РАБОТА НАД кейсы

Кейс Швейцарский универсальный банк: План 2001

Швейцарский универсальный банк - План 2001

Доктор Урс Балтенсвиллер был генеральным директором, который возглавил отдел взаимных операций крупных банков в Швейцарском универсальном банке - четвертом в ряде мощных кредитных учреждений, на которые приходится львиная доля финансовых операций в Швейцарии в течение десятилетий. Президент банка доктор Ганс-Ульрих Лампрехт предложил доктору Балтенсвиллеру, как одному из старейших генеральных директоров, возглавить аналитический комитет по стратегии Правления банка с тем, чтобы разобраться с вопросом, касающимся программ работ по реализации банком широко разрекламированного "Плана-2001". Целью пидбиття1 итогов деятельности банка в плане стратегии, как было объявлено 1991 году, стало обеспечение безопасности и улучшения общей конкурентоспособной позиции банка в ответ на структурные изменения, происходящие в сфере банковской деятельности в Швейцарии, и обсуждение общей концепции развития банковского дела. Подробнее "План-2001" представлены ниже.

Краткое изложение ключевых моментов Плана 2001 - 25 марта 1990 Цель банка состоит в том, чтобы сохранить до конца десятилетия и все последующее столетие свои позиции одного из двадцати лучших, самых прибыльных и уважаемых банков мира.

В течение ближайших десяти лет вся стратегия должна быть направлена на обеспечение конкурентоспособных преимуществ и присущих банка эффективности, стабильности и потенциальных возможностей. Сюда относятся:

1. Уникальное привилегированное положение банка, как одного из важнейших банков в Швейцарии: - стране, уважаемой во всем мире-благодаря безопасности банковских-операций, честности и обеспечению тайны вкладов.

2. Значительная частная банковское дело, что дает возможность банку привлекать и удерживать клиентов по всему миру из-за:

• накопленного банком огромного опыта на рынке ценных бумаг и иностранной валюты;

• накопленных всесторонних специальных знаний и огромного финансового опыта в Европе, Северной Америке и на Дальнем Востоке;

• значительных капиталовложений и опыта в информационной технологии. Общая стратегия банка будет иметь такие составные части:

1. Сохранить и увеличить долю рынка и рентабельность банковских операций внутри страны, хотя, в общем, эта сфера находится в положении упадка через дерегуляции и усиливающуюся конкуренцию.

2. Сохранить и увеличить долю рынка в частной банковском деле. Эти услуги следует предоставлять эффективнее на Дальнем Востоке и в Северной Америке.

3. Изменить положение банка на рынке, увеличить участие его в рыночных операциях и рентабельность международной банковской деятельности, особенно в сфере, ориентируется на рынок капитала. Это сегмент сферы финансовых услуг банка, который быстро развивается за последние десять лет. Банк осознает прочность своих позиций на рынке капитала, но не понимает необходимость распространения своего опыта в новых регионах производства. В то время, когда было объявлено о Плане-2001, доктор Лампрехт утверждал, что единственным важной задачей банка является сохранение своих позиций, как одного из двадцати лучших банков мира на основе безупречной репутации, качества и рентабельности, хотя и не обязательно на основе общей величины баланса. При такой расстановке сил и вероятного доминирования таких банков, как Дойче Банк, Union of Switzeland, JP Морган и Industrial Bank of Japan, Доктор Лампрехт осознавал, сложные задачи стоят впереди. К тому же, он знал всего лишь несколько лет назад боролись за место под солнцем как независимые фирмы, в то время, как все новые претенденты старались занять выгодное положение. Часто это были фирмы, которые нельзя было назвать даже банками.

Швейцарский универсальный банк Стратегический обзор SU был не больше и не меньше зависимым от динамики банковского дела внутри страны, чем его мощные швейцарские конкуренты, хотя он довольно успешно избежал большинства ловушек, расставленных соперниками на международной арене. И все же за несколько последних лет, как и другие швейцарские банки, SU столкнулся с рядом стратегических и тактических проблем и трудностей, в результате которых вполне закономерно возникал вопрос о возможности достижения целей Плана-2001.

Особенно беспокоил целый ряд проблем. Цена акций на предъявителя SU банка была не выше, чем в 1990 году, когда она спустилась со своего пика, достигнутого в конце 1985 года - составляла почти 700 швейцарских франков, до 300 франков.

Доктор Лампрехт находился постоянно в трудном положении, все ухудшалось, не зная, демонстрировать ему существенный прогресс в достижении целей, поставленных им самим и Правлением Банка, или серьезно подумать об отказе от своей роли президента. Члены наблюдательного совета SU не высказывали открыто своего мнения относительно данного обстоятельства, но основным клиентам банка и держателям акций было известно, что наблюдательный орала держала ситуацию под контролем.

Наблюдательный совет SU выразила большую обеспокоенность в связи с последними изменениями в швейцарском законе о корпорации относительно иностранных владельцев общественных компаний, который по сути позволил зарубежным инвесторам оценивать именные акции банка. Нужно было изменить статус банка и принять различные меры немедленно, чтобы предотвратить необоснованный усилию иностранным держателем акций и возможности приобретения контрольного пакета акций соперниками.

Господин Руди Эпплер, заместитель доктора Балтенсвиллера, оценил решение о назначении его шефа руководителем аналитического комитета по стратегии действительно правильным, или, наоборот, очень недальновидным. С одной стороны, доктор Балтенсвиллер оставил банк на целых шесть лет и работал в Merril Lynch в Нью-Йорке и Токио перед тем, как вернуться назад и возглавить отдел, отвечающий за Международную Банковскую Группу (ГСХ). Эта группа покрывала все взаимные операции крупных банков и рынки капитала во всем мире, включая и Швейцарию. ГСХ должна была сыграть критическую роль в Плане-2001. обеспечивая рост, долю участия в рыночных операциях во всем мире и рентабельность, необходимую для достижения желаемого положения на рынке до начала следующего десятилетия. Кроме ГСХ банк имел два другие стратегические отделы.

Швейцарская банковая группа (ШБГ) занималась внутренними вкладам потребителей, ипотечным кредитам, банковским операциям и среднесрочным кредитованием. Частная банковская группа (ПСГ) отвечала за вклады богатых клиентов, главным образом зарубежных. Ожидалось медленный рост ГСХ и ПСГ вследствие конкуренции в этих сферах, усиливалась. Краткосрочное роста для ПСГ ожидалось за последних политических событий и увеличение налогов во всем мире. Швейцарский внутренний кредит включал около 60% портфеля учреждаемых займов банка, две трети которых составляли ипотеки. Международная банковская группа отвечала за 40% всех кредитов SU, но за последние несколько лет не дала прибыли. Вторая половина доходов банков была получена от Частной Банковской Трупы.

