Меню
Главная
Авторизация/Регистрация
 
Главная arrow Психология arrow Конфликтология

Переговоры и стиле их проведения

Наиболее универсальным и широко применяемым методом решения конфликта являются переговоры. Как метод решения конфликтов переговоры представляют собой набор тактических приемов, направленных на поиск приемлемых для всех сторон решений в конкретной конфликтной ситуации.

Чтобы переговоры стали возможными, обязательно должны присутствовать необходимые условия, в том числе заинтересованные стороны, зависящие друг от друга, отсутствие доминирования одной из сторон, умение четко излагать свои мысли, наличие разумных пределов, в рамках которых можно действовать, умение работать в команде, реалистичный взгляд на события и т.д.

Правильное проведение переговорного процесса предполагает прохождение нескольких этапов.

1. Подготовка к началу переговоров.

2. Начало переговоров и выбор стиля и метода их проведения.

3. Поиск компромиссного решения.

4. Завершение переговоров. Рассмотрим каждый этап отдельно.

1. Независимо от темы будущих переговоров необходимо согласовать ряд процедурных вопросов.

Необходимо осуществить выбор места и времени встречи. Вариантами могут выступать, как своя "территория", поочередное проведение встреч на территории участников переговоров или выбор нейтральной территории.

Временные параметры переговоров должны исходить из реальных возможностей их участников.

Повестка дня переговоров уже может стать инструментом для регулирования хода переговоров. В процессе его составления определяется круг вопросов для обсуждения, устанавливается порядок их обсуждения. Разработка порядка должна внести системность в процедуру проведения заседаний, особенно когда проблема является многоплановой или когда в переговорах должны быть задействованы несколько сторон.

Совсем не второстепенным вопрос о составе и количестве участников переговоров и, прежде всего, кто возглавит каждую из делегаций. При выборе глав делегаций необходимо учитывать не только уровень переговоров, полномочия, но и возможные личные симпатии и антипатии оппонентов.

Состав участников должен определяться ценностью каждого из его членов в ходе предстоящего переговорного процесса.

Важнейшим элементом содержательной стороны подготовительной работы является анализ проблем и интересов конфликтующих сторон. Успех в переговорах будет сомнительный без досконального анализа сложившейся ситуации, а так же переплетений интересов, причем не только собственных, но и интересов оппонентов. В ходе подготовки необходимо учитывать, что расхождение одних интересов не означает, что у оппонентов не может быть общих интересов. Предварительный поиск возможного совпадения интересов может быть не только полезен в будущем, но расцениваться противоположной стороной, как знак доброй воли.

До начала переговоров каждая из конфликтующих сторон должна оценить возможные альтернативы заключения договора, как меру, которая способна защитить от принятия нежелательной соглашения и одновременно предотвратить отказ от возможной договоренности. Альтернативу необходимо оценить не только собственную, но и, по возможности, прозондировать аналогичные варианты альтернатив других сторон.

Следующим шагом в подготовке к переговорам должно быть продумывания вариантов вопросов, выносимых сначала на обсуждение. Проблематичным может быть вынесение на начало переговоров наиболее спорных проблем.

К подготовке проведения переговоров следует включить и работу по созданию различных вариантов как возможных решений, так и предложений по ним. На этом этапе можно считать подготовительную работу завершенной. Параллельно должна вестись подготовка необходимых материалов справочного характера и необходимых документов.

В случае участия в переговорах делегаций стоит до начала переговоров согласовать внутри группы свои позиции, варианты решений, роли и стили поведения каждого. Надо четко знать, что групповое принятие решения имеет как свои положительные стороны, так и ряд серьезных недостатков.

2. Процесс ведения переговоров связан с прямым взаимодействием оппонентов или взаимодействием при участии третьей стороны. Рассмотрим этот процесс, разбив его на несколько под этапов.

А) Уточнение интересов и позиций сторон. Несмотря на плодотворное подготовку, в этом периоде ведения переговоров происходит обмен информацией, точками зрения и позиции сторон. Целесообразность изложения максимальных требований сразу в начале переговоров можно считать крайне нежелательной, что уменьшает шансы сторон на сделку. Существенное значение имеет и та атмосфера, в которой будет начинаться переговорный процесс.

Б) Этап обсуждения. На этом этапе участники переговоров должны выработать основные параметры совместного решения проблемы. Не в последнюю очередь профессионализм участников переговоров зависит от их умения слушать, умение убеждать, умение задавать вопросы. В случае, если обе стороны переговорного процесса проявят стремление к решению проблемы, результатом этого этапа обсуждения становятся определения основных вариантов по спорным вопросам. В случае успешного завершения этого этапа переговоров происходит переход к третьему его этапа.

3. Достижение соглашения. На базе найденных вариантов по ключевым проблемным вопросам конфликтующие стороны приступают к разработкам итоговых договоренностей. Это должен быть окончательный выбор, что находится в зоне допустимых для каждой из сторон решений, которые могут вызвать одобрения оппонентов.

Подобная зона называется переговорным пространством. Любые договоренности могут быть достигнуты только в его рамках. Рамки для каждой из сторон могут размещаться достаточно далеко от начальных позиций. Поэтому более вероятно достижение соглашения в центральной зоне переговорного пространства, относительно одинаково удаленной от границ допустимого.

Достижение соглашения возможно на основе трех типов решение: срединного, асимметричного и принципиально нового решения.

Типичным для большинства переговоров является срединное, или компромиссное решение. В этом случае конфликтующие стороны идут на взаимные уступки. При этом уступки должны быть примерно равноценными. Обмен уступками может осуществляться в соответствии с их различной значимости для каждой из сторон. При поиске компромисса уступки не должны пересечь рамок наименее значимых интересов для обеих сторон.

