах установления контакта в соответствии с особенностями своих деловых культур.

Так, на первой фазе - подготовка контакта - представители моноактивнои культуры Снимци, швейцарцы, англичане, американцы, шведы) использовать наиболее достоверные источники информации, чтобы избежать неправильной трактовки фактов. Представители поле активной культуры (итальянцы, испанцы, португальцы, бразильцы, французы, арабы) ориентироваться на получение предварительной информации во время личных встреч и бесед. Представители реактивной культуры (японцы, китайцы, турки, финны) предварительно изучат базы данных и печатную продукцию и внимательно слушать партнеров.

На второй фазе - программирование контакта - представители моно- активной культуры будут сосредоточены только на этом деле и выполнять все действия в четко запланированные сроки; поле активной культуры - пренебрежительно относиться к предварительно разработанных планов и инструкций, в том числе в оговоренных сроков, выполнять несколько дел одновременно; реактивной культуры - планировать рассмотрение предложений на нескольких циклических этапах, накапливая информацию и опыт от этапа к этапу.

На третьей фазе - реализации контакта - представители моно- активной культуры придерживаться намеченного плана (графика, схемы) действий в соответствии с инструкциями и требовать этого от других. Основной способ коммуникации для них - диалог. На переговорах они ведут себя спокойно, не злоупотребляют невербальными средствами, являются активными и терпеливыми слушателями. Комфортное пространство для их общения должен быть не менее 1,2 м. Представители поле активной культуры пытаться установить межличностные отношения, реализовать неформальные связи. Основной способ коммуникации для них - диалог, но при этом вести себя эмоционально, многословно, использовать много жестов и мимики. Комфортное пространство для их общения - 0,5 м. Представители реактивной культуры вести себя вежливо и с уважением к другим учитывая статус участников переговоров, будут внимательными слушателями. Основной способ коммуникации - монолог - пауза - размышления - монолог. Они не допускают много жестов, бурных проявлений эмоций, избегают прямых взглядов. Комфортное пространство для их общения - 1,2 м.

На четвертой фазе - принятие решения, подведение итогов - у представителей моно- активной культуры решение принимается руководителем, который опирается на коллективную работу подчиненных; у представителей поле активной культуры важную роль играют статус, возраст, репутация и нередко материальное положение участников общения и при принятии решения учитываются как перспективы развития компании, так и выгода для властных семей. Представители реактивной культуры используют патерналистский метод принятия решений, приоритетными для них являются долгосрочные цели.

Готовя презентацию своего товара и приглашая на нее иностранных гостей, менеджер должен представить себе, как будут вести себя представители разных стран, и найти для себя ответы на следующие вопросы:

• что вызовет внимание к презентации: у представителей моно- активной культуры - представление информации о товаре с юмором; у представителей поле активной культуры - предварительный личностный контакт; у представителей реактивной культуры - информация о хорошей цене;

• что привлечет внимание к вам и товара: у представителей моно- активной культуры - умение подать техническую информацию о товаре с юмором и подчеркиванием современного его решения; у представителей поле активной культуры - ваша риторика; у представителей реактивной культуры - имидж вашей компании;

• как включатся в обсуждение: представители моно- активной культуры поставят конкретные вопросы по эксплуатации, поставок; представители поле активной культуры перебивать других, говорить сами; представители реактивной культуры слушать молча

• что может произвести на них впечатление: у представителей моно- активной культуры - умение навязать товар; у представителей поле активной культуры - умение общаться вне презентацией; у представителей реактивной культуры - манера поведения и внешний вид;

• время, которое следует отвести на презентацию - для представителей моно- активной культуры - ЗО минут для представителей поле активной культуры - 10-15 минут; для представителей реактивной культуры - 1:00.

На стадии реализации контактов оказываются определенные национальные особенности, присущие отдельным народам. Эти особенности следует учитывать, готовясь к любым переговорам с иностранцами, и соответствующим образом корректировать свои действия. Так, характерным для поведения представителей разных стран во время переговоров по их национальных и психологических особенностей является [171]:

• для американцев - стремление обсудить не только общие подходы, но и детали, связанные с реализацией договоренностей. Для них типичны мажорный настрой, открытость, энергичность, не слишком официальная манера ведения переговоров. В то же время они ведут себя уверенно и стремятся доминировать, считая, что их позиция единственно правильная. Профессионализм представителей американских делегаций, конечно, высокий, и ведут себя они при принятии решений относительно самостоятельно. Любят принимать пакетные решения, умеют торговаться, проявляют настойчивость в достижении своих целей;

• для англичан - стремление решить все вопросы во время переговоров в зависимости от позиции партнеров. Поэтому они мало внимания уделяют подготовке к переговорам, относятся к рассмотрению вопросов достаточно гибко, как правило, положительно реагируют на предложения другой стороны, стараются избегать конфронтации;

• для французов - проделанную предыдущим договоренностям и предварительному обсуждению проблем. Представители их делегаций пытаются сохранять независимость, но они менее свободны в принятии решений и связанные предоставленными им инструкциями. Часто выбирают конфронтационный стиль взаимоотношений. Они стремятся использовать французский язык как официальный в ходе переговоров;

• для немцев - желание вести переговоры только тогда, когда уверены в положительном решении проблемы. Они подробно производят свою позицию, поэтапно обсуждают вопрос. Немцы очень пунктуальны, следуют строгой регламентации поведения. Для них имеют значение статус, титулы и звания людей, участвующих в переговорах;

• для китайцев - четкое разграничение отдельных этапов переговоров. Сначала они оценивают внешний вид и поведение партнеров, их статус. Пытаются выяснить позицию и возможности партнеров и только после этого выдвигают свои предложения, умело используют чужие ошибки. Окончательные решения принимаются только после утверждения их своим руководством. Большое внимание уделяется выполнению достигнутых договоренностей, даже используя различные формы давления;

• для японцев - вежливое отношение к участникам общения, стремление избежать столкновения позиций во время официальных переговоров. Они идут на уступки, если уступки делает и другая сторона. Уделяют большое внимание развитию личных отношений с партнерами. Они придерживаются точности и обязательности во всем, подчеркнуто демонстрируют свое внимание, слушая собеседников (но это не значит, что они с ними согласны). Особенностью является групповая солидарность, умение работать в команде. Представители делегаций решение сами не принимают, обязательно его согласовывают со своим руководством, на что тратят много времени;

• для представителей арабских стран - внимание к мелочам, которым иногда другая сторона не уделяет внимания. Трудности и конфликты во время переговоров иногда возникают из-за их привычку торговаться, а также потому что они опасаются, что их могут презирать и ими хотят управлять;

• по мнению зарубежных специалистов, представители России и других стран Содружества, на переговорах часто обращают внимание на общие вопросы и мало внимания уделяют тому, как их реализовать. В них преобладает желание критиковать партнеров, а не выдвигать собственные варианты конструктивных решений, стремление не принимать рискованные решения.