Отдел доктора Балтенсвиллера имел взять на себя большую часть бремени стратегического плана, но внес мало или даже совсем ничего в итоговую строку отчета. Этот факт вызвал ряд сомнений у членов правления о том, способна ли ГСХ добиться результатов, параметры которых были ей определены. Доктор Балтенсвиллер и господин Эпплер ознакомились со сложной таблицей международного союза - своеобразным путеводителем на международный рынок и поняли, что для SU будет чрезвычайно сложно добиться того положения, которое определено Планом-2001. Особенно трудно будет войти во внутренние союзе США, представляло бы настоятельную необходимость, если бы вклад ГСХ к Плану-2001 оказался существенным.

Доклад доктора Балтенсвиллера ожидали с большим интересом другие генеральные директора, которые были известны как люди, которые имеют собственное мнение и желание его выразить. Доклад должен был быть представлена Правлению на следующий уик-энд после Клаузурськои совещания, длившегося три дня. Таким образом, оставался всего лишь неделю для подготовки окончательного варианта.

Заместитель доктора Балтенсвиллера господин Эпплер, ожидая в Цюрихе своего начальника, который возвращался с инструктивного совещания с доктором Ламлрехтом, нетерпеливо ждал, результатов встречи. Ламлрехт посоветовал Балтенсвиллеру провести анализ, не учитывая первоначальные стратегические оценки, сделанные в 1990 году, когда задуман План-2001 (так называемый нулевой подход).

Господин Эпплер знал, что несколько членов Правления интересовать способность отдела, возглавляемого Балтенсвиллером, выполнить часть своего плана, особенно учитывая несколько спадов, выпавших на долю крупных швейцарских банков в международном кредитовании и на рынке капитала с 1987 года. Однако ему также было известно, что Балтенсвиллер намерен обсудить проблему снижения чистого процентного дохода банка и увеличение резервов для покрытия убытков по ссудам, связанных с внутренней кредитной деятельностью так же, как и с усилением конкурентной борьбы во внутренней и международной частной делу, стало результатом проведенных в последние несколько лет дерегулирование и реструктуризации.

Доктор Балтенсвиллер попросил господина Эпплер собрать и выложить все "за" и "против" универсальной банковской системы, жизнеспособной организационной формы в рамках международной конкуренции, а также найти информацию об основных проблемах, с которыми столкнулся банк за несколько последних лет.

Господин Эпплер обратился с этими вопросами в отдел планирования и уже получил ответ. Подробнее этот доклад изложен ниже.

Доклад об универсальной банковской системе в Швейцарии, подготовленная отделом планирования

Универсальная банковская система

Швейцарские банки, возможно, ближе всего подходят к немецкой модели, но отличаются от нее двумя очень важными аспектами. Во-первых, большие швейцарские компании сравнительно немногочисленные и находятся в общественной собственности. Они работают в тесном взаимодействии с крупными банками, но эта связь все же не такой тесный и исключительный, как в Германии. Все швейцарские банки, за исключением Credit Suisse, не имеют существенных пакетов акций фирм, которые не работают в сфере финансовых услуг. Во-вторых, внутренняя корпоративная банковская дело не было для банков Швейцарии важным направлением их деятельности, так как традиционно большинство их деловых контактов приходится на иностранный капитал и кредитные операции с зарубежными партнерами. Поколение за поколением Швейцария обеспечивала политически стабильную, нейтральную, безопасную, конфиденциальную, что заслуживала доверия гавань для иностранного капитала. По этой причине денежные средства поступали в Швейцарию в заметно большем количестве, чем можно было бы предположить. Таким образом, швейцарцы стали экспертами в глобальном кредитовании и инвестировании. Например, к концу 1989 года иностранные активы составляли

20% всех активов швейцарских банков; для сравнения, в Германии этот показатель равнялся 16%, в Японии - 12,8%, в США - 10%.

Традиционно банковское дело в Швейцарии достаточно прибыльна для универсальных банков. Прибыли получают из трех, примерно равных частей: процентного дохода на ссудный капитал, комиссионных при посреднических и торговых операциях оплаты за сохранение и другие операционные платежи и сборы. Около 64% всех поступлений приходится на беспроцентные источники. В 1992 году было установлено, что около половины всех доходов швейцарские универсальные банки получили от банковских операций на внутреннем рынке, а вторая половина пришлась на банковское обслуживание частных клиентов и управление денежными средствами. Практически ничего не было получено от операций с иностранными клиентами - обширные международные кредитные операции и деятельность на рынках капитала основана в среднем на безубыточном уровне.

Предметом гордости Швейцарии является внутренний рынок капитала, развивается, которым пользуются в равной степени и швейцарские, и зарубежные участники. Облигации стоимостью в швейцарских франках периодически пускают в оборот японские, американские и европейские компании на внутреннем рынке. Швейцарский ^ франк - единственная основная валюта, в которой не выпускаются евро-облигации. В течение многих лет основные банки проводили операции с облигациями стоимостью в швейцарской денежной единицы, выпуск которых был ограничен внутренним рынком на основе эффективной картельного соглашения, которое ограничивало конкуренцию и позволяла получать необычно высокие прибыли до тех пор, пока Швейцарский национальный банк с целью усиления конкуренции перегулював в конце восьмидесятых годов систему размещений ценных бумаг.

В начале девяностых годов комиссионные швейцарской фондовой бирже стали предметом торгов. В 1989 году было успешно введено в действие швейцарскую электронную биржу опционов и финансовых фьючерсов (SOFFEX). Швейцария полна надежд объединить раздробленные региональные биржи, традиционно существовали в стране, в единую национальную фондовую биржу. Следующей задачей является использование высокоэффективной системы урегулирования претензий и расчетов по внутренним ценными бумагами (SEGA), расширение международного центрального депозитария ценных бумаг (ICSD), который называют Intersettle, введение жесткой конкуренции с ICSD, Euroclear и Cedel, исходя из того, что Швейцарские банки поддерживают данную программу.

Проблемы, стоящие перед швейцарским банком

Банковский сектор Швейцарии, похоже, столкнулся с проблемами, выходящими из ряда определенных кругов, - это могло бы привести к далеко идущим структурных изменений.

Швейцарские текущие кредиты и финансирование

Все основные Швейцарские банки во многом зависят от ипотечных кредитов. В ШУБЕ они составляли около 40% всех кредитов, предоставленных в 1992 году. В других банков это соотношение колеблется от 32 до 56%. В прошлом ипотечные кредиты финансировались из сберегательных личных счетов. Баланс составляется на основе эмиссии ценных бумаг на рынке капитала.

В течение восьмидесятых годов вкладчики постепенно переориентировались на высокодоходные срочные вклады. Таким образом к 1991 году только 48% ипотечных кредитов финансировались из сберегательных и лицевых счетов. Вследствие - все большее количество краткосрочных вкладов было размещено ("продано") банками для финансирования портфеля ипотечных кредитов. По одним оценкам от 21% до 34% ипотечных кредитов трех крупных банков финансировались путем краткосрочных вкладов. Тем не менее, в то время как ставки процентов по краткосрочным кредитам удвоились с 1998 по 1990 стоимость финансирования ипотечного портфеля резко выросла, превысив процентный доход от фиксированной ставки ипотечных кредитов.