Во асимметричного решения уступки одной из сторон конфликта могут значительно превышать уступки другой стороны, даже до полного их пренебрежения. Подобное решение очень не стабилен, и при значительной асимметрии оно может рассматриваться как однозначная уступка оппоненту, однако подобная ситуация может рассматриваться как вынужденный и временный состояние.

Третий тип решения - принципиально новое решение. Поиск подобного решения является наиболее сложным, но в то же время и наиболее оптимальным, так как противоречия могут быть вполне решены или в результате подобного решения потерять свою актуальность.

Принципиально новое решение ищется на основе анализа соотношения интересов сторон, поиска непересекающихся интересов.

Другой путь к поиску нового решения может лежать через смену интересов или их переоценку с помощью охвата 8 ходе обсуждения можно большего числа аспектов обсуждаемой проблемы.

Работа над соглашением может вестись в двух направлениях. Первый предусматривает заключение договора в общих чертах с последующим согласованием по каждому спорному вопросу. Второй - когда идет процесс последовательного согласования каждого спорного вопроса. При разработке итогового соглашения большое значение имеют объективные критерии, о которых желательно договориться заранее, и чтобы они были признаны обеими сторонами. Критерии должны быть практичными, понятными и недвусмысленными.

4. Следующим этапом для участников переговоров должен стать выбор процедуры утверждения решения. Эта процедура может происходить с помощью стратегии торга, общего согласия, консенсуса или большинством голосов.

В случае успешного завершения переговоров, не стоит путать с прекращением заключения договора, происходит закрепление решения в итоговых документах или это может происходить из-за устные договоренности - все зависит от официальности ситуации.

В случае, если вопрос контроля за выполнением решений, вопрос денонсации его временные рамки не были закреплены в подписанных документах, происходит их обсуждение. В них могут участвовать уже не первые лица.

Подытоживая, следует иметь в виду, что не всегда переговоры ведутся в рассмотренной выше последовательности. По мере продвижения переговоров конфликтующие стороны могут возвращаться к уточнению вопросов, рассмотренных ранее. В то же время общая логика переговорного процесса сохраняется всегда, а нарушение ее, как правило, приводит к затягиванию или срыв.

В ходе переговоров может возникать ситуация, когда одна из сторон может сознательно занимать жесткую позицию, собственно говоря, это указывает на сопротивление процессу переговоров, его затягивание или даже срыв. Если вторая сторона желает продолжить переговоры, то подобное положение другая должна преодолеть. В переговорном процессе каждая из сторон выбирает свой стиль поведения. Конфликтология выделяет четыре таких стиле ведения переговоров.

Жесткий стиль полностью соответствует стратегии соперничества. Одна из сторон настаивает на своих условиях, не идет на уступки, оказывает давление на оппонента, несмотря на его интересы. В данном случае завершения конфликта может произойти по схеме "выигрыш - проигрыш". Однако если другая сторона так же перейдет на подобный стиль ведения переговоров, скорее всего, переговоры могут быть сорваны, а конфликт может завершиться по формуле "проигрыш - проигрыш".

При подобном стиле используются две тактики - ультимативное и выдавливания уступок. Ультиматум - заявление оппоненту в категорической форме определенной требования. Подобная тактика может быть полезной, когда есть возможность завершить переговоры быстро. Однако ультиматум может полностью сорвать переговоры, если оппонент не склонен отступать. Выдавливание уступок предусматривает использование средств позиционного и психологического давления, манипуляций.

Мягкий стиль соответствует стратегии приспособления и отклонения. Идея налаживания отношений между субъектами конфликта стимулирует к проявлению толерантности и уступчивости на переговорах. Возможным результатом таких переговоров может стать модель "проигрыш -виграш" (при возможной значительной уступке) или "выигрыш - выигрыш", что можно считать наиболее оптимальным способом завершения конфликта. Следует учитывать, что такой стиль не является панацеей, для него необходимы определенные условия, например, когда интерес к оппоненту выше интерес, полученный при победе в конфликте с ним, когда одна из сторон колеблется в своем успехе и может легко пойти на уступки; когда крайне мало шансов на победу.

Торговый стиль соответствует стилю компромисса. Во время переговоров достижения выгодных для себя результатов реализуете ся путем минимальных взаимовыгодных уступок с каждой стороны. При подобном стиле используется технология - позиционный торг, компромисс и консенсус. Результаты таких переговоров могут быть асимметричными в пользу более убедительного из соперников или симметричными, если сделка окажется выгодной для обеих сторон.

Переговоры в стиле сотрудничества реализуют цель максимального удовлетворения интересов обеих сторон. Интересную технологию разработали для подобного стиля Р.Фишер и В. Юра - метод принципиальных переговоров. Суть подобного метода состоит в том, чтобы выносить на переговоры проблемы, готовы обсуждать обе стороны. Такой метод базируется на четырех принципах:

1. люди: отделить человека от проблемы - обсуждать проблему, а не друг друга;

2. интересы: сосредоточиться на интересах, а не на позициях;

3. варианты искать взаимовыгодные варианты;

4. критерии: настаивать на использовании объективных критериев.

 
< Предыдущая   СОДЕРЖАНИЕ   Следующая >
 

Предметы
Агропромышленность
Банковское дело
БЖД
Бухучет и аудит
География
Документоведение
Естествознание
Журналистика
Инвестирование
Информатика
История
Культурология
Литература
Логика
Логистика
Маркетинг
Математика, химия, физика
Медицина
Менеджмент
Недвижимость
Педагогика
Политология
Политэкономия
Право
Психология
Региональная экономика
Религиоведение
Риторика
Социология
Статистика
Страховое дело
Техника
Товароведение
Туризм
Философия
Финансы
Экология
Экономика
Этика и эстетика
Прочее