Хотя банки попытались привести ставки ипотеки в соответствии со ставками финансирования, все же это различие привело к существенному снижению процентного дохода крупных швейцарских банков с 1988 по 1992 год. Эта эрозия большей степени объясняет падение темпов роста процентного дохода трех крупнейших швейцарских банков с 12% в 1981-1986 годах до 7% в течение 1987-1991 годов.

Международные казусы и неудачные капиталовложения

До 1992 года в течение пятилетия крупнейших швейцарских банка (Credit Suisse, Swiss Bank of Switzerland) понесли значительные потери от неудачных капиталовложений, погрешностей в торговых операций ценными бумагами и ошибок, связанных с деятельностью на международном рынке капитала. Как следствие, это не только дорого обошлось банкам, но и поставило их в трудное финансовое положение. Union Bank Iwitzerland сообщил о необычных валютные потери и был вынужден полностью списать со счета капиталовложения в британского брокера Phillips and Drew. Phillips Drew был вовлечен в события, имевшие место в Лондоне и стали известными лед названием "Голубая стрела", которые привели к уголовному судебного рассмотрения и вызвали выпуск новых акций. Банк Swiss Bank Corporation вынужден был списать большинство своих капиталовкладив у другого британского брокера Savory Milien и французского банка Bangue Stem. Значительные потери в кредитах пришлось пережить Роберту Макавеллу и немецкой торговой компании Со-Ор, поместив выпуск акций в British Petroleum and Со-Ор с катастрофическими последствиями.

Credit Suisse был вынужден внести залог за американский инвестиционный банк First Boston, который потерял сотни миллионов долларов на банковском краткосрочном кредите для покрытия необходимости в средствах к получению причитающейся суммы, которая предоставлялась выкупленным компаниям, которые использовали кредиты для биржевой игры. В конце концов банка Credit Suisse пришлось приобрести First Boston и рекапитализировать его с тем, чтобы сохранить его. I Credit Suisse, и Swiss Bank Corporation понесли потери в деле Werner К. Rye,

Растущее значение крайне неустойчивых доходов от коммерческой деятельности

Крупные банки всегда были основными участниками рынка Швейцарии по торговле иностранной валютой, ценными металлами и швейцарскими ценными бумагами всех видов. Впрочем, эта деятельность сократилась вдвое от общего объема коммерческой деятельности, поскольку с конца восьмидесятых годов резко увеличился объем деловых операций в ключевых финансовых центрах мира, таких, как Лондон, Токио, Нью-Йорк и Чикаго. Доход от торговых операций трех крупнейших банков Швейцарии в 1992 году составил 29% от совокупного дохода. Было введено множество новых кредитно-финансовых инструментов, производных первого и второго поколения, но большинство швейцарских банков оказались неподготовленными к этому. Swiss Bank Corporation остановился при решении проблемы на приобретении Чикагской фирмы O'Connor and Farthers, но деятельность ни одного из крупных швейцарских банков вне рынков Швейцары не была особо успешной.

Широкий диапазон дерегулирования

Швейцарским банкам вместе с аналогичными учреждениями всего мира пришлось столкнуться с результатами изменений в экономическом регулировании. Эти изменения включают в себя:

• Внутреннее дерегулирования: был положен конец банковским картельных соглашений и появилась настоятельная необходимость в конвергенции и режиме равноправия в отношениях между Европейским Союзом, США и Японией. В результате усилилась конкуренция на оптовых рынках.

• Изменения в правилах, регулирующих банковскую тайну: швейцарские законы о банковской тайне позволили собрать в стране огромные иностранные активы. Частная банковское дело находится в руках двадцати двух менее крупных, с длительным стажем работы, обычно частных учреждений, занимающихся управлением капиталовложений зарубежных клиентов. Спокойные, осторожны и высокопрофессиональные подобные банки пытаются расширить свою клиентуру, предлагая глобальное, квалифицированное управление инвестициями, ориентированным преимущественно на внутренний рынок пенсионным фондам и другим учреждениям - вкладчикам в СЕЛА, Японии и Европе. .

Частные иностранные активы сосредоточены в швейцарских банках, были оценены в 1992 году примерно в полтора триллиона долларов, половина которых приходилась, как считали, натри крупнейшие банки. Эти. имеющиеся в распоряжении огромные суммы предоставили швейцарским банкам существенную возможность разместить ценные бумаги, позволили вести конкурентную борьбу на мировых рынках новых выпусков.

Наряду с другими финансовыми центрами, Швейцария столкнулась с проблемой тайных операций и служит для доходов от подобных операций, осуществляемых где-нибудь в другом месте, тихой гаванью. Чтобы не отстать от международных норм ведения банковского дела, которые эволюционируют и успешно конкурировать, выступая в роли финансового центра, Швейцария приняла меры для борьбы с тайными сделками и ввела закон об уголовной ответственности за подобные действия. Согласно швейцарскому законодательству, тайна вкладов гарантируется полностью, если правонарушение относится к административному праву. Уклонение от уплаты налогов не. считается в Швейцарии уголовное наказуемым преступлением, а вот всякого рода финансовые махинации, связанные с налогами, являются таковыми. Швейцарские банкиры несут большую ответственность и должны проявлять немало усердия, чтобы знать тем, с кем имеют дело.

Денежные средства, находящиеся под контролем управления швейцарского банка, огромные, обслуживание безупречное, банковская тайна относительно налоговых вопросов и "бегства" капитала, как и раньше, гарантируются. Иностранные клиенты предпочитают не менять швейцарские банки, потому что признается, что деньги, содержащиеся в них, защищены от обложения налогом, конфискации и коррупции. Ни один другой международный финансовый центр не имеет подобных особенностей. Война в Персидском заливе, объединение Германии, развал Советского Союза и экономические реформы в Восточной Европе вызвали приток новых денежных средств в Швейцарию.

Правила соответствия спроса на капитал Банка Международных расчетов (BIS) и Европейского Союза

Соблюдение правил Банка международных расчетов (BIS) и Европейского Союза для банков Швейцарии не представляет трудностей, так как швейцарские внутренние правила соответствия спроса на капитал строгие. Впрочем вызывают обеспокоенность введение правил соответствия политую на капитал, которые покрывают риски позиционирования (в отличие от кредита) и незащищенность "дериватов". Швейцарские банки также обеспокоены растущей популярностью систем определения цен, по которым осуществлялись торговые операции предыдущего дня отражается в бухгалтерском отчете.

Структура швейцарской банковской холдинговой компании

Хотя швейцарские универсальные банки имеют разрешение владеть компаниями-филиалами, которые проводят свою деятельность вне сферы банковских услуг, все же Union Bank of Switzerland и Swiss Bank Corporation остались верными основополагающим принципам банковского дела. Credit Suisse несколько сместил акценты и создал холдинговую компанию, чтобы разграничить банковскую и небанковское деятельность. Эта компания получила название CS Holding, ее капиталовложения осуществлены отдельно в банк (Credit Suisse), инвестиционный банк (CS First Boston), частный банк (Leu Holdings Ltd). 45% всех капиталовложений осуществлено в швейцарскую электроэнергетическую компанию (Elektrowatt AG) и в страховую дочернюю компанию, зай * имеется страхованием жизни (CS Life). В 1993 году Swiss Volksbanki четвертый среди крупнейших банков Швейцарии, результаты которого были неутешительными, был приобретен компанией Credit Suisse Holding, в результате чего CS Holding стал крупнейшим банком Швейцарии. Существовали некоторые опасения относительно того, что эта операция будет не совсем выгодной для владельцев акций SC. Но они исчезли после усилий руководства, направленных на массовое сокращение кадров и снижение затрат.

Компания SC Holding была создана таким образом, чтобы избежать небанковских капиталовложений, исходя из требований законов Швейцарии о соответствии спроса на капитал. Но Швейцарский Комитет по банковскому делу (федеральный орган по урегулированию банковской деятельности) не принял этой концепции и был поддержан в своем решении Федеральным Судом, который постановил, что в соответствии с законом о универсальные банки, все компании, имеющие в своем названии понятие "холдинг" считаться частью банка. Таким образом, активы компании SC Holding должны быть созданы за счет средств банка. Поэтому банк был вынужден изыскать новый капитал для финансирования потерь, связанных с приобретением First Boston в 1990 году.

Открытость банковской отчетности и конвергенции с международными стандартами

Новый закон компании принять систему открытых финансовых отчетов. Закон о фондовой бирже, который находится на рассмотрении, может привести зарегистрированные на бирже компании к необходимости предоставлять полную и достоверную информацию об отчетности для того, чтобы остаться в биржевом списке. Похоже, это становится нормой для швейцарских компаний.

Отношения с Европейским Союзом

В декабре 1992 года швейцарцы большинством голосов проголосовали против членства Швейцарии в Европейской Ассоциации Свободной торговли участием в Европейском Экономическом союзе. Однако мало сомнений в том, что возникнет какая-либо форма ассоциации с Европейским Союзом. Отдельные швейцарские банковские аналитики выразили обеспокоенность тем, что подобное решение. Могло бы усилить конкуренцию на швейцарском внутреннем рынке, хотя банковские услуги в Швейцарии предоставляются иностранцам уже в течение очень многих лет. Кроме этого, попытки местных банков увеличить долю своего участия на внутренних рынках других стран не имели большого успеха. К тому же отказ от участия в Европейском Экономическом Союзе могла бы помочь швейцарским банкам сохранить преимущества в конкурентной борьбе в банковском деле.

Структура конкуренции на внутреннем рынке

Все это пресс на швейцарскую банковскую индустрию направлен против над банковских финансовых систем на внутреннем рынке. Банки похоже созрели для процесса консолидации и вытеснения мелких конкурентов; особенно это касается региональных, кантональных, а также частных банков, которым трудно конкурировать в современных условиях и работать с прибылью, получение которого все больше обусловливается необходимостью роста расходов и увеличением масштабов деятельности. С 1975 по 1992 год произошло более семидесяти приобретений (слияний, поглощений) банков - треть из них была поглощена большими универсальными, кантональными или региональными банками. К концу 1991 года в Швейцарии все еще оставалось 457 банков, насчитывавших 4 191 отделения. В 1991 году одно отделение приходилось на 1300 человек, а один банковский служащий на .67 человек; для сравнения в Великобритании этот показатель равнялся 2283 и 102 соответственно. По мнению некоторых экспертов за десятилетие количество уцелевших банков в Швейцарии сократится до 200, в зависимости от возможности и желания кантонов субсидировать свои банки с целью сохранения их в качестве независимых единиц.

Хотя в Швейцарии и отсутствует регулирование размера процентных ставок по займам и вкладам, как и другие ограничения, все же существует гербовой пошлины и 35% -ный налог на процентный доход (налог на капитал). Эти налоги и сборы не способствуют развитию внутреннего денежного рынка и рынка еврооблигаций, а также не стимулируют рыночную деятельность в этой области.

Перспектива появления более конкурентного окружения в самой стране и за рубежом, по мнению отечественных аналитиков, в определенной степени дестабилизировала банковскую индустрию в Швейцарии. Credit Suisse был переведен из категории AAA (согласно оценке известной американской фирмы Moody's, которая специализируется на рейтинговых исследованиях банков) к категории АА - 1 в январе 1992 года, а затем, после поглощения Swiss Volkbank, рейтинг банка снова изменился. Такая же судьба выпала банка Swiss Bank Corporation, а через несколько месяцев рейтинг банка Credit Suisse упал снова. Единственным швейцарским банком, который остался в категории AAA наряду с такими банками, как Deutsche Bank, Morgan Guaranty Trust Company и Rabobank of Netherlands, является Union Bank of Switzerland. Эти снижения категории подтверждают, что восприятие швейцарских банков в мире глобальной банковского дела и финансов изменилось; теперь они уже не рассматриваются в качестве исключительных банковских институтов.

Schweizer Universalbank подобно UBS (Union Bank of Switzerland) мог избежать различных проблем, с которыми столкнулись Credit Suisse и Swiss Bank Corporation. Также маловероятно, что швейцарские власти позволили бы подорвать среди международных вкладчиков авторитет банков в Швейцарии.

Доктор Балтенсвиллер планировал закончить свое выступление и остановиться на нескольких острых вопросах, вызвав дискуссию с ними после доклада. Вопросы были такие:

1. используются все еще ориентировочные расчеты, которые положены в основу Плана-2001, которые касаются внутреннего и международного рыночных сред и проведенные в марте 1990 года?

2. Есть ли стратегические направления (шаги), определенные в 1990 году, единственно правильными? Какие неожиданные элементы конкуренции могли помешать движению банка поставленных целей?

3. способен Shweizer Universalbank осуществить эти стратегические шаги по намеченному пути?

4. Есть ли организационная структура универсального банка наиболее подходящей для конкурентной среды, которая ожидает его впереди?

5. Учитывая вышесказанное, должен Shweizer Universalbank вносить необходимые изменения и корректировать свой курс в движении к поставленным в самом начале целей Плана-2001, или же эти цели должны меняться вместе с политикой управления банком, отражая более четкое понимание реальностей рынка?

SHWEIZEK UNIVERSAL BANK ПЛАН 2 001

Методические примечания

Слушатели

Дипломированные специалисты, которые специализируются на изучении коммерческой сделки,

Курсы повышения квалификации для управленческого персонала, в частности для банкиров и менеджеров, работающих в сфере маркетинга и разработки стратегических концепций.

Предмет

Анализ условий окружающей среды и SWOT.

Цель обучения

Ознакомить слушателей с техникой стратегического менеджмента, включая такие инструменты, как система анализа SWOT.

Учебное время

Один час на обсуждение и полтора часа на подготовку.

Методические примечания

Этот учебный курс может быть использован в аудиторных занятиях с преподавателем - или в небольших группах подготовленных специалистов в виде докладов, представляемых подгруппами.

Данный учебный курс прекрасно демонстрирует значение банковской индустрии. Слушатели смогут определять привлекательность той сферы, в которой действует организация, а затем сравнивать выбранную стратегию на фоне всей банковской индустрии.

Слушателей следует подвести к пониманию привлекательности банковской деятельности и научить делать выводы о правильности выбранной банком стратегии и ее осуществимости.

Вопрос учебного курса

1. Определить привлекательность швейцарской банковской индустрии, используя системы анализов PEST и Porter's Five Forces.

2. Провести анализ Schweizer Universalbank, используя систему анализа SWOT.

3. Что Вы думаете о плане банка "План-2001"?

Примечания к ответам

1. Слушатели должны определить такие политические, экономические, социальные и технологические тенденции, влияющие на швейцарскую банковскую индустрию:

Политические:

• дерегулирование практики размещения ценных бумаг, устранение картелей;

• изменения в правилах соблюдения банковской тайны;

• правила соответствия спроса на капитал в позиционировании капитала внебанковских вкладов;

• новые международные стандарты в бухгалтерском учете;

• Стандарты Европейского Союза;

• режим равноправия банков с Европейским Союзом, США и Японией;

• политические события в мире, которые повлияли на увеличение притока капиталовложений.

Экономические:

• ипотечные кредиты, финансируемые через краткосрочные вклады;

• бедный портфель кредитов на внутреннем рынке;

• международные кредитно-финансовые скандалы, вызванные недостатком опыта;

• финансовые центры, сместились в Лондон, Токио, Нью-Йорка;

• консолидация банков;

• снижение рейтинга по классификации Moody's и Standard and Poor.

Социальные:

• переориентация вкладчиков на высокодоходные срочные вклады

• давление на практику отмывания денег.

Технологические:

• объединение региональных фондовых бирж в одну национальную биржу с использованием современных электронных систем взаиморасчетов.

2. Используя систему анализа Porter's Five Forces, слушающие должны будут самостоятельно сделать вывод о том, что Швейцарская банковская индустрия становится непривлекательной, за исключением международного частного банковского сектора. Она переполнена множеством небольших учреждений, которые доминируют на рынке и на территории частного банковского дела. В общем действуют 457 банков, в связи с объединением это количество, как ожидается за десятилетие сократится до 200. 3. Анализ по системе SWOT должен показать следующее:

Сильные стороны:

• большие по размеру банки;

• существенная доля частного банковского сектора;

• хорошая клиентурная база.

Слабые стороны:

• неспособность сохранить уровень доходов в ипотечном кредитовании;

• нулевой уровень доходов от международных банковских операций;

• неспециализированный банк.

Возможности:

• характерен рост краткосрочных вкладов в частном банковском секторе;

• увеличение доли рынка за поглощения небольших швейцарских банков;

• рост глобальной банковской деятельности.

Опасности / угрозы:

• слушатели должны установить связь между большинством пунктов в системе анализа PEST и определить их как возможных опасностях / угрозы;

• потенциальная цель поглощения.

Слушающие должны суметь сделать вывод о том, что банк очень уязвимым организмом на неприглядном рынке, где усиливается конкуренция. Возможно, достаточно трудно будет добиться сохранения и увеличения рыночной доли в частном банковском секторе с учетом ожидаемой консолидации рынка. Банку следует по-новому взглянуть на процессы, происходящие во внутренней банковском деле и оценить любые возможности естественного объединения и поглощения. Больше доходов от международных банковских операций будет очень рискованным, поскольку повлечет за собой существенное увеличение капиталовложений и рост человеческих ресурсов, привлекаемых а еще банковская деятельность в международной сфере не сделала никакого вклада в рентабельность банка.

В том случае, если международная банковская деятельность рассматривается как объект роста, анализ следует сфокусировать на конкуренции в тех географических районах, где банк может намереваться вступить в конкурентную борьбу. Анализ, проведенный швейцарскими специалистами, не имеет достаточной информации о жизнеспособности такой стратегии.

КЕЙС TIDY PLUMBING & HEATING

Потомок

"Я был слишком потрясен, чтобы рассердиться. Если бы не мой душевное состояние, я его ударил бы".

Именно так Кен Тайд описывал свое отношение к управляющему банком в июле 1993 года. Управляющий только разорвал договор между Tidy Plumbing and Heating и банком Barclays Bank в Дейтон Базард о предоставлении компании овердрафта на 8000 фунтов стерлингов, заключенного в годы назад.

Проблема заключалась в том, что в данный момент Кену был необходим этот кредит. Его отец, содиректор и акционер компании, неожиданно умер в мае от рака после короткого, но острого течения болезни. Tidy Plumbing была семейной фирмой, в которой работали жена Кена и его мать. Смерть главы полностью сосредоточила внимание всей семьи Тайд, отодвинув работу и бизнес на задний план. Когда худшее, казалось, было уже позади, банк снял со счета деньги, предназначенные для страхования жизни и отозвал кредит.

Но Кен не растерялся. Он не собирался сдаваться без боя перед лицом новой опасности, возникшей перед его семьей.

Предыстория

Джефф Тайд всю жизнь был водопроводчиком. Он очень гордился, когда и его сын присоединился к нему и стал партнером в бизнесе. Они брались за все виды слесарно-водопроводных работ, а также установку и обслуживание центрального отопления. Tidy Plumbing стала настоящей семейной фирмой. Мать Кена вела учет, а вскоре и его жена начала выполнять работу клерка в офисе. Семья Тайд стала богатой и получала удовольствие от своего труда. Время только теснее сблизил членов семьи.

Партнерство переросло в 1990 году в компанию с ограниченной ответственностью. Джефф и Кен стали директорами, а мать Кена, Маргарет, секретарем компании. Несмотря на холодные ветры спада деловой активности, в их семейном бизнесе все было неплохо. Компания "отхватила" контракт на обслуживание водопроводной сети и центрального отопления в офисах фирмы Shell в Хемел Хемпстеде. Контракт, как таковой, не был подписан, и все базировалось на "основе потребностей", но у Кена сложились очень хорошие отношения с управляющим офисным хозяйством. Эта работа должна была приносить ежегодно около 12 000 фунтов стерлингов.

К 1990 году оборот компании составил 98 000 фунтов стерлингов, а после вычета средств, выплаченных семьи в виде зарплаты, доход составил 11 000 фунтов стерлингов. Они наняли стажера на полный рабочий день, ученика водопроводчика, действовавшими в две бригады, которыми руководили Джефф и Кен. Компания имела два фургона и определенное количество материальных средств.

Тем не менее, спад начал сказываться. Строительство жилья почти прекратилось, естественно отражалось на работах, связанных с центральным отоплением и водопроводом. Люди отложу вали принятия решений по замене старых отопительных систем. Они даже оттягивали начало отопительного сезона и обслуживание паровых котлов. Кроме того, целая серия мягких, теплых зим привела к тому, что количество заявок на срочное обслуживание водопроводных сетей, всегда особенно прибыльное, также сократилось.

Оборот в 1992 году упал до 68 000 фунтов стерлингов, но все еще приносил скромные 2000 фунтов стерлингов прибыли после вычета зарплаты. Джефф и Кен немного уменьшили свои расходы. Они решили освободить ученика, а вместо нового принять на работу еще одного стажера, потому что это давало экономию средств. Но именно в 1992 году в Джеффа Тайд возникли проблемы со здоровьем.

Начало появления проблем

Джеффу было под шестьдесят, и он долгое время страдал от артрита. Это приносило известные трудности в его трудовую жизнь, потому что ему, как слесарю-водопроводчику часто приходилось работать в очень неудобных местах. Проблема осложнялась, и во второй половине 1992 Джефф перестал справляться с работой, с трудом ходил. Кен, которому исполнилось 32 года, взял управление в свои руки. В связи с болезнью отца и затишьем в работе, он решил освободить обоих стажеров и работать самостоятельно.

В декабре Джека положили в больницу для лечения коксита. И вот у него обнаружили рак печени в уже запущенной форме. В феврале 1993 года врачи сообщили, что ничем не могут помочь и Джеффу осталось жить всего лишь несколько месяцев. Разумеется, семья была шокирована и потрясена тем, что произошло.

За то время, когда произошли эти события, состояние дел компании быстро ухудшилось. Это произошло не только из-за того, что везде стало меньше работы, но из-за душевное состояние Кена. Его мысли были не на работе, и он проводил все время у отца и матери. И это тогда, когда поступало совсем мало денег, а долги компании, наоборот, росли.

Овердрафт

Tidy Plumbing впервые договорилась о овердрафт на 8000 фунтов стерлингов с банком Barclays Bank в 1990 году под личные гарантии Джеффа, Кена и его матери, Маргарет. Залогом выступили их полисы страхования жизни. Процент был установлен в размере 5 сверх основной учетной ставки (минимум 11%).

На счету появились временной излишки, но всегда предварительной договоренности с банком. Кредит регулярно возобновлялся без всяких проблем. Но в связи с тем, что этот кредит постоянно превышался, Кен, после многих случаев, спросил менеджера банка с малого бизнеса Найджела Стила, не считает ли он, что овердрафт следует заменить на какую-нибудь срочную ссуду. "Я где-то читал о том, что овердрафт используется как кабальный вид займа и как он опасен. Мне кажется, что мы находимся в подобной ситуации." Найджел Стол убедил Кена, что в этом нет необходимости, и овердрафт только финансирует капитал, работает.

Кен имел также и личный счет в Barclays Bank. Банк настоял на этом, потому что Кен получил личный кредит на 6000 фунтов стерлингов в 1992 году. Он был выплачен ежемесячными взносами до 1994 года. Кен не был в восторге от этой сделки, потому что все, что когда-нибудь приходило на этот счет, превращалось в ежемесячные взносы по погашению кредита - "и за это они взимали с меня 50 фунтов стерлингов ежеквартально!" В Кена был также счет в банке Giro Bank, сумма которого колебалась от 200 фунтов стерлингов до 600 фунтов кредита. Дом Кена было также заложено для получения займа.

Решение проблем

В феврале Кен по телефону сообщил Найджела Стила о болезни отца. Сначала Найджел Стол хотел, чтобы овердрафт был оплачен немедленно. Однако Кен объяснил, что страховой полис отца по страхованию жизни оценивался в 10 000-12 000 фунтов стерлингов. И при оплате это очистит овердрафт. "Я должен был основательно все ему объяснить", - сказал Кен. Стол предложил Ему встретиться и обсудить дальнейшие планы, обратив внимание на то, что компания уже достигла лимита овердрафта.

Кен признает, что первым его стремлением, когда он столкнулся с этими проблемами, было просто ликвидировать компанию и отойти от долгов и овердрафта - "в конце концов, банк получил бы деньги по страховке". Однако, обсудив с друзьями ситуацию, он решил энергично взяться за дело и снова добиться успеха в бизнесе.

Первое, что необходимо было ему сделать перед встречей с Найджелом Стилом, - это подготовить прогноз движения денежных средств. Сразу же нужно было решить, какой объем работы он мог бы получить и сколько на самом деле он смог бы выполнить. Кен рассчитал ежедневно зарабатывать 250 фунтов стерлингов. Другой проблемой было установление размеров, маржи на материалы, которые он использует как часть своей работы. Маржа на материалы варьировалась от 60% на пластик до 25% на паровые котлы и 40% на радиаторы. На многие материалов он вообще не устанавливал маржи. Так же Кен знал месяца, когда было совсем мало клиентуры: июль-август и декабрь-январь.

Его друг помог ему составить прогнозы движения денежных средств. В первом (приложение 1) предполагалось, что затраты на материалы составят 30%. На этой основе овердрафт достиг в апреле своего максимума почти в 10 000 фунтов стерлингов и до декабря опустился бы ниже +1000 фунтов. Второй прогноз, менее оптимистичен, представленный в приложение 2.

Он предусматривает 40% затрат на материалы. Исходя из этого предсказания, максимальный уровень овердрафта составил бы в апреле почти 10 500 фунтов стерлингов, а к концу года опустился немного меньше 5000 фунтов. Ни один из этих прогнозов не проявлял денег на страхование жизни матери Кена.

Реакция банка

Вооружившись сложенными прогнозам движения средств и заручившись поддержкой своего друга, в марте Кен сделал визит Найджелу стиле. Наряду прогнозам он захватил балансовый отчет с положением на конец февраля и отчет о текущей работе. Стол выслушал объяснения Кена и пересмотрел прогнозы. Однако он ничего не пообещал, заявляя, что рассмотрит ситуацию, создавшуюся и коротко ответит. А через неделю пришло письмо следующего содержания:

Уважаемые господа!

В дополнение к нашей недавней встречи я рад подтвердить, что Банк увеличит овердрафт на счет компании на 10 500 фунтов стерлингов. Комиссионный сбор за кредитование в размере 100 фунтов стерлингов, будут отнесены на дебет счета в нужное время.

Будет продолжена практика на счета процентной ставки на уровне 5% сверх минимальной учетной ставки Банка в размере 11%. Сейчас учетная ставка Банка составляет 6%. Об изменении учетной ставке можно узнать по национальной прессы.

В качестве обеспечения безопасности овердрафта мы будем продолжать рассматривать существующий остаток на счете под гарантии Джсфри Фрэнка Тайд, Маргарет Тайд и Кеннета Джорджа Тайд, выраженные в полисах страхования, принадлежат вам, в качестве поддержки.

Как вам известно, все кредиты овердрафт должны быть погашены за помощью и так существует прямая зависимость от этой важной условия лимит установлен до 30 июня 1993 года. С этого дня в 31 июля 1993 сумма кредита будет сокращена до 9000 фунтов стерлингов, и дальше, до 30 сентября 1993 года по 8000 фунтов стерлингов и соответственно прогнозу движения денежных средств. Мы, безусловно,

Вправе ожидать от вас полной информации по состоянию на 30 сентября 1993 года.

Мы убедительно просим вас внимательно следить за состоянием вашего банковского счета и в случае, если будут замечены или предусмотрены серьезные различия, то у меня не возникает никаких сомнений, что вы свяжетесь со мной по этому поводу.

Мы очень сожалеем о том, что у господина Тайд-старшего возникли проблемы со здоровьем, но для поддержания порядка в нашей документации. Вам благодарны, если бы все три гаранты подписям и вернуть мне копию этого письма в качестве подтверждения. Искренне Ваш Найджел Стил.

Кену легче на сердце. Наконец, можно было быть спокойным за финансовое положение семьи.

Мина замедленного действия

Ровно одну неделю после того, как было получено письмо от Найджела Стила, овердрафт компании остался на согласованном ранее уровне ограничения 10500 функт стерлингов. Прогноз движения денежных средств, показанный в приложении 2, оказался более точным.

Джефф умер в мае.

На данный момент Банк фактически взял на себя физический контроль над страховыми полисами. Когда Кен обратился с просьбой сдать их в страховую компанию Prudential Assurance, Найджел Стол сказал, что сделает это сам, а после того, как все проблемы будут решены, то они могли бы встретиться.

Маргарет отправилась навстречу с Найджелом Стилом 22 июня с тем, чтобы выяснить, получил ли он какую-либо информацию от страховой компании. На встрече Стил заявил, что у него ничего нет, но позже в тот же день, он позвонил, чтобы сообщить о том, что чек находится в банке. "Он переходил от сотрудника к сотруднику, потому что никто не знал его назначения". Стол также сообщил, что Банк удержал 10000 фунтов стерлингов, которые пойдут на погашение овердрафта, и Маргарет отправилась в Банк, чтобы забрать, чек на 1500 фунтов стерлингов, что остались от всей суммы.

И вот здесь грянул гром. 13 июля Кен получил короткое письмо от Найджела Стила, в котором сообщалось, что превышение кредита компании составляет 672 фунтов стерлингов. А так как не было договоренности по овердрафту, сумма должна быть возвращена немедленно, а чеки в будут оплачены до тех пор, пока положение не будет исправлено.

Кена бросило в жар. Он позвонил в Банк, где ему сообщили, что Стила нету. Вместо него Кен поговорил с господином СЕМС, которого раньше никогда не встречал, но как охарактеризовал как очень "полезную" человека. Через неделю господин Семс направил письмо, подтверждающий их беседу:

Уважаемый господин Тайд.

В дополнение к нашей недавней телефонной беседы, мы подтверждаем, что 29 июня 1993 нами получено после смерти господина Тайд-старшего 11851,32 фунтов стерлингов, как погасили овердрафт.

После этого события мы с вами не правильно истолковали ситуацию вокруг вашего счета. Мы предполагали, что вы возьмете кредит, а у вас сложилось впечатление, что сохраняется овердрафт

Банковский маркетинг

на 8000 фунтов стерлингов до конца сентября 1993 года. Как было упомянуто во время телефонного разговора, в данной ситуации овердрафт совершенно не гарантирован.

После обращения к вышестоящему руководству мы приняли решение в связи с обстоятельствами, снизить танке ограничения кредита до 1000 фунтов стерлингов до возвращения господина Найджела Стила из отпуска в начале августа.

Мы вынуждены просить вас строго придерживаться лимита до обсуждения этого вопроса в будущем.

Искренне Ваш Мартин Семс.

До конца июля овердрафт сохранялся на уровне 1500 фунтов стерлингов. Кен не забывал о том факте, что в соответствии с прогнозом движения денежных средств, исходя из приложения 2, овердрафт

составил 2500 фунтов стерлингов.

Стерлингов фунта

Прогнозируемый овердрафт (приложение 2) (8038)

Полис страхования жизни 12000 Прогнозируемое сальдо после получения страховых выплат 3962

Фактически существующий овердрафт (1500)

Дефицит на конец июля (5462)

Дефицит на конец марта (2500)

Но Кен очень рассердился, думая, что ему удалось решить финансовые проблемы своей компании. Теперь он понял, что не только финансовое положение Tidy Plumbing находится в очень шатком положении, но и страховое возмещение, что, как он надеялся, будет выдано его матери, а не гарантировалось. Он не мог поверить несоответствий двух листов (пункт 4 первого листа сравнительно с пунктом 2 последнего листа). И Кен решил написать резкое письмо начальнику Найджела Стила. В этом письме он изложил факты и сделал вывод о том, что:

• Банк действовал без всякого уважения даже к собственному "кодекса чести".

• Не было никакого неправильного понимания, о чем свидетельствует переписка.

• Найджел Стол был не очень предупредительным о отношению к чувствам матери в течение всех событий последнего времени.

• Найджелу стол были известны все существующие факты, но очевидно, большинство из них он проигнорировал.

Как заметил Кен - "он обманывал. В одном месяце он договаривается об одном, а в другом месяце он этого уже не помнит и обязанности не выполняет ... Этот ваш ростовщик не вызывает доверия ... он получил свои деньги и на этом все закончилось ".

В течение недели Кен получил следующее письмо от Джереми Роллинза, управляющего бизнес-сектором:

Уважаемый господин тогда.

Благодарю вас за письмо от 22 июля 1993 года Добавив следующие цифры, мы имеем:

Предельный размер кредита составляет 8000 фунтов стерлингов, потом он был увеличен до 11000 фунтов стерлингов, исходя из сообщения о неизлечимой болезни вашего отца. Фунты стерлингов 10500

Плюс недавно обсужден временный кредит 1500

Теоретически общая сумма кредитной линии 12 000

Реализация залога есть доход от полиса страхования жизни 10500

После кончины господина Тогда

Еще остался овердрафт 1 500

После погашения кредита, увеличенного до 10500 фунтов стерлингов из внешнего источника, а именно, из средств страховых выплат по полису страхования жизни, как выступал в качестве залога, из представленной выше таблицы вполне понятно, что у Вас вообще не должно быть никакой необходимости в овердрафту. Но после ваших бесед с господином СЕМС мы согласились оплатить счет из расчета 1500 фунтов стерлингов на временной основе.

Банк имеет право отменить любую кредитную линию после реализации залога, покрывает кредит, так как в данном случае полиса страхования жизни. Я. должен поговорить с господином Стилом, который в настоящее время находится в отпуске, чтобы собрать и точно расставить в хронологическом порядке ряд событий.

Однако на основании нашей документации, становится понятно, что ваша мать была ознакомлена с положением, с как следует, что овердрафт компании должен быть погашен. Остаток же был фактически направлен ей. Я предполагаю, что в случае, если существуют проблемы с краткосрочными движением денежных средств, они могли бы быть возвращены компании в виде займа на временной основе.

Подводя итоги, можно с уверенностью сказать, что предыдущие кредиты были погашены из внешних источников (страховой полис), и сейчас нет необходимости в продолжении предоставления овердрафта. Пожалуйста, договоритесь о встрече с господином Стилом после его возвращения из отпуска (05.08.1993), так как ваш счет находится под его руководством. Мне бы хотелось напомнить, что перед тем, как обсудить возможность продолжения овердрафта на 1500 фунтов стерлингов, мы убедительно просим вас предъявить нам наиболее свежую информацию о Вашем положение на данный момент, ваших дебиторов, кредиторов, уплате налогов при получении заработной платы, налога на добавленную стоимость и о Вашей работе в перспективе Позвольте мне также попросить, чтобы к встрече вы подготовили прогноз движения денежных ресурсов на следующий трехмесячный период. Ваши упоминания о банковской процедурный кодекс в этих обстоятельствах не очень уместны, ведь кредит не был отозван, а погашен за счет реализации залога.

И я, и господин Семс, к которому вы недавно обращались, очень сожалеем о той ситуации, которая сложилась после преждевременной смерти вашего отца, повлекла за собой очевидные трудности в Вашей работе, что позволило нам предоставлять вам овердрафт на 1500 фунтов стерлингов.

Искренне Ваш

Дж. Н. К. Роллинз

С тех пор они жили счастливо.

Кен, убедившись в том, что не сможет получить деньги, уплаченные за страховым полисом, решил не спешить тушить овердрафт и сообщил об этом Найджела Стила, когда тот после отпуска приступил к исполнению своих обязанностей. "В конце дня ... Стол узнал ... Я застал его врасплох ... моя мама, бедная вдова ... А у меня не было ничего". Предоставление овердрафту не прервалось.

В 1993 году оборот вновь упал до 52000 фунтов стерлингов и на этот раз компания понесла убытки в размере 10 000 фунтов стерлингов. Несмотря на это, до конца года овердрафт был погашен. Когда положение дел улучшилось в 1994 году и компании сопутствовал успех, Стол позволил себе предложить Кену еще один овердрафт. "В апреле, когда ожидалось поступление крупной суммы денег от компании Shell и в то же время передбачились большие расходы, позвонил Стол и предложил овердрафт на 1000 функт стерлингов."

Tidy Plumbing все еще не сошла с дистанции и продолжает не спеша, но уверенно увеличивать успех на ниве бизнеса. А вот овердрафта у Кена больше нет.

Что Кен думал о банках

"Если бы они были супермаркетами, то потеряли бы всех своих клиентов ... но они таковыми не являются и потому ничего подобного им не грозит."

"Мы говорим об абсолютной неуважение".

"Фактически в них ничего нет. Если бы они перешли все дозволенные границы, они бы ничего не получили".

"Наконец они оставили меня в покое. Но я бы все равно шел вперед, как мог."

"Их линия поведения изменилась ... но мне сейчас ничего (денег) не требуется. Если и понадобится, то я сначала хорошо присмотрюсь."

Запасной вариант

В Кена действительно был план, как обеспечить свою семью средствами на достойную жизнь, на случай, если отношения с Банком зашли в тупик. В декабре 1992 года он утвердил еще одну компанию под названием "Гринстар". В феврале 1993 он открыл счет в National Westminster Bank, который был размещен как раз напротив банка Barclays на главной улице Лептон Браззарда. Он открыл этот счет с помощью чека на сумму 1000 фунтов стерлингов, который был издан одним из клиентов Tidy & Plumbing. "Это было очень просто. Они не ставили никаких вопросов. В связи с тем, что я не начинал разговора о кредите овердрафт, все, что они попросили, предъявить этот устав и меморандум".

Этим счетом часто никогда не пользовались и в августе 1994 года на нем было всего 30 фунтов стерлингов.

Методические примечания

Слушатели

Студенты, изучающие банковское дело. Курсы усовершенствования для банкиров.

Предмет

Обслуживание клиентов, построение взаимоотношений.

Учебное время

Полтора часа плюс полчаса на подготовку.

Предложенные вопросы учебного курса

1. Если бы вы были Кеном, Вы бы сделали что-нибудь по-другому?

2. Проведите критический анализ владения ситуацией Найджелом Стилом.

3. Руководствуясь вашими выводами о владении ситуацией Найджелом Стилом, что, если бы такое случится, вы бы сделали по-другому?

Методические рекомендации по проведению занятий

Этот учебный курс был написан для управляющих банком. Кена Тайд пригласили к обсуждению и предложили поделиться своими мыслями о банках. Кен был невысоким, полной, неопрятной человеком с длинными волосами. Банкиры сделали определенные выводы относительно гостя. Основываясь на впечатлении от его внешности, по окончании курса мнение о нем резко изменилась, потому что он легко и четко излагал основные принципы, на которых базируется бизнес. Банкиры в один голос заявили, что они получили очень хороший урок о том, что нельзя судить о человеке, только опираясь на впечатления, полученные от ее внешности.

Этот учебный курс может быть использован двумя способами:

1. аудиторию слушателей можно разделить на 2 группы, а затем их спросить - "Каким был бы ваш следующий шаг, если бы вы были Кеном?" или - "Чтобы вы сделали, если бы были Найджелом Стилом?". Если занятия проводить таким образом, то могут возникнуть жаркие дискуссии, особенно, когда одна группа приводит аргументы со стороны Кена, а другая со стороны Найджела Стила.

Слушателей можно попросить разыграть в ролях встреча между Кеном и Найджелом Стилом, тем самым способствовать развитию коммуникативности. Логистика такого подхода может осложниться присутствием большого количества слушателей, и в этом случае вам придется назначить наблюдателей для следующих докладов.

Примечания к ответам

Этот учебный курс не дает точных ответов. Его задача только предложить общую схему обсуждения правил обслуживания клиентов и развития взаимоотношений в сфере банковских услуг. Оба прогноза движения денежных ресурсов (приложение 1 и 2) имеют минимальное значение.

Слушатели этого курса должны сделать следующие выводы:

Взаимоотношения базируются на доверии, уважении и подкрепляются легкостью общения.

На установление хороших взаимоотношений требуется время, а разрушаются они очень быстро.

Несмотря на это, клиенты с большой неохотой меняют банки, главным образом из-за неудобства, которые приносят подобные изменения.

Банкиры не всегда знают все, что задумал клиент, например, открывая счет еще в одном банке.

Обычно слушатели больше симпатизируют к Кену и почти не симпатизируют Найджелу стиле. Некоторые слушатели допускают, что Кен-был меньше откровенным с Найджелом Стилом относительно наследства своего отца. Другие могут предполагать, что ему следовало изложить все на бумаге. А главное заключается в том, что Кен под давлением того, что произошло, был очень подавлен и совсем не думал о другом.

С другой стороны, Найджела Стила можно критиковать по многим причинам. По крайней мере ситуация оставалась неясной, а именно он отвечает за то, чтобы Кен прекрасно понял позицию банка. Все стоило изложить на бумаге. Это был очень слабая связь, который привел к исчезновению доверия и уважения. А сам Найджел Стол имел хоть какое-то уважение к Кена? Именно поэтому у Кена и сложилось впечатление, что с ним говорили свысока. Для установления эффективных взаимоотношений управляющий банком должен демонстрировать свое уважение всем без исключения клиентам, даже водопроводчику.

В этом деле есть еще одна сторона. В то время Barclays Bank пытался уменьшить свою незащищенность от подобного рода бизнеса, потому что Видел в этом ненужный риск. Вполне возможно, что Найджел Стол испытывал давление со стороны своего руководства, обязывало его ограничивать предоставление кредитов, подобным клиентам. Очевидно, в овердрафту Кена раз и видел тот спасательный рычаг, с помощью которого можно было быстро избавиться от этого клиента.

 
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ   След >